今天一定要學會用新的方法去做新的生意。

我看到一個報道，曾經華中最大的品牌服飾批發市場，一鋪難求的武漢萬商廣場，今天淪落到了業主自發的自救中。在2004年高峰時，萬商廣場憑借著巨大的人流量，以及在服裝批發領域的重要地位，一個70—80平方米的商鋪，一年的租金可以達到30萬元，這是2004年的30萬元。但20多年過去了，商鋪的年租金已經掉到連1萬元都租不出去，越來越不值錢。

業主們覺得商場的經營狀況大不如前，是運營方沒有管理好，缺乏有效的商業運營，設備、裝修越來越陳舊，但物業費還越收越高，這么大的商場搞成了現在這個樣子。所以，業主要把自主權拿回來，重新對商場進行裝修和招商。

我看完這篇報道感到特別詫異，詫異的是什么呢？并不是萬商廣場的沒落，因為這是一個順其自然、必然發生的事情。讓我詫異的是，在報道的描寫中，業主們對于這樣一個結果的歸因和分析，竟然是覺得重新裝修、招商一下，好像就能租出去一個好價格，馬上就有人來一樣。這讓我覺得他們好像還活在20年前，對今天服裝行業的變化，包括跟整個商業世界的變化完全脫節了。

2015年，國家統計局首次發布《2015中國網購用戶調查報告》。報告顯示，早在2014年，網購用戶在線上消費的78%就是對傳統線下消費的替代，服裝行業首當其沖。2022年，業內預測中國服裝消費者線上消費比例是62%，線下消費比例是38%，此時抖音電商還沒有成長起來。2024年上半年，有機構專門統計了42家服裝上市公司門店的運營情況，根據現有披露的數據，這些上市公司現存門店總數是96967家，上半年至少有3004家門店閉店，平均每天就有16家門店退出市場。

像特步線上業務銷售額同比增長超過20%，抖音、得物視頻號的銷售額同比增長超過80%；森馬線上銷售額占比超過40%，在半年報中明確把線上多渠道作為增長引擎；361°線上業務同比增長16.1%，管理層把線上銷售作為業績增長的核心動力。

所以，服裝這個行業在中國發展到現在，減少線下門店的投入，增加線上的銷售，把投資放到一個回報比更高的地方，這已經是一個再簡單不過，也再明顯不過的趨勢了。

現在服裝行業的互聯網替代率已經達到90%，也就是每100件服裝里，有90件服裝都會在網上進行銷售。今天凡是還堅持只在線下去做批發零售的企業，不只是服裝企業，我說的是所有的實體企業，基本上都是沒有未來的，甚至可以說，這樣的經營者是極其愚蠢的。

如果沒有看懂這樣的變化，沒有理解行業發展和時代進步之間的內生邏輯，一味地按照過去的經驗，認為市場會隨著自己預設的結果而變化，這樣的經營者未來的結局也能夠預見了。對于任何經營者和創業者來說，一個伴隨事業的核心命題，就是必須時刻高度關注技術發展趨勢和商業模式的變化趨勢。1994年，我在太太口服液公司任職，也就是現在的健康元集團負責公司的營銷，有件事我印象很深刻。1994年年底，我到武漢去拜訪太太口服液的經銷商。在當年的醫藥保健品市場中，因為產品本身的獨特性，是市面上第一個面向女性的美容口服液，加上有央視黃金時間廣告的支持，太太口服液是非常受歡迎的品牌。當時，太太口服液在武漢的經銷商是劉家兩兄弟劉寶林、劉樹林。他們在武漢的醫藥批發市場各有一個批發檔口，檔口的生意都來自武漢市區的私人藥店，以及周邊縣級的醫藥公司和藥店的批發。

那個時候，只要在醫藥批發市場有一個好的檔口，再加上有好的品牌代理，只要守著店鋪，生意肯定不會太差，每天都會有顧客自動上門。所以，對當時剛從縣城來省城做生意的劉家兩兄弟來說，對自己的事業發展很滿意，認為生意可以一直這么做下去。

我在跟劉家兩兄弟吃飯的時候，聊到未來這個行業的發展。我說，如果未來有一天這個批發市場不在了，你們做什么生意？他們特別詫異，問我說，怎么會呢？難道以后中國人不吃藥，不吃保健品了嗎？

我說那肯定不會，但這個批發市場還會存在嗎？這些上門批發的商戶，基本上都是散布在城市周邊的散戶，他們今天之所以愿意上門，不是因為他們想這么做，而是被迫主動上門。因為整個市場沒有人給他們送貨，大家都是坐在檔口、店鋪里等著，而且他們的需求量很小，品類很少，他們沒有辦法，沒有選擇，只能自己來批發。所以，批發市場滿足了他們的基本需求，也就是有貨，但是沒有去更進一步地研究怎么樣更好地實現需求，也就是客戶是用什么樣的方式得到了貨。

雖然當時我從手表行業進入藥品保健品行業的時間不到一年，但是我對全球商業的狀況，特別是對國外市場研究了很多，這些研究讓我能夠預測到醫藥流通領域的變化趨勢。我就給劉家兩兄弟講了我對整個行業的趨勢分析，未來中國醫藥行業主要是以醫院處方藥和連鎖零售為核心的銷售體系，加盟連鎖化和規?；俏磥淼陌l展趨勢。

那么，按照這樣的趨勢，醫院、大型連鎖零售藥店和大賣場，他們會上門到批發市場來批發藥品和保健品，然后自己運回去嗎？換成你是他們，你還會主動上門嗎？很難，對嗎？他們會希望對方給我主動送上門。所以，未來的趨勢就會變成中央儲存，供貨商統一進行定期配送。當我把我理解的趨勢講完，劉家兩兄弟停下來思考良久，最后他們問我有沒有什么建議。我說，有沒有可能從等著客戶上門的坐商，轉型成主動給客戶送貨上門的行商？先從自己正在代理的品牌開始，定期給老客戶打電話，詢問他們下一次什么時候要，不用他們上門，你們把貨備齊送上門。而且，他們一定需要其他品種的藥品或保健品，都在批發市場，你們也可以順便拿一點帶過去。

那次吃飯聊天過后，劉家兩兄弟很快就開始了自己的行動，執行力非常高，以醫藥分銷批發為主，配送為輔，去發展自己的生意。一直到2003年，我再次拜訪了當時的九州通公司，劉樹林老總接待了我，他帶我參觀了九州通的自動取藥系統，在吃飯時還提到了1994年我提出的想法帶給他們的影響。今天，九州通已經是中國最大的集醫藥以及醫療器械批發、倉儲配送、連鎖零售、電子商務于一體的綜合性公司，市值280億元，2023年營收超過1500億元，凈利潤21.7億元。

想一想，如果當初的劉家兩兄弟，就像今天萬商廣場的那些業主一樣，依然用坐商的方式等著別人上門來做生意，還會有今天的九州通嗎？答案是一定不會。

就像今天的互聯網已經覆蓋了所有用戶的生活，送貨上門，包括免郵費、運費，對今天的用戶來說，已經是一個默認的條件了。相反，如果買一個東西還需要用戶去自提，這才是不可思議的事情。而且，互聯網本身也在迭代，從買家到全平臺進行主動搜索的“人找貨”，再到現在平臺借助于算法推薦，把用戶感興趣的產品和品牌用視頻內容的方式進行精準觸達的“貨找人”，需求和供給之間的效率在不斷提升、效果在不斷增強，用戶也得到了越來越多的便利，這就是一種價值。

所以，對今天的很多企業來說，做生意既要堅守初心，洞悉行業本質，又要不斷研究變化，在經營手段和方法上要因變而變。昨天的方法解決不了今天的問題，昨天的產品滿足不了今天的用戶。一定要回到市場，回到用戶需求上，進行長周期的長遠思考，對商業模式、營銷方法、業務流程和贏利模式等進行不斷迭代。

這些都是今天一個合格的經營者去判斷趨勢，把握未來的關鍵。今天一定要學會用新的方法去做新的生意，不要想著商業世界還能回到20年前，還會按照自己的經驗去運行。（本文來自微信公眾號單仁行）

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