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本 文 摘 要

從1.0時代的“產品貿易”、2.0時代的“產能轉移”，中國企業主的出海之路已悄然邁入3.0時代的“價值深耕”：企業主不僅要在全球市場新政、合規經營、品牌生根、產業鏈協同等方面做出精準決策，亦對其家族治理與財富管理模式的進行邏輯重塑。

那么，從棕櫚園到寫字樓，從跨境現金流到家族信托架構，面對這組雙重課題，企業主與家辦從業者應如何解答？

財策智庫就這一話題，與和祺家族辦公室聯合創始人兼執行董事李羿瑄女士展開交流，共同探討企業出海的不同原因、不同方式，以及出海過程中遇到的具體問題，尤其是綜合法稅合規前置的重要性。此外，對于財富管理與家族辦公室專業領域的洞悉，我們發現，當前客戶需求已由金融價值轉向情緒價值和額外價值，因此，優秀的顧問團隊應領先一步，比客戶更早發現市場機會并提供全流程服務。

李羿瑄

和祺家族辦公室

聯合創始人兼執行董事

李羿瑄女士（Doris LI）擁有多年海外留學與海外外資銀行工作經驗，畢業于英國拉夫堡大學（Loughborough University），取得國際金融碩士學位，擅長財富管理，家族信托、家族治理、家族傳承規劃、企業融資，財務分析，風險管理，融資并購、企業治理、資本市場等領域。

2014年4月創立和祺家族辦公室，為聯合創始人兼執行董事。和祺家族辦公室為全國第一批成立的家族辦公室之一，也是國內目前專業專注于資產保護與傳承領域的家族辦公室。致力通過自身和團隊的專業能力與業界經驗，為客戶整合國內外的渠道與資源。從金融資本的保全與傳承，到下一代的教育與規劃，從人力資本的傳承規劃，到社會資本的構建維系，為客戶提供私人定制的金融、法律以及稅務一體化的咨詢和操作服務。

01

出海意識覺醒與四大“陷阱”規避

中國企業出海的意識正在逐漸增強，主要有三大原因：

第一，一部分行業龍頭企業在國內取得成功后，競爭對手眾多，若不積極向外開拓，其在國內市場的領先地位可能受到威脅。

第二，另一部分在國內市場競爭激烈、利潤微薄的企業，也希望借由出海尋覓發展新機遇。例如在海外市場，他們可以采用類似的商業模式，獲取更高的利潤。

第三，因上下游產業鏈的延伸而被動出海。例如作為某國際家電品牌的重要供應商，這家企業也必須跟隨該品牌出海，否則就會被淘汰。而這種被動出海的情況，使得企業需要在海外進行大規模投資，如購買土地、建設工廠、招聘員工等，這無疑增加了出海的復雜性和風險。

和祺家族辦公室早在2018年便開始服務中國企業出海，積累了豐富的全案經驗。李羿瑄女士總結發現，即使具備出海動因，很多企業家在實操落地階段依然頻頻踩坑，簡單概況有如下四大“陷阱”需規避。

1

陷阱一:盲目選擇市場

東南亞還是歐美？

選擇合適的目標市場成為首要難題。當前來看，不少企業主的市場選擇往往陷入兩極分化，即“東南亞熱VS歐美情懷”：

東南亞市場,潛力巨大

人口眾多，消費市場廣闊，對各類產品和服務的需求不斷增長，但其文化差異、語言障礙以及復雜的地緣政治關系也帶來了不確定因素，若跟風涌入易因低估本地化難度而折戟。

歐美市場,成熟度高

技術先進，消費者購買力強，但市場競爭激烈，貿易保護主義抬頭，準入門口較高，若盲目挑戰則會被嚴苛的合規門檻擊退。

李羿瑄女士建議，出海前期規劃之市場如何精準定位，可以從“市場成熟度與消費結構”“產業鏈協同”“文化差異與品牌能力”三大維度進行匹配評估，并兼顧法律及營商環境、稅務與匯兌、本地人力成本等要素。

2

陷阱二：資金合規壓力

破解外匯管制與稅務風險

出海涉及大量資金出境返回、利潤分紅與再投資，各國對外匯管制和稅務政策的規定各不相同，一旦操作不當，包括企業、股東、企業主個人等各層面在內都將面臨巨大風險。

外匯管制方面

常見的合規路徑包括ODI備案（對外直接投資備案）、QDLP（合格境內有限合伙人）和QDIE（合格境內投資企業）等。企業應根據自身情況選擇合適的路徑，并確保資金出境手續齊全，符合審批要求。

稅務風險方面

由于各國稅收制度差異大，企業不僅要熟悉當地的稅法規定，也要重視專業人員雇傭。“企業會一般會請當地代辦公司或會計師來處理財稅問題，但其中也有弊端。”李羿瑄女士提到了這一容易被忽視的問題，“首先，所雇傭的可能并非真正的稅務專家，企業主只是通過朋友介紹而選擇，因此能力層次不齊。其次，這些當地財稅公司與企業國內業務是割裂的，無法形成統一的稅務合規流程。”

因此，家族辦公室在其中的角色如同“集團財務總部”，能夠基于國內業務，統籌境內外市場的稅務安排。“例如利用各國的雙邊稅務協定，以及通過在中國香港、新加坡等地設立公司持有資產等方式，優化持股結構和貿易流向，實現合規經營與稅務優化的平衡。”李羿瑄女士補充說明。

3

陷阱三：法律“暗礁”

海外投資中不可忽視的持股與代持風險

在一些國家，外商投資的持股比例受到嚴格限制以保護本國某些產業及市場。例如，某些國家不允許外商100%控股某些行業，企業如果通過代持的方式試圖規避這一限制，可能會埋下法律風險隱患。因此，出海前必須對目標市場的法律法規進行全面了解，并通過專業的法律團隊進行合規規劃，確保符合當地合規審查及準入門檻。

4

陷阱四：本地化困局

從OPPO、華為看品牌落地策略

傳統 “出口商思維” 已失效，實現“本地化”是企業出海成功的關鍵，真正的本地化需構建“品牌 - 渠道 - 供應鏈”鐵三角，即深入了解當地消費者需求，推出具有針對性的產品，并通過本土化的營銷和渠道建設，迅速提升了品牌知名度和市場份額，或者與當地企業合作，積極融入當地商業環境。同時，企業還應注重人才本地化，招聘和培養當地員工，提高企業的運營效率和管理水平。

OPPO模式

有“地方風味”的品牌渠道——研究當地人生活狀態，從生活場景中挖掘數字營銷方向，例如：穆斯林社會，聘用本土設計師開發符合穆斯林審美產品，社交媒體營銷聚焦齋月、開齋節等節點；拉美市場，由于他們很少在用餐期間玩手機，但會在晚飯后與家人一起看電視、聊天，且拉美傳統媒體渠道覆蓋占比重，因此幫助品牌找準何時何地進行廣告投放。

華為模式

以自身為核心的全球能力布局——在全球建立研發、財務、供應鏈等中心，并加強生態建設。例如，利用各國技術優勢，分別在意大利建立微波中心、在瑞典建立6G運營商研發中心、在芬蘭設立To C手機研發中心等。

02

中國香港VS新加坡

出海與財富配置雙城記

中國香港和新加坡作為亞洲重要的金融中心，不僅在企業出海和資產配置方面各有優勢，近年來也出臺諸多惠及家辦落地的政策。

中國香港與新加坡的布局抉擇

中國香港地理位置優越，與內地聯系緊密，語言文化相通，是中國企業走向國際市場的重要橋梁，亦是全球最大的離岸人民幣市場之一。企業在中國香港開展業務，可享受便捷的金融服務。

而新加坡則以其穩定的社會環境、穩健的金融監管體系和優越的商業環境著稱。作為全球重要的財富管理中心，新加坡在私人銀行、家族辦公室等領域具有豐富的經驗和專業的服務。

李羿瑄女士提出一個觀點——專業服務機構與顧問人員應先于客戶需求進行布局：“以和祺家族辦公室為例，我們在2014年成立之初就落地了與中國香港的業務，積累了豐富的香港地區專業服務商資源，并跑通了自己的商業模式。2017年，我們開始著眼于新加坡市場。因此，先于客戶需求的關鍵‘支點’布局，能讓和祺家族辦公室在隨后的CRS出臺、兩地家辦政策落地、跨境資金審核及銀行開戶收緊等大大小小事務中，更高效輔助客戶做好遷徙軌跡與策略選擇。”

各有優勢，但中國企業主的核心場仍在中國

中國香港和新加坡的布局更多是為了實現資產配置的多元化、降低風險以及提升財富管理的效率，但對于中國企業主來說，中國仍保持核心地位。

一方面，一些中國企業主出海后仍會選擇自己熟悉的產業領域，如國內開發商到了海外仍從事房地產行業，偏好金融投資的客戶仍專注于金融領域，但若通過“一帶一路”等國家倡議出海，不僅解決合規問題，又能完善諸如拿地、建廠、牌照等流程中的操作。另一方面，出海后的企業分紅、資金回流以及個人財富再投資，也通常會回到國內。

03

家辦服務進化論

情緒價值在財富管理中崛起

當商場里，意大利設計的沙灘褲因色彩獨特而以高于原價熱銷，當寵物樂園在城市各角落逆勢擴張，商業邏輯正在改寫——消費者不再僅僅關注產品的功能和價格，更注重產品所帶來的情感體驗和心理滿足，愿意為“愉悅感”“情緒價值”支付溢價。當下的中國財富管理亦如此。

從“金融理性”到“價值共鳴”：

客戶粘性與信任重構

盡管已有越來越多的持牌金融機構開設了家族辦公室服務，但大多數仍停留在傳統服務模式上，即默認客戶的核心需求是資產與投資收益。此外，業績考核機制、營收業務數據乃至人才梯隊建設，仍落在存款、產品銷售方面，以至于近年來客戶因虧損而與機構對薄公堂的事情時有發生，這些均因機構過于市場化而忽略客戶真實需求。

和祺家族辦公室觀察到，雖然很多金融機構都明確了KYC的工作步驟，但實際合作案例中，仍有很多情況是只要客戶不透露，機構就只關注投資理財業務。長此以往，雙方的信任與粘性自然減弱。

困境折射出變遷，如果機構僅僅管理客戶短期流動資金而無法留住客戶，那么，服務機構需重視起資產收益以外的服務。客戶眼中的“專業服務”是在財務數字之外，期待有“被理解”“被共情”“善溝通”的情緒價值：“比如，在基礎服務和資產配置之后，客戶經理對客戶在企業、家族上的動態和未來傳承打算都知曉了嗎？或者，客戶之間是否有相互合作的可能性，除了藝術體驗沙龍，是否也能展開企業家私董會，通過同圈層之間的交流來拓展第二曲線？”

靈活勝于規模：

家辦要有全方位視角和清晰的服務邊界

“百年未有之大變局”下，企業無論出海與否，其未來模式和商業戰略都值得站在新的位置重新思考，家族辦公室經營思路同理。

“經過十年積累，中國家辦正在進入快車道，因為客戶經過市場震蕩、產業或者投資失意，開始對家辦的定位有了全新的認識。過去都是我們追著客戶去復盤資產和企業治理，現在客戶會主動找我們定期溝通，甚至會利用AI工具預先學習相關財富管理與傳承知識，再來與我們探討方案。”李羿瑄女士分享了他們近期經驗體會，“因此，在屬于家辦的機會和時代，只有先為客戶獲得價值，家辦的價值才會隨時而來。”

首先，對于買方市場的認知至關重要，如果解決方案或服務商資源不夠，就沒有足夠的信心站在客戶角度考慮，也無法根據客戶的需求和市場變化，及時調整服務策略和建議。

另外，篩選專業優質的合作方，但保持自己的服務邊界。若家辦核心業務并非資產管理，應明確告知客戶，避免因涉足不擅長領域而給客戶帶來風險。

李羿瑄女士補充道:“例如和祺家族辦公室并不盲目擴張團隊，但會與部分金融機構深度合作，或賦能區域合伙人團隊，以靈活性取代規模化。這樣，雙方既取長補短，又能精準匹配各自資源，彼此都將客戶作為核心資產，為客戶創造價值。”

結 語

財富韌性，是一項長期主義產物

越來越多的中國企業家正將目光投向海外，但出海不再僅僅是商業版圖的延展，更是一場關于家族治理與財富戰略的深度重構。在這個過程中，企業不僅需要在全球市場中實現精準布局、高效落地，更需要在資產配置、法稅合規、代際傳承等維度構建起一套具備跨周期、跨文化應變能力、具備精神底蘊的系統性戰略，從容地應對全球格局波動。

而真正有韌性的財富管理體系，正是在這種全球融合、多維協同的架構中得以形成。作為財富管理生態重要參與者“家族辦公室”，其本質是將“專業能力”與“家族陪伴”深度融合，通過對企業家事業路徑、家族結構、傳承意愿的長期洞察，引導客戶跳脫出“賺錢—存錢—傳錢”的線性思維模式，避免財富傳承斷層，邁向更具格局的“價值治理”時代。

正如和祺家族辦公室所強調的：

為客戶創造價值，才是家辦本身最大的價值。

本文編輯 & 排版：

財策智庫 新媒體團隊

文章來源：

財策智庫與和祺家族辦公室聯合創始人兼執行董事李羿瑄女士訪談內容

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