「這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，哪還敢挑客人。」

這是一句大實(shí)話，也是無(wú)奈的妥協(xié)。

「就算經(jīng)濟(jì)好，開(kāi)門做生意，總想要和自己同頻的人，也不太可能。」

是赤裸裸的客群不對(duì)？

是OTA的雙刃劍效應(yīng)？

還是缺乏提前有效溝通？

如果你也曾遇到類似困境，不妨看一看這些民宿主的解題思路，或許會(huì)有所得。

價(jià)格是最好的拒絕手段。

剛過(guò)去的五一，吐魯番八風(fēng)谷創(chuàng)始人之一金虹做了一次博弈：不降價(jià)。

盡管她常會(huì)聽(tīng)到當(dāng)?shù)厝说暮醚韵鄤瘢嘿u便宜點(diǎn)，滿房肯定不是問(wèn)題。

對(duì)內(nèi)地客人來(lái)說(shuō)，新疆屬于長(zhǎng)線旅游，一般不會(huì)臨時(shí)訂房。

八風(fēng)谷

截止4月30日，八風(fēng)谷只剩2間房待訂。

「我就摒牢價(jià)格，哪怕賣不出去，也不降價(jià)，能看上我們的必然會(huì)來(lái)。」

金虹的底氣在于，她認(rèn)為八風(fēng)谷獨(dú)一無(wú)二。

今年，她投入了真金白銀，早餐升級(jí)，客房?jī)?yōu)化。

八風(fēng)谷·大堂

「價(jià)格方面，我就是不討好客人。一降價(jià)，來(lái)的都是貪小便宜的客人，營(yíng)收沒(méi)增加，成本增加了，現(xiàn)場(chǎng)接待難度也增大。」這是今年金虹的痛定思痛。

過(guò)去，金虹常會(huì)糾結(jié)，尤其看到攜程后臺(tái)，八風(fēng)谷瀏覽量很高，但轉(zhuǎn)化率一般般時(shí)，她有動(dòng)過(guò)價(jià)格的心思。畢竟，離市區(qū)只有十來(lái)分鐘的八風(fēng)谷，只要降到和市中心差不多的價(jià)格基本就能完勝。

今年，金虹不打算迎合市場(chǎng)了。

八風(fēng)谷

位于新昌的生田社并非一個(gè)單純用「民宿」可以概括的產(chǎn)品，在鄉(xiāng)村、民宿、餐廳的基本格局上，生田社植入了更多自然、協(xié)作理念。

懷揣這種美好初心的產(chǎn)品并不在少數(shù)，隨著運(yùn)營(yíng)遇到的磕磕絆絆，有的銷聲匿跡，有的無(wú)奈妥協(xié)。

「生意本就不好，真能做到婉拒親子客群?jiǎn)幔渴罴俚挠唵芜€要不要了？」明知客群不對(duì)，但人家是送錢來(lái)的啊；各種適應(yīng)性調(diào)整后，民宿也就成了普通民宿。

生田社

這也是生田社的困境。

主理人之一肖磊認(rèn)為，新消費(fèi)時(shí)代，具備美學(xué)特質(zhì)的鄉(xiāng)村生活在中國(guó)還是一個(gè)新事物，鄉(xiāng)村不應(yīng)該只做為拍照背景出現(xiàn)，也是一種生活方式。

在生田社，堅(jiān)持人工除草，將其視作開(kāi)一種勞動(dòng)；接受有雜草的環(huán)境，變成美學(xué)。

只是，不是所有人都能理解、認(rèn)可這些觀點(diǎn)。

生田社

肖磊和曹東川（另一位主理人）制定了一套內(nèi)部評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，用來(lái)拒絕不合適的客群。

首先在預(yù)訂階段，初步判斷客戶需求。如果被問(wèn)到「有沒(méi)有兒童游樂(lè)園，有沒(méi)有游泳池」，他們會(huì)試著引導(dǎo)客人預(yù)訂其他能匹配其需求的民宿。

其次，對(duì)于服務(wù)需求很高的已入住客人，區(qū)分需求。

生田社

一部分是生田社應(yīng)該提供并能帶出生田社氣質(zhì)的，接納并改善。

特殊客人會(huì)備注喜好，比如偏好低枕、飲食避諱等細(xì)節(jié)，后續(xù)入住時(shí)能及時(shí)提供更準(zhǔn)確的服務(wù)；

還有一部分是非生田社擅長(zhǎng)和主張的。

生田社

比如他們倡導(dǎo)「自主開(kāi)展鄉(xiāng)村生活」，并支持徒步、騎行、采摘、釣魚(yú)等活動(dòng)，但類似于需要餐食送入客房，或直接是外賣愛(ài)好者、昆蟲(chóng)與泥土恐懼者等人群，主理人也會(huì)加以備注。之后入住會(huì)計(jì)算上服務(wù)成本，而且客人不能享受回訪客的專屬優(yōu)惠，以及關(guān)閉黃金時(shí)段預(yù)訂。

「這些時(shí)段我們很忙，高服務(wù)需求的客人也不會(huì)有很好的體驗(yàn)，雙輸。」肖磊說(shuō)。

生田社

花容Musetel一開(kāi)始就是討好客人的，準(zhǔn)確說(shuō)是討好年輕客人。

從15個(gè)套房改成54個(gè)客房，價(jià)格從千元打底，到199-499之間的間夜價(jià)，花容Musetel完全針對(duì)沒(méi)那么闊綽但又希望出來(lái)玩兒的年輕人。

花容Musetel

特別為多人出行的閨蜜設(shè)計(jì)了3人間和4人間，因?yàn)樵谧鍪袌?chǎng)調(diào)查時(shí)，敏智發(fā)現(xiàn)，00后閨蜜出行居多，她們更希望待在一起聊天。

「市場(chǎng)上最多只有雙床的民宿，三人出行的閨蜜不得不訂兩個(gè)房間，但往往另一個(gè)房間是浪費(fèi)的。」

房間雖然不大，卻很溫馨，其中不乏時(shí)髦的軟裝點(diǎn)綴，拍照打卡絲毫不遷就。

花容Musetel

對(duì)于非目標(biāo)客群，花容Musetel的態(tài)度一點(diǎn)都不曖昧。

「音樂(lè)」或者說(shuō)更垂直一點(diǎn)的「電音」，大剌剌地成為產(chǎn)品核心，實(shí)際上就是直接拒絕那些無(wú)法接受心跳感的人群，家有小寶本打算親子度假的家庭基本也不太會(huì)選擇。

花容Musetel

花容Musetel也不歡迎那些對(duì)服務(wù)有過(guò)多要求的客人，「輕宿」之「輕」，就是以自助式服務(wù)為主，習(xí)慣管家式全服務(wù)的客人不太合適。

當(dāng)然，敏智也有煩惱，畢竟在OTA上，客人一般只看價(jià)格和圖片，不太會(huì)留意到那些細(xì)微的提醒。

是不是關(guān)閉OTA，全部轉(zhuǎn)移到社交平臺(tái)，爭(zhēng)取在預(yù)訂完成前溝通清楚，這是敏智最近想得最多的。

花容Musetel

位于桐廬的大山初里，從一開(kāi)始就不討好。

竹子搭成的戶外教堂式茶空間獨(dú)立于整體之外，藏得隱蔽，想要體驗(yàn)或者參觀，光是住店客人還不行，還得是空林這棟客人獨(dú)享。

「為什么要這么堅(jiān)持？」「如果搞點(diǎn)下午茶，出片率成倍增加啊。」主理人周安不是沒(méi)聽(tīng)過(guò)這些好話，但他依然將其視為珍貴的私人體驗(yàn)。出片率重要，但客人的體驗(yàn)更要緊。

大山初里

這還不算，尤其后來(lái)，當(dāng)親子和寵物友好幾乎成為民宿酒店的必備，大山初里依然認(rèn)為：

「不具備寵物相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，也怕和非寵物顧客產(chǎn)生沖突，所以我們選擇不接待攜帶寵物入住。」

「同理，我不排斥有家庭帶孩子來(lái)，但我可能無(wú)法提供非常專業(yè)和完備的親子服務(wù)。」

大山初里·空林水上茶室

一個(gè)產(chǎn)品，成型之初就帶著主理人的印記和期待，無(wú)非是后來(lái)經(jīng)受不住現(xiàn)實(shí)的拷打，無(wú)數(shù)次蛻皮后成了一個(gè)可能連主理人自己都不喜歡的東西。

大山初里堅(jiān)持自己的調(diào)性，從不刻意討好客人，甚至在去年之前一直不上OTA，因?yàn)橹苯宇A(yù)訂是無(wú)法為民宿篩選客人的，而民宿也會(huì)在已經(jīng)接到客人后非常被動(dòng)，盡管OTA是一個(gè)非常重要的獲客渠道。

大山初里

去年嚴(yán)冬中，大山初里稍有松動(dòng)，開(kāi)放了OTA平臺(tái)預(yù)訂，也許是多年來(lái)培育的認(rèn)知，半年多來(lái)，大山初里并沒(méi)有遇到離譜的客人。與此同時(shí)，民宿也制定了規(guī)則：制作了一系列入住提示卡片，收到訂單，聯(lián)系客人時(shí)，立即發(fā)送給客人。

提示卡片上的關(guān)鍵信息標(biāo)紅，比如：沒(méi)有電視、謝絕點(diǎn)菜、不提供浴袍，第三晚開(kāi)始更換床品，村子本身非景區(qū)，沒(méi)有親子設(shè)施，商拍請(qǐng)聯(lián)系洽談等等。

「避免實(shí)際與客人想象不符導(dǎo)致到店后的尷尬，不接受或者不理解的話，在剛收到訂單的時(shí)候可以退改。」

大山初里·衛(wèi)浴室、客房

《白蓮花度假村》第三季里描繪了一群醉生夢(mèng)死的美國(guó)老錢，你也很容易從中看出下榻業(yè)的真諦：當(dāng)客人意識(shí)到一次度假能緩解精神疲乏，且找到松弛的快樂(lè)，錢都不是事。

錢當(dāng)然是事。但當(dāng)價(jià)格和價(jià)值相符，消費(fèi)的意義才能重塑。

都說(shuō)中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行，大家都不愛(ài)消費(fèi)了。

其實(shí)，不是不愛(ài)消費(fèi)，只是花錢的時(shí)候，大家更理智了。工業(yè)化、流水線、粗制濫造、千篇一律、人云亦云的產(chǎn)品再難達(dá)到消費(fèi)期望，民宿同樣。

有自己的堅(jiān)持，知道要什么而不要什么，人們更喜歡有態(tài)度的民宿。

換個(gè)角度看，揮手是送別，也是迎新。

文中圖片來(lái)源：由民宿品牌方提供