線下銷售體系面臨沖擊
作者 | 勝馬財經 諸成
編輯 | 歐陽文
一瓶建議零售價1499元的飛天茅臺,在電商平臺與黃牛的博弈中,成為消費者能以1990元帶回家的戰利品。山東濟南酒水批發商老盛今年感受到前所未有的壓力,他手中某國內名酒拿貨價超過900元/瓶,但在電商平臺上,同款產品只賣850元左右。“特別是即時零售平臺加入大促后,客戶比價太方便了,我們的酒價和銷量都在下滑。”他無奈地表示。
6月5日,美團平臺公布的數據顯示,其“618”大促開啟僅12小時,白酒整體成交額便突破3億元,同比實現超200倍增長。而就在5月28日單日,美團酒品類整體成交額同比增長超18倍,其中白酒成交額同比增長超70倍。
價格防線全面潰敗
2025年“618”電商大戰中,高端白酒價格體系遭遇前所未有的沖擊。多個電商平臺數據顯示,53度飛天茅臺補貼后價格已降至1990元/瓶,1公斤裝茅臺僅售3590元(約合1795元/500毫升)。
這一價格明顯低于市場平均水平。據6月初市場監測,北京地區飛天茅臺零售終端報價普遍維持在2200元/瓶左右,經銷商調貨價也達2060元/瓶。
其他名酒同樣難逃價格滑坡,第八代五糧液在電商補貼政策下,線上價格低至879元/瓶;茅臺1935價格下探至709元/瓶;水晶劍則低至379元/瓶。
“今年的‘618’太卷了。”某酒類電商平臺部門負責人劉某(化名)表示。他所在的平臺也是茅臺、五糧液等高端白酒的經銷商,面對線上低價沖擊,他們既無法跟進降價,又難以維持銷量。
價格一直是白酒行業的“晴雨表”與“調節閥”,在2025年行業的深度調整階段,穩價策略與庫存出清已成為貫穿生產、渠道與消費終端的核心命題。
即時零售閃電突襲
與往年不同,2025年白酒“618”大戰的最大變量是即時零售平臺的全面參戰。美團、京東、餓了么將“百億補貼”與“30分鐘送達”模式結合,直接延伸到了線下消費場景。
這種新模式精準切中了年輕群體的消費習慣。數據顯示,美團閃購的夜間訂單占比高達60%,2公里外訂單超50%,徹底打破了傳統計劃性購酒模式。
“即時零售的加入讓市場重演了去年‘618’的劇本。”一位酒類批發商透露。當消費者能夠隨時比價并快速獲得配送服務時,傳統渠道的價格體系承受著巨大壓力。
即時零售平臺在白酒領域的爆發性增長,反映了消費習慣的結構性變化。美團5月29日公布的數據顯示,美團閃購“618”大促開啟僅12小時,白酒整體成交額便突破3億元,同比實現超200倍增長。這種增長態勢不僅分流了傳統渠道的客源,更重塑著白酒消費的決策場景。
“打不過就加入”的選擇
面對電商平臺的猛烈攻勢,經銷商群體出現了明顯的策略分化。與往年集體抱怨不同,今年不少酒商選擇了主動擁抱電商平臺,成為其第三方發貨方。
“補貼后酒價是低,但不影響我賺錢。”一位酒商展示了后臺銷售數據:某知名酒企的核心產品,顧客實際支付859元/瓶,但扣除各種費用后,酒商實際收入達959元/瓶,反而高于日常線下銷售價格。
另一部分經銷商則轉向電商直播渠道清理庫存。北京酒商王虎通過直播帶貨,即使每單“只賺幾元錢”,也遠勝于“產品壓在庫里沒有動銷”。他最近一場直播吸引約19萬人觀看,當天銷售額達32.4萬元,其中某小品牌醬酒成交1528件。
這種轉變背后是白酒線下動銷的持續放緩。傳統渠道面臨庫存高企、價格倒掛等多重挑戰,而電商平臺的低價補貼策略成為經銷商去庫存的重要出口。
白酒行業深層困境
電商低價沖擊暴露了白酒行業的系統性問題。2024年21家白酒上市公司經銷商總數從58437家降至56747家,規模明顯收縮。行業調整期疊加消費習慣變遷,傳統經銷模式面臨迭代升級壓力。
白酒行業分析師歐陽千里指出:“每經歷一次‘破價’,酒廠都要通過政策來安撫經銷商,以免經銷商退貨或者離場。對于經銷商而言,為了維護終端體系,也要釋放更大的政策、更低的價格來重建經銷體系。”
價格體系的崩塌對資本市場也產生了連鎖反應。在2024年“618”大促期間,同花順白酒指數從5月20日到6月18日累計跌幅達14.48%,21個交易日中有15個收跌,部分頭部酒企股價累計跌幅均超10%。
知趣咨詢總經理蔡學飛認為,層級分銷體系對于酒類銷售具有移庫產品、打款資金池,客情開發維護以及市場供給調節等重要作用,但這一體系正遭受電商渠道的嚴峻挑戰。
酒企艱難平衡術
面對渠道沖突,頭部酒企在2025年采取了一系列應對措施。今年上半年,貴州茅臺、五糧液等酒企通過停貨等市場措施來穩定價格。
茅臺提出了“4+6”的渠道布局,通過優化渠道生態系統,促進各渠道間協同平衡;五糧液則將“全面提升經銷商盈利水平”作為2025年市場工作重點,在營銷體系上進行重大改革:撤銷原五糧液品牌事務部,整體劃入五糧液酒類銷售公司,建立“總部—區域中心—終端”垂直管控體系;瀘州老窖則在傳統渠道與新興渠道雙管齊下,今年3月上線運營“小時達”新店,消費者在抖音平臺下單后,由附近門店在1小時內完成配送。
然而,平衡線上線下利益仍是未解難題。一家酒業電商負責人坦言,電商平臺的邏輯是追求GMV數據指標,最高效的方式是給公眾認可的“流通品”做補貼,而這必然沖擊線下價格體系。
渠道重構的圖景
白酒行業的渠道格局正在經歷深刻重構。酒仙集團創始人郝鴻峰預測,未來五年網絡銷售額將占酒類行業50%的份額,若這一預測成真,白酒傳統線下銷售體系將面臨巨大沖擊。
白酒產業獨立評論員肖竹青認為,線上賣酒在商品選擇、價格、購物體驗方面更具優勢,消費者將逐漸減少對傳統線下零售商的依賴。他預計,“未來3年到5年內,國內會有一半煙酒店退出行業”。
傳統白酒銷售模式依賴于多級分銷體系帶來的信息不對稱,而電商平臺的低價策略打破了這一基礎。業內專家分析指出:“對于高端白酒而言,買賣雙方存在資源互換的現象,短期內不會出現重構,反觀中低端白酒、啤酒等產品,線上很有可能會重構流通渠道。”
業內專家認為,隨著“線上下單、線下配送”即時零售模式普及,白酒行業可能找到線上線下融合的新路徑。但短期內,價格體系的修復仍是行業面臨的嚴峻挑戰。
END
勝馬財經誠意原創,未經授權禁止轉載
特別聲明:以上內容(如有圖片或視頻亦包括在內)為自媒體平臺“網易號”用戶上傳并發布,本平臺僅提供信息存儲服務。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.