當下市場環境，加速獲客及轉化是房企營銷第一命題。無論全國頭部房企還是地域成長型房企，拋開中介渠道，自獲客方式幾乎All in新媒體。其中，抖音直播因流量變現模式成熟、獲客效果顯著，越來越受到各家房企青睞。

但是，隨著抖音房產賬號的井噴式增長及房產賽道商業化的加速，流量越來越呈現兩級分化，在房產賽道里單純依賴自然流量變現已經變得舉步維艱，商務投流已經成為快速拿到流量變現的有效途徑。

據調查：在山東區域，部分頭部房企單一藍V賬號日投流金額已經在3000-5000元級別，幾乎成為營銷推廣費用里最大項支出。

在投流加持下，線索收量明顯，但企業還是要算費效比，目前從山東區域房產投流數據來看，普通城市盤單客資平均成本大約在160-180元之間，如果企業單客資成本超出這個水平，就要思考抖音直播運營質量的問題了。

筆者近兩年負責新媒體業務，合作抖音代運營業務的項目超過20個，平均客資成本在80-120之間，遠低于行業客資標準，我們充分在運營端發力，總結了三個核心策略，對降低線索客資成本效果明顯。

第一招：深度打磨互動話術

價值釋放“快準狠”

在投流加持下，直播間觀看量和評論量會顯著增加，且直播間同時間段互動提問也多有并發情況，這個時候最考驗主播的互動能力，要想做好互動，我們需要解決以下三個問題：

①如何讓客戶停留得住，拉高停留時長？（注：拉高停留時長觀眾才有可能聽到更多的價值點）

②如何挖掘客戶訴求，讓客戶更多開口？（注：客戶多開口才能更了解客戶，鉤子才能下的準）

③如何精準回答客戶提問，并植入核心價值？（注：價值釋放到位→客戶需求得到滿足→利他人設建立，為下鉤子做好鋪墊）

解決這三個問題，運營負責人首當其沖，需要在互動技巧及價值包裝上給與主播充分支持：

1

提升互動技巧

①多cue客戶：當有觀眾評論互動時，我們能獲取到的客戶信息有限，抖音昵稱幾乎是客戶的唯一標識，喊著觀眾昵稱去互動能有效拉高停留時長；這里給兩個cue客戶的示例：

示例1：“看到咱們xx（抖音昵稱）朋友在咨詢想看看160㎡戶型圖，沒問題xx（抖音昵稱）朋友，您在直播間稍微停留2-3分鐘，我把160㎡的戶型圖詳細給您講解一下”

通過cue客戶姓名，讓客戶感覺到在享受專屬服務，繼續聽下去的意愿度變強；另外，通過主動傳遞需要客戶停留的時長，消除客戶焦急等待心理，給價值塑造鋪墊好時間；AI主播24小時營業，留資量蹭蹭漲

示例2：“xx（抖音昵稱）家人咨詢咱們一樓帶院產品還有沒有，一樓帶院的我們還是有少量房源的，您稍等1分鐘，助播（手勢、眼神配合，安排隊友打好配合）先準備一下一樓帶院產品的戶型，我先給yy（抖音昵稱）家人把這個160㎡的戶型圖講完，馬上給咱們xx（抖音昵稱）家人看一樓帶院的戶型哈”

當出現同時多人互動時，拉停留更顯重要。首先要基于互動先后有序解答客戶問題，不要讓客戶感覺到不被公平對待；其次，加速互動節奏，并主動讓后序的觀眾稍做停留，可以通過準備道具、承諾時長等方式拉住觀眾。

②用好物料道具：對于觀眾而言，如果在直播間“只能聽不能看”，觀感較差影響停留時長，這時候需要配合產品價值準備出各種各樣的展示道具，比如：實景KT版、樣板間實拍視頻、精裝修配置表、一房一價表等各類型道具，在展示道具的過程中有呼應的釋放價值，客戶的觀感顯著提升，也會容易帶入主播的節奏中，自然的就拉高了停留時長。

③做反向提問：觀眾在直播間提的問題往往單一，一般問及“價格多少”及“位置在哪里”的觀眾占了絕大部分，單純從簡單的提問中難以捕捉客戶真實需求，所以增加互動回合可以幫主播進一步描摹出客戶的基本特征，這就需要學會反向提問。線上獲客不停歇，點擊了解

比如問價格的反向提問話術：“我們是一戶一價，不同戶型、不同樓棟/樓層價格有差異，我們有A/B/C/D戶型，您關注的是哪個戶型？”通過引導客戶開口說出必要的信息，比如：需求的面積、需求戶型、預算區間等，主播可以基于對客戶特征的基本識別準備下一步的精準鉤子。

2

精準釋放核心價值，快速吸引客戶

在話術梳理階段，需要運營負責人與銷售負責人充分碰撞，把案場已經打磨成熟的賣點話術、解抗話術充分與客戶直播間各類常見互動問題進行有效結合，讓主播熟練掌握核心價值點，快速調動客戶興致，為下鉤子做足功夫。

第二招：豐富留資鉤手

用好收資話術，拔高收資率

當互動話術執行到位后，客戶的需求特征基本清晰、價值鋪墊也已經到位，下一步就是“臨門一腳”的下鉤子。鉤子下的準、下的好，留資一般就是水到渠成的事情。

1

豐富留資勾手

客戶的需求多種多樣，我們很難通過一個籠統的鉤子（比如：項目筆記或一對一資料包）吸引住所有客戶。而應該基于客戶特征、互動評論的內容精準下鉤子，鉤子可以是一份文檔，可以是一個短視頻，甚至是一個客戶想了解的信息。從實操經驗看，比較有效的鉤子大致有兩大類：

第一類：資料類

資料類鉤子可以基于客戶需求特征進行細化拆解：VR沉浸式看房，打動客戶加速成交，點擊了解

客戶需求特征

適配資料鉤子

關注具體戶型

對置業面積有明確范圍

戶型圖、樣板間實拍視頻

關注毛坯還是精裝

關注精裝標準

精裝修配置標準

關注價格

有明確預算范圍

一房一價表，預算范圍內對應戶型的置業計劃書

關注院子/露臺

院子/露臺實拍圖、實拍視頻

關注現房還是期房

關注交房時間

工地施工進度實拍圖、航拍視頻

第二類：優惠類

優惠類鉤子主要有兩類，分別是購房房款優惠類及成交附加權益類：

類別

購房款優惠類

延伸出“成交總價立減”及“額外折扣”，此類型鉤子有兩個要點：

①優惠金額大約在總房款的5‰左右，比如200萬的房子，優惠總額大約在1萬元左右，太低的話吸引力不足，太高的話略顯水分；

②一定要包裝為官方直播間專屬優惠，內外案場口徑保持嚴格統一，保持權威性；

成交附加權益類

圍繞成交后生活服務梳理附加權益，如：會所使用權、物業費減免、停車管理費減免等。

權益類鉤子可以基于案場配套資源情況動態做更新即可。

2

用好收資話術

鉤子用的準還不夠，收資話術要跟上，有效的收資話術要體現出“三性”，即：利他性、稀缺性、及時性。

利他性：我們要不卑不亢的表達出預約留資是為了跟客戶取得聯系，幫客戶準備他所需要的內容，而非客戶幫著主播預約完成個人的任務，這個角色的轉變非常重要；

稀缺性：無論資料類還是優惠類都要體現官方直播間不可替代的權威性，甚至是獨家性，讓客戶沒有第二選擇；

及時性：直播間一定要把什么時候給客戶發資料做出明確的承諾，具體到幾點，是打電話還是加微信都要明確說明，體現出服務的及時性；

第三招：私信做功

主動回撩潛客、深度挖掘線索

有些房產直播間已經把互動話術、留資勾手做的非常細致，如果還想進一步增加線索量、降低客資成本，那么用好私信回撩一定會有立竿見影的效果。

首先，我們得承認，有效評論客戶的收資率是有限的，優秀的主播平均收資率能達到30%（即：10個有效評論客戶，成功留資3個），未收資的70%依然有很大的挖掘空間。這時，主動私信就變得尤為重要。做好私信撩客，有三點需要做到位：戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

1

私信要及時

客戶興趣度會隨著時間的拉長而衰減，所以盡可能第一時間給客戶發送私信，挖掘線索的成功率會更高。

2

私信要看人下菜碟

客戶在直播間互動的問題是多樣化的，私信對話時要結合客戶需求特征揣摩客戶所需、所想，進一步“曉之以情動之以理”，只要客戶愿意私信開口，那么留資的概率會顯著提高。

3

做好二次回撈

針對已讀私信未回復的客戶，還要做好二次回撈動作，一般間隔1天在同一時間段，通過二次互動話術再次嘗試回撩，也有一定比例撬動客戶開口。

當然，私信回撩是一件非常細致、需耐得住寂寞的工作，越是高端盤私信回撩越重要。

以上內容，是筆者結合實操項目進行提煉，希望能夠對讀者有所借鑒。

點擊下圖，了解詳情