營銷“碰瓷”海底撈，開辟品質火鍋賽道，巴奴終于遞表港股

文｜李瑩

編輯｜余樂

6 月 16 日，巴奴國際控股有限公司（ Banu International Holding Ltd. ）向港交所遞交招股書，擬在港交所主板上市。中金公司、招銀國際為其聯席保薦。

巴奴是一家成立于 2001 年的火鍋品牌，第一家門店在河南安陽開出，創始人為杜中兵。 根據 招股書中引用的市場調研機構 弗若斯特沙利文的資料 ，按 2024 年收入計，巴奴是中國整個火鍋市場中的第三大火鍋品牌，次于海底撈和呷哺呷哺。巴奴以“毛肚”為特色，全稱“巴奴毛肚火鍋”，“毛肚 + 菌湯”是其招牌產品。

巴奴如果成功上市，就將成為繼呷哺呷哺和海底撈之后的第三家在港股上市的內地火鍋企業。

根據招股書的數據，截至 2025 年 6 月 9 日，巴奴的直營門店網絡已覆蓋全國 39 個城市，門店數量為 145 家。

從財務數據來看， 2022 年至 2024 年，及 2025 年一季度，該公司分別實現收入人民幣 14.331 億元、 21.116 億元、 23.073 億元及 7.087 億元，同期經調整凈利潤分別為人民幣 4150 萬元、 1.437 億元、 1.959 億元及 7670 萬元。

其中，巴奴的餐廳運營收入占了全部營收的 96.8% 以上。公司也會通過調味品及食材銷售獲取一部分收入，但占比最多時也不過 2.9% 。

就經營效率而言，巴奴的門店經營利潤率從 2022 年的 15.2% ，逐步提升至 2025 年一季度的 23.7% 。 根據 招股書引用的 弗若斯特沙利文的資料， 一季度巴奴在一線和 二線及以下 城市的經營利潤率 均高出全國行業平均水平，且在二線及以下城市展現了更具優勢的經營效率。

早在 2022 年，就有一家投資機構的總經理提到，巴奴計劃在 A 股上市。 2023 年巴奴又傳出赴港上市的消息。當年 3 月，巴奴通過股權重組成立境外主體，控股境內業務，那次調整被業內視為巴奴在赴港上市前的資本運作。

據我們此前的不完全統計，自 2024 年 9 月以來，實現港股上市的內地消費企業共有 14 家，遠超 2024 年前九個月的三家，以及 2023 年全年的六家。

2025 年以來，已有七家消費企業實現了港股上市，分別為布魯可、紐曼斯、舒寶國際、古茗、蜜雪冰城、滬上阿姨和綠茶集團。也有多家消費企業正處于排隊階段，包括遇見小面、鳴鳴很忙等。

對于巴奴來說，早已有之的上市計劃遇上此次港股對消費企業開放的窗口期，不失為一次可以沖一沖的機會。

人均138元，自稱“品質火鍋”第一

招股書中，巴奴多次強調了“品質火鍋”的概念，并提到自己是中國最大的品質火鍋企業。根據弗若斯特沙利文的市場分類，火鍋可分為品質火鍋市場、大眾火鍋市場及平價火鍋市場。其中，品質火鍋市場指人均消費額人民幣 120 元以上的火鍋市場，大眾火鍋的人均消費額為 60 元 -120 元，平價火鍋市場的人均消費額為人民幣 60 元以下。

也就是說，按照招股書的說法，巴奴在客單價 120 元以上的火鍋市場排名第一。

根據窄門餐眼的數據，海底撈的客單價為 100.95 元，呷哺呷哺為 61.9 元，若對照上述分類，二者均為“大眾火鍋”。招股書數據顯示， 2022 年至 2024 年，巴奴的顧客人均消費分別為 147 元、 150 元和 142 元。 2025 年一季度客單價為 138 元。這與海底撈和呷哺呷哺拉開較大差距。

巴奴的人均消費數據；圖源：招股書

窄門餐眼的火鍋行業數據顯示，客單價 120 元以上的火鍋在行業中占比 1.16% ，是所有價格段中數量比例最小的。

餐飲行業分析師、餐寶典創始人汪洪棟提到，巴奴的產品和競爭力放在整個餐飲行業還可以，巴奴的門店全部為直營，產品標準和服務水平等方面相對來說會比較穩定，口碑也還不錯。

汪洪棟表示，由于巴奴的客單價較高，在近兩年性價比消費占主導的市場環境下，其受到的影響可能會比較大。“去年湊湊火鍋（呷哺呷哺的高端品牌）關了 73 家門店，就很能說明問題了。”

通常來說，價格越高，門店越少。在汪洪棟看來，一般這種定位的，能開 300 家就已經很不容易了。所以在不改變品牌定位的情況下，未來擴張空間不會太大。

目前，巴奴擁有 145 家門店，較 2021 年末的 83 家增長了 74.7% 。門店快速增長的背后是自建的中央廚房體系以及通過共建基地、自建農場、自主加工等方式搭建起的供應鏈條。招股書提到，巴奴是中國連鎖火鍋行業前五中唯一一家實現全部門店菜品均由中央廚房集中供應的公司，擁有五個央廚，覆蓋半徑可達 600 公里。

巴奴稱其新店拓展秉持的是“兵馬未動，糧草先行”的理念，這樣的供應鏈建設可以為后續業務擴張提供后端支持。

差異化不大的市場，巴奴靠什么？

相較其他餐飲品類，火鍋行業的進入門檻不高，產品也很難做出差異化。

“火鍋這個東西，又沒有廚師，基本上都是自己涮的，所以食材只要用得干凈一點，新鮮一點，基本上沒有太大問題。”汪洪棟說道。所以對于高端火鍋來說，想要維系品牌定位，主要還是在環境和服務上下功夫。

巴奴在服務營銷上找到了一條“捷徑”。 2021 年左右，巴奴喊出新口號：“服務不過度，樣樣”都講究。這與海底撈“服務至上”的原則有所區隔。當時新口號曾因指向性過于明顯，引發輿論熱議。

但自 2009 年與海底撈在鄭州市場交鋒后，巴奴在服務方面就已經與海底撈高度關聯。那時，海底撈已經通過熱情周到的服務穩定住了不小的客群。巴奴作為后來者，也學起了海底撈。杜中兵曾在央廣網的采訪中提到，巴奴在鄭州開了三年，也學了三年海底撈，可是越一心想超越，卻越沾不著邊。

后來巴奴改變策略，在 2012 年將品牌定位調整為以“毛肚”為特色的火鍋，并更名為“巴奴毛肚火鍋”，并提出“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是”。也由此奠定了巴奴未來十余年品牌和營銷的基調。

值得注意的是，“服務不過度”的新口號提出不久后，巴奴又改回了原來的“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是”。汪洪棟認為，以前那種拉踩的營銷方式，很容易敗壞品牌好感。

一位巴奴的消費者告訴我們，她去過巴奴位于北京的多家門店，周末往往要排隊，但排隊人數比海底撈少很多。在巴奴吃飯的人均消費確實會更高，“兩個人隨便點點就得兩百大幾。”但她更喜歡巴奴的環境和服務氛圍，覺得巴奴的菜品精致度也要比海底撈好些。

不過，近兩年巴奴負面輿論出了不少。 2025 年 2 月， 杜中兵 在一次直播中表達過類似“ 火鍋不是服務底層人民 ”“ 月薪 5000 就不要吃火鍋，吃些麻辣燙就好了 ”等內容，在社媒上引起消費者的廣泛討論和吐槽。盡管后來 杜中兵 表示幾句話不是連在一起說的，真實本意被曲解，很多消費者已經對巴奴積累起一定的負面情緒。

2023 年，巴奴 還曾因“天價土豆”事件引發爭議。由消費者指出巴奴“ 18 元一份土豆就 5 片 ”，后來巴奴 發表聲明稱由于管理的失誤，導致顧客對土豆的分量產生了誤解 ， 5 片 實際上是小份的量，售價為 9 元 ，且土豆為 富硒土豆。有網友在該聲明下方留言表示 “ 九塊錢五片也貴 ” 。

汪洪棟對于巴奴頻出的負面表示不解：產品確實還可以，但這點好感都要被他們的營銷方式給消耗了。

李瑩

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