什么是節點？為什么要造節點？

答：

節點不是指某個時間點，也不僅僅是指搞一場活動，節點是力量的放大器，節點是爆點。

造節點的目的是放大資源效能，塑造營銷勢能。

如上圖所示，造節點的本質就是最大化的塑造營銷勢能（板塊勢能+產品勢能+體驗勢能），讓項目勢能與項目價格形成勢能差額，越高的勢能差額越能夠帶來好的節點效果。

怎樣造節點？

核心6個字——其勢險，其節短。

負面案例：某項目外展場開放，現場僅做展臺搭建，無勢能動作的設計（勢能動作：某類引流小活動），未形成節點勢能，且線上推廣僅為外展場空境，無熱銷氛圍感呼應。

正面案例：同樣的外展場開放，該項目在確保外展形象設計良好外，同步搭配與之適配的收客活動，極致拉升節點勢能，并及時進行線上客戶回籠，實現節點引爆后的成果回籠閉環。線上獲客不停歇，點擊了解

其勢險：①精美的外展場景設計；②潮流的活動內容安排。顏值在線，內容在線，對比競品形成勢能優勢。

其節短：通過活動安排快速回籠潛在目標客戶，導入線上收客系統，形成勢能閉環。

造節點關鍵四步：推廣蓄勢、組合展示、價格支持，三者“高坡推球”，助力銷售收口。

以首開為界：

1、首開前多為大型蓄客節點，長蓄短爆；

如下為開盤前營銷蓄客節點大綱：舉常規節點為示意，不同項目因地制宜。

案例1：一次首開全周期節點爆破戰斗組合。

第一步：推廣蓄勢：六大戰役——曝光戰、陣地戰、滲透戰、制空戰、電營戰、內推戰。

①曝光戰：需提高人力投入占比，將項目信息展示到位，標明項目形象，通過對目標客戶及區域的選擇，將項目信息逐步曝光（如下圖片）。

②陣地戰：城市核心地段為陣地戰目標區域，通過展點選擇，強化項目信息輸出力，首選人流量密集超商進駐，大量收集客戶線索。

③滲透戰：對全區在售樓盤置業顧問進行挖掘，將項目合作模式釋放；滲透戰貫穿項目全周期，并強壓指標，每個售樓處不少于X名及以上合作置業顧問。

④制空戰：利用自媒體低成本投放，持續曝光，貫穿項目全周期，持續在客戶關注度高的房產類小程序推送項目信息，選擇民間購房組織進駐，拓展資源。VR沉浸式看房，打動客戶加速成交，點擊了解

⑤電營戰：大規模CALL客挖掘客戶線索，做大客儲基數，項目信息出街后，利用展點收集客戶線索，及獲取競品項目客戶信息持續挖掘，項目前期，重點關注置業顧問CALL客質量，每日指標有效完成。

⑥內推戰：營銷管理團隊牽頭，針對內部員工進行項目信息介紹，挖掘公司內部資源，借助內部資源，對客儲基數進行補充；同時針對本區域已交付小區，展架植入，并與物業管家配合，群發項目信息，挖掘老業主資源。

除六大戰役外，還有四大通路動作規劃（如下僅做內容展示），但是通路具備屬地性，不同項目需根據自身情況自定。

第二步：組合展示：外展、售樓處&示范區、樣板間依次開放，夯實產品價值。

第三步：價格支持：價格也即資源支持，首開樓棟距離鄰里中心和幼兒園位置較近，功能使用較為方便。

第四步：銷售收口：核心崗位首開前4個月全部到位，銷售團隊組建時間周期短，人員質量高。

最終成果：100%取證去化率，量價雙兌現。

案例2：一場香奈兒主題的示范區&樣板間開放。

第一步：推廣蓄勢：線上推廣主題聚焦，持續刷屏，集中邀約業主及客戶，實現勢能拉高。

①單圖：香奈兒特有菱格紋路配合項目綠色VI色選取香水等奢侈品等營造活動氛圍，突出洋房產品在板塊的稀缺；

②小視頻：選取香奈兒走秀及高定服裝素材進行對標制作，拉高調性；

③公眾號：在產出較多的吃喝玩樂公眾號投放，以來喝coco小姐的下午茶還能拿香奈兒包為噱頭進行線上引流。

第二步：組合展示：馬匹開道，氣勢拔升，主題統一，綻放視覺的盛宴，實現勢能的爆破。

一次成功的節點造勢將會收獲：①價值勢能的爆破、②媒體業內的關注、③客戶認可的提升、④團隊信心的高漲。

第三步及第四步：不過多詳解，各項目因盤施策。

2、首開后多為常規自造節點，短蓄短爆；

2.1、資源嫁接型：異業資源，非營資源（工地開放）…

案例：特斯拉車友俱樂部異業資源嫁接節點打造。

第一步：推廣蓄勢：節點主題立意較高，提升活動調性，線上多通路宣傳，積蓄節點勢能。

①主題立意拔高：科技住宅聯動新能源（科技智助新能源）；

②信息矩陣式宣傳：線上朋友圈、俱樂部群、微博官網信息擴散；

③視頻助力發酵：快閃車隊打卡地標，持續引流。

第二步：組合展示：舉辦魅力之夜活動，并進行三項組合展示-俱樂部logo落址、超充站落址、魅力之夜音樂表演。

①活動燃動氛圍：科技智助新能源-MODEL X魅力之夜；

②資源互換：俱樂部LOGO落址售樓處；

③科技設備兌現：市區第五座超充站落址項目，為后期的特斯拉業主提供便利。

2.2、銷售口徑型：雙11、新樓座加推、XX購房節…

案例1：預開放日（既定節點-開放日的前置借勢）。

*推廣蓄勢：設置“預開放員工鑒房”口徑，時間定為開放日前期的一個周六日，線上線下推廣；

*組合展示：案場組合展示：燈箱、電視機、地貼、桌牌等；

*價格支持：選定專屬房源作為員工購房專屬房源，其實是為案場客戶做準備；

*銷售收口：制定購房權益轉讓協議，逼定道具準備齊全，簽署轉讓協議即可獲取特定房源的購買權，銷售人員進行房源引導、盤時機實現銷售。

案例2：地產的雙11（即使是借勢，也要學會“巧借”）。

*推廣蓄勢：設置“地產人的雙11”口徑：時間定為雙11當周的周六日，方便看房客戶到訪；

*組合展示：案場組合展示：燈箱、電視機、地貼、桌牌等；

*價格支持：分批次選定專屬房源進行特殊折扣釋放，其余房源不享受；

*銷售收口：線上宣傳與線下包裝等口徑全部保持一致，專屬房源過期不候，時間節點有時效性， 銷售人員進行房源引導、盤時機實現銷售。

案例3：大單拼團（讓客戶享受“拼團”利好）。

*推廣蓄勢：設置“拼團”口徑，一般拼團對象都是項目主力成交的群體，據此設置相應拼團口徑；

*組合展示：案場組合展示：燈箱、電視機、地貼、桌牌等；

*價格支持：選定拼團房源進行特殊折扣釋放，一般是需要框定具體樓棟，體現拼團的真實性；

*銷售收口：線上宣傳與線下包裝等口徑全部保持一致，專屬房源過期不候，時間節點有時效性， 銷售人員進行房源引導、盤時機實現銷售。

綜上，整體內容結束，簡單回顧：

造節點的目的不是舉辦一場活動，而是通過“推廣蓄勢、組合展示、價格支持、銷售收口”四步走，將某一時間點之下的營銷勢能最大化，節點即是爆點。

常規情況，首開前是以首開節點為目標的長周期動作規劃，也即長蓄短爆，首開后是常規節點自造，也即短蓄短爆。

其勢險，其節短，極致拉高節點勢能，勢如弓弩，節如發機。

借助“勢”、順應“勢”，審時度勢，順勢而為——取勝智慧的應有之義。

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