編者按：2025年，面對新的環境，企業與個體正在加速打破邊界，不斷向外學習與交流，尋找互融互通的合作機會。

因應時代演變，博鰲房地產論壇升級為博鰲房地產論壇系列活動，繼續推出“2025博鰲觀點訪談”系列報道——“博鰲·融合的力量”。

通過對全產業鏈代表性企業的調研與交流、深度采訪與對話，探尋融合的商業新力量。期待這股力量能穿透產業壁壘，帶動產業鏈及經濟的發展和升級。

觀點網 吳中好處是蘇州，卻為王程得勝游。再次見到旭輝建管總裁劉冰洋，訪問的地點定在蘇州蠡棠森嶼項目內，這是旭輝建管第四代住宅產品線「森嶼系」的首個項目。

項目位于相城區，是蘇州主城首個四代宅項目，也是蘇州市重點關注打造的“好房子”和首批“兩智一全”示范項目，于4月首開拿下約6.3億元銷售成績。

當代建這幾年變成紅海，劉冰洋坦承現在代建項目操盤難度越來越大，比如蠡棠森嶼就經過了一年多的接觸、打磨，對代建公司的要求也越來越高。

旭輝建管給自身的定位是定制化服務專家，作為總裁，劉冰洋時常奔波在各大城市，接觸了解各種各樣的項目。

他的感受是，不同地域，不同項目，不同委托方都各有特點。所以，旭輝建管相當于“一盤一策”，針對每個項目都有不同策略，梳理出需求點、風險點、機會點，為委托方提供服務。

需求為先

相較一街之隔的中國鐵建花語云萃項目，蠡棠森嶼每平米單價更高?！翱蛻魹槭裁磿I？因為大家能感受到這是一種全新的產品，全新的生活體驗?！?/p>

2024年以來，蘇州市政府陸續發布一系列支持立體生態住宅建設的政策，為第四代住宅發展提供支持。不久前，蘇州又發布相關政策，提及優化住宅陽臺等半開敞空間容積率計算規則，多層以上住宅每戶可設置一個空中庭院，面積不計入容積率。

這是蠡棠森嶼得房率能夠高達120%的原因。與市面上改善住宅相比，每層都有獨立花園，超大贈送面積，把庭院融入高層建筑，是蠡棠森嶼落實政策的舉措，也是這座純四代住宅項目的核心競爭力之一。

旭輝建管在這個項目上耗費了不少心力，回憶起那段時間，建管團隊和相關部門做大量考察，一起研究四代宅的產品特性，將可能存在的優缺點、弊端、包括未來交付后使用上可能會出現的問題等等一一作了考量。

蘇皖區域總裁沙歡也在采訪中告訴觀點新媒體，蘇州目前市場局面是剛需二手化、新房改善化。若要進行對比，杭州類似大家閨秀，蘇州就是小家碧玉。“蘇州人的特點是比較內斂，在整個江浙這一帶蘇州也是藏富于民，大家有購買力，但在選擇產品時會追求極致的性價比?！?/p>

劉冰洋秉持相同看法，認為今天已不是缺房子的階段，而是缺“好房子”的階段。房地產行業回歸產品為王的時代，只有好房子才會有需求，很多時候價格已經不是最重要，產品最重要。

在他看來，好房子才會帶動市場?，F在，像四代住宅以及一些類似低密的產品受到歡迎，很多創新產品能夠應運而生，“各個地方主管部門也秉持開放的心態，在不碰紅線的情況下，去支持產品的研發和創新。”

但好房子也要“因地制宜”，在合作每個項目前，旭輝建管都會進行詳細考察，對每個市場作出研究判斷，有沒有需求？有怎樣的需求？

這很現實，“沒有需求，建再好的房子其實也賣不掉，如果在一個錯的地段做了個錯的產品，簡直是災難?！眲⒈笳f得很直接。

“在了解當地客戶需求、創造需求和場景以外，旭輝建管也跟當地相關主管部門做了很多溝通。”據悉，蘇州之外，旭輝建管也在佛山、西安、太倉瀏河等六個城市落地四代宅，很多是當地首個四代宅項目，當中不乏一些非常剛需的市場。

劉冰洋認為，四代宅是一種產品形式、一種生活方式、更是一種解題方式。因為有些項目拿地價格高，用傳統開發邏輯和傳統產品已經無解，經營上根本無法兌現，通過四代宅和一些低密產品，能夠去做經營解題。

“現在做一些低密產品也一樣，原來我們幫委托方搭了一些資金結構，現在因為產品銷售流量超出預期，所以我們又開始幫委托方替換做新的金融手段，降低融資成本，這是一個非常良性的循環?！?/p>

定價也是一門學問?！爱a品擺在這兒，大家都喜歡，但多少價格能承受呢？這背后是很多基礎性的工作，包括一些策略性工作去做，我們就平衡一下這個售價和流量的關系，最終定了一個相對說大家比較能接受的價格?！?/p>

在目前市場之下，旭輝建管放棄了所謂的簡單復制，而是了解當地客戶的真實需求，然后結合現在新的產品的標準做研發?！半y度比之前要高，就是要精準地定位，精準地規劃設計，容錯度也變低了。”

代建紅海

旭輝建管的經營策略來自于對市場的觀察。

在劉冰洋看來，目前代建行業已經從1.0進入到2.0階段。1.0是行業高歌猛進下的發展，怎么做都對；2.0是隨著市場調整，有房企主動或被動進入到這個領域，競爭越來越激烈。

從他的視角，今年代建市場比去年更難了，行業依然在調整，在這期間操盤難度在變大，委托方入市意愿也受到影響。所以，對一家代建企業的能力，包括破題能力、服務能力、價值兌現能力的要求越來越高。

他提及到，過去2-3年代建行業高歌猛進，一些企業在尚不具備開發能力的情況下貿然進入，有一段時間很多項目并未實現預期，影響了一些潛在委托方入市的意愿，增加了他們的擔憂。

即便如此，旭輝建管仍維持著一定的拓展速度。截至前五月，旭輝建管累計簽約42個項目，一季度末在管面積達到3500萬平米，比去年實現17%增長。

但旭輝建管的節奏有了些變化，自2024下半年做了一些經營邏輯上的調整，從注重規模到更注重“有質量的簽約”。

怎樣衡量簽約是否有質量？一方面是凈代建費，據透露，今年旭輝建管代建費毛利在激烈競爭中較去年仍有一定增長。另一方面是項目啟動率，旭輝建管目前對項目的篩選標準要求更高了，基本今年新簽項目都能按時啟動，大大提升了公司的經營質量。

基于這些調整，旭輝建管從原來“全面開花”的點式機會，今年開始聚焦回歸蘇州、無錫、常州、合肥、阜陽等重點城市，重點、集中調動資源和精力在這些地方長期深耕。

劉冰洋表示，2025年旭輝建管可能會戰略性放棄部分城市，重點聚焦15個省份、30多個城市長期深耕發展。

“實際上我們一直強調，代建一定是個深耕型的業務，在重點的地區、城市深耕，形成規模優勢，形成品牌優勢，才能夠有更好的效益，以及長期發展的空間。”

“價值兌現”是劉冰洋認為代建行業的底層邏輯，即通過專業化能力幫項目“解題”：“只有這樣，才能讓代建行業真正能夠長期地發展下去?！?/p>

劉冰洋稱，旭輝建管對行業的一些判斷，目前已經得到驗證。比如之前旭輝建管看到最主力的代建的市場就是政府城投類的機會，目前這個市場得到了驗證。

觀點新媒體獲悉，旭輝建管目前已簽約蘇州10余個優質項目，其中政府國企類代建項目占比超9成。

“為什么會選擇旭輝建管，我覺得可能更多是我們對蘇州市場的熟悉程度，對客戶的理解，對板塊的理解，以及最終推導出我們對項目經營解題的方案思路，這是我們的強項?！鄙硽g表示，這種能力也是旭輝建管在整個不確定性市場中最確定的底盤。

建管解題

整場采訪圍繞著旭輝建管的經營策略展開。

我們了解到，蠡棠森嶼的委托方為經開國控，是相城經開區重要的基礎設施建設和國有資產運營主體，此前城投公司托底拿地，是代建項目委托的重要來源。

“像蠡棠森嶼這類的項目都是政府城投類項目，旭輝建管在持續發力。另外在綜合性的商業代建，包括傳統的住宅的開發、商業的招商運營管理，場館的運營管理，這些方面我們在齊頭并進?！?/p>

同在相城區，2024年，旭輝建管聯合漕湖置地聯合競得兩宗地塊。這算是一種較為創新的模式。劉冰洋介紹稱：“在一些創新模式上，比如小股操盤、主動去找財務投資人一起聯合拿地等等，現在都有突破?！?/p>

“多元化解題能力”這個詞在采訪過程中被多次提及，也被劉冰洋稱為旭輝建管賴以生存的能力：“項目很少能夠用單一維度的能力去很好地解題，所以我們用要多元化能力，從我們自己的住宅開發、商辦、場館、長租公寓、養老，包括像AMC這種金融類的解題，發揮整合資源的能力?！?/p>

他提及到，旭輝建管今年在AMC類的不良項目上也有長足的進步。在與傳統AMC機構合作外，旭輝建管還中標沈陽水立方項目全過程建設管理服務，這也是該公司在東北地區首個不良資產盤活項目。

“這個項目已經前面經歷了三輪重組的失敗，第四輪在我們手上重組成功了，現在項目已經在實施?！?/p>

另外，旭輝多年來的供應鏈等資源也是重要的競爭力。比如供應鏈，劉冰洋稱，因為旭輝建管產品區域、價格跨度較大，目前供應商的品類在大幅增加，陸續迭代?！霸诠痰捏w系，不同的層級的、不同級配的供應商都要去做。”

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