破局之路就在前方

作者 | 勝馬財經 徐川

編輯 | 歐陽文

6月24日，一場由中國酒類流通協會主辦、酒鬼酒公司承辦的以“鑄牢向心力 廠商一家親”為主題的酒業領軍50人大會第四屆會議讀書會在湘西吉首成功舉辦。

活動現場，季克良、高景炎等酒業泰斗、行業精英與學者濟濟一堂，共探行業破局之道。大咖們還深入酒鬼酒生態工業園，品鑒52°內參?大師酒十五年、52°酒鬼酒?妙品等佳釀，對其品質贊不絕口。

酒鬼酒高層更是在會上亮出“五個信心”，并提出構建“價值共同體”新型廠商關系的戰略構想，試圖以服務為基石，打造“共建、共筑、共享、共創、共贏”發展新格局。這場盛會不僅是酒鬼酒向行業與市場展示底蘊與決心的時刻，更折射出其在庫存困境、營銷變革、產品升級的重重挑戰下，以破局者之姿，全力重構增長藍圖。

破局庫存困境，重塑渠道生態

近年來，白酒行業深度調整，消費意愿不足、渠道動銷緩慢、產品價格倒掛等問題如三座大山，壓得眾多酒企喘不過氣來，酒鬼酒亦未能幸免。2024年，酒鬼酒營收、凈利潤均受到不同程度影響。在這艱難時刻，酒鬼酒清醒地認識到，庫存問題是制約發展的首要癥結。

為了化解庫存積壓問題，酒鬼酒先于行業主動求變，實施了一系列“控貨挺價”策略。對“內參”“酒鬼”等核心產品先后停貨，穩定產品價格體系，并聚焦“湘泉”“內品”等大眾價格帶產品，優化產品價值鏈條、堅守產品價格紅線。2025年2月，酒鬼酒再次宣布暫停接收52度/ 42度酒鬼酒（透明裝）（鑒賞）全國市場訂單，展現出維護經銷商利益、推動渠道良性發展的堅定決心。

在調整渠道策略的同時，酒鬼酒深知，經銷商作為覆蓋市場的“毛細血管”，是推動企業產品銷售、傳遞企業品牌形象的主力軍。因此，公司積極構建與經銷商的緊密合作關系，通過提升經銷商利潤空間、加強市場支持等舉措，增強經銷商的信心與忠誠度。

數據顯示，酒鬼酒2024年分銷率與動銷率分別達到155%和189%，全年消費者開瓶掃碼量達430萬瓶，同比增長95%。在核心終端數量、開瓶掃碼、分銷率、動銷率等指標向好的同時，公司的渠道庫存也在快速出清，截至2024年末，公司庫存量較去年同期下降4.48%，庫存去化成效良好，今年上半年公司庫存明顯改善。

創新營銷模式，激活消費動能

在行業承壓的大環境下，營銷成為酒企推動產品銷售、構建品牌價值、突破同質化競爭的關鍵利刃。酒鬼酒敏銳地察覺到，傳統營銷模式已難以適應新的市場格局，必須進行大膽創新。

勝馬財經了解到，2024年，酒鬼酒深度推進BC聯動模式，全面開展“雙百工程”，加大宴席場景的促銷力度，推出開瓶掃碼等活動，以此提升消費者購買意愿和開瓶率。這一創新營銷模式成效良好，不僅有效激活了消費場景，還成功驅動了銷售轉化。“來湖南就喝酒鬼酒”的口號逐漸深入人心，酒鬼酒的品牌知名度與美譽度得到顯著提升。

市場方面，酒鬼酒重點聚焦省外樣板市場與省內大本營市場打造，2024年在全國范圍內已落地15個樣板市場，建設有效核心終端2.4萬家，以控量、穩價、提質為主，夯實市場基礎。湖南大本營市場打造則更為聚焦，重點建設長沙、湘西、岳陽、永州四個市場，利用酒鬼酒在湖南的品牌優勢，有效釋放品牌勢能，并堅持“價在量先”的經營原則，通過調節市場供給，重構經銷商和終端店兩級價值鏈條，為長期打造“糧倉”市場奠定了基礎。

此外，酒鬼酒還積極探索與年輕消費群體的溝通方式，以文化內涵鏈接年輕一代。5?20營銷活動期間，公司以白果園為主場，串聯文和友、岳麓山三大線下地標打造“馥郁喜宴”，將消費場景從婚宴延伸至相親、婚慶、紀念等全生命周期，推動婚戀文化與品牌基因的深度融合，強化了“湖南人辦喜事，就喝酒鬼酒”的品牌認知，增強了消費黏性。

產品戰略升級，夯實品質根基

產品是企業的核心競爭力，酒鬼酒深諳這一道理。在應對行業挑戰的過程中，酒鬼酒持續推進產品戰略升級，致力于打造差異化競爭優勢。

2025年馥郁大會上，酒鬼酒發布內參?大師酒十五年、酒鬼酒?妙品、紅壇30三款戰略新品，覆蓋從次高端到高端再到超高端的全價格帶，進一步補強產品矩陣。后續，公司還將繼續升級產品矩陣、優化產品結構、提升產品價值、創新產品鏈接，提升產品吸引力。

酒鬼酒構建了“2+2+2”戰略單品體系，即2個戰略單品（內參、紅壇）、2個重點單品（妙品、透明裝）、2個基礎單品（內品、湘泉），同時SKU數量減少50%，淘汰與品牌定位或形象不符的產品，實現產品結構精細化。

在產品升級的過程中，酒鬼酒始終堅守品質核心戰略。公司依托湘西獨特的自然生態環境和非遺釀酒技藝，通過溶洞儲藏等特色工藝，為產品賦予深厚的文化底蘊和獨特的風味口感。酒鬼酒還與中糧營養健康研究院合作，解碼馥郁香型工藝，通過“13526工藝體系”提升酒體風味復雜度，強化馥郁香型品質話語權 。

值得一提的是，酒鬼酒的發展，離不開其所在的湘西產區。2024年，中國酒業協會正式授牌湖南湘西“世界美酒特色產區?中國酒谷”的榮譽稱號，這無疑為酒鬼酒的發展奠定了基于源頭的品質基礎。

酒鬼酒積極響應產區建設號召，與湘西州人民政府、中國酒業協會簽訂戰略合作協議，通過品牌共建、技術賦能、文旅融合等舉措，打造集生態釀造、文化體驗、產業集群于一體的世界級酒谷。以產區勢能塑造品牌發展動能，不僅有助于提升酒鬼酒的品牌形象，還能帶動整個湘西產區的協同發展，形成強大的產業集群效應。

在這一過程中，酒鬼酒充分發揮自身在品牌、技術、市場等方面的優勢，積極推動產區內上下游企業的合作與交流，促進資源共享、優勢互補。通過打造產區生態，酒鬼酒凝聚了各方發展合力，為自身的長遠發展奠定了堅實基礎。

在白酒行業的寒冬中，酒鬼酒以堅定的信念、果敢的行動，在破局的道路上穩步前行。從破局庫存困境、創新營銷模式，到產品戰略升級、產區生態打造，每一步都彰顯著酒鬼酒的智慧與勇氣。盡管前方仍有諸多挑戰，但酒鬼酒已經展現出強大的韌性與底部反轉的潛力。

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