2025年6月11日，各類汽車相關媒體爭相報道了國內主流汽車主機廠高度一致的對供應商付款期限的承諾：不超過60天，這一消息推動汽車板塊股市大漲。

如股市汽車概念下的汽車整車、汽車零部件、汽車服務這三個板塊獲此利好消息集體大漲，其中不乏漲幅高達20%的個股。

實際上，除了主機廠上游的零部件和軟件供應商以外，還有主機廠下游的汽車銷售與服務商同樣深陷主機廠付款期限的困擾，行業亟待系統性解決方案。

01、4S店的整車返利包含哪些？

以授權體系中最具有代表性的4S店為例，4S店并不總是單方面向主機廠付款采購商品和服務，兩者之間有很多業務往來也是需要主機廠向4S店付款的。

主機廠向4S店付款金額最大的業務是銷售返利，屬于銷售部的業務。整車銷售粗略來說，是主機廠將商品車批發給4S店，4S店將商品車零售給車主，但是仔細探究下來，這里面還是有很多的門道的。

首先是新車上市，作為汽車品牌的重大活動，任何一款新車的上市都是非常隆重且意義非凡的。

一款新車從市場調研開始，到樣車開上展臺并開始接受客戶訂單，往往是數十億計的前期投入。

這里面就包括了各個4S店為了配合新車銷售而在各家店頭特地舉行的新車發布會，展廳里面悠揚的音樂、精美的冷餐、新車周圍靚麗的小姐姐們不遺余力的展現著金曲勁舞，店里的內訓師或銷冠對新車的各項賣點侃侃而談，這一切高大上的場景都是用金錢堆出來的。

作為4S店配合主機廠新車上市活動的一部分，這筆費用主機廠通常會根據已有的業務程序，按照額定費用的議定比例予以核銷，這個議定比例通常是雙方各承擔一半。

其次在競品發布新車型或采取重大市場活動（通常就是降價）時，為了不被競品奪取太多市場聲音，或者就是單純想提振本品牌銷量，主機廠會采取一些限時降價、贈送“大禮包”等直接或間接降價的行動，包括為此舉辦的那些試乘試駕專場、老帶新車主日等等。

在這樣的活動期間或規定的時段內實現終端銷售的車輛，主機廠會給予銷售補貼，不過，核銷的標準和補貼的力度以及補貼發放的時間都不是固定的，每年每次都不一樣，這就是大家經常聽說的整車返利的一部分。

最后就是常態化的提車階梯返利，主機廠會根據給4S店分解到月的提車任務的完成率設置不同的返利額度。

比如在進銷差之外，提車任務完成率80%以下無返利，80%-90%每臺返利1000元，90%-100%每臺返利2000元，100%以上每臺返利3000元等等，這是整車返利的主要部分。

提車階梯返利考核周期通常有雙月考核、半年考核和全年考核。

從4S店向主機廠打款或發出承兌匯票開始，到銷售返利到賬，通常需要90-180天；如果從返利金額核準到銷售返利到賬，通常需要30天左右。

不過需要注意的是，銷售返利通常不是把錢打到4S店在銀行開設的基本戶里面，而是打到4S店在主機廠的整車賬戶，用以沖抵購車款或繳納主機廠開出的罰款單。

02、保修業務返利下的博弈與風險轉嫁

主機廠給4S店的另外一項付款業務是保修業務，屬于售后服務部的業務。

這里的保修業務主要是指操作的途徑。

例如新車首保所產生的費用就是通過保修業務的口徑向主機廠申報的，還有換季活動、車輛召回等等，都是同樣的申報途徑，當然，常規意義的因產品質量問題而發生的質量保修，也是這個申報途徑。

在互聯網和移動通信尚未普及的年代，常規保修業務通常是由4S店的索賠員或索賠經理對符合保修條件的車輛進行故障原因判斷，確認符合保修政策的，開具保修工單后進行處理。

其中，如果涉及重大保修，比如新車上市后首例故障、發動機或變速箱等高價值總成件、方向機或制動泵盤片等安全件、車身銹蝕或焊點脫開等基礎件等等，這些就需要直接電話聯系主機廠保修業務室或科，提供更為詳盡的說明和證據。

然后每個月進行分門別類的匯總，像換季活動、車輛召回等業務，一般只有登記表等文件需要歸納整理，工作相對輕松，常規保修則需要給主機廠返回舊件，以便主機廠進行詳細的質量分析，這個就比較考驗索賠員或索賠經理的工作縝密度和體力了。

這里面有個矛盾比較尖銳的點，就是4S店索賠人員對質保期內車輛故障是否屬于質量保修范圍的判定，也就是判斷賠還是不賠。

客戶肯定希望“萬物皆可賠”，畢竟誰不希望免費換新件呢？

但是一旦判定賠了，在舊件返廠后，經過主機廠的檢查不屬于質量問題，那么主機廠就會拒賠，并且嚴禁4S店向客戶追索因此產生的費用，強迫4S店承認是因自身技術能力欠佳導致的這個損失，這樣一來就將風險轉移到了索賠人員身上。

索賠人員如果拒賠，就需要做大量的解釋甚至拆裝演示工作，用以說服客戶承認是自身使用不當造成的故障，或者屬于正常現象而非故障。

然而這種解釋或拆裝演示對于絕大多數的客戶來說，都超出他們的日常經驗和經歷，要么理解不了，要么不予承認，這時候就算索賠人員臉上笑出了花來，被拒賠的客戶也不可能會有愉悅的服務體驗。

所以質量索賠往往成為了客戶抱怨和投訴的重災區，也是4S店非常頭疼的一項不得不開展的業務。

隨著互聯網技術的升級和普及，現在進行質量索賠鑒定時，基本都是現場取證，包括拍照錄像等，直接由主機廠來決定賠還是不賠。

這么做的好處很多：

首先，權威性足夠，即使客戶對4S店索賠人員做的解釋或拆裝演示依然不理解或不認可，但是由于拒賠的決定是主機廠做出的，客戶的接受程度就會大為增加，而且由于不是面對面的拒賠，那種被“打臉”的情緒要輕微得多，有效減少了客戶的抱怨和投訴。

其次，即時上傳的拍照或錄像，幾乎等同于現地現物，很好的防止了虛假索賠的發生。

最后，除非具有研究價值，多數索賠舊件不要求返回，節約了4S店的工作量，節省了返件的物流成本。

03、配件采購返利不是“甜蜜負擔”

在配件和精品采購上，主機廠也會分派采購任務，并根據分解到月的采購任務的完成率設置不同的階梯返利額度。

返利的考核周期基本都是季度和年度，核準后通常會在30天左右兌付，只不過由于配件和精品的品類相比整車要復雜至少兩個數量級，返利政策也要復雜得多。

比如發動機潤滑油、油漆主輔料在配件返利政策中是單列的；太陽膜、改色膜在精品返利政策中是單列的。

發放返利的時候，既有返給4S店的，還有給售后總監或配件經理個人的。

返給4S店的返利金額，跟走保修渠道的業務一樣，是打到4S店在主機廠的配件賬戶上的，用以沖抵4S店的配件采購款而不是現金；返給個人的則是直接將現金打到個人銀行卡上。

另外可能還有主機廠精品，比如汽車模型、帶品牌LOGO的定制商品甚至奢侈品等等，這些給個人的返利，主機廠通常會明文規定4S店不得克扣不發、沒收或另外等額扣款。

相對于那些OEM廠商，主機廠在前述對4S店的應付賬款，無論付賬周期還是付賬金額，都算不上特別惡劣。

只不過在4S店整車進銷倒掛、售后業務萎縮、金融環境惡化、盈利手段枯竭的大背景下，每一筆及時的現金流都彌足珍貴，主機廠和4S店之間抱團取暖終究好過殺雞取卵吧。