文/崔雁行 東方出版社管理編輯部主任

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商務(wù)君按：入選“十三五”國(guó)家重點(diǎn)出版物出版規(guī)劃項(xiàng)目，多個(gè)品種銷量超50萬冊(cè)，東方出版社（簡(jiǎn)稱“東方社”）的“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”系列在社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益方面均取得了可喜的成績(jī)。但編輯團(tuán)隊(duì)坦言，在做這一系列圖書時(shí)，仍有判斷失誤的地方。在本文中，他們總結(jié)了聚焦細(xì)分領(lǐng)域打造爆品的成功經(jīng)驗(yàn)和踩過的“坑”。

2010年，東方社管理編輯部起心動(dòng)念，策劃做一套面對(duì)服務(wù)業(yè)的系列圖書，滿足當(dāng)時(shí)服務(wù)業(yè)升級(jí)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)一方面欣欣向榮，一方面渴望學(xué)習(xí)進(jìn)步的需要。

我們將目光瞄準(zhǔn)了以精益求精的服務(wù)聞名于世的日本。希望借助日本的選題，達(dá)到幫助國(guó)內(nèi)服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的愿望，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。

為什么選擇日版？

選擇日本版權(quán)選題主要基于以下幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

1.文明的共通性。從古早的時(shí)代，日本就學(xué)習(xí)中國(guó)，其社會(huì)價(jià)值觀念深受中國(guó)影響。在日本的企業(yè)界，澀澤榮一的《論語與算盤》幾乎是企業(yè)家的必讀書。而從著名的“經(jīng)營(yíng)之圣”稻盛和夫先生開創(chuàng)的“阿米巴模式”，我們可以看到禪宗和道家“無為而治”的思想。而稻盛先生“敬天愛人”“付出不亞于任何人的努力”等思想更是在中國(guó)企業(yè)家群體中被廣泛接受。因此我們認(rèn)為，引進(jìn)日本版權(quán)在思想上有一定的基礎(chǔ)。

2.商業(yè)形式的相似性。中國(guó)和日本，都是大城市高度聚居，中國(guó)一線城市的人口密度與東京、大阪具有很高的相似性。從商業(yè)形式發(fā)育上看，相比中美，中日更加相似。在人口結(jié)構(gòu)上，中國(guó)“90后”“00后”的出生率，相比“70后”“80后”呈斷崖式下跌。這與日本的“少子老齡化”非常相似。未來中日兩國(guó)人口的年齡結(jié)構(gòu)會(huì)越來越接近。因此我們認(rèn)為，引進(jìn)日本版權(quán)，在人口和社會(huì)結(jié)構(gòu)上，有底層的相似性。

3.日本軟件銀行集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO孫正義曾經(jīng)提出“時(shí)光機(jī)器”理論。這個(gè)理論認(rèn)為，在某個(gè)發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中成功的商業(yè)模式，放在一個(gè)比它晚進(jìn)的經(jīng)濟(jì)體當(dāng)中，你就像乘坐時(shí)光機(jī)器，回到你的幾十年前。而你只需要把過去做過的再做一遍就行。因此我們認(rèn)為，引進(jìn)日本版權(quán)，在商業(yè)發(fā)展上有引領(lǐng)和指導(dǎo)的價(jià)值。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2008年，美國(guó)爆發(fā)次貸危機(jī)，影響到中國(guó)。當(dāng)時(shí)為了緩解經(jīng)濟(jì)上的困境，中央出臺(tái)了4萬億經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃。之后的幾年，GDP出現(xiàn)了較快的增長(zhǎng)，隨之而起的是房?jī)r(jià)高漲和通脹壓力。同時(shí)出現(xiàn)的，還有勞動(dòng)力成本上升，各地招工困難，人口紅利消失。勞動(dòng)力成本上升體現(xiàn)在勞動(dòng)者的年平均收入在那個(gè)階段平均每年增長(zhǎng)約15%。

我們判斷，勞動(dòng)力成本上升、資源環(huán)境共同的約束，將倒逼產(chǎn)業(yè)升級(jí)。服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型便是表現(xiàn)之一。而在服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)里，孕育著巨大的閱讀市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

但是，如何去把握這樣一個(gè)機(jī)會(huì)呢？

當(dāng)我們把眼光投向日本，看到經(jīng)歷了二戰(zhàn)后的石油危機(jī)、經(jīng)濟(jì)泡沫崩潰、東南亞金融危機(jī)、雷曼兄弟危機(jī)等歷次危機(jī)后的日本服務(wù)業(yè)的狀態(tài)，看到以“工匠精神”為代表的細(xì)致的工作方法和以“敬天愛人”為底色的工作哲學(xué)時(shí)，這一切似乎都有了答案。

以“時(shí)光機(jī)器”理論來看當(dāng)時(shí)的中國(guó)社會(huì)，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)過程中，服務(wù)業(yè)一定會(huì)朝著更懂顧客、更貼近顧客、更有經(jīng)營(yíng)管理的“系統(tǒng)觀”、組織能力更強(qiáng)、服務(wù)更細(xì)致的方向發(fā)展。

讀者/客戶是誰？

我們首先問自己一個(gè)問題：服務(wù)業(yè)里，具體哪些行業(yè)在未來的十幾、二十年里會(huì)發(fā)生變化？會(huì)變成什么樣？

站在2010年眺望2020年，我們很難看到這10年間會(huì)有什么樣驚心動(dòng)魄事情的發(fā)生。我們自然而然地轉(zhuǎn)向服務(wù)業(yè)更發(fā)達(dá)的地方，比如日本，去發(fā)現(xiàn)服務(wù)業(yè)的成長(zhǎng)路徑和發(fā)展經(jīng)歷，并試圖找出我國(guó)服務(wù)業(yè)市場(chǎng)未來的可能性。2010年是一個(gè)全社會(huì)的公司企業(yè)都積極學(xué)習(xí)的年代，每個(gè)人都認(rèn)為自己面前有著巨大的機(jī)會(huì)，只要努力就能得到成果；每個(gè)人都感覺自己有巨大的愿望和力量，只是不知道具體應(yīng)該在哪些細(xì)節(jié)里努力。

我們當(dāng)時(shí)判斷服務(wù)行業(yè)的總體需求是更加貼近顧客的需要，更加及時(shí)地反應(yīng)，更加細(xì)分的服務(wù)內(nèi)容，更加深入的顧客需求洞察。我們還判斷，餐飲、零售、酒店、醫(yī)療養(yǎng)老這4個(gè)行業(yè)有著巨大的發(fā)展和升級(jí)空間，因而存在著巨大的閱讀市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

而我們的顧客/讀者，就是服務(wù)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者。他們?cè)谀菢右粋€(gè)服務(wù)業(yè)高速成長(zhǎng)而且競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的時(shí)空里，有一點(diǎn)點(diǎn)的內(nèi)在成長(zhǎng)就會(huì)外顯為在行業(yè)內(nèi)地位的提升、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的改變、現(xiàn)金流的改善。因此，通過圖書進(jìn)行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)和工作方法的培訓(xùn)，產(chǎn)出/投入比是很高、很劃算的。服務(wù)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者不僅僅是我們圖書產(chǎn)品的直接讀者和顧客，他們還將組織自己企業(yè)的骨干進(jìn)行學(xué)習(xí)和提高，進(jìn)而成為我們圖書銷量提升的關(guān)鍵。

讀者為什么愿意支付？

在做圖書的項(xiàng)目策劃時(shí)，要回答一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題：讀者為什么愿意支付？或者說，我們能否策劃一個(gè)產(chǎn)品，讓目標(biāo)讀者看到后就不得不帶走？

于是，我們的探索繼續(xù)向縱深發(fā)展。我們必須非常了解產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的具體痛點(diǎn)和問題。比如餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的主要問題場(chǎng)景和痛點(diǎn)是什么？經(jīng)過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)餐飲是一種門檻比較低的服務(wù)業(yè)模式，每年由于經(jīng)營(yíng)問題倒閉的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)新增的企業(yè)都規(guī)模巨大。餐飲行業(yè)眾多企業(yè)只有平均3—5年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

因此，第一個(gè)高頻場(chǎng)景是“餐飲創(chuàng)業(yè)”，“創(chuàng)業(yè)避坑”是餐飲創(chuàng)業(yè)者的剛需。

“餐飲創(chuàng)業(yè)”系列

此外，不管企業(yè)的主要特色是什么，任何一家餐飲企業(yè)都要面對(duì)“招攬顧客”，即營(yíng)銷的課題。

“餐飲營(yíng)銷”系列

招來顧客后，接下來就要讓餐飲服務(wù)的流程更加高效，因此“高效運(yùn)營(yíng)”“提高效率”“減少浪費(fèi)”就是管理者關(guān)注的下一個(gè)場(chǎng)景。

有道是“細(xì)節(jié)決定成敗”，只有過來人、行業(yè)“老手”，才有大量的“經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)”可以分享，我們覺得“服務(wù)的細(xì)節(jié)”和“服務(wù)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)”一定是重要的賣點(diǎn)。

“服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)”系列

最終，餐飲行業(yè)是一個(gè)消耗巨大心力、體力的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)管理者如何獲得“內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力和勇氣”，讓這個(gè)生意一直做下去，是這個(gè)群體的強(qiáng)需求。

“餐飲店經(jīng)營(yíng)”系列

人只會(huì)為自己的需求買單，我們?cè)凇皥D解服務(wù)的細(xì)節(jié)”系列圖書的餐飲系列里，圍繞著這5個(gè)方向開展選題策劃工作。

通過什么渠道找到讀者？

服務(wù)業(yè)屬于基本社會(huì)職能，它們分布在社會(huì)的毛細(xì)血管里，根植在最深的泥土里。傳統(tǒng)線下書店的力量不斷式微，一眾電商混戰(zhàn)，銷量越來越高，但是圖書價(jià)格卻越來越低。

我們無法指望通過一個(gè)或者幾個(gè)渠道，就能找到這群讀者。而且，新媒體的興起給傳統(tǒng)媒體造成極大沖擊。2010年前后還有報(bào)紙和雜志，僅僅5年后，傳統(tǒng)媒體便失去了之前強(qiáng)大的影響力。

就餐飲業(yè)而言，大到一線城市的高端飯店，小到村鎮(zhèn)的路邊攤，如何從中找到我們的顧客、我們的讀者，是出版人必須考慮的問題。2015年前后，伴隨著“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”口號(hào)的提出，一大批以微信公眾號(hào)平臺(tái)為基礎(chǔ)的自媒體號(hào)蓬勃發(fā)展，如餐飲行業(yè)的“職業(yè)餐飲網(wǎng)”“餐飲老板內(nèi)參”等。這為我們提供了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。我們可以在眾多餐飲專業(yè)自媒體公眾號(hào)中，找到愿意與我們合作的伙伴，進(jìn)而通過他們觸達(dá)讀者。

我們的核心資源是什么？

選定了顧客/讀者、明確了讀者需求或價(jià)值主張、確定了渠道后，接下來，就是如何有效地做我們自己的分工和組織，讓創(chuàng)造價(jià)值的過程變成高效的流程。讓一個(gè)個(gè)可以從市場(chǎng)上換回收入的產(chǎn)品，及時(shí)且保質(zhì)保量地通過價(jià)值創(chuàng)造流程。

既然選定了引進(jìn)日語版權(quán)，那么一支專業(yè)能力過硬的日語編輯團(tuán)隊(duì)就是必不可少的。東方社從2010年前后，就打下了日語編輯力量的基礎(chǔ)，從那時(shí)開始，到2018年，我們一直在編輯團(tuán)隊(duì)建設(shè)上下功夫，招聘、培養(yǎng)優(yōu)秀的日語編輯，并將他們投入到這個(gè)系列圖書的策劃和編輯工作中。在編輯們的成長(zhǎng)過程中，一批符合市場(chǎng)需要的圖書被及時(shí)、高效地策劃、出版、上市，為服務(wù)業(yè)的讀者提供了有效信息和知識(shí)。

招募、培養(yǎng)編輯是一件挺有挑戰(zhàn)性的工作。一個(gè)編輯可以在很短的時(shí)間里，就掌握基本的工作要領(lǐng)，但是，要在市場(chǎng)上取勝，策劃出讀者喜愛的圖書，卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。這項(xiàng)工作，不僅要求有足夠的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)，更是一件“挑人”的事。

從行業(yè)認(rèn)知到核心技能的培養(yǎng)，編輯開始具備基礎(chǔ)能力；從市場(chǎng)分析、選題的項(xiàng)目管理到數(shù)據(jù)化思維，編輯開始在專業(yè)能力方面有所突破；從產(chǎn)品線管理、品牌運(yùn)營(yíng)到市場(chǎng)洞察，編輯開始獲得高階專業(yè)能力。這個(gè)過程既漫長(zhǎng)，又有很高的淘汰率。

但是，經(jīng)過考驗(yàn)幸存下來的，就可以堪當(dāng)重任，成為組織的核心資源。

有哪些重要合作？

近十幾年，在東方社“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”系列中，有138個(gè)圖書出版項(xiàng)目版權(quán)來自日本著名的出版社，如日經(jīng)BP社、鉆石社、商業(yè)界、PHP研究所、商人舍、日本實(shí)業(yè)出版社、President社、Kikurosu社、impress社、大和出版、扶桑社、Kanki出版、Asa出版、柴田書店、文藝春秋、東洋經(jīng)濟(jì)新報(bào)社、朝日新聞出版、同文館、秀和系統(tǒng)等。

在過去這些年出版“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”和“精益制造”這兩個(gè)系列圖書的過程中，我們與日本的出版社進(jìn)行了長(zhǎng)期的版權(quán)合作，每年都會(huì)審讀在日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方向的新書。在這個(gè)過程中，也逐漸理解了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有了自己的判斷。

除了版權(quán)合作之外，與社外的日語翻譯的合作也是這項(xiàng)工作的重點(diǎn)。

“雙效”兼收的成績(jī)

“十三五”期間，東方社就“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”系列圖書申請(qǐng)了“十三五”國(guó)家重點(diǎn)出版物出版規(guī)劃項(xiàng)目并獲得批準(zhǔn)。其中最主要的原因，是這個(gè)系列圖書承擔(dān)了社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益，也實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益。

它承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任是幫助滲透到經(jīng)濟(jì)毛細(xì)血管最末端的中小型餐飲、零售等行業(yè)的民營(yíng)企業(yè)，通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，從而更好地為顧客服務(wù)，為經(jīng)濟(jì)服務(wù)。

“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”4大板塊中，“餐飲店經(jīng)營(yíng)”系列和“零售經(jīng)營(yíng)管理”系列，累計(jì)銷量均超過50萬冊(cè)；“酒店經(jīng)營(yíng)”系列和“醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)運(yùn)營(yíng)管理”系列累計(jì)銷量均超過20萬冊(cè)。

“零售經(jīng)營(yíng)管理”系列

“醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)運(yùn)營(yíng)管理”系列

這一銷售成績(jī)，證明我們最初的策劃是正確的。我們的圖書被幾十萬讀者擁有，為他們?cè)诟髯缘钠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中答疑解惑，幫助他們面對(duì)各自的難關(guān)，甚至幫助他們向更有效率的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

經(jīng)常得到讀者反饋，我們的書在行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，為他們帶來了專業(yè)的助力。例如，在2015年前后的“生鮮電商”高速成長(zhǎng)階段，“零售經(jīng)營(yíng)管理”系列里專門有一套6冊(cè)的“生鮮超市工作手冊(cè)”系列圖書，曾經(jīng)成為廣大新興生鮮電商的培訓(xùn)教材，在相關(guān)微信公眾號(hào)的一次活動(dòng)中就動(dòng)銷超過2500套；有同事甚至在帶寵物到寵物醫(yī)院看病時(shí)，看到寵物醫(yī)院里整整齊齊地?cái)[放著“醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理”系列。盡管我們的書里并沒有如何經(jīng)營(yíng)寵物醫(yī)院的內(nèi)容，但這個(gè)系列里面關(guān)于如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)、如何接待患者等內(nèi)容，也可供寵物醫(yī)院參考。

“生鮮超市工作手冊(cè)”系列

這里有個(gè)插曲：在2015年前后，出版社與一個(gè)著名知識(shí)付費(fèi)品牌聯(lián)系合作，走訪了他們位于北京市朝陽區(qū)一個(gè)工業(yè)風(fēng)的辦公大樓。對(duì)方的小伙伴帶我們參觀了他們的各個(gè)部門，走到他們CEO的辦公室，發(fā)現(xiàn)一個(gè)不算很大的書架，里面三分之二的書都是“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”系列！

我們的“錯(cuò)題集”

“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”系列走到現(xiàn)在，雖然取得了可喜的成績(jī)，但也留有遺憾。

1.選題：現(xiàn)實(shí)的和我們以為的

選題是一切的根本。如何策劃出一個(gè)選題，讓目標(biāo)讀者看了書名就會(huì)把書帶走？“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”系列從針對(duì)零售賣場(chǎng)管理的《賣得好的陳列》開始，就有“投石問路”的用意。我們從自己對(duì)市場(chǎng)的主觀認(rèn)識(shí)出發(fā)，經(jīng)由接觸目標(biāo)讀者群體而得出的市場(chǎng)調(diào)研，決定從一個(gè)容易理解的概念、容易上手的套路——“賣場(chǎng)陳列”開始。這本書以圖解為特點(diǎn)，指出了大量賣場(chǎng)實(shí)際陳列的規(guī)則，并且對(duì)比了有利于銷售和不利于銷售的圖片，淺顯易懂地呈現(xiàn)出零售賣場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷訣竅。這本書在2011年一經(jīng)推出就獲得零售專業(yè)人士的好評(píng)和市場(chǎng)的良好反饋。我們順著這個(gè)思路，繼續(xù)在“零售”這個(gè)賽道上，開發(fā)了“賣場(chǎng)陳列術(shù)”“店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)”“理解顧客、服務(wù)顧客”“頭部企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)”“生鮮超市工作手冊(cè)”等更加細(xì)分的產(chǎn)品類別。

“店長(zhǎng)工作法”系列

但是，受限于對(duì)專業(yè)的理解，以及缺乏對(duì)趨勢(shì)的把握，我們?cè)谀承╊悇e下策劃了很多產(chǎn)品，現(xiàn)在回頭看過來，沒有必要。比如：在“生鮮超市工作手冊(cè)”這個(gè)類別下，“生鮮”品類的圖書在2015—2017年表現(xiàn)亮眼，但與“超市”相關(guān)的產(chǎn)品銷售表現(xiàn)卻一般。我回頭翻看當(dāng)初策劃產(chǎn)品時(shí)寫的筆記，發(fā)現(xiàn)自己的策劃有幾個(gè)錯(cuò)誤的假設(shè)：（1）超市在未來還是零售的主要力量；（2）零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在效率與顧客體驗(yàn)上；（3）超市會(huì)為提升顧客體驗(yàn)進(jìn)行員工培訓(xùn)，因而會(huì)促進(jìn)圖書的銷售；（4）零售的下一個(gè)轉(zhuǎn)型會(huì)從超市走向便利店。

我們誤判了拼多多、抖音等電商對(duì)線下零售的影響，同時(shí)未了解國(guó)內(nèi)的超市經(jīng)營(yíng)是“賣場(chǎng)式”，即出租貨架的模式，而我們對(duì)標(biāo)的企業(yè)是“買手制”。“買手制”企業(yè)有不斷提升顧客消費(fèi)體驗(yàn)的需求，而出租貨架的企業(yè)沒有這個(gè)需求。另外，零售業(yè)最重要的轉(zhuǎn)型并不是社區(qū)便利店，而是基于新型電商和社交平臺(tái)的賣家。這些誤判使我們的策劃很難達(dá)成最初預(yù)計(jì)的效果。

“超市經(jīng)營(yíng)管理”系列

2.編輯：效率與策劃能力

在“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”這個(gè)戰(zhàn)略選擇確定之后，就要為這個(gè)戰(zhàn)略匹配人員。我們花了很多的時(shí)間和精力，去招聘、甄選、培訓(xùn)這個(gè)方向的編輯。我們希望，新來的同事能夠迅速掌握編輯業(yè)務(wù)、把握所有流程，可以“多快好省”地把產(chǎn)品投入到市場(chǎng)中去。在工作的最初階段，我們的注意力幾乎完全盯在“效率”上。從2011年“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”第一本書面世開始，10多年來，平均每年約有10個(gè)選題上市，從效率角度看，是很高了。

但從另一個(gè)角度看，這10多年中，我們的策劃能力卻沒有隨著經(jīng)驗(yàn)的積累而提高。“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”系列與“精益制造”系列成為東方社的“十三五”國(guó)家重點(diǎn)出版物出版規(guī)劃項(xiàng)目，我們內(nèi)部把這兩個(gè)項(xiàng)目稱為“雙百”，即兩個(gè)一百本。

現(xiàn)在看來，有點(diǎn)過于為了“雙百”而“雙百”。

編輯在這個(gè)項(xiàng)目里確實(shí)得到了提升和歷練，但這些提升和歷練更多體現(xiàn)在文稿層面上。在這一過程中，我們有機(jī)會(huì)跟產(chǎn)業(yè)做更多的結(jié)合，有時(shí)間去提升自己去從哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)、管理、心理學(xué)等更高的維度去看策劃，從而提高選題命中率，但當(dāng)時(shí)我們并沒有這個(gè)眼界和覺悟。

3.營(yíng)銷：如何追趕平臺(tái)的變化？

對(duì)于一個(gè)以面向市場(chǎng)為主的出版社，營(yíng)銷能力是組織的核心能力之一，尤其是對(duì)于“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”這類系列圖書來說。但是，從系列第一本書上架開始，我們就意識(shí)到，對(duì)營(yíng)銷問題，我們準(zhǔn)備不足。

一般說來，一個(gè)系列就有一個(gè)相對(duì)固定的用戶群體。但“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”系列包括至少4個(gè)細(xì)分行業(yè)：餐飲、零售、酒店、醫(yī)療及養(yǎng)老。從起始就攤薄了營(yíng)銷資源。

在最初系列圖書策劃階段，無論是傳統(tǒng)媒體還是新媒體，行業(yè)的宣傳出口還算集中。但是十幾年后，營(yíng)銷已經(jīng)幾乎完全切換到諸如微信公眾號(hào)/視頻號(hào)、頭條、抖音、小紅書等自媒體平臺(tái)上數(shù)以百萬計(jì)的博主頻道中。營(yíng)銷編輯不僅要有內(nèi)容生產(chǎn)、傳播的能力，還要不斷地聯(lián)系KOL、行業(yè)博主，拓展新的渠道。而另一方面，因?yàn)椤捌髽I(yè)經(jīng)營(yíng)”類頻道本身就是一個(gè)狹窄的細(xì)分領(lǐng)域，而餐飲、零售等又是“企業(yè)經(jīng)營(yíng)”方向上更加細(xì)小的賽道，因此即便是行業(yè)頭部博主，流量也是有限的。

回看曾經(jīng)的決策，我們其實(shí)可以用更少的項(xiàng)目數(shù)量完成一個(gè)“最小可行體系”；可以用更多的資源投入到營(yíng)銷職能中去，盡管依舊會(huì)碰到極度細(xì)分市場(chǎng)的問題；應(yīng)該把資源集中在“餐飲”和“零售”兩個(gè)板塊，把市場(chǎng)打透，而不是平均地“撒胡椒面”。我們?cè)?jīng)認(rèn)為在其他細(xì)分賽道里也會(huì)產(chǎn)生不錯(cuò)的成果，結(jié)果不然。

所以，針對(duì)“圖解服務(wù)的細(xì)節(jié)”之類的系列圖書的策劃，不但在最初起心動(dòng)念時(shí)，要扎實(shí)做好理論和調(diào)研，更要在后續(xù)的經(jīng)營(yíng)、管理、組織以及日常工作中，仔細(xì)地觀察市場(chǎng)和讀者，不斷追問：自己最初的前提和假設(shè)變了嗎？如何能持續(xù)推出最符合讀者需求的產(chǎn)品？最有效的營(yíng)銷渠道是什么？這個(gè)渠道需要我們提升哪些能力？

圖書策劃和出版，本質(zhì)上是捕捉不斷變化的人心和市場(chǎng)，也是圖書編輯認(rèn)識(shí)讀者、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)自己的珍貴職業(yè)經(jīng)歷。

*本文圖片由作者提供

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