心態放松，洞察人心，建立信任，努力奮斗。
記住這16個字，然后去真正執行到位，每個人都會取得小小進步，未必是銷售冠軍，可能是其他行業的冠軍。

作者：今綸

說實話，看到那個保時捷銷冠的新聞的時候，我還是有點驚訝的。

2024年1月，山東保時捷女銷售牟倩文曬自己的2023年戰績，引起了網友關注。據品牌相關負責人介紹，2023年青島保時捷總銷售量約在1000臺，牟倩文一人成交的170臺在全年總銷售額中約占比17%。

2025年1月3日，牟倩文再次曬出自己的2024年戰績，稱在2024年12月31日下午完成最后一輛簽訂，2024年共賣出170輛保時捷，連續兩年賣出170輛。

2025年7月1日，牟倩文發文稱自己再成半年度銷冠，并表示有望打破前兩年的紀錄。

你要知道，自2021年達到銷量峰值后，保時捷在中國的銷量已經連續三年下降，2024年同比下降28%，從頂峰的9.57萬輛降至5.69萬輛。?

總量在下滑，對牟倩文沒影響，她的業績還有望創新高，這里有什么訣竅？

我把她的案例解剖、放大，總結了一些經驗，感覺自己受益匪淺，所以把它分享給大家。

一年賣170輛保時捷，普通人可以學到什么？至少有以下幾個方面可以學。

01 媽媽對她影響大

第一，心態松弛，體驗過好產品。

從公開的資料看，牟倩文大概率不是名校畢業，公開資料只顯示她在北京讀的大學，方向是企業管理。

而且她家應該沒啥背景，她1991年出生在山東煙臺。

山東人你懂的，但凡家里有點背景，一定會搞個編制，不可能讓女孩出來做銷售。

而且，牟倩文在北京工作了多年。2018年，她才入職青島保時捷中心做銷售。

但是呢？牟倩文的媽媽很厲害，童年時，媽媽在能力范圍內給了她最好的物質條件，但對她又極其嚴格。

前者讓她在規則之內有松弛感，同時，知道什么是好東西、優質產品，因為她可能用過了。

后者讓她極度自律，知道要好好干活，有效干活，才會獲得獎勵。

這是牟倩文的媽媽和很多家長的不一樣：

很多家長在物質上拼命打壓孩子，生怕他們攀比，盡量讓孩子降維生活，給他們買比較差的學習用品、衣服，只要求成績好就行了。

注意，只是要求，未必是結果。

這讓孩子無法體驗優質產品帶來的快感，更別談什么創意了，這樣的孩子是非常緊張、沮喪的，很多有心理問題。

同時，家長在生活習慣、和人相處方面沒有過多教育，覺得沒有必要，這都是錯的。

02 察言觀色是基本功

第二，學會察言觀色，洞察人心。

牟倩文從小就擁有很強的洞察力，知道什么行為會讓對方開心，能洞悉對方的需求。從很小的時候開始，就有了觀察媽媽的意識，所以，她和媽媽的關系也處理得不錯。

參加工作之后，她更像一部雷達一樣，觀察客戶喜歡的顏色，觀察哪些因素能影響客戶做決定，然后她就去做相應的工作。

▲牟倩文接受采訪截圖

察言觀色是基本功，僅這一點，許多銷售都做不到。

同時，學會滿足人的需求，保持足夠好的邊界感。

有一次，一位女士帶著孩子到保時捷營銷中心看車、試車，需要等候，牟倩文就給孩子買來牛肉干、藍莓，吃開心了，雙方的關系就近了。這位女士本來沒下決心買，最終還是買了，這種主動示好是有必要的。

還有一位女士本來只是往保時捷車里一坐，也沒打算買，牟倩文給她拍了一張照片，結果，一看照片，女士和車非常搭配，于是買了。這位女士面對采訪的時候，還把這個故事講了一遍。

牟倩文做的很多事情都是在滿足客戶的情緒價值，這就夠了。

不要以為每個人都能做到，很多人一輩子都在說“我這個人很直、很剛”，你做銷售很直、很剛是很難賣出東西的，一毛錢都不值，一定要柔，而且是有方向感的柔。

我幾年前去香港一商場閑逛等人，就進了一家很普通的店。結果，店員一直尾隨，問“先生您想看點什么？”我說：“隨便逛逛?！?/p>

沒想到，店員反問：“隨便逛什么？”我只能落荒而逃，后來，那家店果然在疫情前就關門大吉。

一個毫無邊界感，不能提供情緒價值的銷售絕對是公司的“毒藥”。

03 有信任才有交易

第三，永遠相信建立信任才有交易。

牟倩文是比較有親和力的，時刻保持微笑，絕不死纏爛打，絕不強買強賣，因為，買保時捷的客戶都是有一定身份的，不是你死纏爛打就可以搞定的。

牟倩文除了滿足客戶的情緒價值之外，還對專業知識爛熟于心，客戶問什么就答什么，真誠就是她的必殺技。

會說好話哄人的銷售員很多，但是真誠的銷售絕對是萬里挑一。

很多銷售員都是短視的，急功近利的，隨時準備坑蒙拐騙的，但牟倩文顯然不是。

她的很多新客戶都是老客戶帶來的，這叫口碑傳播，客戶成了她的銷售員。

某友曾經遇到過一個反例：

某友去購買一項服務，比如廣告里宣傳是3塊錢，談著談著就抬高到4塊錢，最終，去公司聊，居然抬高到了5塊錢。

某友最終因為急著要用，還是買單了，但是，絕對不會給這家介紹新客戶和做口碑傳播。

這種變化無常的銷售都是很低級的，無法獲取客戶信任的銷售，和牟倩文不是一個級別的。

所以說，銷售員千萬個，牟倩文只有一個。

老王若干年前買房，說好了贈送管理費一年，最終沒落實，銷售也不管。銷售后來還向他推銷另外一個樓盤的房子，老王還會相信這個銷售嗎？不會。他直接把她刪除了。

沒有信任就沒有交易。

如果產品足夠有口碑，銷售做不好，其實都是沒有建立一個“滾雪球”的信任機制，沒法把雪球越滾越大。

和客戶搞好關系，不是送牛肉干、草莓，而是真心實意幫客戶解決問題。

如果客戶連生活小事都向你吐槽，向你求助，你銷售的業績一定會增長。

04 舍得在工作上花時間

第四，拼搏奮斗，方向要對。

牟倩文后來遭遇黃謠，說她是靠不正當手段賣車，這當然就是胡扯。牟倩文已經34歲，顏值還行，但肯定算不上絕色美女，造這種黃謠很缺德，且沒有邏輯，牟倩文的客戶有七成是女性。

▲牟倩文接受采訪視頻截圖

比牟倩文漂亮的女銷售多得是，還有賣寶馬、勞斯萊斯的，有幾個的業績和牟倩文能比？如果有，早就成新聞了。

一個銷售要成功，除了足夠專業，心態好，能滿足客戶的情緒價值，還要足夠努力，舍得在工作上花時間。

牟倩文結婚就休息了兩天，周末只休息一天，這一天專門陪孩子，這都是她自己公開在視頻里說的。

當然，你可以批評她太卷，太愿意做牛馬，可是這是她自己做的選擇：普通人多工作，多賺錢，一年能賺幾十萬，這在中國當下的環境里很了不起。

我們都改變不了大環境，只能改變自己，投入有效的時間，有效解決問題。

牟倩文休息的時間少了，足夠勤奮，她解決了自家的經濟問題，這是一個雙贏的結果，討論別的意義不大。

我們可以抱怨大環境，但也就只能抱怨幾句，我們能做的就是提高技能，逆勢而上，在行業日子都不好過的情況下，還能穩住，這就不錯了。

不可能人人都學到牟倩文的工作精髓，但是即使只學到一半，甚至三分之一，保住工作和業績是沒問題的。

心態放松，洞察人心，建立信任，努力奮斗。

記住這16個字，然后去真正執行到位，每個人都會取得小小進步，未必是銷售冠軍，可能是其他行業的冠軍。