編輯導(dǎo)語：此番多地商會(huì)聯(lián)名發(fā)聲，折射出汽車流通領(lǐng)域的深層矛盾。

中國汽車市場(chǎng)正經(jīng)歷從燃油車主導(dǎo)到新能源轉(zhuǎn)型的重大變革，而作為連接主機(jī)廠與消費(fèi)者的關(guān)鍵紐帶，汽車經(jīng)銷商卻在行業(yè)劇變中陷入前所未有的生存危機(jī)。

近日，上海、江蘇、浙江、安徽四省市汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)聯(lián)名發(fā)布公開信《關(guān)于敦請(qǐng)主機(jī)廠改善長(zhǎng)三地區(qū)汽車經(jīng)銷商經(jīng)營困境的函》。公開信中，直指長(zhǎng)三角經(jīng)銷商面臨的困境，包括庫存壓力突破警戒線、現(xiàn)金流危機(jī)加劇、銷量斷崖式下滑、成本與考核壓力雙重承壓等。

事實(shí)上，這并非行業(yè)首次發(fā)聲。此前一周，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)已率先發(fā)聲，四川、河南、廣東等地協(xié)會(huì)相繼響應(yīng)。這場(chǎng)由下至上的集體呼吁，深刻揭示了長(zhǎng)期積累的產(chǎn)銷矛盾、庫存頑疾、價(jià)格戰(zhàn)及滯后返利政策正將經(jīng)銷商與主機(jī)廠的關(guān)系推向重構(gòu)邊緣。

來自經(jīng)銷商的“悲鳴”

今年6月份以來，全國多地汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)接連發(fā)布倡議書，直指主機(jī)廠政策導(dǎo)致經(jīng)銷商生存空間被嚴(yán)重?cái)D壓。

6月13日，四川省汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布《倡議書》揭示了區(qū)域經(jīng)銷商的普遍困境：堆積如山的庫存、模糊不清的返利兌現(xiàn)期限、高不可攀的銷售目標(biāo)，三重壓力幾乎壓垮了流通鏈條；20日，河南省汽車行業(yè)商會(huì)發(fā)布倡議，6月1日省內(nèi)銀行系統(tǒng)突然叫停“高息高返”汽車分期政策，疊加6月18日汽車置換補(bǔ)貼暫停，雙重政策突變猶如一記組合拳，直接擊穿經(jīng)銷商經(jīng)營底線。

23日，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)呼吁汽車生產(chǎn)廠家優(yōu)化返利政策，縮短返利兌現(xiàn)賬期，以緩解汽車經(jīng)銷商的資金壓力，促進(jìn)汽車行業(yè)的健康發(fā)展；24日，廣東省汽車流通協(xié)會(huì)表示，東莞、惠州等核心城市的補(bǔ)貼退坡讓終端市場(chǎng)一片蕭條，高庫存與價(jià)格倒掛正吞噬著最后的利潤空間。

而在上述提到的《關(guān)于敦請(qǐng)主機(jī)廠改善長(zhǎng)三地區(qū)汽車經(jīng)銷商經(jīng)營困境的函》中指出的矛盾則是更為具體，公開信指出：豪華品牌庫存系數(shù)普遍超過1.8，個(gè)別品牌甚至高達(dá)2.7；國產(chǎn)品牌多數(shù)超2.0，個(gè)別品牌突破4.0；合資品牌則多在1.5以上，部分品牌達(dá)到2.0。

不僅如此，公開信指出，6月起，長(zhǎng)三角地區(qū)銀行業(yè)陸續(xù)暫停汽車貸款業(yè)務(wù)，導(dǎo)致大量按揭客戶無法提車，訂單流失嚴(yán)重。銀行返利政策驟降（部分降幅達(dá)11%），高息高返模式終止后，車價(jià)倒掛加劇，經(jīng)銷商被迫承擔(dān)巨額虧損。

四大協(xié)會(huì)指出，部分主機(jī)廠強(qiáng)制經(jīng)銷商低價(jià)銷售新車，甚至要求以低于成本價(jià)促銷，涉嫌違反《中華人民共和國反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。此外，主機(jī)廠單方面制定捆綁式返利考核政策，模糊返利規(guī)則，迫使經(jīng)銷商虛報(bào)銷量或透支市場(chǎng)信任。

公開信“強(qiáng)烈敦請(qǐng)”各主機(jī)廠支持“建立產(chǎn)銷協(xié)同機(jī)制”，取消“一刀切”銷量目標(biāo)，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量動(dòng)態(tài)調(diào)整批售計(jì)劃，允許經(jīng)銷商自主申報(bào)合理庫存上限；停止強(qiáng)制搭售、配件外賣等非理性考核，保障經(jīng)銷商經(jīng)營自主權(quán)。并呼吁“建立價(jià)格預(yù)警機(jī)制”，禁止跨區(qū)域竄貨與惡意壓價(jià)行為，對(duì)倒掛車型提供專項(xiàng)補(bǔ)貼；調(diào)整批售節(jié)奏，協(xié)助經(jīng)銷商清理滯銷庫存，提供置換補(bǔ)貼或金融貼息支持。

經(jīng)銷商的生存困局

而當(dāng)前長(zhǎng)三角經(jīng)銷商所面臨的困境也正是當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)銷商生存困境的縮影。

長(zhǎng)期以來，主機(jī)廠通過向經(jīng)銷商壓庫（強(qiáng)制分配銷售任務(wù)）來轉(zhuǎn)移自身庫存壓力。在車市高速增長(zhǎng)期，這一模式尚能維持，但在市場(chǎng)增速放緩的背景下，經(jīng)銷商的庫存系數(shù)持續(xù)攀升。

乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2025年5月底全國乘用車庫存達(dá)345萬輛，庫存支撐天數(shù)攀升至54天，相比2024年5月的51天有所增長(zhǎng)。主機(jī)廠長(zhǎng)期依賴的“壓庫”策略，在市場(chǎng)增速放緩的背景下演變?yōu)榻?jīng)銷商的噩夢(mèng)。大量庫存車輛占用巨額資金，資金占用率已逼近警戒線。

不僅如此，在價(jià)格戰(zhàn)的肆虐下，經(jīng)銷商普遍面臨“賣一輛虧一輛”的尷尬境地。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)黨支部書記、秘書長(zhǎng)邢海濤在接受采訪時(shí)公開表示：“從商會(huì)調(diào)研的情況來看，目前全行業(yè)經(jīng)銷商的GP1平均水平（進(jìn)銷差毛利率）在-16%左右，靠賣車絕大多數(shù)的經(jīng)銷商是無法實(shí)現(xiàn)盈利的，這是價(jià)格倒掛直接導(dǎo)致的后果。”

中國汽車流通協(xié)會(huì)報(bào)告顯示，2024年經(jīng)銷商虧損比例高達(dá)41.7%，4S店退網(wǎng)數(shù)量達(dá)4419家，為2021年以來首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。價(jià)格倒掛現(xiàn)象覆蓋了84.4%的經(jīng)銷商，其中60.4%的倒掛幅度超過15%。

以中升集團(tuán)為例，其2024年新車業(yè)務(wù)毛利潤為-32億元，意味著每賣一輛新車就要承擔(dān)約7000元的毛利虧損。“賣車不掙錢，靠售后服務(wù)”已成為經(jīng)銷商的生存常態(tài)。

另外，在經(jīng)銷商的盈利體系中，廠家返利占據(jù)著較高占比。但實(shí)際情況是，在廠家構(gòu)建的返利體系里，經(jīng)銷商始終扮演著“資金墊付者”的角色。按照行業(yè)通行規(guī)則，月度返利需2-3個(gè)月兌現(xiàn)，季度返利等待周期延長(zhǎng)至3-6個(gè)月，而年度返利更要等到次年二季度才能到賬。

這種時(shí)間差本質(zhì)上構(gòu)成了一種“類金融”運(yùn)作模式：經(jīng)銷商需要預(yù)先墊付運(yùn)營成本，用自身現(xiàn)金流支撐主機(jī)廠的生產(chǎn)擴(kuò)張。

返利政策的不確定性更令經(jīng)銷商如履薄冰。2024年某德系豪華品牌突然調(diào)整考核標(biāo)準(zhǔn)，將原本承諾的年度返利進(jìn)行削減，導(dǎo)致全國數(shù)十家經(jīng)銷商集體出現(xiàn)資金鏈危機(jī)。這種“朝令夕改”的商務(wù)政策在行業(yè)內(nèi)并非孤例，當(dāng)返利收入占經(jīng)銷商利潤比重超過60%時(shí)，這種政策風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的生存威脅。

而當(dāng)廠家返利充滿不確定因素的前提下，金融返傭政策的收緊讓本不富裕的經(jīng)銷商更是雪上加霜。

據(jù)悉，6月以來，全國多地銀行業(yè)協(xié)會(huì)相繼發(fā)布汽車消費(fèi)金融業(yè)務(wù)自律公約，要求取消“高息高返”政策。加之多地汽車以舊換新補(bǔ)貼資金消耗殆盡，對(duì)汽車經(jīng)銷市場(chǎng)形成了新的壓力。

河南省汽車行業(yè)商會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)朱志芳在接受采訪時(shí)表示，因申請(qǐng)車貸的消費(fèi)者提前還款率超30%（遠(yuǎn)超10%安全線），導(dǎo)致銀行凈息差縮水。在銀行主導(dǎo)下，“高息高返”汽車分期政策被全面叫停。新分期合同利率上限壓降至4%以下。她強(qiáng)調(diào)，汽車經(jīng)銷商此前依賴銀行返傭填補(bǔ)利潤，政策叫停后部分經(jīng)銷商利潤率驟降，可能面臨虧損。

在國內(nèi)汽車行業(yè)格局動(dòng)蕩之際，經(jīng)銷商的生存環(huán)境之惡劣，其承壓之脆弱性已經(jīng)昭然若揭。在廠家和經(jīng)銷商的生存博弈中，政策與法規(guī)的滯后進(jìn)一步加劇了失衡。當(dāng)前，我國尚未建立起類似歐美成熟市場(chǎng)的“汽車經(jīng)銷商保護(hù)法”體系。

盡管國內(nèi)有明文規(guī)定“供應(yīng)商不得強(qiáng)制規(guī)定汽車銷售數(shù)量、搭售未訂購商品、限制轉(zhuǎn)售等”，但在實(shí)際操作中約束力薄弱，對(duì)主機(jī)廠強(qiáng)制壓庫、隨意調(diào)整商務(wù)政策、甚至單方面終止合作等行為缺乏有效制衡。經(jīng)銷商在博弈中處于系統(tǒng)性弱勢(shì)地位，其合理訴求與生存空間難以得到制度性保障。

此番多地商會(huì)聯(lián)名發(fā)聲，折射出汽車流通領(lǐng)域的深層矛盾。主機(jī)廠若繼續(xù)忽視渠道健康，最終將反噬自身。有分析認(rèn)為，在行業(yè)巨變的同時(shí)也給了流通行業(yè)重構(gòu)產(chǎn)銷關(guān)系的“契機(jī)”。主機(jī)廠需從“管理者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百x能者”，經(jīng)銷商則需從“經(jīng)營商”升級(jí)為“服務(wù)商”，而政策制定者英加快填補(bǔ)法律空白。唯有三方協(xié)同，才能推動(dòng)中國汽車流通體系走向更高效、健康的新階段。