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當流量紅利消退，真正的較量才剛剛開始。

作者 ：孟雪

來源：南風窗（ID：SouthReviews）

2016年，當沈鵬辭去央企工作，把一堆燈具和寵物用品搬上亞馬遜時，他并不知道自己押注的跨境電商賽道多年后會如此殘酷。2020年末，中國賣家已占據亞馬遜半壁江山，流量成本飆升，價格戰愈演愈烈。

行業變了，沈鵬也在重新上路。2022年，團隊拆分，他唯一能帶走的只有一個小家電項目。誰承想，這個看似無奈的決定，卻讓他在制冰機這個“冷門”賽道里挖出一條熱銷路。更意外的是，一段海外網友咀嚼冰塊的40秒視頻，讓制冰機在TikTok上實現了單日超200 單的銷量——這是沈鵬當年做亞馬遜業務，用了半年才達到的成績。

▲TikTok達人咀嚼EUHOMY制冰機制作的月牙冰

從亞馬遜的“搬運工”到TikTok的“爆款制造者”，沈鵬的十年創業路，恰是中國跨境電商迭代的縮影：當流量紅利消退，真正的較量才剛剛開始。

這一次，戰場不在貨架，而在用戶的拇指之間。

01

市場不等人

沈鵬押注跨境電商，源于10年前充電儲能品牌Anker的一場宣講會。

2015 年，亞馬遜“全球開店”跨境電商業務進入中國。在宣講會上，亞馬遜工作人員舉著一塊白色移動電源，講述美國用戶如何直接在亞馬遜上買充電寶：他們是搜索“Anker”而不是“PowerPort (充電寶)”。

那時的沈鵬還在寧波的一家央企擔任項目經理，日常工作是給國外品牌做代工生產的外貿企業提供配套服務。工廠名單、訂艙路徑、關檢節點，供應鏈管理，金融服務，他爛熟于心，可這些流程越熟，他越覺得利潤在離岸價的盡頭被一層層剝薄。

▲沈鵬在公司舉行的內部活動上發言

“中國制造如果永遠只能貼牌輸出，那品牌何時才能真正崛起？”

宣講會上這一幕點燃了沈鵬的創業欲望。Anker的成功讓他看到出口與品牌之間的分野，而跨境電商或許是打破路徑依賴的機會。

辭呈提交后，憑著既有的工作經驗和積累的供應鏈資源，他把燈具、寵物用品、戶外家具一股腦搬上亞馬遜：選品思路很簡單——哪個品類增速快就上什么。

起初確實趕上了紅利期。歐美市場供需失衡，只要有貨、有資源、有推廣，產品就能賣得出去。公司年銷售額連年上漲，并在2020年達到10億元的高峰。

但繁榮之下，隱憂已現：中國賣家大批涌入，競爭加劇，整個行業變得高度內卷。

根據Marketplace Pulse的數據，亞馬遜頭部賣家中中國賣家的占比，從2017年的17.87%躍升至2020年末的47.62%。與此同時，亞馬遜物流服務費用上漲，廣告服務均價飆升，平臺政策也趨于嚴格，流量成本不斷走高，爆款壽命日益縮短。

▲中國賣家所占比例持續提升/圖源：Marketplace Pulse

“我們早期做的，其實還是把傳統外貿的產品，從線下搬到線上。沒有產品創新?！鄙蝙i說，“但這條路已經快走到頭了。”

2022年，沈鵬與原合伙人在公司戰略方向上出現分歧，最終，二人決定和平拆分業務。沈鵬帶走二十人團隊，以及一個尚在探索期的小家電品牌EUHOMY。

在小家電眾多品類中，沈鵬團隊最終鎖定了“制冰機”賽道。這一決策來自他們一貫堅持的“老需求+新方案”方法論。

他們發現，美國家庭對冰的需求長期存在，但大多數人依賴冰箱制冰，效率低、體驗差，獨立制冰機的滲透率還不足5%。進一步分析后，這個小眾賽道展現出理想的利潤率、復購率和優化空間。

“看起來不大，但值得?！彼f。

▲EUHOMY家用制冰機

EUHOMY就這樣起步，在“制冰機”這條看似冷門卻利潤清晰的賽道上扎下了根，也迎來了快速增長的窗口期。

但新挑戰也隨之而來。2023年，隨著疫情催生的賣家激增導致競爭白熱化，單純的價格戰和流量爭奪已難以為繼，沈鵬意識到，行業正從“我能賣什么”轉向“用戶需要什么”，再好的產品，如果用戶看不見、記不住、感受不到，它就沒有存在意義。

也正因如此，當收到TikTok Shop平臺經理的入駐邀請時，沈鵬沒有絲毫猶豫。他的理由很直接，“有視頻、有直播，有人與人之間的互動，效果理應會比其他平臺好很多?！?2023年9月，TikTok Shop在美國正式上線，EUHOMY也成為最早入駐美區TikTok Shop的商家之一。

02

視頻里的爆款冰塊

過去，沈鵬在亞馬遜投放一個新產品，往往要調出好幾張ROI表、備貨模型和競爭類目數據。而入駐TikTok Shop，他只確認了一件事：運營團隊能不能即刻跟上。

沈鵬邀請有豐富海外市場運營經驗的郭怡文加入，一支三十多人的年輕團隊就此組建，專職運營EUHOMY的TikTok賬號。團隊被細分為四組：達人商務拓展組負責尋找并對接創作者；投流組負責數據分析與轉化測試；店鋪運營組緊跟節奏做資源申報；內容組則從腳本到布景全流程拍攝剪輯。

▲郭怡文參加TikTok Shop舉行的商家活動

沈鵬多次給團隊分享過早年間的教訓。那是一次針對藤編家具的產品優化，為了擺脫亞馬遜上的價格戰，沈鵬嘗試用高密度、高耐候性的原材料替代市場普遍使用的廉價藤條，質感上確實提升了。但上線后，銷量并未如預期上漲。

“我們做得更好，但用戶看不到?！鄙蝙i說。這款家具雖在實物手感上表現出色，但在線上環境中，圖片難以承載這種“隱性差異”。反而，一些成本更低的對手通過視覺包裝吸引了更多注意力。

這次經歷讓沈鵬意識到，真正有效的產品差異，是要“用戶可感知”。用戶看得見，感受得到，才談得上轉化與購買。

如何能讓用戶“看見”并“感受”到EUHOMY制冰機呢？團隊開始在TikTok上試水。沒有人想到，一條和ASMR（自發性知覺經絡反應）創作者合作的視頻會爆單。

▲TikTok 達人@Ali Iceberg 的視頻

這是一段簡單的廚房視頻，只有40秒。TikTok 達人@Ali Iceberg在廚房里拍下滴水、制冰、咀嚼、冰塊滾落杯中的過程。隨即，她拿起汽水倒入杯中，冰塊表面立即泛起細密的氣泡，發出“滋滋”聲。聽覺與畫面精準擊中觀眾感官，也擊中了購買欲。

在中外社媒上，這類放大聽覺體驗的ASMR視頻并不罕見：修驢蹄、洗地毯、切肥皂……網友通過感受這類獨特的聲音，放松解壓。

視頻上線后不到一天就帶來60多單。一個月后，EUHOMY在TikTok Shop上就實現了日銷200單的成績。這個數字在沈鵬記憶中是2016年做亞馬遜半年才實現的目標。

“在美國，達人圈子里信息流通極快，”郭怡文解釋，“只要有一條視頻火了，類似風格的內容就會迅速傳播開來。”

▲“ice ASMR”爆火，大幅提升了人們對冰塊的需求量

咀嚼冰的火爆，正是這樣傳開的。

原本，EUHOMY并沒有把“冰塊好嚼”設為核心賣點。但達人們的視頻中，這一特點反復出現，引發了大量評論互動。團隊隨即調整內容策略，將“chewable ice”（可咀嚼的冰塊）作為重要標簽主推，進一步放大這一賣點。

于是，團隊也開始圍繞不同用戶場景定制內容：有人拍孕婦吃冰，有人拍小狗啃冰，有人用冰來調酒，各種圈層內容層出不窮，也讓制冰機這一看似功能單一的產品變得立體多樣。

一年間，他們搭建起超過5萬人的達人池，合作達人超過1萬名，其中既有品牌主動邀約，也有“自來水”式的自發創作。風格不一，有人拍劇情、有人做生活號，還有人像ASMR爆款那樣深耕某個垂類。

▲TikTok創作者展示EUHOMY制冰機制作的粉色冰塊

當然，也有一些流量并非一蹴而就，而是靠時間和堅持慢慢磨出來的。

一位TikTok用戶在刷到EUHOMY的一款制冰機后，主動購買自用并開播推廣。從最初的幾十人直播間開始，每天堅持八小時只講一款制冰機。從加水、制冰到清洗循環，她一遍遍講解，幾乎不跳段。

一開始沒什么轉化，但她沒有放棄。到了第四天，直播間人氣突然上升，觀眾數從幾十躍至幾百。

后臺數據的突變引起了郭怡文的注意。她立刻讓同事進入直播間觀察，并在當天給主播發出聯絡郵件：寄送新產品、提供直播腳本和指導，還安排客服團隊隨時在線協助。

“在TikTok上，努力不會被埋沒。只要節奏對、內容穩，平臺的激勵是肉眼可見的?！彼f。

03

從“做更好”到“做不同”

去年，EUHOMY在TikTok Shop 平臺經理的建議與數據反饋推動下，重新梳理制冰機產品線，將更多精力投入到外觀設計與功能細節有明顯升級的新款制冰機上。

很快，一款全新制冰機在美國市場亮相：外觀做了重新設計，整機線條更簡潔、材質更有質感。與之同步更新的，是一個聽上去不那么“硬核”的功能：冰塊厚度可調。

這一設計靈感，來自一次用戶調研。團隊發現，美國家庭在飲品消費上存在明顯的冰塊偏好差異：有人偏愛更薄的冰塊，以便快速降溫；有人則偏好更厚的冰，以延長形狀保持時間。而傳統制冰機通常提供固定冰型，難以適應這些個性化需求。

于是，新一代制冰機增加了“可調冰厚”設計，同時首發了“月牙冰”冰型。這種外觀區別于市面上常見的子彈冰和咀嚼冰的冰塊，更具視覺識別度。

▲飲料中的月牙冰

產品上線后，“差異”很快被看見。TikTok網友@MaryFortune發布了一條使用視頻。她熟練展示了自動清洗、注水、操作流程，又對著鏡頭展示剛制好的冰塊：“看看這個形狀，像一輪新月，透明清新，松脆可嚼。”

這條視頻迅速走紅，播放量破159萬，點贊超5萬。評論區也炸開了鍋——不僅圍觀者好奇這種“新月形”的冰塊從哪來，還有不少觀眾表示“第一次意識到冰塊也能這么講究”。

一位名叫Summer的買家留言說：“我用它做了冷萃咖啡，所有人都問我冰從哪來的。它太棒了，我從沒想過我會如此在意冰塊，我再也不想碰原來的制冰機了。”

▲TikTok網友@MaryFortune 的視頻

在郭怡文看來，這些自然生成的內容傳播，比任何廣告更具說服力。差異被演示，功能被體驗，產品被用戶真實講述，這才是最強的種草方式。

EUHOMY品牌官網上的SKU數量不多，只有幾十款，但在沈鵬看來，每一款都經歷了多輪用戶反饋與工程打樣。便攜式制冰機是否方便移動？儲冰是否真的能“斷電不融”？這些細瑣的用戶體驗，成為立項決策的重要依據。

支撐這些決策的，是一整套系統化的用戶洞察機制。團隊將產品前端反饋分解為三層：第一層是由用戶研究部負責的定性與定量調研，挖掘具體的使用痛點；第二層是戰略部門對品類機會與行業趨勢的中觀判斷；第三層則來自TikTok評論區等社交平臺的實時互動。

▲@MaryFortune 的視頻評論區

具體而言，用戶研究部門通過桌面研究、電話訪談、問卷調研等方式負責調研和分析用戶的微觀體驗，一個關于冰塊厚度的用戶偏好，往往來自幾十份問卷和跨州用戶訪談的匯總報告。

而戰略部門則是更偏向于“看天”的人：負責宏觀數據洞察、機會判斷，以及戰略過程管理。這個部門負責每月提交關于品類發展、市場趨勢和用戶反饋的數據報告。

至于以TikTok評論區為代表的社媒反饋場，EUHOMY將其視為用戶洞察的第一前線。從用戶的吐槽、點贊甚至視頻二創中，挖掘出痛點并進行產品更新。尤其在新品上線的首月，郭怡文會格外關注TikTok用戶的反饋。

▲達人@huzz_wife，利用酸黃瓜水制造口味冰塊，真實表現“嘎嘣脆”的體驗，還突出了產品賣點，吸引了600多萬觀眾圍觀

“定價也好，宣傳賣點也好，我們都希望通過 TikTok 來做洞察?！惫恼f。在某次新品上線中，用戶留言表示定價偏高，公司便迅速進行了價格調整。

又比如，TikTok上關于制冰機清潔難的問題頻繁被提及，公司就立刻著手優化出水口結構，提高可拆卸性和自清潔能力。每一條評論，都是用戶真實需求的快照，成為反向輸入的重要入口。

04

“TikTok去哪兒，我們就跟到哪兒”

年初，沈鵬做了一個夢。

夢里，他是一名游擊隊員，在山林中穿梭，靈活應戰，每一次沖鋒都令人熱血沸騰。可戰斗正酣之際，遠處轟隆作響，正規軍登場。“完了，我們打不過了?！?/p>

他說，這個夢，其實是企業經營的隱喻。從價格戰到流量戰，再到技術戰與品牌戰，每一個階段都是一場全然不同的戰爭。唯一不變的，是環境總在變化。真正的挑戰，不是打贏一場仗，而是能否在對手變強之前完成轉型。

跨境電商的周期快，競爭激烈。在沈鵬看來，效率始終是線上品牌的生命線。但“效率”的內涵并非一成不變：早期是產品上新的速度，中期是組織協同的能力，長期則是研發與品牌投入的復利效果。

▲EUHOMY制冰機產品展示/圖源：EUHOMY官網

過去一年，他把重心歸納成兩件事：一是把深圳研發團隊從7人擴充到20人，垂直打穿“制冷”技術；二是將運營與日常管理交給核心骨干，自己聚焦創新方向和企業文化，讓組織跑得更快、根扎得更深。

EUHOMY官網寫著一句話，要向全球消費者傳遞酷爽的生活態度。在沈鵬眼中，要建立品牌，不是鋪貨，不是搶熱度，而是從點滴處構建用戶認知。他選擇了一條線上線下并行的道路。

在北美，EUHOMY嘗試打造“冰文化體驗店”作為品牌線下觸點。這些店鋪更像是一個“城市客廳”：有透明冰陳列區，有冰飲調試吧臺，有交互式低溫柜。不是售賣產品，而是讓用戶感知“冰”的生活方式。

▲冰飲調試吧臺，讓用戶近距離感知“冰”的生活方式

在線上，TikTok Shop已是EUHOMY增速最快的渠道。2023年，平臺GMV達1500萬美元，今年目標直接翻倍至3000萬美元。雖然只占公司整體營收10%，卻跑出了公司最快的增長曲線。

為了把這條增長曲線跑得更穩，EUHOMY也在加速搭建本地化內容團隊。今年，TikTok Shop美國直播間從0到1搭建完成。郭怡文為此在當地駐扎數月，從布景、選品到數據復盤一一過手，直到直播間GMV（商品交易總額）跑起來才返回國內。

TikTok Shop不僅改變了EUHOMY的銷售方式，也在無形中影響了品牌的全球化路徑。當前，EUHOMY已經跟隨TikTok Shop的腳步，從北美出發，逐步進入歐洲、東南亞、日本和拉丁美洲等市場。

“今年，TikTok Shop 進駐墨西哥，我們立即就跟上了，”沈鵬說道，“這是一個可樂消費非常旺盛的國家，有可樂的地方就必須有冰?！?/p>

▲有可樂的地方就必須有冰

沈鵬沒有想到，EUHOMY在TikTok Shop墨西哥站上線的首批制冰機產品會迅速售罄，成為平臺爆款。但很快問題也顯現：由于當地電商基礎設施尚未成熟，信息流、物流、資金流都尚在建設中，第二批補貨竟卡在海關遲遲無法通關。

盡管挑戰重重，他依然看好這片市場的潛力?！澳鞲绗F在線上零售占比不到5%，但一旦基建逐步完善，它就能像美國一樣完成從線下向線上的遷移?！?/p>

他把這看作是一次“電商生命周期重演”的機會：從萌芽到爆發，每個國家都將經歷類似節奏，按每階段五年來算，足夠支撐一個品牌二十年成長。

“我們之前都是自己去探索市場用戶需求，但現在更關注TikTok Shop，平臺去哪兒，我們就跟到哪兒?！鄙蝙i笑言。

▲TikTok Shop上的EUHOMY制冰機

如今，EUHOMY已從最初20多人壯大到270多人，年銷售額由7000多萬元躍至14億元。沈鵬守在深圳盯研發與供應鏈，郭怡文奔波全球跑內容、見達人、拆數據，一個向內，一個向外。

而他們共同的目標，是讓用戶在想到“冰”時，第一時間想起EUHOMY，并隨著TikTok Shop的步伐，把這份“冰的想象”帶到全球每一個有冰塊需求的市場。

寫在最后：安利一個寶藏讀書博主

你今年37歲，跟朋友一起開了一家中古服裝店，小日子過得有滋有味，有個交往多年但已并無多少激情的男友，他突然跟朋友說要結婚，卻從來沒問過你，還一副救世祖的樣子，讓人火大。于是和男友分手，本以為有朋友作伴，沒想到一直同頻的朋友卻突然要做女強人，打算重新開新店，而你只想待在原地。就在這時，你突然開始重新考慮結婚……

今天分享的是角田光代的小說《三十七》。角田光代非常擅長描寫當代女性的處境，《第八日的蟬》《坡道上的家》都是她的作品。

《三十七》這本書講的是一個三十七歲的女人一年的生活，在這一年她做出了不結婚的決定，看似在說一個大齡的單身女性，到底要不要結婚，不結婚能否獲得更快樂更自由的人生，但作者想要講述的不止于此，她想要探討的其實是作為人這個主體，要如何去尋找自我……

夏不綠，不著名作家，出版書籍十余本，售出多部影視版權，用寫作丈量生活的塵埃。

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