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“這是價(jià)值事務(wù)所的第1912篇原創(chuàng)文章”

所長(zhǎng)講過多次2024是國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)的小年，核心原因之一就在于醫(yī)療設(shè)備的以舊換新國(guó)補(bǔ)本來是天大的好事情，但是由于實(shí)施緩慢，導(dǎo)致各個(gè)醫(yī)院都延遲需求等待，以至于整個(gè)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)都承壓，招標(biāo)數(shù)據(jù)一直到12月才開始轉(zhuǎn)正。

但在12月之后，國(guó)內(nèi)整體增速就變得非常快了。

這其實(shí)就是所長(zhǎng)過去一年一直在強(qiáng)調(diào)的“需求會(huì)延遲但不會(huì)消失”，很多時(shí)候，我們真的需要多些耐心。

為什么醫(yī)療器械招投標(biāo)數(shù)據(jù)自2024年底就開始好轉(zhuǎn)，可很多企業(yè)Q1的業(yè)績(jī)還很拉垮呢？邁瑞醫(yī)療在此前的投資者交流中其實(shí)講得比較清楚，“在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，從公開招標(biāo)到收入確認(rèn)的時(shí)間差顯著拉長(zhǎng)，因此國(guó)內(nèi)今年上半年國(guó)內(nèi)收入實(shí)際反映的是去年招標(biāo)的大幅下滑，預(yù)計(jì)2025年上下半年的收入將回歸到“前低后高” 的分布情況， 并呈現(xiàn)出逐季度環(huán)比改善的趨勢(shì)，其中整體營(yíng)業(yè)收入同比增速將從三季度開始迎來重大拐點(diǎn)。”

邁瑞如此，其余企業(yè)差不多也是如此，了解了國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)近期的概況后，我們?cè)賮砜匆幌掳娜A內(nèi)鏡近期的情況。

01

價(jià)值事務(wù)所

2024及2025Q1業(yè)績(jī)簡(jiǎn)評(píng)

2024全年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入7.50億，同比上漲10.54%；歸母凈利潤(rùn)0.21億，同比下降63.68%。

2025Q1實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.24億，同比下降26.92%；歸母凈利潤(rùn)-0.29億，同比失真。

公司整體營(yíng)收狀況基本和邁瑞提到的一致，至于為何利潤(rùn)相比營(yíng)收“可憐”這么多，這就和澳華當(dāng)前所處的階段有關(guān)了。

澳華所處的內(nèi)鏡行業(yè)屬于外資壟斷市場(chǎng)，而且整個(gè)國(guó)內(nèi)內(nèi)鏡軟鏡相關(guān)的需求（如腸鏡、胃鏡等檢查）基本都集中在三甲醫(yī)院。想想也可以理解，估計(jì)沒幾個(gè)人會(huì)去小醫(yī)院做這些檢查，所長(zhǎng)此前在一家公立二甲醫(yī)院上班，雖然自家醫(yī)院也可以做內(nèi)窺鏡檢查，但院內(nèi)的職工幾乎都會(huì)去其他醫(yī)院，所長(zhǎng)之前陪一個(gè)同事做相關(guān)檢查就是去的市內(nèi)一家知名大三甲，自己娘家人都這樣，更何況那些普通患者。

按照澳華的說法，三甲醫(yī)院占了整個(gè)國(guó)內(nèi)80%的市場(chǎng)。

咱們國(guó)家在醫(yī)療器械方面的國(guó)產(chǎn)替代，甭管哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，仔細(xì)去看，其實(shí)都走的是農(nóng)村包圍城市路線，道理也很簡(jiǎn)單，大三甲整體而言不差錢，人家要的就是最好的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不過關(guān)，只靠便宜是很難說服醫(yī)院的。

所以，哪怕邁瑞已經(jīng)強(qiáng)到了這個(gè)程度，其實(shí)在國(guó)內(nèi)超高端領(lǐng)域的滲透率都還不算高，耕耘多年且全球化已經(jīng)做得這么好的的老牌巨頭尚且如此，更何況沒什么積累的澳華。

似澳華這樣的國(guó)內(nèi)內(nèi)鏡小龍頭，此前基本都在三甲醫(yī)院外的小市場(chǎng)轉(zhuǎn)圈圈，一直根據(jù)小醫(yī)院的需求默默迭代產(chǎn)品，直到2022年底發(fā)布了一款新機(jī)AQ-300，對(duì)比以往的機(jī)型，這款A(yù)Q-300的性能可以說有跨越式的提升，甚至與奧林巴斯最新機(jī)型X1相比也毫不遜色。

出于對(duì)AQ-300的信心，2022年初的時(shí)候澳華就推出員工持股計(jì)劃，對(duì)2023、2024兩年的收入增速目標(biāo)均定在50%以上，這款產(chǎn)品上市后也確實(shí)受到了國(guó)內(nèi)一線臨床人員相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可，正是憑借這款產(chǎn)品，這幾年公司的三級(jí)醫(yī)院客戶數(shù)量開始有了跨越式的提升。

講到這里，其實(shí)澳華的利潤(rùn)為什么這么拉垮就很清晰了，因?yàn)樾庐a(chǎn)品的上市需要推廣，尤其是三級(jí)醫(yī)院，對(duì)于澳華可以說是全新的客戶，之前沒有積累，是塊難啃的硬骨頭。按照公司的說法，超三甲市場(chǎng)或者頭部的三甲這些市場(chǎng)是需要打陣地戰(zhàn)的，得要去做學(xué)術(shù)、做展會(huì)，讓醫(yī)生用了你的產(chǎn)品、認(rèn)可你的產(chǎn)品，然后再一步步去打這個(gè)市場(chǎng)。

現(xiàn)在滲透率這么低，就是因?yàn)闆]有捷徑可走，必須是產(chǎn)品擁有一定的臨床需求，然后通過營(yíng)銷人員不懈努力，一步步贏得那些臨床醫(yī)生的認(rèn)可，這個(gè)過程是挺難的。

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公司的銷售費(fèi)用率正是在2022年推出AQ300后突然飆漲的。

這其實(shí)相當(dāng)于費(fèi)用前置。除了國(guó)內(nèi)，海外也處于投入期，澳華這陣子海外的表現(xiàn)特別猛，2024全年海外營(yíng)收有42.7%的增長(zhǎng)，占整體收入的比例已經(jīng)達(dá)到21.5%。

海外相比國(guó)內(nèi)其實(shí)更處于早期階段，更需要投入。公司也表示，目前海外公司處于比較初期的狀態(tài)，只是在篩選比較好的代理，畢竟有些區(qū)域開始拿證銷售了就要找當(dāng)?shù)睾献骰锇椋幱谶@么一個(gè)階段，還沒有掌握終端的情況，還沒到有策略地規(guī)劃某個(gè)地方、國(guó)家應(yīng)該用什么樣的團(tuán)隊(duì)去打的階段。

一方面營(yíng)銷還處于投入期，另一方面研發(fā)也需要再加大投入，畢竟研發(fā)是澳華的命根子，澳華之所以能走進(jìn)我等投資者的視野，就是靠多年砸研發(fā)砸出來一個(gè)AQ300。2024年，公司的研發(fā)費(fèi)用也增長(zhǎng)得厲害，研發(fā)費(fèi)用為1.63億，同比增長(zhǎng) 11.29%，占營(yíng)業(yè)收入的比例為21.83%。

公司表示下一代AQ-400產(chǎn)品最遲明年會(huì)推出來。自AQ300后，澳華研發(fā)端的表現(xiàn)確實(shí)越來越亮眼了，2024年也有很多成果出來，比如：

發(fā)布電子經(jīng)皮膽道鏡，能讓醫(yī)生直接觀察膽道內(nèi)部情況，極大提升了對(duì)膽道疾病的診療水平；

發(fā)布電子膀胱鏡、電子輸尿管腎盂鏡，布局泌尿領(lǐng)域；

發(fā)布高光譜平臺(tái)，布局26個(gè)窄帶光波段，能夠更細(xì)致地區(qū)分不同深度的血管和組織；

發(fā)布AQ-150、AQ-120等內(nèi)鏡系統(tǒng)，其中 AQ-150系列為全新 4K 內(nèi)鏡系統(tǒng)，配合可翻蓋觸屏的設(shè)計(jì)，屬于超高性價(jià)比產(chǎn)品，專為比較偏遠(yuǎn)經(jīng)費(fèi)有困難的三甲醫(yī)院準(zhǔn)備；

發(fā)布640倍細(xì)胞內(nèi)鏡以及140倍光學(xué)放大內(nèi)鏡；

發(fā)布超細(xì)胃鏡，最細(xì)達(dá)5.4mm的頭端直徑，可突破狹窄節(jié)段并明確狹窄遠(yuǎn)端可能存在的病變情況。

公司在年報(bào)中也著重介紹了員工擴(kuò)張情況（其實(shí)最主要的就是銷售人員和技術(shù)人員），截至報(bào)告期末，公司員工總數(shù)達(dá)到 1,215 人，較去年年末整體凈增長(zhǎng) 123 人，整體增長(zhǎng) 11.26%。銷售人員團(tuán)隊(duì) 447 人，占公司總?cè)藬?shù)的 36.79%，進(jìn)一步擴(kuò)大了公司的銷售以及品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)，提高了專業(yè)學(xué)術(shù)服務(wù)能力；技術(shù)人員團(tuán)隊(duì) 268 人，占公司總?cè)藬?shù)的 22.06%。

人數(shù)變多了、營(yíng)銷、市場(chǎng)、研發(fā)費(fèi)用都要增長(zhǎng)，管理費(fèi)用肯定也會(huì)提升，各項(xiàng)費(fèi)用都在增長(zhǎng)，利潤(rùn)增速肯定就跑不贏營(yíng)收增速。

這是公司這段時(shí)間利潤(rùn)承壓的核心原因所在。

不過各行各業(yè)其實(shí)都是如此。當(dāng)一家公司的新品或者新業(yè)務(wù)正在放量時(shí)，前期投入階段利潤(rùn)增速跟不上營(yíng)收甚至出現(xiàn)虧損都非常正常。此前講的愛博醫(yī)療的隱形眼鏡放量拖累公司利潤(rùn)；康龍化成幾乎前后腳同時(shí)切入CDMO、臨床CRO以及大分子/CGT業(yè)務(wù)，利潤(rùn)不停坐過山車；石頭科技大力擴(kuò)展海外利潤(rùn)相當(dāng)拉垮等等，這些道理都是一樣的。

面對(duì)這種拳頭新品正在放量的企業(yè)，對(duì)營(yíng)收、市占率的考量其實(shí)比利潤(rùn)重要的多，只要不影響公司的生存情況，根本不需要過于擔(dān)心。

02

價(jià)值事務(wù)所

總的來說，澳華的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況還是相當(dāng)不錯(cuò)的。大型醫(yī)療終端客戶數(shù)量不斷增長(zhǎng)，短短兩年時(shí)間，目前AQ-300已經(jīng)占其總出貨量的一半，考慮到AQ300的售價(jià)比其他產(chǎn)品高不少，現(xiàn)如今公司大半的營(yíng)收來源應(yīng)當(dāng)也是AQ300，明年更厲害的400又會(huì)出來，400比300多了兩個(gè)重磅功能，會(huì)直接比著X1去定價(jià)。

而海外的放量也較為厲害，今年海外的表現(xiàn)應(yīng)該也會(huì)比國(guó)內(nèi)好很多。現(xiàn)如今，國(guó)內(nèi)內(nèi)鏡軟鏡的國(guó)產(chǎn)替代才剛剛開始，再考慮到內(nèi)鏡在國(guó)內(nèi)的整體滲透率還很低、老齡化的加持以及海外更廣闊的空間，澳華應(yīng)當(dāng)是值得我們長(zhǎng)期追蹤的企業(yè)。

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澳華內(nèi)鏡過往文章合集：

1、

2、

3、”