作者|拉面安

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

近年來，國內汽配行業呈現出兩極分化局面。

一方面，隨著中國汽車保有量的持續增長以及消費需求的理性升級，既有平均車齡逐年增長直接帶動的維修、保養、改裝等后市場需求的提升，又有新能源汽車快速普及催生的三電系統、智能網聯等新興配件領域的爆發式增長。

但另一方面，傳統燃油車配件需求因新能源汽車崛起而受沖擊，加之國內汽配價格戰現象愈加突出。傳統汽配商除了要面臨庫存、租金、賬期、現金流等生存壓力，同時還要應對修理廠客戶流失加劇的風險。

在此背景下，智配庫正式成立，并創立了自主品牌安賽途。

依托智配庫SCMDMS系統，安賽途成功融入了全國31家智配庫運營中心、800余家會員門店以及300多家24小時無人倉、7000多家智配庫E站體系中，服務全國范圍內超12萬家合作修理廠。

而這樣的安賽途品牌，更在市場越來越卷、生意越來越難的時候，迅速幫助一批區域汽配經銷商群體順利突圍，甚至構建了專屬增長引擎。

智配庫大冶運營中心正是受益汽配經銷商的典型代表。

一、一家“縣域汽配小店”的逆襲之路

熟悉汽配行業發展史的同行可能知道，智配庫是2020年由二十余位股東成員共同成立的聯盟體系，并通過抱團取暖、集采降本、提高利潤、分享經驗的方式逐步壯大起來。

而張文凱早在智配庫成立前，便與其結下了不解之緣。

2014年，已在汽配行業積累數年經驗的他，在老家大冶開了一家汽配店，主營濾清器、剎車片、雨刮器等易損件銷售業務。憑借此前積累的行業經驗和人脈，他的汽配店很快在當地站穩腳跟。

雖然配件采購渠道穩定，但“代理品牌的配件品類不全、局限性強”等問題，始終困擾著他。

2019年，張文凱注意到智配庫正從“產品供應”向“產品供應+信息化建設+渠道賦能”的方向逐步深化。基于長期合作的信任關系，他開始與智配庫逐步開展合作，成為智配庫體系最早的一批受益者。

在這期間，張文凱接觸到了安賽途品牌。

“當時對安賽途這個品牌最大的感受就是產品更新速度很快、品類也比較全。后來深入了解后我發現，智配庫的集采模式也非常好，配合它的系統查詢功能，操作很方便，效率也很高。”

隨著安賽途品牌配件的導入，他店內銷售的配件類型越來越豐富：由原本的濾清器、機油等常規易損件銷售，拓展到了變速箱油、火花塞、齒輪油、蓄電池等品類。

此后，張文凱的生意越做越大，短短數年時間，便從曾經的“縣域汽配小店”蛻變成了“智配庫大冶運營中心”，完成了螞蟻變大象的逆襲，更成為體系內最早借助安賽途品牌實現轉型升級的區域標桿。

產品方面，基本上車輛10萬公里以內的維修保養服務所需的配件，他都能提供。

如今，大冶智配庫銷量最好的配件種類便是安賽途品牌的濾清器、蓄電池與機油三大品類。

“尤其是濾清器，以前表現平平，現在卻是我們的主打產品，不僅銷量好，而且客戶粘性高；機油品類的增長也極為可觀。以前我們只是順帶銷售，一個月機油產值大概3-4萬元，但現在月營業額基本在十萬元左右。更重要的是，我們的機油銷售區域已從本地拓展到了更多新市場。”

渠道層面，大冶智配庫已成為安賽途品牌深度連接大冶及周邊地區經銷商伙伴的重要紐帶。

為區域內修理廠提供產品+品牌+服務的一站式解決方案，更是張文凱和團隊的核心日常。

“我們銷售的不僅是配件，更是一套能幫修理廠降本增效、提升盈利的整體解決方案。”

而這一理念，正與安賽途品牌的發展方向不謀而合。

二、從傳統配件經銷商向汽配綜合服務商轉型

宏觀層面，汽配行業已從坐商時代邁入行商時代，汽配生意服務的價值也早已超過傳統的“買進賣出”。

隨著終端服務競爭難度加劇，以解決方案為核心的綜合賦能體系，越來越成為汽配從業者實現突圍的有效路徑。

在安賽途品牌賦能體系的支持下，大冶智配庫初步實現了從傳統配件經銷商向汽配綜合服務商的戰略轉型。

張文凱透露了大冶智配庫戰略轉型的過程中，價值最突出的幾個點。

一是構建標準化的配件供應體系。

“作為汽配經銷商，選擇具備全國統一品牌形象、嚴格品控標準及體系化售后服務的供應鏈合作伙伴，是轉型升級的關鍵基礎。我們的修理廠客戶普遍反饋，安賽途堪稱汽配行業的'小米'，產品可靠、價格親民，性價比特別高。”

二是具備深度運營客戶的能力。

“以前我們就是向修理廠提供配件，但現在我們為他們提供服務。我們要把客戶的店當成自己的店來經營。”

關于張文凱的這一觀點，其實不難理解。

在行業價格戰與線上線下流量爭奪的雙重影響下，汽配行業的產品及服務同質化問題越來越突出，單純依靠產品差價盈利的模式已難以為繼，傳統經銷商想要突破發展瓶頸，除了開辟新客戶之外，深度挖掘現有客戶體系的價值也是必由之路。

他提出：“大客戶服務一定要做好，在條件允許的情況下，我們不僅要為他們解決方案，還要幫他們優化店面的經營。”

張文凱舉了個具體案例。

“比如我們有個修理廠伙伴叫大冶車飾界，有一次他們店里有一輛比亞迪宋（參數丨圖片）因底盤異響進店維修，修理廠先后更換了四套減震器問題都沒能解決，僵持了半個月后，我們就建議他們把安賽途的減震器、頂膠等配套部件都用上，而且我們承諾，如果問題解決，皆大歡喜；如果問題沒有解決，我們就無條件收回所有配件。”

汽車服務世界注意到，大冶車飾界除了是大冶智配庫的大客戶外，更是安賽途渠道賦能體系中的重點修理廠。

三、助力修理廠從瀕臨倒閉到月產值突破16萬，“把客戶的店當成自己的店來經營”

根據張文凱的介紹，汽車服務世界了解到，為促進體系內經銷商轉型升級，安賽途會重點扶持像大冶智配庫這樣具備實力的經銷商伙伴，通過系統化措施助力其服務修理廠客戶。

針對大冶車飾界這類核心客戶，安賽途渠道賦能體系更會助力品牌商提供多維度專屬服務。

首先是經營層面。為修理廠同行提供定期駐店指導、庫存優化服務、活動策劃支持等服務。當修理廠遇到經營瓶頸時，張文凱本人還會親自參與運營分析，幫助優化業務流程。

其次是技術賦能層面。除了項目落地的相關培訓外，大冶智配庫還會派技術團隊常駐合作密切的修理廠，從配件選型到施工方案提供全程支持。

另外還有人才賦能層面。

受口罩事件影響，大冶車飾界的生意萎靡了數年，在經歷了數次轉型失敗后，老板娘胡雙鈺試圖以線上為轉型切入口，想在抖音上全面發力，可是店內僅有兩個師傅，人手非常緊張，關鍵是招工困難。張文凱便主動幫她介紹可靠的員工，并協助完善了薪酬發放體系……這些日常管理事務的解決，對長期“專注技術”的修理廠來說，其實是非常關鍵的支持。

至關重要的還有線上獲客能力支持。

2024年9月，胡雙鈺正式啟動抖音賬號的運營籌備工作。在安賽途全方位賦能體系與大冶智配庫全面幫扶的雙重支持下，憑借高效的執行力，僅用兩個月時間便推動賬號進入了正式運營階段。

到現在，大冶車飾界的抖音運營雖然不過半年有余，但成效顯著，雖粉絲量級不過7000左右，但引流效果不錯，目前店內90%的客戶都來自抖音；按照胡雙鈺的說法，她發出去的每一條視頻，都有人詢價，除了「靠譜老板娘」的人設已經成功打造出來外，另一方面便是她的視頻內容都很直接，所有的內容都圍繞維修或者保養展開，套餐內容也很清晰。

如今，大冶車飾界不僅跳出了之前的快倒閉狀態，甚至取得了不錯成績：維修團隊擴大，到現在已經有了6個師傅；工位也從原來的2個增加到4個，工位數還有點緊張；產值更是突破了成立16年來的最高業績，從幫扶前的月均5-6萬變成目前的穩定在16萬元左右。

站在行業觀察的角度，在安賽途品牌支持下，大冶智配庫所提倡的“服務好大客戶”，本質上將自身的經營思維由“以配件交易為中心”扭轉為“以客戶成功為中心”，把自己變成修理廠的經營伙伴，其實就是把自身利益和修理廠利益進行深度綁定。

這種服務模式的特殊之處在于，能夠讓品牌商將“你成功，我發展”的共贏思維深入到日常工作的每一個環節，最終為自身以及合作的修理廠帶來三重價值：

其一，通過提升修理廠的經營能力，間接擴大了配件銷售規模；

其二，建立了超越單純買賣的信任關系，形成競爭壁壘；

其三，獲取終端市場的一手反饋，反向優化自身的產品結構和服務體系。

正如張文凱所說：“現在的汽配生意，拼的是誰能為客戶創造更多價值。當修理廠賺錢了，我們的生意自然水漲船高。”

四、參與效率革命，打通最后一公里

近一個半小時的對話中，汽車服務世界發現，張文凱口中提及頻次最高的，除了安賽途產品、客戶服務外，便是“智配庫DMS系統”，系統囊括工廠智慧排產、汽配商采購、數字化訂單/庫存/客戶管理、快速報價等多個板塊，能夠幫助體系內經銷商伙伴讓汽配生意經營變得更簡單。

基于這套系統，智配庫重點開發了兩大創新項目：“智配庫E站”和“24小時無人倉”。

智配庫E站是智配庫的前置倉體系，是開在修理廠的“店中店”，重點儲備安賽途品牌的三濾等高頻需求配件。目前主要分為常規智配庫E站和超級E站兩種形式，后者相較于前者，在形象、產品陳列、配件類型方面會有進一步升級。

而24小時無人倉則是智配庫打造的無人值守智能倉儲解決方案，目前倉儲品類涵蓋安賽途的輪胎、電瓶、剎車片、變速箱油等核心易損件及油液產品。

張文凱深度參與了這兩個項目的布局，于2023年和智配庫合作智配庫E站項目，又在2024年通過E站衍生出無人倉項目。

而他愿意深入參與其中的核心原因，是他發現這兩個項目精準解決了自己在經營中最頭疼的“效率”問題。

一直以來，“配送服務效率”都是制約汽配生意規模的關鍵掣肘，這也是汽配供應鏈平臺自興起以來就圍繞“零庫存”和“最后一公里”等服務痛點持續創新的根本原因。

然時至今日，汽配行業供給側在“最后一公里配送”上，依舊存在兩大核心問題：一是倉儲管理低效，供應鏈混亂；二是人力成本高，專業化培養難。

張文凱曾經也深陷這一困境無法自拔。“以前一個經銷商在當地賣濾清器，競爭太激烈了，想一個月賣個兩三萬都挺難的。就算搞促銷送贈品，也得搭上人力和成本，忙活一天也送不了多少，覆蓋最多10公里以內。像我們這種小個體戶，店里就兩三個人，根本折騰不起。”

不過，在落地智配庫E站和無人倉項目后，這種狀況徹底改變了。“現在一個月能賣六七萬的濾清器，銷量翻了近兩倍！也沒有距離限制，配件最遠可以配送到60公里以外，關鍵是節約了大量的人力成本，以前要是做這個量級的配送，沒有10個人根本忙不過來。現在兩三個人就能搞定，輕松多了。”

在落地E站項目過程中，張文凱還遇到了三個新問題：

一是單個E站備貨量有限，配件種類難免缺失；

二是有些修理廠就算離得近，但也不愿意去隔壁拿貨；

三就是E站模式因為開在修理廠里，所以還是過度依賴員工，人一變動生意就受影響。

“無人倉正好解決了這些問題，操作簡單、不依賴人，關鍵是可以做到隨用隨拿，鄉鎮修理廠特別歡迎這個模式，因為以前經常缺貨耽誤生意，現在需要什么立馬就能拿到配件，效率高多了。他們嘗到甜頭后，還主動投錢一起干。”

還地橋百援精養店，便是其中一個。

2023年下半年，還地橋百援精養店恰好處于轉型中，業務由原本的洗美轉型為維保為主，剛好大冶智配庫推出智配庫E站項目，雙方達成了合作關系。

在一次對話中，還地橋百援精養店的老板胡靚潔與張文凱閑聊，提到了當地不好拿貨的問題，次月，大冶智配庫在當地的無人倉項目便建了起來，150平的無人倉儲備修理廠95%的日常所需配件。

自那以后，還地橋百援精養店的配件拿貨形式發生了變化：不再需要專門去大冶或者武漢拿貨，凡E站沒有的配件，他會直接在系統上下單，接到通知后、騎上電瓶車直接去無人倉取件，2-3分鐘配件就到了手，關鍵是無人倉24小時營業，隨時可取，非常方便。

截至目前，在黃石市區、陽新縣和大冶縣，由張文凱主導開發的E站項目已經有45家，其中有10家已經發展成了超級E站；而他在這些區域的無人倉項目，也在不斷落地開花中。

采訪中張文凱透露，他和團隊不久前在陽新縣成功落地了一家新的無人倉網點。

按照他的計劃，今年將再開30-40家智配庫E站，無人倉最少也要開4-5家。

不過，他也強調自己的發展理念：“智配庫E站項目的關鍵是服務一定要做好，而無人倉項目其實是錦上添花般的存在，要求我們的基本盤要夠扎實、服務理念更要跟上，否則只是曇花一現。我相信，只要我能協同好這兩個項目的推進節奏，一步步穩扎穩打、以后能走得更遠。”

期待安賽途帶領更多傳統汽配經銷商和修理廠，帶上數字化賦能的新引擎，共同駛入產業高質量發展的新賽道。