1000萬輛！

2024年11月14日，我國新能源汽車年產首次突破1000萬輛大關，新能源汽車產業迎來高質量發展新階段。

根據中國汽車工業協會的數據顯示，2024年1至10月，我國新能源汽車產銷量分別達到977.9萬輛和975萬輛，同比分別增長33%和33.9%。新能源汽車的新車銷量已占據汽車新車總銷量的39.6%，連續四個月超過傳統燃油車。

從2012年年產1.3萬輛，到2018年年產達到百萬量級，再到2024年年產預計1200萬輛。新能源汽車發展迅猛的背后，離不開客戶日益增長的真實購車需求，而客戶消費潛力的釋放，又離不開新能源汽車分期產品的助力。

面對各種各樣的選擇，如何讓消費者真正了解并體驗到新能源汽車的魅力，就成為了推動這一新興產業發展的關鍵。在這個過程中，金融機構起到了積極的推動作用，它們不僅為消費者提供優質購車金融服務，還促進了新能源汽車在下沉市場的推廣和普及。

對于銀行來說，做好這方面業務需要兩個關鍵能力。一是敏銳發現新能源汽車下沉市場的洞察能力，二是強大綜合的金融能力，需要發揮To B（企業）、To G（政府）、To C（個人）的業務協同優勢，實現客戶的有效觸達。

最近，我聽到了一個來自建行四川省分行車生活業務的鮮活案例。截至2024年9月末，該行新能源購車分期交易額29.28億元，同比增長140%；已為近30萬客戶辦理了汽車卡，為其愛車提供優惠洗車、道路救援、充電折扣等權益及優惠活動。

如果說數字還比較抽象，那一個計算就能具象化，假設每輛車貸款13萬元，那么相當于該行在前三個季度，做了約2.2萬輛新能源汽車的分期業務，是去年同期的2.4倍。

在巴蜀大地的繁華背后，金融力量正在悄然發力，為新能源汽車市場注入活力。

定義下沉市場

管理學大師彼得德魯克認為，企業的戰略的第一要務，就是定義目標市場，在《管理的實踐》一書中，他多次引用西爾斯百貨的例子，來說明不斷定義并挖掘新的市場，對一個企業來說有多么重要。

銀行拓展新能源汽車分期下沉消費市場，也經歷了從宏觀到微觀，從外部到自身的考慮。

想清楚這個問題，先從一個宏觀之問開始。

拉動中國經濟的增長的主引擎是什么？

消費。

2024年上半年，最終消費支出對經濟增長貢獻率為60.5%，拉動國內生產總值增長3.0個百分點。消費已經成為驅動經濟增長的主引擎。

道理很簡單，出口可能因地緣政治的影響遭遇高關稅壁壘，投資則因債務杠桿高和邊際回報率低而難以為繼，消費是三駕馬車中唯一主動權在我，又能實在讓老百姓受益的部門。

更重要的一點，真實的升級消費需求，會導致供給端水平的上升，這也是打造新質生產力的必由之路。

正是看到了這一點，監管當局最近一直在號召商業銀行積極開展消費金融業務。

汽車金融是消費金融的大頭，占比接近20%，老百姓的大宗消費主要也就是買房買車，咱就拿新能源汽車來說，家里的汽油車開的好好的，誰會“閑著沒事”去換新能源呢？沒有需求也就沒有供給，新質生產力形成的就慢。要讓老百姓換新能源車，第一步是體驗產品，體驗就要試駕。比如我的一位換了特斯拉的朋友就說，開完Model Y，他感覺再也回不去燃油車了，這讓我想起了剛用智能手機時的感覺，不用不知道，用了都說好，一用丟不掉。

新能源汽車的智駕、操控、提速，甚至冰箱彩電大沙發，很多人愛了愛了，但是如果不用，就永遠也不知道，尤其對于三四線城市下沉市場的用戶來說，在他們居住的城市或者縣城，很難親身體會到新能源品牌。

以特斯拉為例，截至2024年9月，中國大陸地區特斯拉直營門店布局522家，覆蓋中國大陸城市92座；特斯拉直營及授權鈑噴中心319家（直營65家，授權254家），覆蓋中國大陸城市196座。

覺得覆蓋面很廣了？是也不是。

如果加上縣級市，中國一共有687座城市，特斯拉已經覆蓋了29%。具體到四川，截至2024年10月，特斯拉也已在成都、綿陽、南充、宜賓、樂山、眉山這六個城市開設了直營門店，而四川省則總共有21個市（州）。

但新能源車企覆蓋不到的地方，國有大行可以覆蓋到。就拿建行四川省分行來說，其下轄二級分支行50個、營業網點650個，這是妥妥的高價值商業網絡。

要讓老百姓換車，第二個關鍵點是價格，誰都想買到性價比高的產品，各級政府的新能源購車補貼是有的，如果能讓政府的補貼和建行與車企的分期發生協同效應，共同為客戶提供購車分期、保險、裝飾等一系列綜合服務，就能大大降低消費者的購車成本。

另外，這時龐大的客群基數和分層分群的客戶運營能力可以派上用場，把這些信息告訴客戶，就可以此挖掘潛在用戶需求。

講了這么多，總之這個事情可以干，雖然中間會涉及很多協同的工作，但這是一件惠及車企、政府、銀行、消費者多方的好事，值得干，同時自身的資源稟賦又讓銀行具有把這件事情干成的能力。

憑借綜合能力

眼中的市場，不等同于真實的市場，要把車真的賣出去，還有很多細致的工作。

建行四川省分行出的第一招叫做“云陪選”。

所謂“云陪選”，就是客戶只要聯系到建行，說要購買新能源汽車，建行就幫助客戶進行車型推薦，并聯系試乘試駕。

這可解決了很多下沉市場客戶的大問題。比如，特斯拉在達州和內江是沒有門店的，客戶想要體驗，只要線上聯系到建行，建行就是在云端幫助客戶聯系試駕。

那么問題來了，怎么觸達到這些潛在購車客戶呢？

首先是網點服務。如果有客戶先來銀行詢問車貸，就會了解到他的需求，然后進行車型的推薦；其次是企微直營，客戶經理通過企業微信，分享全國和四川省層面的以舊換新政策，來挖潛客戶潛在的購買需求。

更多的時候客戶只有一個大概的預算和需求，并不清楚要買的具體車型，建行四川省分行就會提供一個數字人導購，幫助客戶挑選合適的新能源車型。

除了To C零售觸客之外，他們也將線下牌打到了極致。

建行四川省分行發揮和政府、企業關系好的優勢，用活動、展覽等方式，在線下流量節點上獲客營銷。

今年以來，促消費是政府重點工作，各地商務局都在通過消費節提升消費熱度，但是消費節也需要內容填充，建行四川省分行就聯系車企參加，比如在自貢舉辦的消費節上，該行聯系特斯拉、小米等新能源品牌參加。

最近在國際熊貓消費節“蜀里安逸·雅至生活”雨城秋季促消費活動汽車展上，意向留資客戶500人，11人現場下定單，購車分期進件5筆，掀起了新能源汽車進政企單位開展試乘試駕活動的熱潮。

有效的事情重復做！

2024年以來，建行四川省分行已成功舉辦了超過150場針對B端客戶的“綠色興川”新能源主題車展活動。

僅僅在剛過去的2024年第三季度，該行就開展了40余場外展活動，其中包括政府消費節3場、綜合體車展3場、企事業多日連續車展4場、進企事業單位試乘試駕活動20場、網點邀約客戶試乘試駕活動18場，活動品牌覆蓋特斯拉、理想、小米、零跑、蔚來等主流新能源品牌。

除了在消費節這樣的臺子上唱戲，建行四川省分行還注重對公優勢聯動，將車展引入政府和企業單位，通過走進政府機關、企事業單位等，該行極大地拓寬了新能源汽車的市場覆蓋面，而這些是車企想做而沒做到的。

在綜合化金融服務方面，建行四川省分行專為車主客戶推出了龍卡汽車卡信用卡，客戶可享優惠洗車、道路救援、多重積分及積分加油等權益；對于家庭客戶推出了家庭摯愛信用卡，客戶可享免費代駕、一元接送機、全家健康服務等權益。

如今，在四川省內，從德陽到內江，從樂山到自貢，再到廣安、雅安、巴中等地，新能源汽車銷售的熱度不斷提升。

念念不忘，必有回響。

2024年三季度，四川省汽車以舊換新申請量突破10萬件，拉動汽車消費182億元；汽車報廢更新補貼申請5.7萬輛，汽車置換更新補貼申請4.3萬輛。最近的數據是，四川省限額以上單位汽車類零售額增速從8月的下降6%逆轉為9月的增長4.7%。

新能源汽車分期業務讓四方受益。首先是響應了政府提振消費、發展新能源汽車政策號召；其次幫助新能源車企觸達下沉市場、提升了銷售額；再次讓客戶買上了新車，實現了客戶價值；最后還使得該行在信貸需求不足的情況下，實現了汽車金融服務的逆勢發展。

這樣看，這真是一個金融助力經濟高質量發展的樣本案例。