客戶為什么要購買管理軟件？

軟件本身不重要，重要的是利用軟件解決業(yè)務(wù)問題。

那問題來了：客戶如何判斷哪一個軟件能“更好”的解決他的問題呢？

如果某一個產(chǎn)品的能力是“壟斷”型的，比如企業(yè)微信的連接微信，那客戶當然沒得選。

但現(xiàn)實就是，大部分軟件的功能都差不多，至少客戶沒辦法找到明顯差異。

在這種情況下，客戶就會看軟件背后的公司——他們認為，只有具備同樣成功經(jīng)驗的公司，甚至只有比自己更優(yōu)秀的公司，才有能力幫助自己解決問題。

有一個真實的案例。

客戶已經(jīng)購買了 Oracle ERP 軟件，現(xiàn)在需要購買專業(yè)實施服務(wù)。

兩家實施公司進入了最后的決勝環(huán)節(jié)：一家是報價 800 萬的國內(nèi)某 IT公司，一家是報價 3000 萬的國外著名咨詢公司。

最終是國外公司贏得了訂單，對于客戶來說，800 萬看起來更便宜，但購買的只是軟件的交付服務(wù)，所以其實是貴了。

而 3000 萬看起來更貴，但是能購買到先進企業(yè)的寶貴經(jīng)驗，其實很劃算。

這個例子能解釋一個問題：為什么Oracle、SAP在中國賺得盆滿缽滿，但是現(xiàn)在搞國產(chǎn)化替代，中國軟件公司反而虧損了呢？

核心原因就在于，中國軟件公司根本拿不到 Oracle、SAP 的價格。

但是，這個價格差異并非是我們的產(chǎn)品不行——畢竟標準功能不夠，定制開發(fā)來湊——何況中國軟件的本土化體驗，還遠遠好于國外軟件。

真正的問題在于，Oracle、SAP 在中國超大型企業(yè)眼中，那是國外領(lǐng)先企業(yè)。

而中國軟件公司，在這些行業(yè)龍頭眼里，都不是什么先進企業(yè)。

所以，這就是中國軟件最大的笑話：

天天說要幫客戶管理變革，但自己的管理卻非常落后；

天天說要幫客戶降本增效，但自己卻虧得一塌糊涂。

當我們自己都搞得一塌糊涂，客戶憑什么相信，一個失敗者，能幫助他成功？

有人會說：這是盲目崇洋媚外！

也許吧，但是我們更應(yīng)該看到國外軟件成功的背后原因。

比如，Oracle的財務(wù)軟件為什么被公認為世界第一？

其實有一個很大的原因，就是 Oracle 自己就是 Oracle財務(wù)軟件最成功的應(yīng)用案例之一。

Oracle 在很早就通過自己的財務(wù)軟件，成功建立了全球財務(wù)共享服務(wù)中心。

這不但證明了 Oracle 軟件有能力支撐最領(lǐng)先的財務(wù)管理實踐，也證明了Oracle 公司有資格向中國企業(yè)分享領(lǐng)先的財務(wù)管理實踐經(jīng)驗。

國產(chǎn)化替代這件事情，讓我們看到了一個真相：

我們與國外軟件的差距，絕對不只是市場規(guī)模的差距，也不只是企業(yè)付費能力的差距，更重要的是我們與國外軟件公司實力上的差距。

挑幾點簡單說說：

1、創(chuàng)新

創(chuàng)新的反面就是抄襲，一個靠抄襲起家的軟件公司很難得到客戶的尊重，更不可能相信你能提供什么先進經(jīng)驗：抄襲，還需要你來教？

中國軟件公司的相互抄襲都快成災(zāi)了，看看那普遍超過 25% 的研發(fā)投入率，有多少是用在抄襲競對上了？

相比之下，歐美軟件公司尊重知識產(chǎn)權(quán)，他們寧愿收購，也不愿意濫抄。

2、重視質(zhì)量

歐美軟件公司也拼價格，但是人家有質(zhì)量底線。

大部分中國軟件公司都是無底線的拼低價，不但賺不到錢，還搞砸了口碑。對于行業(yè)來說就是劣幣驅(qū)逐良幣。

3、國際化

歐美軟件公司大多在早期就開始參與全球競爭，雖然面對更大的挑戰(zhàn)，但是也擁有了更大的可能性。

而中國軟件公司大部分都立足于國內(nèi)，沒有在全球競爭的經(jīng)驗，自然也很難贏得超大型企業(yè)的尊重。

4、盈利

頭部歐美軟件公司大多已實現(xiàn)盈利，即便還處于虧損狀態(tài)，其財務(wù)指標也非常健康。

比如虧損了很多年的 Salesforce，一直保持高速增長，而且近幾年也開始規(guī)?；?。

Salesforce 財報，來源：百度股市通

還有 Workday，一直保持高強度的研發(fā)投入，也虧損了很多年，但是 2024 財年也盈利了超過 13 億美金。

Workday 財報，來源：百度股市通

這樣的公司來教你成功，是不是更為可信？

反觀我們的軟件公司，一直都在用“做 SaaS 本來就要虧損很多年”來自我安慰，但是捫心自問，他們真的有信心實現(xiàn)規(guī)?；麊幔?/p>

說實話，很多時候我們都把中國 SaaS 的問題歸咎于“中國市場環(huán)境不好”。

但是，如果我們的軟件都出海競爭呢？

恐怕比國內(nèi)混得還要慘。

這背后的原因，難道不值得我們反思么？ ?

來源 | ToB老人家（ID：ToBlaorenjia）

作者 | 王戴明 ; 編輯 | 蝦餃

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