【摘要】針對物流客戶的資金流轉特征，無人配送車企業九識智能近期推出的“裸車降價+軟件季度訂購”模式出乎意料的贏得了市場青睞。

此次的銷量爆發，也暗藏無人配送在物流行業的豐富機會。

但未老先衰般進入殺價時刻的無人配送車行業也埋下了一個隱憂：先發廠商如何建立足夠的護城河？

乘用車和L4的巨頭們紛紛涌來，后者往往智駕方案積累豐富，人才資源和資金儲備充沛，新勢力也在源源不斷地涌現出來，這對行業格局和市場打法都是一大沖擊。

2-3年，或許是無人配送車玩家們開疆拓土的大好時機，也或許會是最后時機。必須抓住機會先一步深度融入應用場景、綁定客戶，構筑價格之外的壁壘。

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以下是正文：

2024年6月底，九識智能在發布會上推出4款無人車。發布會結束當日，無人車即賣出5290臺。而根據CEO孔旗介紹，2024年九識智能的年產能計劃僅為2100臺，一天就賣出了兩年的產量。

訂單的激增也為九識贏得了資本的青睞。2024年11月公司完成最新一輪1億美元B輪融資。

除了九識，新石器、白犀牛、毫末智行也都開始在各地劃定區域開始運營，均從校園、園區等封閉場景走向開放場景和區域。

可以說隨著技術的趨于成熟和無人車相關政策暖風頻吹，無人配送車正在劍指規模化。

據業內人士透露，2024年較2023年無人配送的市場規模達到了10倍增長，而行業還處于剛開始爆發的階段，滲透率還非常低，想象空間很足。

01無人配送劍指規模化

自2023年11月四部委發布《關于開展智能網聯汽車準入和上路通行試點工作的通知》，明確支持符合要求的L3級、L4級自動駕駛車輛上路以來，全國各省都進一步加大了對自動駕駛技術發展和應用的支持力度。

無人環衛、無人配送、安防巡檢等低速無人場景有望率先實現大規模商用落地，各省市也對此積極推出政策、開放路權表示支持。

除上海在24年5月底給新石器、九識智能、白犀牛、毫末智行等5家企業頒發了上海市首批無人駕駛裝備識別標牌外，杭州也向16家企業發放了超420張無人駕駛的測試與應用牌照。其中，無人配送場景已發放180張牌照。

具體到企業，目前無人配送的主要玩家有兩類，一類是初創科技公司，相對領先的有新石器、九識智能、白犀牛、毫末智行；還有一類是自帶應用場景的互聯網平臺和物流企業，包括了菜鳥、京東、順豐等等眾多耳熟能詳的大公司。

兩類公司做無人配送各有千秋。大企業自帶訂單，資金雄厚，但因此沒法為其他有競爭關系的大客戶們提供產品，應用十分受限。初創公司落地相對較慢，但業務可滲透范圍廣，也更具有針對性。

舉例來說，毫末智行的小魔駝正在商超履約、快遞接駁、校園配送、機場巡邏、餐飲零售、智慧社區等9大場景進行商業化探索。截至2024年7月，小魔駝在商超履約配送場景的累計訂單量超過36萬單。

新石器則已在北京、上海、杭州等國內100個城市和地區獲得公開道路上路資質，累計交付部署無人車3000輛，運輸包裹超過6億件。

無人配送的供給端逐漸成熟，據媒體報道，目前無人配送車已能夠在市區環境下實現無安全員24小時運行。單車的運輸片件在800片以上，成本可以降低到0.152元，在商業層面也已經完成了閉環。

需求端也開始慢慢放量，市場對無人配送的接受度也逐漸變高。考慮到物流效率的提升和招工難的問題，物流企業也正積極推行無人配送。像雙十一期間，浙江省桐廬縣的中通、圓通等七家快遞企業正逐步實現無人車應用全覆蓋，每日可送數千單。

一位無人配送初創公司的高管指出，在經過前幾年小批量測試后，2024年很明顯發現需求上升和放量。并且在前期產品持續改進、流程改造等很多工作已經完成的基礎上，已經有客戶使用后覺得不錯，形成正向口碑，甚至進行復購。

可以說，無人配送正處于放量的起步階段，行業非常有望在接下來兩三年迎來爆發性增長。

02商業模式的關鍵：省錢

什么是物流行業的夢中情車？

眾所周知，物流行業成本高，毛利低，競爭大，諸多業內公司費盡心思降本增效。無人配送車想要在與人工配送的競爭中脫穎而出，就必須要讓物流企業可以負擔，有利可圖。

而這或許就是這次九識智能無人車爆賣的原因所在。

早期，無人配送行業的運營模式主要是廠商研發無人車和自動駕駛系統，整車的價格基本在二十幾萬的價位。但這個價格很難讓客戶大規模訂購，畢竟快遞、外賣、倉儲、園區物流等主要客戶的資金流轉需求很大。

無人車公司早期的做法是，將硬件整車、保險、售后、軟件等打包到一起進行組合銷售，通過服務品類的組合來緩解商戶對單車售價過高的感受。但效果總體一般，不能真正解決客戶的痛點。

九識智能這次在價格上有兩大舉措。一個是整車降價，一個是FSD軟件付費方案更靈活。

整車上，這次推出的四款L4級無人車售價分別為3.98萬元、4.98萬元、7.98萬元、8.98萬元。軟件上，客戶由以前的整年購買變成了可選擇按季度支付，每款車的FSD方案分別是6000元/季度、7000元/季度、8500元/季度、9000元/季度。

這種商業模式的價值絕不僅僅在于降低了總體花費，更重要是的給了現金流較為緊張的物流客戶們一個可負擔的降本方案。同時也給了無人車公司在保證長久現金流的前提下，大規模推廣產品的機會。

除此之外，據芯流智庫與業內人士的交流，無人配送車仍在供應鏈上有較大降本空間，當前部分企業所用芯片仍為英偉達Orin系列，后續轉向國產化后將迎來新一輪降本。

值得一提的是，不同于新石器等直簽順豐和京東等大B客戶的企業，九識更多與小型物流公司接觸，雙方走的是兩個路線。

但就業內人士透露，無論哪種路線，當前才處于剛剛起量時期，競爭還尚不激烈。

03殺價＞技術？如何構筑護城河？

無人配送車大賣背后，一個頗具隱憂的問題浮現出來：除了殺價？無人配送市場的技術壁壘有多深？先發廠商是否具備足夠的護城河？

事實上，比起高階智駕乘用車的遲遲難以落地，高階智駕商用車的發展能夠相對如此順利，很大程度上得益于其場景相對簡單，當下的技術門檻、資金門檻相對較低。

這事可喜亦可憂。喜在商業化較為容易，憂在護城河較淺。

菜鳥、京東這些自帶物流場景的企業略去不談，雖然這些企業的無人配送需求基本會采用自家針對化研發設計的產品，訂單外流較少，但因為競爭關系和商業布局的原因，也不會特別積極地參與到行業的競爭中去。

主要還是包括新石器、九識、白犀牛、毫末智行在內的初創企業能否盡快具備抗后來者打擊的能力。

這方面，新石器已經開始在無人配送車各個環節的全棧自研，高成本模塊大部分都已經掌握在自家手中，可以全生產線造車，沒有卡脖子的地方。

據知情人士透露，得益于此，新石器在國內外無人配送車領域硬件成本方面已經做到了行業內最低，車身只有一顆激光雷達，成本可控的同時可以保證車輛的正常安全運行。

新石器技術路線遵循“視覺為主，激光雷達為輔”，研發團隊自研算法，主攻全天候全場景識別路況的安全運行方面，內部力爭做到零事故狀態，安全指標也是新石器正在建立的底線壁壘。

除此之外，路權也是新老玩家爭奪的關鍵要素。

這與無人配送產業當前的發展階段有關。由于尚在普及初期，許多路權并未放開，進入的企業也少，當下無人配送車還僅僅需要激光雷達+高精地圖的組合方案即可。

一旦后續商業模式得到驗證，更多路權放開，對無圖方案和算法能力的要求將會急劇上升，到時，更多算法方案更加成熟的企業極有可能會對老牌企業形成較大沖擊。

而這部分賽道內的企業已經在積極搶先爭取路權。作為無人車上路的必須條件，路權必須要經由政府同意，拿到路權后，還會有一段時間的觀察期，綜合考察事故率、效率、居民接受度等，沒問題后再擴大范圍，周期并不算短。

目前，新石器已經在長沙和行深智能等一起組團拿到首批路權。據知情人士透露，今年新石器內部對效率的要求非常高，不論是交付還是拿路權，都有信心能更好的服務客戶。

對于老牌企業來說，護城河的構建速度只能快不能慢。

須知，乘用車智駕市場之所以近兩年內卷嚴重，就是因為技術迭代極快，包括無圖方案、端到端在內的一眾難題極大提升了門檻，諸多有扎實算法班底的新勢力甚至是L4廠商們反而后來居上。

如文遠知行近期在無人車方面成果明顯。其日前發布的W5無人物流車承襲了文遠知行在Robotaxi領域近1900天、4000萬公里的公開道路運營經驗，這一點在業內十分稀有。

此外，車輛搭載了公司自研的冗余傳感器套件，能夠實現整車360度無盲區、365天全天候精準感知。在快遞配送、城市配送及各種點對點物流等各類場景下，均能提供穩定、可靠的純無人配送服務。

值得一提的是，文遠知行還為客戶提供7x24小時在線客服、團隊駐場培訓、定制解決方案及專業售后支持，在服務期內提供免費質保與保養、物聯網卡等權益，可見布局這一賽道的決心。

除此之外，攜重資源的車企也想來分一杯羹，廣汽集團、長安凱程、奇瑞集團等企業都公布了自己的商用車戰略，吉利集團、長城汽車更是在幾年前就進軍商用車行業。

受益于此前乘用車電動化和智能化的深度進行，這類頭部車企已經在三電方面和充電布局擁有巨大優勢。隨著輔助智駕的逐漸普及，他們在智駕方案的研發上也積累了大批場景經驗和技術人才。對于商用車來說，某種意義上可以說是降維打擊。

目前，已經有跨界而來的乘用車巨頭盯上了無人配送的市場。

比如，廣汽集團基于在Robotaxi領域的布局和經驗，成立了祺跡汽車。祺跡汽車打造了智能輕商iGLCA架構，以此架構布局了Robotruck、Robovan、Robobus等品類的智駕產品，其中RobobusL60、無人物流車RobotruckT45分別并將于2024年12月和2025年投產。

長安凱程也將基于長安智駕技術開發無人物流配送車，在2026年小批量投產。到2027年，長安凱程將探索面向倉對倉的干線無人駕駛物流產品，同步搭建無人駕駛運力共享平臺。

初期靠價格打出的故事，后續都得一步步圓，但L4的投入仍沒有停下腳步，這是一場車輪戰。

04尾聲

無人配送行業的護城河仍在構建過程中。

一旦近兩年L2、L2+級別乘用車市場大局落定，市場結構走向固化，乘用車市場的巨頭們或許會立刻跨界進入商用車市場，除此之外，更多擁有成熟方案的L4新勢力們也緊盯著這一蛋糕，這讓原有玩家的市場份額岌岌可危。

基于此，接下來的兩三年，是無人配送車玩家們開疆拓土的大好時機，也或許會是最后時機。必須抓住機會先一步深度融入應用場景、綁定客戶，構筑價格之外的壁壘。

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