受訪者：

賴芳芳律師

• LegalMVP譜法先鋒公司法專家

• LegalMVP法律產品專家

• LegalMVP法律體檢專家

編者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒的創始人姚俊倩CoCo。

今天故事的主人公，是賴芳芳律師。

他是90年代的師范生，最初是一名老師，三次考研上岸上海大學，讀刑法碩士，但畢業后他沒有留在上海，為了愛情選擇在東莞做律師，親歷了二十年來東莞作為全球知名制造業中心的發展。

他在2008年全球金融危機和東莞制造業產業升級中，抓住了時代的浪潮，隨波起伏，現在，他是一名專注做股權稅務的律師。

曾有企業老板只旁聽了2分鐘他講的股權架構稅務問題，在已經有顧問律師的情況下，還是立馬決定請他做律師。

這位企業老板說，賴律師顛覆了他對律師行業的印象。

以下，是賴律師的故事。

01 3次考研終上岸學法律，借了3萬交學費，妻子火鍋店打工陪讀，靠1700元工資撐起上海求學路02 32歲在東莞開啟律師生涯，從月薪800的實習律師做起03 剛獨立執業就遇上金融危機，一起和客戶跟黑產討債公司談判，借一半收入幫客戶還債，客戶東山再起，業績翻了3倍04 執業第8年起，聚焦公司法、股權稅務，每年創收穩定突破100萬，最高峰到400萬05 以律師費換股權，投資20多家企業，不僅幫我賺了8位數，而且還幫我深入商業一線，練就法商思維

剛獨立執業的他 vs 現在的他

01

3次考研終上岸學法律，借了3萬交學費，妻子火鍋店打工陪讀，靠1700元工資撐起上海求學路

1996年，作為師范生的我，在包分配的政策下，被分配到江西贛州老家的大專任教。

那時，在校園里經常能看到白發蒼蒼的退休老教師，走在校園里，很慈祥很幸福。

但是，這也讓20歲出頭的我，產生了一種莫名的恐慌，也許幾十年以后，我也會是這個樣子，人生就一眼望到頭，一輩子呆在這里原地踏步，實在不甘心。

偶然的機會，我與一位大學校友在上海相聚，他在研究生畢業后，留在了上海工作。我和他喝茶聊天，在交談的過程中，我明顯感受到了大學本科畢業后的6、7年后，自己和他之間的差距越拉越大。

他的學識、修養、境界，都高了我一大截，我覺得很苦悶，他也建議我一定要考出來，這讓我更加想跳出這份穩定的工作。

于是，我決定邊工作邊備考。

我考研的時候，市面上沒有什么培訓機構，連教材都十分稀缺，當時我想買一本書都要托外地的親朋好友幫忙。

我曾報考了三次研究生，三個不同學校的三個不同的專業，前兩次都過了國家線，卻沒拿到面試資格，直到第三次，報考上海大學的刑法學專業，以筆試第一名的成績獲得了面試資格，終于獲得了讀研的機會。

2003年，28歲的我放下了正科級干部的編制，脫產去上海讀研。

上海三年讀研，妻子就在上海打工三年，邊打工邊陪讀，以維持生計。當年經濟困難，我三年的學費都是先欠著學校，在畢業前才向親戚借錢、交完學費，拿到了畢業證。

在上海讀研期間，作為工作七年再次走進校園的“老同志”，我也清楚，這也許是我這輩子最后一次能靜下心來吸取營養、充實自己的全職學習機會。

于是，我每天在圖書館從早上八點學到晚上十點。作為一名本科是師范生，從來沒有系統學習法律的人，從此要走上匡扶正義之路，哪能不全力以赴呢？

我與妻子都是南方人，我在校園里學習，她在火鍋店打工，每個月1700元。妻子打工收入，僅能勉強維持生計，稍有不慎就會上頓不接下頓。

但生活的艱辛沒有磨滅我們前行的動力，反而激發了我的斗志，我心想自己一定要努力給家人回報，定不負韶華。

讀研三年來，我身邊不少研究生同學，他們走遍了上海灘的每個角落，盡情領略著都市的繁華。而我卻以安靜地坐在圖書館，安靜地思考人生，安靜地規劃人生，只為未來的騰飛積蓄力量。

時光荏苒，轉移到了畢業季，我相信，沒有人能拒絕大上海的繁華，沒有人能抗拒大都市的誘惑，也沒有人能無視上海灘的白領。

但生活卻總是無情地摧殘著夢想，愛人作為東莞人，完全無法適應上海冬天的寒冷。

每到冬天，她的雙手就像凍壞的蘿卜，長滿了凍瘡，怎么能不讓人心痛。

我不能忘記誓言，我要讓她幸福，于是，帶著三年沉甸甸的收獲，我們選擇在東莞打拼生活、開啟人生的第二春。

02

32歲在東莞開啟律師生涯，從月薪800的實習律師做起

入職律所也是一次機緣巧合，當時有個大學同學的好閨蜜在一家律師做律師，而這家律所的合伙人剛好需要招助理。

我就去試了試。

老板小我2歲，見面的時只提了兩個要求：第一，要細心；第二，要注意安全。

老板原來的助理，因為粗心把證據原件搞丟了，結果悲劇了，辭職了，才有了我的入職機會。老板告訴我：“每個法官的落馬，背后都有一群律師倒下，我們來日方長，有的是機會掙錢，保重安全?！?/p>

輕描淡寫的兩句話，我一直記到了現在。

入職之后，現實給了我很大的沖擊和壓力。

剛開始，我有點不知所措，一是收入太低，二是思維的不適配。

讀研究生前，我當時的月收入差不多有3300元。但研究生畢業后，卻只有800元。別說養家糊口了，連基本的生存都有壓力。

除此之外，我忽然發現，原來當老師的思維，在律師行業完全不適用。

老師可以在教室里支配一切，你講什么學生就聽什么，全是主動沒有被動。而律師助理呢，全是傾聽、整理、落實、反饋，一切都要以客戶為中心，基本完全沒有自我。

但，生活并沒有擊垮我，反而激發了我拼命積累辦案經驗的斗志，并養成了持續學習、持續研究、持續思考的辦案思維，我把別人娛樂的時間、應酬的時間，都放在了學習上。

艱辛的生活，總會讓人成長、亦會讓人思考。

那時，我常常想起汪國真的那首《熱愛生命》詩歌：

“既然選擇了前方，便只顧風雨兼程，既然目標是地平線，留給世界的只能是背影，只要熱愛生命，一切都在意料之中。”

在艱難的實習律師生涯，我僅辦理了十個案件。

但讓人慶幸的是，其中四個是大案要案，一審都是中院管轄，每個案件的證據都有數十份，卷宗和證據加起來差不多有一個人身高。要在如此之多的證據中，梳理辦案思路、應對策略、證據要點和法律事實，并不是件容易的事，這樣的經歷給了我很多的磨練，也教會了我很多很多。

當年在學校團委工作時，我就經常要幫領導寫材料，也正是得益于這樣的工作經驗，我在做律師后，寫律師函、起訴狀、代理詞之類的書面材料時，相對比較自如。

確實結果也很不錯，老板和客戶都很滿意。

這些成果，老板也看在眼里，隔一兩個月就給我加工資，不到一年時間，我的工資已經加到了1800一個月，那時我覺得好幸福、好有成就感。

03剛獨立執業就遇上金融危機，一起和客戶跟黑產討債公司談判，借一半收入幫客戶還債，客戶東山再起，業績翻了3倍

2007年11月份，我拿到執業證，4個月之后我就獨立了，躊躇滿志、意氣風發。

當時的想法很簡單：“我已經沒有任何可以輸的東西了”。

那個時候的東莞，民營經濟真的很發達，大家都在做外貿出貨。

晚上12點也好，凌晨1:00也罷，在東莞的街上，仍然是人山人海，因為你要出貨，加班是常態，沒有白天黑夜。

但這種盛景，沒多久，就沒了。

因為2008年來了，金融危機來了，當時金融危機下的東莞是看得見的慘，做外貿的企業成片成片地倒。

我們開車在街上跑的時候，經常會被堵，少的就二三十個人，多的就兩三百人，橫在馬路上不讓過。

為什么？

因為很多老板都已經跑路了，員工卻沒拿到工資，只能聚集在一起維權。

那個時候《勞動合同法》剛剛生效，很多公司是沒有和員工簽合同的，在金融危機的夾雜下，糾紛都爆發了。

本以為剛獨立就遇到這種經濟環境，我的律師之路會比較艱難，但是金融危機是危，也是機。

我接了幾個大的群體勞動爭議案件，一個人1000元代理費，幾十個人，就累計了幾萬元，這些構成了我獨立第一年50%的收入來源。

這是時代背景給到我的一些業務機會，屬于老天爺給的。我知道，如果不出去跑案源、跑客戶，尤其是企業B端機構客戶，我是沒辦法有穩定的業務收入，也沒辦法實現復購的。

于是，我就翻看我的通訊錄，搭公交一站一站坐，挨個跑客戶。那時的東莞，治安不好，公交車上很多小偷，有一次，我背的皮包在車上還被小偷劃破了，但好在我沒啥錢，沒讓小偷得逞。

在做律師助理的時候，我處理過一起員工自殺案，贏得了那家公司老板的信任，我就去拜訪了這位老板。

去了之后，我發現他們公司頻臨破產，因為欠了很多供應商的錢，被黑產討債公司追債。

這也就意味著，如果我要服務這家企業，是要和黑產討債公司打交道的。

第一次陪客戶與追債的黑產討債公司談判，我也糾結了很久，不去的話這個客戶以后再也不會相信你了，去了，又有危險。

但思前想后，我還是去了，算是搭上身家性命去陪老板和黑產討債公司談判了。

和電影里演的情節差不多，和我們面對面談判的人，都是大花臂紋身露著，說話挺粗俗的，啪一聲把包甩到桌子上，還故意露出自己帶的砍刀、鋼管這些武器給你看。

說不緊張，那絕對是假話。

我們一一去跟供應商談，爭取更寬限的還債時間，把大額的債務拆分開來，確保每月都能還供應商錢。

也正是因為這些出生入死的經歷，讓我和這位老板之間建立了生死之交的信任。

我盡心盡力地服務這位客戶。但他的律師費，我在獨立執業后的第三年里，才收到第一筆。

那個時候，他太難了，我也沒去催，反倒借錢給他發工資，當時我年收入僅10萬左右，還借給了他5萬元，相當于我半年的收入。我當時還想，這個錢要是要不回來，我也認了。

為什么會這么做？

因為，在最困難的時候，這個老板都沒有跑路，而是在還債、在想著怎么東山再起，所以，我和妻子都很認可他這個人。

而且這個錢對我來說是養家糊口，但是對于他來說是救命的錢。

我不僅借錢給他，而且，在他東山再起的過程中，我也給了他很多外部商業顧問層面的分析和支持。

雖然我是律師，但是我對商業一直很感興趣，我在外，反而能夠幫他看得更加清楚。

那個時候他的公司將近200號人，他覺得利潤好的，工藝比較簡單的訂單就自己做，復雜的、低利潤訂單就外包給別人，但是最后的結果呢，他自己做簡單的訂單反倒虧欠，做外包訂單的別人卻掙錢。

我就幫他拆解，從訂單到研發到生產到出貨過程中，他的核心優勢在哪？他跟我說，“是研發，國外設計師給了概念、圖紙，我3天就能出樣品并報價，比同行能快上15天”。

我說既然你優勢在這里，你就把其他的環節砍掉，搬到小場地，專注做這個環節的事即可。

他采納我的建議后，人員減少了70%，月工資成本從40萬降至7萬，場地也縮小了，成本自然就低了。

此外，因為他比原來更加聚焦，只專注做這一項，也因此找到了更適合他的商業模式，他的營業額瞬間比原來增加了3倍，之前欠的債，用了2年就還清了。

那些起訴他的、各種追債的供應商看他靠譜，又回來跟他做生意了。

04執業第8年起，聚焦公司法、股權稅務，每年創收穩定突破100萬，最高峰到400萬

最初做律師的時候，我背著包、坐公交去跑客戶，雖然沒什么錢，也沒有什么人脈資源積累，但是靠著兩條腿，一家一家的去拜訪之前做助理的時候接觸的企業行政主管或者經理。

和他們聊天，告訴他們：“我現在獨立做律師了，能提供哪些哪些服務了”。

這些人很多后來自己創業，成為了我的客戶。

我去跑客戶的過程中， 不會一上來就講法律條款。

就比如去拜訪客戶，他當時正在忙著處理訂單，沒有時間停下來和我聊，我就跟著他后面，邊看他工作，了解他的企業現狀、業務模式、業務流程，邊和他聊基于企業現狀的法律服務需求。

比如我看到他生產車間里的工人很多，但墻上卻沒有一些安全生產、企業用工管理的規章制度。

我就會基于這個觀察，提出具體的一些法律建議。

他覺得有道理，從最開始的沒空和我聊，變成想和我深入地聊，后來，就成了我的長期客戶。

但我發現，自己的創收出現了瓶頸，一直沒有突破100萬。

剛好就是獨立執業的第7年，我做律師的7年之癢來了，當時我也正在做一個很復雜的案子。

那個案子是一個兄弟之間10年的股權投資糾紛，歷經了一審二審、發回重審又一審二審，我很糾結，我自己都失眠了，心想這親兄弟怎么會這樣？

我發現，做訴訟，我很容易把自己帶入進去，做不到別人那樣，輸贏都是當事人的事兒，自己把律師費掙走就行了。

這個官司過后，我不想自己只是在后端解決股權官司的問題，與此同時，也有越來越多的客戶會在糾紛還未爆發的時候，找律師來咨詢股權架構設計相關的問題。

聯系到時代大背景，也是因為14、15年，東莞的經濟發生了一次轉型，企業的法律需求也在發生變化。

那個時候智能手機開始風靡全球，全球5大品牌的智能手機，有3個品牌的總部是在東莞，華為、OPPO和VIVO，他們所帶來的產業鏈給東莞帶來了爆發性的增長。

在之前，東莞是外向型的經濟，“三來一補”，兩頭都在外面，只是在東莞加工而已，但這個轉型之后，大量的公司在東莞設立，我意識到這是一個市場，所以我就開始拼命去研究《公司法》，研究股權。

我沒有閉門造車，而是不斷地去外面聽課學習。在一次人大律師學院參加培訓時，一位教授說，“《公司法》是個金礦，普通的離婚訴訟、債務糾紛涉及到的財產價值有限，但是一旦涉及到股權，就完全不一樣了”。

這句話讓我印象深刻，也讓我意識到了公司法業務的發展潛力，堅定了做公司法的決心。

直到現在，我也會每年花20多萬去外面學習培訓。

2016年開始，也就是我獨立執業的第8年，我開始逐漸減少C端客戶，轉向B端企業客戶，聚焦更具長期價值的公司法，股權領域，成功實現了每年創收突破100萬，最高峰時達到了400萬。

在這個過程中，我注意到，做股權只從法律這個層面去規避風險，是不夠的。老板普遍對稅務敏感，用稅務知識加股權業務是很好的組合。

股權交易的各個環節，無論是轉讓、增資擴股、合并、分立還是成立公司、注銷公司，都涉及稅務問題。

因此，2019年開始，我全國各地跑，參加針對財務會計人員的稅務培訓，將法律與稅務相結合，更新自己的專業能力，為客戶提供更全面的方案。

有一次，我只用了2句話的時間，就把老板給打動了，即便當時老板身邊已經有顧問律師了，但是他還是立馬請我做了律師。

因為，我在老板面前與財務總監討論稅務問題，直切他的痛點，不僅讓財務總監認可了我的專業能力，也讓老板對我這位律師刮目相看。

這打破了他對律師“只會打官司”的固有認知，刷新了他對律師行業的專業認知。

他說他之前見過的幾乎所有律師，都是在場面上應酬認識的，現在自己身邊請的這位律師是自己老鄉，給他提供的更多是可以說家鄉話的情緒價值，但是就專業一點的股權問題、涉稅問題，真的不太懂。

我既沒有和他喝過酒，也沒有因為和他是老鄉而獲得一些信賴，但僅僅是幾分鐘的照面，他就認可了我的專業。

現在，我絕大部分客戶的需求都與稅相關，如果不懂稅的話，我根本談不下這些客戶。

05以律師費換股權，投資20多家企業，不僅幫我賺了8位數，而且還幫我深入商業一線，練就法商思維

除了為老板解決公司各類問題外，我也會投資本地老板的公司，一些是我真金白銀投的，一些是因為企業尚處于發展階段，沒錢支付律師費，我就會用“以律師費換股權”的方式和他們合作。

這些年，我累計投資了20多家企業，拿下了8位數的投資收益。

這樣的合作方式，是雙向的，既能讓客戶獲得我深入的法律顧問服務，又能幫我建立對客戶行業商業模式細致入微的實操了解。

如果我只是普通律師，我可能只了解這家公司表面合規問題，但如果我成了一家公司的股東，它的運營模式、盈利模式、組織架構......企業商業運作的每個節點，我都會去關注。

那么我下次面對同樣的客戶，他咨詢我法律問題，我就可以立馬擊中要害。這讓我不再只從法律角度看問題，而是能真正明白客戶糾紛的根源。

比如在設計股權架構時，不只是要符合法律規定，還要考慮稅務怎么規劃、公司控制權怎么分配，以及股權架構如何跟公司商業模式相匹配。

直到現在，我身邊很多律師，他們對我當時的做法，仍然是不贊同的，他們就認為我做律師收到錢就好了，公司好不好和我關系并不大。

但是我堅信：作為一個公司法律師，不懂商業邏輯，沒有深入行業，就無法理解客戶真正的需求，是做不好的。

為了提升老板的法律意識，幫助老板做好自己的生意穩穩賺到錢，我和律海芒芒聯合發起，每天在朋友圈進行普法。

從24年11月開始，我也做起了視頻號，聚焦給東莞制造業的企業老板，講日常經營中的法律風險。

這么做，既能展現自己的專業能力，又讓老板每天都能刷到，覺得律師對自己做生意有用，有問題要及時戳律師頭像問，就打開了咨詢的口子。

我們和客戶之間的鏈接就可以越做越深，能給客戶帶來的價值護城河也會越積越深。

現在，我大概30%左右的業務創收，來自短視頻+私域IP這兩塊組合拳下的純線上打法。

基于此，作為LegalMVP譜法先鋒《公司法》專家組的一員，我們專門為老板們做了一本漫畫版新《公司法》普法書，用漫畫+大白話的方式，把新《公司法》對老板的利好和風險都講明白，讓老板一看就懂！

其次，依托LegalMVP律海芒芒平臺的專家技術力量，我們聯合研發了一套智能法律體檢系統，對企業日常高發法律做檢測，幫老板提前防范風險，實現“花小錢治大病”的效果。

如果只是做一名普通傳統律師，這些創新的法律服務產品和普法內容，我不必折騰做出來，但是，我并不想做一名普通的傳統律師。

我想給客戶提供更多的價值，解決更直擊企業核心痛點的問題。

06結語

一晃做律師都有19年了。

回想20多年前，我放下體制內的鐵飯碗，靠借錢讀上了研究生、靠賣房度過了做律師的第一年，這是我破釜沉舟的決心，也得益于家人在身邊一直以來的支持。

我感謝自己，也感謝一直守候在身邊的家人。

成長需要見證，堅持定會綻放。

律海芒芒遇見你，很開心。

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