作者｜Chester

原創首發｜騎鯨出海

中美關稅沖突剛緩和，Temu就變臉了。

5月12日，Temu買手通知賣家：“基于關稅談判向好，美國全托準備回歸中，請各位商家及時備貨到倉。”并建議把熱銷商品備貨量增加30%到40%。

不少轉向Temu Y2模式的賣家迫切想知道：之前轉Y2的還能繼續做全托管嗎？

Y2是Temu推出的半托管新模式，其物流頭程由海運與海外倉備貨變為小包直發，其余流程與原先的半托管模式相同，由Temu平臺履約。

Temu的全托管是隨著T86一起，在5月2日正式取消的，同時推出了Y2。但僅僅10天，就宣布全托管回歸。

為何賣家不待見Y2，寧愿回到“卷得冒煙”的全托管？

Y2是賣家給平臺做慈善？

自2月份特朗普第一次舉起“關稅大棒”以來，全托管的命運就不太樂觀。隨著T86在5月2日被取消，圈內人都認為，小包直郵將與全托管一起退出歷史舞臺。

然而，誰都沒想到，Temu竟在此時推出了Y2模式，為小包直郵“續命”，并承接了全托管退出之后的產品與流量真空。

盡管同為小包直郵，但Y2卻是半托管模式的一種：在承接了全托管的流量之后，還要撐起半托管的銷量。

半托管商品由于關稅的加征，頭程物流的費用也隨之上漲，一位賣家告訴騎鯨出海，“如果買手不統一調價，商品鏈接算是廢了。所以還要（漲價并）重新發布商品鏈接，不然利潤就要掉了。”而由于價格上漲，半托管商品的銷量也出現了一定的下滑。

因此，Y2是一種相對折中的模式，較長的備貨時間讓賣家省去了倉儲與庫存壓力，同時在部分物流服務商提供包稅空運渠道的情況下，原先的半托賣家可以更加靈活地發貨，而Temu也給到了Y2商品更大的流量權重和扶持，以高曝光率提高單量，攤薄單票運費成本。

但從全托轉Y2的賣家們發現了其中的貓膩。

首先，關稅成本就從平臺轉嫁到了賣家身上。在全托管模式下，平臺會承擔運費與關稅，而Y2模式下，賣家需簽署關稅連帶協議，盡管平臺會提供協助，但賣家仍需自行申報，如果申報錯誤或低報貨值導致海關罰款，賣家需要全額承擔，同時還需要預繳關稅保證金（如貨值30%），多退少補。

其次，Y2商品到達美國之后，賣家還是要有海外倉做中轉，“原本以為的直發是直接送到用戶手里，結果還是要自己找海外倉發尾程。”但賣家無法親臨考察海外倉的履約以及售后能力，尋找靠譜的美國海外倉發貨也是一大難題。

不少海外倉甚至也不愿接Y2貨件，在美國做海外倉的Jackson透露了“內情”：“半托模式下貨量穩定，倉庫也可以和賣家商定費用，對賣家來說只要做好核價，成本和利潤就會穩定。但Y2一天幾單、幾百單甚至幾千單都有可能，倉庫不一定有足夠人手分揀管理，SKU管理也會非常困難，出現貨損倉庫也很麻煩。”

最終的尾程雖有平臺負責，但費用還需要賣家支付，如果因清關問題等導致訂單超時，賣家將被平臺罰款并承擔客訴損失。

有些嘗試過Y2的賣家很不滿：“Y2就是給平臺做慈善，說是半托管，其實就是不包頭程的全托管。”

“全托趕緊復活，我要買買買”

吃過Y2虧的賣家們反而覺得全托管“真香”。

據騎鯨出海了解，在宣布全托管回歸之后，30%的Temu買手已經刪除了Y2營銷機器人，轉向籌備全托管商品庫。在關稅降低之后，美國站客單價30美元以上商品的搜索量上漲50%，全托管復購率比Y2高2倍，有望搶占Y2模式的30%市場份額。

而全托管回歸，消費者甚至比賣家還高興。一位留美的中國學生就在社交媒體上說：“全托趕緊復活，我要買買買！”

除了低價之外，物流時效也是美國消費者更樂于選擇全托商品的原因。一位在美華人在社交媒體提到：“我買了個包包一直拖延不發貨，以前從來沒有這個情況的。”一名Temu賣家告訴她這是Y2產品，最少14個工作日才能到貨。

另外，全托管的商品種類也更加豐富，“本地倉（即半托商品）種類太少了，國內（發貨）的品種比較多。”

盡管海外倉半托管可以降低空運帶來的高昂運費，本土發貨也提高了物流時效，但批量備的貨必須是爆款，這意味著商家必須做前期的測品，必然會限制商品的種類。但小包直郵的全托管無需測品，賣家只需按需發貨，即使銷量不高，但如果能滿足小部分消費者的需求，全托管商品還會有盈利空間。

但此次回歸，Temu也對全托管2.0設置了更嚴格的資質審核門檻。有Temu買手提到回歸全托管的商品需提供“非中國制造”的原產地證明，品牌商品有機會豁免原產地證明，但需要達到“百補5分或6分”的評分標準，這對以白牌商品為主的多數中小賣家來說合規壓力不小。

同時，全托管商品銷量在短時間內也難以恢復到T86取消之前的水平，一是由于Temu在今年4月主動停止了Google的廣告投放，這讓Temu的熱度急劇下降，一度從美國App Store排行榜從第1暴跌至第64名；二是美國對小包直郵依然保留了54%的關稅，另有24%的關稅也處于90天的暫緩期限內，關稅談判的靴子尚未完全落地。

因此，Y2模式不僅在全托管離場時承接流量，在全托管2.0回歸之后也留在了半托管的流量池內，而且由于沒有“非中國原產”的要求，也似乎讓Y2成為中小賣家們的唯一選擇。

兜底方案還是測品神器？

但很多賣家對Y2的長遠發展依然不樂觀：“特殊時期的兜底方案罷了，很難長久。”

賣家Jojo在嘗試了半托Y2店鋪不到15天就“宣布倒閉”：“雖然也是半托管，但是Y2沒有定價權，還得和原先的半托管商品競爭，我們的前端價格沒有優勢。”賣家鑫威很清楚：“Y2模式就不要想能夠產生利潤。因為絕大多數類目做Y2的成本遠高于備貨到海外倉的傳統半托。”

但不止賣家賺不到錢，平臺也在極力“止血”，所以Temu確實是想通過Y2削減關稅帶來的成本，同時也通過多元布局來提高供應鏈韌性。Temu似乎希望賣家與平臺一起“共渡”關稅之下的“時艱”。

如今，隨著關稅的降低，無論是Y2、全托還是半托的成本都能降下來了。賣家紛紛質疑：“比時效比不上半托，比價格比不上全托，那Y2不就是個笑話？”

事實并非如此，盡管Y2的誕生是應對關稅之舉，卻在無意間解決了存在于Temu供應鏈上的漏洞與合規問題。

例如在原先在半托管模式下，部分賣家使用虛擬倉偽造美國發貨地，進而引發消費者投訴的問題。而Y2模式要求貨物真實從中國直發，并通過延長時效，在Temu前端，Y2商品也會向用戶顯示“預售”、“本地倉發貨”，預先告知用戶較長的物流時效，降低消費者的物流預期。同時強制要求賣家使用Temu的平臺面單，重塑消費者對平臺的信任。

這對賣家來說也有積極意義。不少中小賣家由于平臺流量對半托的傾斜而想入局半托，卻苦于庫存壓力與海外倉的倉儲成本，只能使用虛擬倉“擦邊”。而如今由于Y2延長了物流時效，半托管的門檻也因此放寬，讓全托賣家得以合規地入局嘗試。

而原先的海外倉半托管賣家，在關稅成本上升之后，也可以借助Y2做快速測品。“Y2其實給了全托賣家或剛入局的半托賣家，以低成本做半托測品的機會。按照正常的海外倉備貨做半托的話，（假如）一次測品的成本是3萬的話，結果好壞也不一定。而Y2模式把這個成本降到了3000，甚至只有300。”

曾有觀點認為，全托管對于Temu來說有著不可磨滅的歷史功績，而面對美國的關稅政策，轉向半托才是大勢所趨。但如今看來，Temu似乎給每一種模式都找到了用武之地。

而對于賣家來說，從全托管、半托管再到如今的Y2，更像是一場逐步升級的壓力測試，具備供應鏈韌性的賣家，才能完成從“賣家”到“平臺供應商”的蛻變。