近期，土地市場又開始活躍起來，多地城市溢價率走向新高。

土地市場的好轉無疑對樓市刺激是巨大的。

一方面對市場銷售端的信心提振，另一方面可看出房企堅定看好樓市，需要提前做好業務布局。

而隨著投資業務的擴張，房企部分崗位的需求也會隨之增加，尤其前端輔助投資拿地的客研崗，這段時間見成為眾多獵頭挖人重點對象。

據某頭部房企的客研人員說，近兩周就接到7-8個招聘電話，這讓他大感意外。

原以為邊緣化的崗位，沒想到突然又開始火熱起來，這確實讓人驚喜，那么真實情況如何，明源君接下來給大家剖析一下。

三類房企在大力招聘客研崗

崗位的擴招主要和房企的戰略思想息息相關，客研也不例外，從了解的渠道看，客研崗的招聘主要還是集中在核心城市。

根據此前數據調研，當下90%房企主要在一二線城市拿地，而對于一些高量級的新一線城市，比如成都，西安，杭州，蘇州等，近些年由于供地的縮量提質，已經成為房企接下來重點深耕方向。

因此，客研崗擴招并不是全國性的，更多表現在城市結構性需求增加。

結合反饋，目前主力招聘客研崗集中在以下幾種企業：

第一類是TOP級全國深耕房企，以華潤、中海、金地、綠城等為代表的央國企或混合制企業為主，資金實力雄厚，核心城市客研人員需求旺盛；

第二類是資源型的企業，主要是多元業務開發的小型國企或者中字頭的建筑工程施工企業，比如聯發、中建企業，中旅集團等，大部分屬新興地產開發公司，剛進新城市，對城市熟悉度不高，因此客研需求較大；

第三類就是乙方公司，以貝殼為代表的轉型企業，近些年的擴張，疊加本身數據資源平臺，也需要大量的客研研究人員。

這些公司無一例外，崗位都是配置在一二線的城市圈層。像弱二線或三四線的城市，客研的招聘已經銷聲匿跡。

如果說招聘客研是企業戰略性需求，那么對他們的要求是否有變化呢？

答案是肯定的。

首先是房企對客研的城市屬地化要求越來嚴格。

據多個獵頭反饋，雖說房企對客研的需求有增加態勢，但他們對人員的要求也越來越苛刻，尤其是對當地城市了解，需要有3年以上的扎根經驗。

在地產高周轉時代，為完成投資戰略任務，房企集聚大量的客研崗輔助拿地。

不過當時市場客研緊缺，再加上大部分房企沒有完善的培養體系，因此人員配置上會有很多漏洞，既有不同專業轉型的人員，也有從外地調配過來的人員，很多都是客研小白，對城市理解不足，專業能力也大打折扣。

不過，時下房企對于客研選拔是更為精細化的，這種精度不僅體現在專業能力上，更是對屬地化要求更高。

尤其在高量級城市，作為房企資產重倉，肯定容不得了馬虎，不是單純地通過幾個數據就可下定論，客研的工作也會逐步高級。

這種屬地要求也需有連續性，不能存在斷檔情況。

據某同行反饋，他面試某頭部房企華南區客研崗時，由于中途離開去到其他城市，后續本土再參與面試時，盡管他曾經也有過屬地工作經驗，但由于對當地市場存在斷檔，在面試時也會被房企質疑。

不過對某些剛進入新市場的企業，對屬地化要求就并沒有那么高，反而更關注專業能力，主要是拿地節奏相對偏慢，因此他們會給到客研崗更多的時間去了解市場。

其次不僅傳統地產需要客研，其他業務的客研需求也逐步放大。

客研需求已不僅集中在傳統住宅開發業務，產業、商辦、代建等不動產業務也開始加大客研的招聘。

比如龍湖此次春招的崗位中就有針對代建板塊的客研負責人招聘，崗位的職責和傳統地產的客研基本一致，以往龍湖代建的客研大部分是公司內部活水，而隨著地產長周期發展，外部企業也開始孵化出一些高量級的代建研究人才，因此企業也想引入外部實力，提升業務水平。

除此以外，一些小規模資產運營商也著重對商辦客研招聘，他們需要客研做好產業，商辦類的市場分析和產品策劃定位工作，并需要和招商，資產運營部門的后期緊密合作，確保方案執行。

可見，研究人才的發展軌跡也開始分化出不同的賽道。

最后就是強化對營銷的賦能能力，不再單一只做投前研判。

過去的客研人業務的落地性還是有欠缺，原因是和營銷后端存在脫節，更多體現在投資拿地，從這次招聘看，部分企業開始著重客研對營銷的賦能。線上獲客不停歇，點擊了解

比如貝殼，此次客研招聘有一項就需要從客戶視角對營銷策略，客儲渠道，媒介投放等提供指導性建議，在工作內容上增加了崗位與營銷的粘度。

總的來講，客研的專業能力是為了適應地產發展，尤其像頭部企業的高管去到一些新公司后，會把頭部企業的客戶思維帶到新團隊，這也讓當下多個房企開始注重招聘客研人才。

這樣的地產客研未來更吃香

前幾年，市場低迷，作為無業績產出的部門，客研一直是企業的裁員大戶。

從本質看，客研的存在更多是企業在戰略上周期性選擇。

當下客研招聘的火熱，雖說是給到許多從業者希望，但也會讓人有所顧慮，一旦市場下行，崗位是否又再度重蹈覆轍，再度被邊緣化？

崗位的設置從來都不是只有短暫的價值的，而是要秉持長期主義。尤其是地產的長周期發展，無論對從事該崗位的人抑或是企業，都需要逐步蛻變過往的思想，這樣才能讓客研的生存空間得以保證。

對當下的客研人而言，在選擇上要注重三方面：

第一要選擇高量級城市的客研崗。

毫無疑問，核心城市的地產業務仍有發展空間，除了頭部房企會有客研崗的需求，當地的深耕型企業，城投國企也會存在機會。

相比于三四線城市，在開發上更多以領導者意見為主，高量級會更強調客戶思維，因此客研的專業能力也會得到重視。

第二要強化高端產品的策劃能力。

隨著房企在高量級城市的戰略選擇，客研人需要逐步提升自身的產品策劃思維，尤其對于高端豪宅產品的策劃，這已經成為一種趨勢。

豪宅的策劃本身需要極強的創新思維，如果只是從單純的市場角度去做定位顯然不足。

據某位同行反饋，在今年3月的杭州土拍中，企業就希望把杭州的高價地塑造公司的品牌，而對于這種非標的項目，客研對產品研判要求更高了，已經不是單純地套用公司的產品模塊去做設計，更需要站在更前沿的視角去做創新。

像當下設計規范條件逐步放寬，其實很多豪宅策劃思維已經不再局限于國內，國際視角也可以考慮。

這已經等同于產品經理的角色，客研需要有更前沿的視角配合設計做好研發。

第三是要具備全國市場的戰略視角。

要想延長客研自身職業壽命，除了要有對本土市場熟知的專業深度，還需要有了解全國市場的廣度。

此前明源君就采訪過房企的老客研人，他們普遍有個共性，那就是他們對市場了解層面會相對豐富，不僅只有項目自身的深耕城市，還會對周邊城市發展的認知度高。

在未來，客研是無法逃避因架構調整而面臨被迫下崗風險，但通過豐富對不同城市市場的了解，為日后留在企業或者轉型去集團還是增加了很大的籌碼。

除了客研人員的實力的提升，對于企業，需要清晰明確的是客研不是一種階段性的崗位，思想上也要有轉變。

首先，做好客研的培養，做好多元的考核機制

一方面，要加大崗位的職權，不再是單純的數據搬運工，要更好提升客研在企業中的話語權，而不是單純的輔助角色。

另一方面需要強化自身落地屬性，而不是只為投資拿地。

從某種意義看，客研其實也是營銷的一只眼。

它對營銷的賦能還是非常明顯的，因此需要把客研與案場結合起來，包括對數據的共享化，客研人員駐場等。戳此了解，VR沉浸式看房

最后，要做好多元化的考量。

客研的考核并不是主觀的，并不是依靠拿地多少，寫了幾份報告去做衡量，而是要看她能解決現實多少能力。

而這一層面從集團到地區都需要從上至下的把控，這樣才能讓客研的考核有效。

其次，要做好大客研視角，并非小客研。

了解客戶并非一個崗位的職責，而是貫穿整個公司業務部門。

無論是投資，設計，工程……都需要對客戶做好充分的認知，包括客戶語言，土地模型等這些都需要得到自上而下的貫穿，這就是大客研的視角。

明源君此前就和龍湖客研部門接觸過，他們項目內各職能的粘合度很高，效率十分高效，主要得益于他們自上而下對客戶、城市、市場的共同認知，這大大減少他們溝通的成本。

作為企業，如果把了解客戶的職能過分安在一個部門，這只是一種表象，這也并不是“客戶至上”的精神內核。

結語：

地產下半場，正逐步走向分化，對地產崗位需求亦是如此，從疫情開始，客研的轉折已經顯現，從過去的隨大流做產品，也逐步蛻變到精細化做產品，這個崗位在房企的地位也逐步提高。

而對地產客研人而言，面對接下來動蕩的環境，更需要強化自身專業的深度和廣度，這樣才可讓自身走得越來越遠。