出品 | 妙投APP

作者 | 張貝貝

頭圖 | AI生圖

作為國內最大壽險公司，平安人壽的動向備受市場關注。

尤其在當前壽險行業正值轉型關鍵期，面臨“報行合一”政策擾動、利率下行產品體系調整等多重挑戰，2025年1季度國內壽險行業保費負增長下，此時平安人壽宣布史偉玉接棒CEO，引發市場對其接棒原因及公司未來前景的關注。

國家金融監管總局數據，2025Q1壽險行業保費1.38萬億，同比下滑0.98%。

那么，為何會是史偉玉？以及公司的未來業務走向會有哪些變化？接下來結合業務發展還有其履歷情況進行分析。

#01產品端：壓力不小，面臨重大考驗

在董事長楊崢領導壽險改革情況下，2022年以來公司推動了“三經四緯”產品戰略體系，即以“高端康養、居家養老、健康管理”為經線（服務）、以“御享、盛世、智盈、如意”四大產品系列為緯線。

每個系列都包含重疾、意外、醫療、壽險、儲備和養老六類保險產品（保障側重點不同），滿足人民對健康和養老的保障需求下，推動了2022-2024年的業績和保費增長。

（資料來源：公開資料梳理）

但是，隨著利率下行和監管部門多次下調利率的“吹風”，傳統儲蓄型產品吸引力下降。

而平安人壽目前仍以保障和儲蓄功能為核心的傳統壽險為主情況下，產品銷售受到了一定影響。公司公告，2024年10月、11月、12月保費收入連續3個月同比增速下滑。

平安人壽管理層顯然也意識到了這一點，并做了應對。

2024年中期業績交流會上，中國平安聯席CEO郭曉濤曾表示，為應對壽險預定利率下調變化，未來將以分紅險作為主打產品，預計占銷售的50%以上。

因為隨著利率不斷走低，傳統壽險的剛性兌付屬性在投資端收益下滑時極易引發利差損；而浮動收益型產品分紅險的“保底+分紅”設計，不僅能降低利率下行險企剛性兌付的壓力，又能通過分紅給予客戶更多投資回報的想象空間，因此對于市場多方來說需求吸引力都比較大（分紅險保底收益率一般低于傳統壽險的固定收益率）。

只不過，利率下行情況下推廣分紅型產品，已經成為保險行業的共識，市場競爭壓力較大。如，除了公司外，還有中國太保、中國太平等多家上市險企明確表示要將分紅險銷售目標占比提升至50%以上，新華保險管理層在2024年業績發布會上亦明確提出分紅險銷售在2025年整個業務盤子里面不低于30%等。

除此之外，當前分紅險仍面臨著產品同質化、營銷人員專業性不足以及消費者接受度不高等多方面的挑戰。

具體看，首先當下各險企的大部分產品為分紅型壽險和分紅年金險，且在保障范圍、分紅方式等方面的差異微乎其微；其次，分紅險產品銷售，要求銷售人員不僅要了解保險產品本身的功能，還要具備分析宏觀經濟以及對比不同公司投資組合優劣的能力，這對于之前一直銷售固定收益類產品的營銷人員來說，專業性短期難以補足。

再者，因為之前險企銷售的大多為傳統儲蓄類產品，且當做“保本理財”銷售，所以當下仍有許多消費者將保險等同于“保本理財”，對于“風險共擔，博一定高收益”的理念需要時間接受。

上述情況下，2025年1季度雖然包括平安人壽在內的多家險企主推了分紅型產品，但是效果并不好，這也是文章最開始提到的國內今年1季度壽險行業保費規模下滑的重要原因。甚至平安今年不再逐月披露保費數據，側面看出分紅型產品銷售或不及預期。

但展望未來，在多家銀行調降存款利率，利率下行趨勢或將持續情況下，浮動收益類分紅險或仍是公司重點布局的產品方向。只不過，如何針對當下分紅險同質化嚴重，營銷人員專業度等痛點，設計推出差異化產品，或是新上任總經理未來要直面的挑戰之一，要不然或難達到浮動收益類分紅型產品占比達到50%的目標，同時要承受利率下行傳統壽險為主的利差損風險，壓力不小。

此外，在人口老齡化加劇催生較大養老市場情況下，平安未來在該領域大概率仍會推進。只不過，險企都在該領域布局且模式“雷同”，一般采用保險產品與養老服務資格及保費掛鉤的模式，促進保單銷售，故新上任總經理想要在養老領域做更多突破，難度也較大。

（資料來源：平安證券研報）

而除了產品端壓力較大外，公司的渠道高質量增長難題仍在。

#02渠道端：高質量增長難題仍在

平安人壽的渠道端主要是代理人渠道，只不過在2019年保險行業代理人規模達到頂峰，新增人員帶不來更多產能反而有所拖累下，這幾年向“提質增效”轉型。在此基礎上，為了突破對單一代理人渠道的依賴，公司加大銀保、社區金融及下沉渠道（瞄準三四五線城市保險保障需求）等布局，以期突破高質量增長難題。

但目前看，仍不樂觀。接下來分別看下：

1）代理人渠道改革效果不穩定，還未結束。

代理人渠道的改革重點轉到“優勝劣汰，優增提效”。即，希望通過優化代理人整體質量，促進每個代理人銷售的新保單金額提升，即人均保費提升。所以，公司代理人渠道改革成效如何，有兩大指標：

一是，公司代理人數量下滑是否結束？若結束，則公司低效產能的代理人或淘汰的差不多了。

二是，在公司代理人數量不再下滑，甚至有增加情況下，人均保費收入指標是否保持穩定增長？若能，說明實現了“優增提效”的目標。

資料顯示，2024年度，平安壽險的代理人數量由去年同期34.7萬人增加至36.3萬人，結束下滑態勢，似乎改革有所成效。

此情況下，需確定公司的人均保費收入是否增加，即確定2023年、2024年人均產能是否均在增加，以判斷是否實現了“優增提效”目標。

在代理人數量已知情況下，需確定公司代理人渠道新保單金額，即新業務首年保費。但由于公司未披露該指標，我們借助“新業務價值=首年保費*新業務價值率”倒推首年保費，再對人均產能計算進行比較。（新業務價值是險企新業務預期未來產生利潤的折現值，新業務價值率是企業新開展業務中預期所創造的價值效率）

先來看2023年，平安壽險代理人渠道新業務價值從去年同期229.32億元增加至321.69億元；但基于2022年末假設和模型計算，2023年代理人渠道新業務價值率從去年同期24.1%下降至23.7%，保費收入從951.54億元增加到2023年1357.34億元。

再結合2022年、2023年平安壽險代理人數量分別為44.5萬人和34.7萬人，人均產能=新單首年保費/代理人數量看，可得上述期間人均保費收入分別為21.38萬元/年和39.12萬元/年，2023年人均產能增加。

但2024年人均產能再度下滑，并不穩定。

在全球經濟環境的不確定性加劇情況下，公司面臨的投資風險和利率下行壓力增加。所以，2023年度公司下調了投資回報率從5%至4.5%、風險貼現率從11%降至9.5%。

此情況下，公司2023年新業務價值下降至251.87億元，2024年新業務價值為318.70億元。基于2023年假設和模型計算以及按標準保費標準看，2024年代理人渠道的新業務價值率從去年同期26.2%增加至31.8%，保費收入從961.34億元增加到2024年的1002.20億元。

再結合2023年、2024年平安壽險代理人數量分別為34.7萬人和36.3萬人，可得人均保費收入分別為27.70萬元/年和27.61萬元/年，人均產能再度下降。

此情況下可看到，平安人壽的代理人渠道改革效果還不穩定，難言結束。

2）銀保、社區金融等多元渠道業績增量較小，仍需繼續拓展

銀保渠道方面，一是，背靠平安銀行“大樹”，資源共享、產品共創，保障了業務量穩定發展；二是，平安壽險與5大國有行深化合作，全面拓展5家全國性股份行合作，并挖掘潛力城商行尋求增量。

上述情況下，平安壽險銀保渠道規模保費占比有所提升。采用平安壽險和健康險銀保渠道規模保費數據，從2019年183.68億元到2024年475.89億元，占總保費比重從3%提升至7.56%（2024年平安壽險保費收入5028億元，健康險保費收入168億元）。

只不過，銀保渠道保費占比仍在個位數，占比還較小；且在“報行合一”政策擾動下，未來該渠道的銷售增長或也會承壓。

至于社區金融渠道，主要聚焦服務離職代理人的存量客戶，通過建聯加微、服務續收、綜拓推薦、加保銷售等模式，希望達到續保和增加新保單的目的。

結合財報，2024年度，公司壽險的存續客戶13個月保單繼續率同比提升5.7個百分點，新業務價值同比提升近300%，可看到該渠道做的應該還不錯。只不過，社區金融渠道至今尚未單獨披露業績，可側面判斷業績量應該還不大。

而下沉渠道雖然針對的是全國三四五線城市的藍海市場，但截至2024年末，平安壽險目前僅在7個省份推進銷售，還在探索形成穩定的產能路徑。

且結合“社區金融服務、電銷及其他”渠道保費從2019年的564.50億元下降至2024年的400.83億元，可知社區金融和下沉渠道的增量較小，未能對沖電銷及其他渠道的保費下滑。

基于上述情況，新上任總經理大概率會繼續渠道改革，并為多元渠道均衡發展的目標努力。

那么，為何會是史偉玉接棒CEO呢？

#03內部提拔，確保壽險改革戰略延續性

由上，平安人壽目前在產品端和渠道端的壓力仍不小。再結合，公司現有的改革策略有一定效果，只是還不夠的現實情況，平安人壽需要一個了解公司改革戰略，并能快速上手延續策略推進的總經理。

此情況下，在平安體系內成長起來的高管史偉玉，顯然是很好的人選。

資料顯示，史偉玉自1999年1月加入平安人壽至今已有26年，且她的職業軌跡非常完整，從最基層做起，歷經前中后臺多個關鍵崗位：從平安人壽濟南分公司營銷員工、新渠道事業部項目總監、互聯網事業群總監到平安人壽副總經理，再到如今的總經理。

且史偉玉的履歷覆蓋了營銷督導、市場經營、新渠道開發、客戶服務等多元領域，擁有跨條線、多個崗位的復合管理經驗，使其對壽險業務的全鏈條運作有深刻理解。

由此可看到，從內部晉升上位的史偉玉，對于平安人壽董事長楊崢領導并持續推動的“渠道+產品”的壽險業務改革戰略進展熟悉，并能盡快上手和做進一步深化。

考慮到整個壽險行業面臨較多挑戰，以及史偉玉需要在“歷史包袱”的制約下推動改革，短期內成效難以顯現。短期內，改革可能更多聚焦于維持現有戰略的推進，而長期來看，業務能否實現突破仍存在較大不確定性。

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