近期，銀行系險企與股東方動作不斷，雙方展開一系列聯動，憑借自身的生態協同優勢，發力探索創新業務模式。

典型的如，近日，中信養老與中信銀行、中信保誠人壽、中信信托等中信集團旗下多家金融子公司，推出“銀行+保險+信托+產業”四位一體的信托養老服務業務。該業務首單在中信銀行上海分行落地。

這一業務模式發揮了中信集團“金融全牌照+實業廣覆蓋”的優勢，為客戶提供一站式養老綜合解決方案，通過將保險保障、信托架構與養老服務深度融合，實現了客戶端在養老資金專業管理、財富有序傳承和養老服務精準對接安排三大核心訴求。

中保新知注意到，相比中信保誠人壽與中信集團多個子公司的聯動模式，近期更多銀行系保險公司則與母行私人銀行部密集展開“一對一”聯動，其中包括工銀安盛、建信人壽、光大永明人壽、農銀人壽。從形式上看，雙方共同開設高級培訓班，為私行客戶組織研學旅游、高端人文雅集等活動，而主題均繞不開財富管理、家族傳承、投資策略。

在“報行合一”深入推進、市場競爭加劇、利率下行等多重因素交織下，此番聯動，或為銀保雙方探索新業務模式的開端，意在實現“客戶—產品—渠道”閉環流通，優質客戶資源共享與深度開發、業務協同發展等。

PART

01

競爭格局生變

銀行系險企與母行私人銀行深度綁定

隨著銀保渠道“1+3”限制的取消，以及“報行合一”政策的嚴格實施，銀保渠道市場格局悄然生變，新一輪的市場化競爭迎面而來。在此背景下，背靠大樹好乘涼的銀行系險企該如何守住既有的競爭優勢，精耕存量、拓展增量，也成為新的課題。

中保新知注意到，當前，諸多銀行系險企正在強化與母行股東合作的深度，其中，高凈值客戶集中的私人銀行便是拓客的重要抓手點。

近日，建行廣西南寧私行中心聯合建信人壽廣西分公司，舉辦“歸去來”城市人文雅集茶會活動，并透露將持續打造多元化高端人文活動；5月底，該行山東分行私行部也與建信人壽山東分公司在蘇州舉辦“家族財富管理高級研修班-南京大學站”活動，全省近50名高凈值客戶參與，主題聚焦財富管理、家族傳承。

光大銀行私人銀行近期則推出了“云游”光大私行合作的養老社區活動，申請入住條件為購買光大永明人壽指定產品總保費達70萬元或30萬元。

同樣在5月底，工銀安盛人壽與工商銀行私人銀行部，在浙江臺州舉辦了“領航計劃”私銀專業管理人員培訓班（第一期），工銀安盛人壽董事長王都富、工行總行私人銀行部副總經理辛峰等出席培訓。此前，雙方還在敦煌舉辦“善澤永續·文脈相傳”主題客戶活動，8家分行50余名私銀客戶代表參加。

期間，銀保雙方高管在與客戶對話中，將主題聚焦在關稅與跨境布局、家族財富傳承服務、保險資產的投資策略方面。

另外，在農行山東分行、農銀人壽山東分公司4月底舉行的黨建共建培訓班上，該分行私人銀行部副總經理馮敬華與農銀人壽山東分公司副總經理王玉軍同時出席。

中保新知觀察發現，私人銀行手握大量優質客戶資源，銀保加強聯動利于資源在內部互通，實現雙向賦能。于險企而言，通過母行“牽線搭橋”，可進一步深耕高凈值客戶“家族圈、生意圈、朋友圈”等核心圈層資源，借機輸出相應的保險服務，尋找新增長空間。

事實上，保司與股東方私人銀行合作早前便有先例。2019年，招商信諾人壽與招行私人銀行部發布面向高凈值客戶的“家和”品牌，雙方合作開展系列“家和”論壇，為客戶提供健康管理、財富傳承解決方案。另外，銀行系保險公司為母行私行客戶提供“全球高端醫療險”。

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02

新單與中收壓力加劇

互相借力探索多元模式

當前，險企面臨新業務任務進度滯后、產品利率下行等壓力；銀行則受到息差收窄、中間收入下滑、信貸需求疲弱等挑戰。

如今，“報行合一”推行即將滿兩年，銀行保險渠道降費明顯，銀行中收代理類業務大幅縮水。例如，2024年招行代理保險收入64.25億元，同比下降52.71%；平安銀行此項收入8.43億元，同比下降71.8%。大行也不容樂觀，郵儲銀行2024年手續費及傭金收入同比減少103.51億元，下降20.25%，主要系代理保險手續費收入減少導致。同期，工行、農行、中行、交行此項費用均下滑，由同種原因所致。

由于監管此前取消銀行網點與保險公司合作的數量限制，由曾經的“一對三”轉向“一對多”。銀行“朋友圈”擴容疊加“報行合一”政策等影響，保險公司銀保渠道新單期交保費增速出現顯著分化。

從銀行系險企來看，今年一季度，10家銀行系保險公司銀保渠道新單期交保費呈現“五升五降”的格局。具體而言，光大永明一季度期交保費同比大增146%，但交銀人壽卻下降了44%。

銀保渠道曾是部分險企維持保費增長的一大利器，但高度依賴這一渠道，必然導致手續費高企、產品滲透率低。通常情況下，銀保渠道以“一次性銷售”為主，客戶續保率和復購率低，導致產品退保率居高不下。

不難看出，險企與母行私人銀行密集展開一系列聯動，是多重因素影響下的雙向選擇，也是探索多元合作模式以及新增長點的開始。

不得不說，在“報行合一”政策驅動下，銀保渠道手續費被規范，險企費用管理轉向精細化，加之對利潤留存內部化、交叉銷售溢價能力等方面的考慮，當下銀行更愿意將資源傾斜向自家保險公司。例如，與自家保險公司共用合規體系，可減少“飛單”“誤導銷售”等亂象，符合“報行合一”產品備案與銷售行為一致的要求。

同時，銀保“1+3”管制放開后，市場競爭加劇，銀行更傾向“暢銷型優質保險產品”，險企產品創新開發緊迫感加劇。保險公司更需要借助股東資源提升產品內核，例如，母行可無縫共享客戶畫像、交易數據等，利于險企圍繞細分客戶的保險保障與服務需求更精準地設計產品。

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03

發力高凈值客戶戰場

私人銀行的增長機遇

目前，各家銀行私行客戶數量依舊呈現強勁增長態勢，為銀行系險企提供了巨大的市場機遇。

截至2024年末，工行、農行、建行、中行、招行私行客戶均超10萬戶。工行、農行私行客戶分別比2023年增加2.6萬戶、3.2萬戶，招行增長達13.61%。建行、中行分別增長8.81%、14.51%。平安銀行、交通銀行緊隨其后，分別增長7.3%、12.71%。

從私人銀行AUM（客戶資產管理規模）來看，截至2024年底，工行、農行、中行均突破3萬億元。建行、平安銀行、交行、中信銀行私行AUM均達到萬億元規模，且多家銀行維持兩位數增長。

與此同時，當前的經濟與市場不確定、不穩定因素依然存在，高凈值人群實現財富管理的“長治久安”依舊面臨挑戰。保險產品的保障功能，融合儲蓄、投資等特性，具有長期、穩定、可持續的特點，依舊受高凈值人群青睞。

麥肯錫在此前的一份研究報告中指出，險企與銀行構建“愿景一致、利益統一”的銀保發展命運共同體，是全面釋放銀保業務價值潛力的關鍵。全面升級“銀保一體化”價值主張，可以助力國內險企在未來銀保市場競爭中脫穎而出，實現“銀行、保險和客戶”三方共贏。

可以預見的是，未來銀保合作仍是險企要著力推進的重點工作之一，但如何把握機遇、有效轉化母行資源，是險企持續面臨的考題。于銀行系保險公司而言，仍需聚焦以客戶為中心，不斷優化產品和服務，滿足客戶的多元化金融與非金融需求，通過融入母行個人金融產品體系，持續增強市場競爭力，不斷提升業務覆蓋面和產品滲透率。

撰文：清晏

編輯：一諾

設計：曉瀅

校對：安文

審核：曦曦

出品：新時代保險研究院