極致零售研究院（SRI）分享：

“回歸商品力、體驗與效率的本質”

作者 | 莫辰

極致零售研究院（SRI）資深研究員

在全球快時尚行業經歷深度洗牌的背景下，優衣庫以逆勢增長的姿態印證了其獨特的零售邏輯。這家誕生于日本的服裝巨頭，通過對 DTC（Direct-to-Consumer）模式的創新實踐，將 “效率” 與 “商品力” 熔鑄成核心競爭力。

《中國為什么沒有優衣庫》、《DTC轉型戰略》作者王曉鋒認為其成功不僅源于對供應鏈與門店運營的精益管理，更得益于將數字化思維貫穿全價值鏈的戰略布局，為中國零售企業提供了極具啟示性的轉型范本。

效率革命：

從組織架構到商業模式的系統性重構

優衣庫的經營理念始終圍繞 “效率” 展開，其母公司迅銷集團（Fast Retailing）的命名便暗含對速度與效能的極致追求。在組織架構上，優衣庫以商品為核心構建扁平化體系，通過商品系、市場營銷系、銷售系等六大部門的協同運作，打破傳統零售的 “部門墻”。

例如，商品企劃（MD）部門作為樞紐，聯動生產、營銷與視覺設計團隊，確保商品開發與市場需求的精準匹配，這種以用戶為中心的敏捷響應機制，正是王曉鋒在《DTC 轉型戰略》中強調的“以數據為紐帶實現全鏈路協同”的典型實踐。

在商業模式層面，優衣庫的 SPA（自有品牌專業零售商）模式實現了從設計到銷售的閉環掌控。通過規模化采購降低成本、“少量多頻” 的生產模式優化庫存，并借助 AI 技術動態調整全渠道庫存分配。

這種模式不僅提升了供應鏈效率，更在疫情期間展現出強大的抗風險能力 ——2020 年門店關閉期間，線上渠道的高效運營使其客單價逆勢增長。正如麥肯錫《中國零售數字化白皮書》所指出，零售數字化的核心在于 “回歸商品力、體驗與效率的本質”，而優衣庫的實踐正是這一理念的最佳注腳。

爆品哲學：

基本款的價值重構與全球化本土化平衡

優衣庫的爆品策略摒棄了傳統快時尚的 “爆款依賴”，而是通過 “基本款 + 技術賦能” 打造長生命周期的超級單品。

HEATTECH 保暖內衣、輕型羽絨服等 “SA 款” 的成功，源于其“服裝是配角，人才是主角”的商品哲學。通過多色多碼覆蓋全年齡段、面料技術持續迭代，優衣庫將基礎款轉化為兼具功能性與普適性的 “國民單品”。正如王曉鋒在《中國為什么沒有優衣庫》中提到的 “回歸商品本質，以極致性價比滿足大眾需求” 符合中國企業當下的發展。

在爆品孵化機制上，優衣庫的 “3+3+3 法則” 實現了從開發到銷售的全流程精細化管理。從篩選高需求商品到場景化營銷，再到庫存與促銷的精準調控，每個環節都以數據為驅動。

例如，輕型羽絨服通過“輕薄化 + 多場景適配”的定位，結合 “全家穿搭” 的情感化營銷，最終實現年銷 5000 萬件的佳績。此外，優衣庫在全球化與本土化之間的平衡策略也值得借鑒：基礎款全球同步推廣，同時針對中國市場推出旗袍式連衣裙、為東南亞市場開發防曬服飾，這種 “全球爆款 + 區域定制” 的組合，既保證了規模效應，又滿足了差異化需求。

門店精益管理：

數字化賦能的體驗升級

優衣庫的門店不僅是銷售場所，更是品牌體驗的核心觸點。其 660㎡標準店模型通過模塊化布局提升空間效率，墻面陳列與中島促銷的組合設計，既滿足了庫存需求，又強化了商品展示效果。

視覺營銷方面，POP 廣告遵循“核心商品優先” 與 “場景化搭配”原則，將技術細節可視化，例如用圖標直觀呈現面料的防風、透氣性能。這種 “全渠道多觸點營銷”設計邏輯，改造了線下場景，提升顧客的購買決策效率。

在人員管理上，優衣庫推行 “全員商品專家” 制度，從店長到店員均需接受系統的商品知識培訓，并通過每日晨會分析銷售數據、明確主推策略。同時，“周度指示書” 將總部策略細化到陳列位置、庫存目標甚至疊裝層數，確保千家門店的標準化體驗。

這種精細化管理背后，是數字化工具的支撐 ——通過全渠道庫存互通與電子價簽系統，優衣庫實現了線上線下的無縫銜接，顧客可在線上獲取庫存信息、線下試穿體驗，真正踐行了 DTC 模式 “以顧客為中心” 的核心理念。

啟示：

中國零售企業的轉型路徑

優衣庫的成功為中國零售企業提供了寶貴的借鑒。在流量紅利消退的當下，企業需回歸零售本質，將效率提升與商品力打造作為核心戰略。

王曉鋒在《DTC 轉型戰略》中指出，數字化轉型的關鍵在于 “構建開放價值生態，實現全鏈路數字化改造”，而優衣庫的實踐正是這一理論的生動案例：通過扁平化組織提升決策效率，借助 SPA 模式掌控供應鏈，利用數字化工具優化門店運營，最終實現 “以顧客為中心” 的價值閉環。

面對 “平替” 競爭加劇的市場環境，中國企業更應從優衣庫的爆品哲學中汲取經驗，聚焦基礎款的技術創新與用戶需求洞察，以極致性價比構建品牌護城河。

同時，在門店運營中深化數字化應用，將線下場景打造成體驗中心與數據觸點，實現線上線下的深度融合。正如柳井正所言：“服裝是生活的工具，必須隨時代進化。” 在數字化零售浪潮中，唯有堅守效率與商品力的本質，方能在激烈的競爭中實現可持續增長。

在過去的幾周，極致零售研究（SRI)推出優衣庫、安踏等品牌DTC轉型的文章，引發很多課程咨詢。

-我們是誰-

極致零售研究院（SRI）是專注零售企業數字化轉型的專業機構，以"助力中國零售企業走向極致"為使命，匯聚零售行業領袖、技術專家及學術精英，通過消費行為研究與數字化課題探索零售本質。

我們提供：
【咨詢服務】零售戰略規劃/頂層設計/DTC數字化布局
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