“前6個月汽車銷量比去年同期增加了20%，售后產值增長了30%，結果集團還虧了500萬。”

湖南最大汽車經銷商集團——蘭天集團董事長湯華國在上半年總結會上披露的數據引發行業關注。

這一反常數據折射出當前汽車流通領域的深層危機。湯華國此前曾預警，國內車市庫存壓力已達臨界點，預計下半年將有三分之一經銷商因資金鏈問題調整經營策略或直接退網。

按照中國汽車流通協會統計的2024年全國32878家4S店規模推算，此輪行業洗牌將波及至少1萬家門店。

AC汽車不完全統計佐證了這一趨勢：今年上半年已有3家大型經銷商集團出現資金鏈斷裂，6家集團旗下門店被主機廠取消授權。

頭部集團尚且巨虧承壓，中小門店的生存空間更是被急劇壓縮。

癥結何在？崩塌的價格體系、高企的庫存重壓、以及深度捆綁的主機廠返利制度，構成了吞噬利潤的“三重絞索”。

當增長的幻象被虧損戳破，所有經銷商不得不直面核心拷問：下半年，如何從這“三重絞索”中奪回被吞噬的利潤？

1、3家資金鏈斷裂、6家被迫“瘦身”，經銷商生存警報全面拉響

主機廠過高的銷量目標和壓庫模式，正將經銷商逼至生死邊緣。

2025年上半年，僅27.5%的4S店完成既定銷量目標，這意味著超七成經銷商深陷達標泥潭。

面對主機廠攤派的壓庫任務，經銷商陷入兩難：跟進任務虧損、不跟進任務等死，經銷體系淪為畸形考核制度的附庸。

殘酷的行業洗牌已然上演：上半年，運通集團、寶利德集團、乾城集團3家大型經銷商集團資金鏈斷裂，命懸一線；廣匯寶信、和諧汽車、覽海汽車、佳鴻名車等6家經銷商集團旗下門店被廠家取消授權。

維系經銷商脆弱資金鏈的主機廠返利政策，實則是條布滿陷阱的“生死線”。

四省汽車協會聯名函件痛批：主機廠以行政命令攤派遠超市場承載極限的銷量任務，并設計“未達標即全額取消”的變態返利規則，強行捆綁多重指標，變相逼迫經銷商虛報銷量、透支信用。

截至2025年5月末，全國乘用車庫存高達345萬輛，較去年同期激增16萬輛，創近兩年新高。這相當于數千億元流動資金被死死凍結在經銷商停車場。

行業戲言，所有主機廠全年銷量目標之和，需兩個中國車市才容得下。

夸張的是，相關媒體報道，部分車企盲目擴生產，庫存系數超5，甚至高達10，相當于經銷商需墊資囤積10倍月銷量的新車。

金融政策的突變成為壓垮駱駝的最后一根稻草。6月起，多地銀行突暫停車貸業務，導致大量按揭訂單流失；疊加地方補貼收緊，消費觀望情緒濃厚，銷量斷崖式下滑。

為套取賴以續命的返利，經銷商不得不掀起自殺式降價潮：前4個月超60款車型降價，5月激增至百余款，部分車型降幅超5萬元。

價格倒掛下，每家4S店均面臨嚴峻考驗，生存警報在流通領域全面拉響。

02、全面擴張售后業務，4S店守住客戶基本盤

在賣車虧損的困局短期內難以扭轉，而金融返傭收緊、主機廠返利遠水難救近火的現實下，經銷商正將售后業務視為生存命脈。

行業巨頭中升集團在2024年的表現極具啟示性：其售后收入雖僅占集團總營收的13%，卻驚人地貢獻了95%的毛利，成為利潤的絕對“壓艙石”。

然而售后戰場同樣暗流涌動。有主機廠調研顯示，新車銷售一年后80%的客戶會流失，快修快保業務首當其沖。

究其原因，與脫保車輛外流、獨立售后價格圍剿、部分4S倒閉引發的信任危機等有關。面對此局，經銷商開始系統性重構售后生態：

首先，通過大規模外采實現成本優化。行業資深人士透露，五年前4S集團外采比例不足30%-40%，如今幾乎全部加入外采行列，易損件和高頻事故件的外采量激增。數據顯示，經銷商集團超過75%的售后利潤增量源于外采。

其次，創新"4S店+連鎖店"的融合模式將流失客戶重新拽回體系內。山東銀座汽車、山西諾維蘭等集團與天貓養車開展合作；日產旗下東風南方集團則采用"加盟途虎養車工場店+原廠配件直供"模式；奇瑞與經銷商共建的"佰駕適"連鎖，更成為售后截流的典型案例。

最后，全面擴張售后業務版圖。從洗美、維保、鈑噴甚至新能源三電維修，4S集團遵循“只要是售后的錢都想賺”的原則。

中升集團動作尤為密集：建設鈑噴中心、推洗美連鎖、增設第二售后車間，今年更與平安產險合作落地三電專修連鎖，中升go平臺同步上線“新能源養車服務包”，鎖定奔馳、寶馬、奧迪等品牌的純電車主。

可以看到，當昔日以銷售為核心的4S店巨頭，攜資本與規模優勢殺入獨立售后傳統領地（參數丨圖片），洗美、維保、事故車等業務迎來全新競爭者。

這場售后戰場的無邊界擴張，正在重塑整個汽車后市場的競爭格局。

03、經銷商能否逆天改命，新能源成為最大的變量

回看蘭天集團的數據悖論，其實答案已然清晰。

一位行業大咖在文章中分析，蘭天集團手握20多個品牌80余家4S店，其中九成是燃油車——在2025年價格血戰中，燃油車品牌的主基調是“賣一臺虧一臺”，賣得越多虧得越多。即便售后利潤填補部分缺口，總體仍難逃赤字。

破局之道似乎也很明確——調整品牌代理結構，主動淘汰掉弱勢的車企，專攻有前途的品牌，重點是新能源品牌。

只是，押注新能源能否逆天改命，目前還有待觀察。

首先，新能源授權網點建店初期，沒有客戶積累，因此售后業務很難為新車業務提供支持，且新能源車維保產值比油車低。

某汽車博主拆解小鵬4S店半年數據可見端倪：900臺銷量帶來單車毛利5000元，但保險、金融以及裝潢受控，盈利微薄；售后月均產值100-110萬，依賴事故車支撐，總體毛利率僅33%。該店能維持適度盈利，全賴小鵬銷量逆勢增長，更多新能源門店仍在生死線掙扎。

其次，新能源渠道資源的爭奪更顯殘酷。押對品牌尚且不易，而“熱門”的新能源品牌渠道申報窗口在收窄，經銷商搶到“船票”更難。日前，超1000家經銷商擠爆尚界報名通道，即是例證。

再者，在新能源領域的盈利前景尚不明朗的情況外，頭部4S集團已開始探索"兩條腿走路"策略，一邊將盈利不佳的4S店“改頭換面”做新能源，盤活存量資產；另一邊在燃油車企輕量化的渠道政策下，用更低的投資成本提高市場份額。

中升集團在去年底將體系內50家4S店“翻牌”，以銷售華為主導的鴻蒙智行新能源車；而在今年3月，中升集團又與一汽奧迪簽約，再開10家奧迪店。

毋庸置疑，車市變革期，新能源品牌格局未穩，讓經銷商在“押注未來”與“保住當下”間如履薄冰。

對于經銷商而言，不論是優化品牌結構、布局新能源和二手車，還是深耕售后，所有動作最終都指向同一個目標——在行業劇變中成為"剩者為王"。

這場轉型不僅考驗資本實力，更檢驗著經銷商對市場趨勢的判斷力和戰略執行力。