作者 | 柴旭晨

編輯 | 周智宇

從以前的租車、租房、租相機，到現在租手機拍演唱會、為辦公室租綠植、租吸奶器以“輕資產”方式育兒、甚至可以租Labubu發朋友圈......

如今，租賃行業的邊界已經擴張到難以想象的地步。這背后，Z世代用戶的消費邏輯已發生微妙變化，大家對于“成本可控”的體驗式消費有了更大的訴求。這種對“體驗”而非“擁有”的日益重視，正催生出一個萬億級別的新藍海。

7月23日，螞蟻集團在芝麻租賃生態大會上宣布升級“全域運營”與“AI智能經營”核心能力，并為商家投入百億資源，包括端內外流量、營銷資源以及現金激勵。

在全域運營方面，平臺將通過聯合運營的方式，幫助商家在閑魚、高德等阿里系公域平臺實現曝光，并在社交媒體進行引流；AI方面則發布了客服Agent、經營Agent和風控Agent，提供全自動經營托管能力。

豪擲百億，并押上自身醞釀多年的用戶信用體系及AI能力，螞蟻集團要賭的就是一個高速增長的新租賃藍海。

現場，芝麻租賃平臺的商家分享了各自亮眼的增長故事。蘭拓相機租賃CEO周俊表示，自2015年公司化運營后，蘭拓就迎來了爆發式增長，2015-2019年，年均增長率達到了145%。人人租執行董事兼COO姜鼎坤則透露，其今年短租一個月的訂單量，已相當于去年全年總量。

這種爆發式增長意味著，一個龐大的潛在用戶需求正被快速釋放，傳統租賃生意已悄然向消費型生意轉變。

在螞蟻集團看來，當下的年輕人正逐漸成為消費市場的新力軍：一方面，他們熱衷于體驗消費，愿意為興趣買單；另一方面，他們不再執著于“擁有物品”的傳統觀念，喜歡但不強求占有。

芝麻租賃平臺最新數據顯示，截至6月30日，平臺交易GMV年同比增長71.6%，30歲以下用戶占比超六成，來自00后消費者的訂單一年同比增長了200%。

舉例來看，有年輕人正嘗試用租賃來降低創業啟動成本；在快速迭代的潮玩領域，風靡全球的Labubu在芝麻租賃上被搶租一空；今年4月的演出季，相機、大疆Pocket 3等相關產品訂單量較年初增長了11倍（即為年初的12倍）。

“以往的租賃解決的是生存剛需，但今天的新租賃面對的是用戶更多元的生活場景。”易觀智慧院院長李智向華爾街見聞直言，傳統租賃的平均決策周期至少是5-7天，但新租賃的障礙被大幅降低，無論是低頻還是臨時使用都可以通過租賃獲得，消費者可以沒有負擔地嘗試各種各樣的興趣，其決策過程可能降至30分鐘以內。

因為現在的消費者愈發趨于理性，李智認為，租賃是一種更理性的消費方式，這讓該模式有了借機飛升的機遇。

“今天體驗過新租賃的用戶滲透率僅為8%，但是當我們介紹了新租賃是何種模式和體驗之后，用戶的潛在使用意愿已經超過了50%。”李智表示，新租賃市場規模可能從今年的716億元，快速攀升至2030年的萬億規模。

在螞蟻集團看來，租是一種更領先的消費模式。“現在國外流行租車，說明其二手車市場非常成熟，車輛殘值穩定。”螞蟻集團循環經濟行業總經理邱林向華爾街見聞說道。

不過，在向萬億藍海奔赴的路途上，市場仍需要培育。邱林表示，傳統租賃面臨的一大問題是，越向消費品領域下沉，障礙就越多。“設備一旦出現資損，對生意打擊不小，因此對用戶信用的考察就變得至關重要。”

作為平臺，眼下的螞蟻集團便順勢而為，著力于信用體系的基建。邱林指出，其正在流量、智能化以及基礎能力（如免押金、信用評估、履約報告等）層面為整個行業賦能。

事實上，螞蟻的野心不止于中低端租賃市場，其宏圖指向用新租賃模式為新進入市場的高端品牌建立用戶心智。

螞蟻集團循環經濟行業總監胡赟向華爾街見聞表示，他們在與vivo合作時，對方的訴求就是用差異化的場景體驗，來鞏固其高端手機的市場地位。

邱林指出，“租”這件事在特定場景下是極具潛力的熱點，而且會在這些場景下具備一定的圈層效應，例如演唱會的粉絲群體會出現社交裂變。

因此，在螞蟻的用戶信用體系和阿里系的同城閃送、閃租等資源支撐下，品牌方的租賃業務在定價靈活性、盈利空間和資產周轉率上都將得到極大提升。李智認為，新租賃將成為繼網絡零售、即時零售之后，促進消費爆發性增長的第三種動能。而作為平臺方的螞蟻集團，顯然能從中分得一大杯羹。

事實上，面對這一龐大市場，后來者的追趕步伐也在加快。有知情人士向華爾街見聞透露，眼下在即時零售領域激戰正酣的京東，也正準備搭建自己的新租賃業務，意圖在此跑馬圈地。

面對京東等“攻擂者”可能以自營模式發起的挑戰，以及行業本身良莠不齊的現狀，螞蟻將如何應對？

以下是華爾街見聞與螞蟻集團循環經濟行業總監胡赟、總經理邱林、創新租賃負責人李嘉森的對話實錄（經編輯）：

問：芝麻信用早在十年前就誕生了，在當下的階段，芝麻租賃的能力有哪些是為成為行業基建，而與時俱進的地方?

邱林：傳統型租賃面臨著一個大問題，越向消費品領域下沉，障礙越多，設備一旦出現資損對其生意打擊不小，因此對用戶信用的考察就變得很重要。現在淘寶上也有做租賃的，他們的流程體驗很割裂，二手品有時沒法估算殘值，讓用戶付押金，用戶成本非常高。

今天芝麻租賃里提供了基于信用分來做免押額度的體系，信用越好額度越高，這樣的話對消費者的門檻降低了。但同樣商家背后提供了一套風險，讓好用戶能進來不好的用戶離開，建立了雙邊的機制。

我們在去年和前年開始做場景化，我們也看到今天的租賃里呈現兩個現狀：第一，并不是大家買不起，95后和00后反倒是物質過于充沛的時代，很多設備都是溢出的，很多東西買完之后70%的時間和80%的時間都是吃灰。對于一個資產來說，它是有更好的流動周期和身份周期。

在整個人群的變化下，我們又看到租賃是非常有場景化的，很多時候都是即時的滿足。比如國外像衣服、禮服都是租的，已經是非常成熟化，而且在市場的占比還是非常高的。

“租”這件事情在場景化中是非常有熱賣的市場，而且它會在這種市場下、場景下具備一定的圈層效應。比如說演唱會的粉絲群體會人傳人，每個人都有做一個社交裂變的分享，進而帶來了整個市場的變化。

有商家講他們的綠植和辦公設備基本全是租的，很簡單，他在創業期間3-6月不一定能存活下來，他的核心是快速驗證自己，如果能成可能還有一些要做長期購買，如果做不下去可能直接用低成本的方式把自己的事情做起來。

其中，租綠植不僅僅是把植物租下去，是有一個服務人員天天上門養護。當一個商家這么做的時候，可能也會傳播到同樣創業的商家，告訴他們怎么低成本把一些事情做起來。所以我覺得在租賃的場景上有一定的社交和裂變的可能性，而且會有一些傳遞的價值。

對于芝麻租賃，2016年只是開放能力，走個免押就結束了。但是到今天，再講芝麻租賃的時候已經是基礎性設施，在流量側、智能化側、基礎項能力側，押金、信用、履約報告等等這部分，都在為這個行業賦能，我們自己也是屬于租賃行業大的平臺基礎設施。

基于這樣的大背景下，我們也看到了今天基于消費者體驗上怎么變得更好？為什么今天的價格還能有讓利空間，科沃斯機器人一臺租賃一天要70塊或者80塊，因為物流成本太貴了，還是用傳統模式的郵寄方式做租賃。但如果今天的租賃是具備同城的閃送、閃租，它的價格以及空間和周轉率會極大地提升。

今天的VIVO X200，包括三星S23 Ultra，它們在演唱會上是最高頻租賃的防抖相機，但往往基本會用一天，但他要付出的是三四五天物流的履約時間。對商家來說，他的資產盤活率就低了，因為一個月明明能租4、5、6次，但因為物流空間導致一個月只能租2次，價格自然而然上升了，我們在想怎么幫助消費者降低履約體驗不好的部分，提升體驗的過程。

問：我關注到可以租后直接買下來，這也是開拓了新市場，有沒有商家愿意共同推動去庫存？

邱林：我們一直在看，原來傳統貨架式電商和今天基于內容直播電商的差異性。

原來貨架式電商就沉淀在那兒，你對產品很了解會下訂單購買，但內容直播式電商有很多沖動點，這是一個非常大的模式變化。

大家可以看到今天很多Mall、綜合體里開了很多新能源車門店，說明今天商品要更接近于用戶端，在于用戶要得到體驗，尤其是貴重的東西要先體驗之后才能做決策。租這件事情就是體驗的過程。當你體驗好了之后可以再去購買。

租和買在于用戶的真實需求，如果短期內的剛需滿足了，沒必要購買。但他用過之后體驗很好，他發現這件事情可以持續就可以購買，由他來做決策，但服務的能力上我們是具備的。

品牌商也非常關注這個東西。關注點是這個新品有多少用戶在關注；第二，這些品牌有沒有用戶深度體驗；第三就是下單。

我們和VIVO已經在深度合作，另外一個品牌商在找我就是迪卡儂，品牌其實希望售賣掉，但他也會發現有的品天然不適合去做售賣，就適合去租，今年核心計劃就是幫助這些品牌傳播。

胡赟：我們和蘋果聊的時候，他們也在嘗試“硬件訂閱模式”，他每年都會發新機，買的成本很高，但他的二手殘值非常穩定，我們和他合作的模式是“年年換新的硬件訂閱”，從購買模式變成訂閱。

哪怕是剛需的手機，品牌方自己都有動力不讓用戶擁有它，因為對于品牌來說，核心是有多少人使用他的商品，因為你會為使用付費就夠了。

我相信租賃會成為完全獨立的消費體系，我們叫品牌升維。租賃一定會成為非常獨立的商業模式，這個模式會變成品牌未來的商業模式固定一部分。

其實用戶算的還是性價比，如果你的二手殘值維護非常穩定，實際上你租就可以了。其實很多東西沒有成熟的二手市場，如果高頻使用買下來好了，因為品牌也算不清這個賬。

我們認為租是更加領先的消費模式，現在國外都租車，不一定買車了，說明他的二手市場非常成熟，殘值非常穩定，我相信這是一個趨勢。所以整個循環經濟是回收、二手和租賃一起發展的，只要二手市場、回收發展起來整個租賃一定是享受整個循環經濟紅利的。

李嘉森：我之前是服務母嬰用品租賃和醫療器械租賃，我們有個品牌是大概5000-7000的零售價，借助租賃商體驗租是99塊錢一個月，有些人在租期快到期的時候，租賃商打電話給消費者說有沒有效果，要不要轉購買？基本上數據是20%-25%會轉成購買，轉化率是非常高的。

邱林：回到真實的用戶需求上，租賃的東西有幾個大的特性：更新迭代非常快、價格確實很高、有一定的耐用性。我覺得這些品都是適合今天拿到平臺上做租的。等二手的標準和定價在中國變得更成熟的時候，這個模式就會run得非常好，因為國外已經看到了這個趨勢。

我們自己算過，一個pocket3采購價三千塊錢，基本一個月租出2次，8-10個月把成本才能收回來，所以核心是讓它的履約頻次變得更高，商家的經營收益就起來了，其實比純做交易轉化的空間更大。

問：剛剛提到很多手機品牌已經在芝麻租賃上開始搞租機，它是純曝光促轉化還是兩條線并行的邏輯？

胡赟：我們和VIVO的合作核心是租賃，一定要讓用戶真實體驗一下VIVO手機的拍照性能，才會對這個品牌有概念，所以一定要租，要在租的數量和用戶人群上打開，因為他知道只有短租才有實際使用的意義。

VIVO的原話是，今天當你選擇一個4000+手機的時候，這種人群他們稱之為“高端人群”，為什么選擇VIVO就需要一個理由，今天攝影就是一個理由，我一定會比別的手機攝影好不止一倍，但這個東西必須體驗，所以現在急需有一個平臺能幫助他落地。

更多人不是在PPT里知道，也不是在廣告里知道而是真正使用過，告訴身邊的人VIVO的攝影功能真的很厲害，所以四千塊錢以上手機是值得的。

當每個品牌推出高端產品的時候，非常需要口碑，所以他和我們合作就是不同的場景，包括演唱會不停讓用戶用。他會把這個作為品效合一的邏輯，效是真正的口碑，品是因為他也知道用戶在這個場景一用就會轉化成購買，不是以購買為評估的租賃服務，就以租賃服務的使用次數，所以他很重視用完VIVO人的反饋。

租VIVO有一個環節叫“教學環節”，告訴你怎么能夠把VIVO拍得比專業相機好，因為我提供的是服務不是商品本身，所以一定是以租賃的實際次數和效果為核心的合作目標。

問：你們對年齡段是不是有不同的策略？

邱林：不是只針對于Z世代的青年，只是他們的特征非常明顯，后臺里他們的租賃頻次和成交占比率是高的，我們沒有說放棄某一些群體。

第二是品牌的事，品牌也是在關注漏斗，漏斗的點在于先，我一發新品有多少人看到，就和今天買車一樣，先有小定再讓你下個大訂最后有個成交轉化。

如果品牌沒有優勢就沒有特色，沒有特色今天對于一個用戶來說沒有賣點。VIVO X200 Pro在國內專門做高清防抖，是國內做得最好的，做了專門場景化定制。我和蘋果也經常聊，他們說要賣制造場景，但是他們都在營銷上做，VIVO是真把場景和產品連在一起。

第二，作為品牌肯定只不是講故事，品牌背后是希望商品最終被成交，租賃也是一種成交的模式，因為它也可以不停地被用戶使用，放大化它的影響力和傳播，最終帶來了整個營收的增長，因為它也在出貨。

我認為在新場景中，有個很大的機遇是在不同的消費縫隙之間，商家要找到針對于某些場景的特殊化的品。我們在和很多品牌聊的時候，我們都希望能找到它針對于不同人群的特色化能力，也作為賣點和今天的消費者去傳遞，試得好了可以再購買，如果覺得不太好，繼續歸還就好了。

問：今天發布的客服agent底層大模型是什么，具體是怎么運營？

邱林：就是機器人客服。我們平臺有個底線，比如說一個用戶和商家溝通了，如果三分鐘沒響應，我在很多流量上就降權了，說明你的履約服務能力一般。

針對于這個場景里，商家的運營能力參差不齊，有的人就配1-2個客服，有的甚至沒有配客服，我們幫他首先解決客戶的疑難答題。

問：接下來螞蟻租賃規模化后，會不會有意識的推出營銷型的解決方案？

邱林：今天易觀的報告里講了三個級：用戶、商家和平臺，沒有講另外一個角色，就是真正的供應鏈，說白了是品牌。今年大的計劃，是與供應鏈深度合作，且希望他們挖點特色。

因為品牌是有資源的，可以讓利給租賃商家，商家再讓給用戶，像早期做娃哈哈的新品，1塊錢營銷就可以做了，核心是讓你先去體驗，先喝喝看好不好。這樣整個資源的成本和經營模式上可能就會降低很多。

剛才說的模式上，一定是嫁接著今天的供應鏈品牌，核心是他們在行業中愿不愿意投入，以及他在這個行業中針對不同人群有沒有特殊化定制價值？如果有就把他拉入進來，我們也希望最終在不同的場景中解決用戶不同的價值體驗，只要你有差異性，一定會有用戶使用你。

李嘉森：說到C2B，我接觸過幾個品牌方或者生產廠家，因為品牌也分零售品牌和廠商品牌。其中有幾個品牌直接做租賃的時候，會為租賃的場景定制一些產品，因為他們的產品本身就要質量更好，使用次數更高，測試要測幾萬次才能投放市場。

C2B肯定是一個趨勢，但我們要把每個小C聚集成很多共性的租賃需求，再提給產業鏈品牌的制造商，他就有動力為這些C來生產特定的產品，可能耐用性更好，可能硬度更好、質量更好。因為普通人買回去之后只用幾百次或者幾十次，但租賃的東西是它的好多倍使用。

問：剛才已經提到了租賃入口藏得比較深，未來有沒有可能與閑魚或者淘寶合作把這個市場漏斗做大？

邱林：我們接下來會和淘寶、閑魚、高德合作。

現在我們看到一個問題是，大家會認為在淘寶上能做租賃，在閑魚上一定能做，但是發現履約過程中要信用、要抵扣、要各種履約能力，這些東西都沒有，你就沒辦法搬過去。所以芝麻租賃作為一個大基建和阿里集團域的幾個APP都互通。

我們希望把域內流量打通的那部分，把芝麻租賃這個品牌打出去，芝麻租賃和商家聯運的品牌打出來。平臺會給用戶帶來很多其他的價值，包括保險、賠付標準等等。

核心是因為短租的市場，商家的供給經常賣空了，用戶又有需求供給不上了，原來我們會發現在節假日有毛刺點，現在隨著我們自己在不停地推短租場景，毛刺點已經非常強了，所以當商家無法保障穩定供給時，會減少備貨。

公域上一定能達到一天幾萬單，這幾萬單下商家要備滿不同的貨，這樣的情況下，這部分就有一個流量政策。比如說，商家自己在做小紅書運營的時候，如果帶著芝麻租賃就會有些流量置換。

去年我們在市場教育上基本沒怎么花錢，全都是靠用戶自己人傳人說你帶來一個，所以我們想今年圍繞著這個大的課題，生態大會也開了，慢慢需要教育市場。

當這個市場已經達到了萬億，絕對沒有問題，但我們還在高速成長期，到成長的階段里，我覺得可能需要一定的談判和對未來市場的認知。