對于一家高速發展的科技公司而言，維持持續的高增長絕非易事。本文將分享多鄰國前首席產品官Jorge Mazal的寶貴經驗：在多鄰國用戶增長放緩后，他如何帶領團隊重新點燃增長引擎，再次實現用戶數量的顯著攀升。

2017年底，Jorge Mazal加入多鄰國，負責產品相關事務。當時，多鄰國已是全球下載量最高的教育應用之一，但其用戶增長速度卻逐漸放緩。到了2018年年中，每日活躍用戶（DAU）的年增長率僅為個位數，增長態勢亟待提升。后來，多鄰國在產品創新和市場營銷方面采取了一系列有力舉措，成功地在短短四年內將DAU增長了4.5倍，再次證明了其在教育領域的強勁實力和巨大潛力。

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兩次效果不佳的嘗試

增加游戲化元素

Jorge Mazal的首次嘗試，聚焦于提升用戶留存率，而非單純追求新用戶的增長。

據介紹，當時多鄰國在吸引新用戶方面缺乏明顯的增長杠桿。盡管他們當時已經成功地引入了一些游戲化機制，比如主屏幕上的進度系統、連勝記錄以及成就系統，然而，與當時頂級數字游戲相比，多鄰國的留存率仍顯得較低。這表明其游戲化策略尚未充分發揮潛力。

為了進一步提升留存率，多鄰國組建了一支專門的游戲化團隊，并從一款名為《夢幻花園》（Gardenscapes）的熱門移動三消益智游戲中汲取靈感。

《夢幻花園》的每個關卡都設置了進度條和移動計數器，為玩家提供視覺反饋，顯示距離完成關卡還有多遠。這種機制不僅增加了游戲的稀缺感，還營造了緊迫感，激勵玩家在有限的移動次數內完成關卡。受此啟發，多鄰國決定在其產品中引入類似的計數器機制。他們為用戶提供了有限次數的機會來正確回答問題，如果用戶用完這些機會仍未完成課程，則必須重新開始。

《夢幻花園》的三消益智關卡

然而，這次嘗試并未顯著提升多鄰國產品的用戶留存率，他們也幾乎沒有收到任何用戶反饋。Jorge Mazal認為，這可能是因為《夢幻花園》中的移動計數器機制并不適合多鄰國的產品。在《夢幻花園》中，每一步都像是一次戰略決策，玩家需要精心規劃每一步移動；但在多鄰國的課程中，這種策略性并不適用——用戶要么知道問題的答案，要么不知道，不存在中間的策略空間。

結果出爐后，Jorge Mazal和團隊迅速陷入了分歧。一方面，有人主張繼續迭代游戲化的嘗試，認為應該進一步優化和調整現有的游戲化機制；另一方面，也有人主張徹底轉向，探索其他可能的解決方案。

老帶新計劃

在通過更多的游戲化元素提升用戶留存率的嘗試未能取得預期效果后，多鄰國迅速調整策略，組建了一支專注于新用戶增長的產品團隊。

他們借鑒了Uber的推薦計劃模式，推出了一項老用戶推薦新用戶的激勵計劃。具體而言，推薦人和被推薦人成功注冊后，雙方都能獲得一個月的高級訂閱——Super Duolingo的免費使用權。然而，經過一段時間的嘗試，新用戶增長僅提升了3%，這一結果顯然不盡如人意。

隨后，該產品團隊對老帶新計劃進行了多次迭代，并嘗試了其他方法，但效果依然不理想。

Jorge Mazal指出，老帶新機制在Uber身上奏效，是因為免費乘車是一種持續的激勵手段，用戶可以多次享受這一福利。但對于多鄰國而言，其最核心、最活躍的用戶群體已經訂閱了Super Duolingo，他們對免費試用并不感興趣。換句話說，這項計劃試圖依靠多鄰國最優質的用戶群體，卻在無形中將他們排除在外。這一發現讓Jorge Mazal深刻意識到，必須尋找一種全新的方法來解決增長難題。

重整旗鼓

第三次嘗試：數據和模型

多鄰國一直以來在數據收集方面表現出色，尤其是在支持A/B測試方面更是得心應手。于是，Jorge Mazal決定借助數據的力量來尋找那個能夠引領公司前行的“北極星指標”。經過一系列復雜的計算和深入的分析，他們發現當前用戶留存率（CURR）對日活躍用戶數（DAU）有著極為顯著的影響，于是果斷將其確定為關鍵指標，并集中精力加以提升。

對于一家多年來一直將重心放在新用戶增長上且在這方面取得了巨大成功的公司而言，這一轉變無疑是一次巨大的思維飛躍。

排行榜

Jorge Mazal深入研究了多鄰國的歷史模型數據和過往的A/B測試結果，發現盡管公司不斷嘗試，但用戶留存率（CURR）多年來始終停滯不前。他堅信游戲化機制是提升留存率的有效途徑，因此決定將重點放在排行榜功能上，希望通過這一功能激發用戶的參與熱情。

多鄰國此前已經推出了排行榜功能，允許用戶與朋友和家人展開競爭，但效果并不明顯。Jorge Mazal此次從熱門游戲《開心農場2》（FarmVille 2）中汲取靈感，引入了“聯賽”系統。除了每周登上排行榜榜首外，用戶還有機會通過晉級（如從青銅到白銀再到黃金）獲得更高的榮譽。這種聯賽機制不僅為用戶帶來了更強的成就感和獎勵感，還隨著時間推移逐步提升了用戶的參與度，激勵他們每周不斷挑戰更高層次的聯賽。

然而，多鄰國并沒有完全復制《開心農場2》的聯賽設計。為了避免給語言學習帶來不必要的復雜性，他們將排行榜設計得更加輕松和流暢。用戶會自動被納入排行榜，只需持續參與日常的語言學習，就有機會晉升到更高級別的聯賽榜首。這種設計不僅保持了游戲機制的吸引力，還比《開心農場2》更為簡潔。

排行榜功能的推出對多鄰國的核心指標產生了顯著且立竿見影的積極影響：用戶的總體學習時間增加了17%，而高度投入的學習者（每周學習5天，每天至少1小時）數量更是增長了三倍。未來，這一功能有望繼續作為提升用戶參與度和改進關鍵指標的重要工具。

推送通知

在深入分析了前幾年大量的A/B測試數據后，Jorge Mazal及其團隊發現，推送通知可以成為推動用戶增長的關鍵因素。基于這一洞察，他們開啟了對推送通知策略的深入研究。同時他們也意識到，過度頻繁的推送可能會導致用戶選擇退訂，因此確立了一個基本原則：必須保護接收推送通知的用戶群體，避免過度打擾。

基于這一原則，團隊在推送通知的多個方面進行了細致優化，包括發送時間、模板設計、圖片選擇、文案撰寫以及本地化處理等。通過無數次的測試與迭代，多鄰國的推送通知策略不斷優化，最終在提升日活躍用戶數（DAU）方面取得了顯著成效，為用戶增長提供了持續動力。

連勝機制

Jorge Mazal和團隊還發現，當用戶連續使用多鄰國產品10天時，他們流失的可能性會顯著降低。這其實是個很簡單的舉措：向用戶展示他們在應用上進行任何活動的連勝天數。

此后，團隊在此基礎上進行了多項創新改進，包括日歷視圖、動畫效果、連勝凍結功能以及連勝獎勵等。每一項改進都進一步優化了最初的設計，并顯著提升了用戶留存率。

如今，這一功能已成為多鄰國最有力的用戶參與機制之一。當人們分享他們的多鄰國體驗時，連勝記錄常常被提及。

Jorge Mazal指出，隨著時間推移，連勝記錄能夠顯著提升用戶積極性——連勝時間越長，用戶保持連勝的動力就越強，這種行為模式正是團隊在用戶留存方面所期望看到的。學習者每天登錄多鄰國，他們對第二天再次回歸的渴望也愈發強烈，這不僅提升了留存率，還直接推動了日活躍用戶（DAU）的增長。

結果

通過四年的努力，多鄰國將CURR提高了21%，這意味著核心用戶的每日流失率減少了40%以上，再加上其他的一些投入，多鄰國的DAU增加了4.5倍。而據Jorge Mazal介紹，他們并未止步于研究CURR，因為擔心CURR會在某個時候達到上限，所以遲早要找出獲取新用戶的增長指標。

他表示，多鄰國近年來不斷增加對用戶增長的投入。幸運的是，這些投入中有幾項已經奏效，包括構建社交功能、與KOL合作、為吉祥物Duo打造人設、迎合年輕人口味拍攝搞笑視頻在社媒上傳播等。

近年來，多鄰國開始使用大量的情緒化IP與人格化營銷手段，不斷創造話題引發全網討論。最近一次引人注目的營銷動作，便是通過“吉祥物Duo去世”事件制造全網話題——官方以黑色幽默風格宣布Duo“死亡”，將APP圖標改為“死鳥”形象，并圍繞其“死因”展開互動，聯動游戲廠商玩梗、模仿流行文化橋段（如超級碗表演），甚至引發歌手Dua Lipa的回應，成功將品牌推上社交平臺熱搜。這一系列操作不僅延續了多鄰國一貫的“鬼才營銷”風格，還通過抽象敘事和用戶共創強化了品牌記憶點，進一步吸引年輕群體的關注與參與。

針對多鄰國一貫的創意營銷手法，紅杉匯視頻號也曾制作過拆解視頻：

壹

貳

叁

肆

伍