還挺少看到身邊B端C端同時聚焦一件事

最近鏈家內部釋放消息要推行房客分離這件事

B端看完沉默、C端睜著大大的眼睛：

這是什么

其實從去年下半年開始鏈家已經開始內部放風說未來可能實行房客分離

那時候經紀人就仿佛面對人生第二次的文理分科

對內而言這確實是有關經紀人賺錢多少和怎么賺的問題

對外而言這是可能就要更大一點

畢竟這是擁有近千家門店、近三萬經紀人，以及擁有25%左右二手成交市占、80%新房渠道占比的地產機構的一次大動作

這背后的為什么、意味什么的答案

可能是對眼下房地產市場走勢的最好注腳

行了開始吧

01

大部分關于房客分離的YY畫面都是意淫

我聽過最多有關房客分離的描述有兩類

說以后未來房客兩方經紀人會打架、說以后維護房東方的經紀人會拼命壓房東

看到這些博眼球的不負責言論我只能說這也可能是我做自媒體的原因

市場有些真實需要有人去說

首先房客分離具體是什么

我們先將鏈家內部經紀人粗暴分兩種：普通經紀人A、經紀人小組長M

以前他們的賺錢渠道是這樣

無論A還是M，都有自己房源端和客源端兩端的分傭來源

但房客分離之后

A的房源端的分傭要分近半給自己的M，客源端分傭不變

M的房源端分傭不變，客源端分傭消失，不能再接觸客戶，只維護房東

你可以粗暴理解為單立“獨立團”去專服務房東

而且這部分算是鏈家內部精兵強將

能做到M的無論是業(yè)務能力還是房東和客戶關系維護方面都是相對更強的

這時候M就會面臨抉擇了

如果是以往業(yè)務偏房源端的，無所謂

如果是以往業(yè)務偏客源端的，要么轉成A要么離職

最糾結的就是兩條業(yè)務五五分的

那這部分受影響的M在鏈家內部是什么規(guī)模

以單門店6-7位M計算，1000家門店就是6000-7000位，全部2.8萬經紀人隊伍里23%的存在

不過還是那句話涉及的不僅僅是這23%經紀人收入改變的問題

而是這對市場到底意味什么的問題，鏈家為什么現(xiàn)在這么做

順便多說句，房客分離會讓兩端經紀人干架么、房源端經紀人會讓房東降價？

有這樣想法的人都是TPY搞房東心態(tài)那套打法搞怕了

真實的情況里房客不管怎么分離

房源端和客源端目標一致：成交

房源端維護人維護房東的原則依然是：市場價

所以為什么說YY太多有礙視聽呢，房客分離需要看的根本不是這些

02

真正要看的，鏈家為什么這么做

前面說到精兵強將進入專業(yè)維護房東的賽道，這會帶來什么改變

毫無疑問的鏈家-房東的關系會更緊密

以往1套房源3-4個維護人每人抽出自己10%的注意力維護，現(xiàn)在就是1位100%的注意力

現(xiàn)實一點說過去每人抽10%注意力都是奢侈，而未來這些被專門維護的房源

他們對于市場、對于房子、對于客戶心態(tài)都有更深的了解

為什么

中介的精力在橫向收窄就肯定得在縱向上加深

所以鏈家和房東黏性會進一步提升

從市場里的買賣兩方角色來看

鏈家網對于買房人而言“沒有競品”

從房源量、成交安全性、流程的傻瓜式便捷性來看，鏈家和非鏈家中介相距甚遠

但鏈家對于賣房人而言“并不唯一”

從房源維護、賣方手段、賣房積極性來看，鏈家也不錯，但跟鏈家一樣不錯的中介也還有

而且對房東而言，掛牌嘛，不是多多益善么

所以這時候站在更高層面去看

如果這時候我想進一步把生意做大，我能挖掘的空間更多是房源端

這是提高成交市占的最對的那個方向

最后不一定成，但如果方向都沒搞對那肯定不能成

而房客分離就是那個方向

通過房客分離增加和房東黏性，在維持客源量的前提下提高房東通過我鏈家成交的概率，是不是就可以變相提高成交市占了

而且還不僅僅是二手買賣的成交市占

圍繞一套房子的還有租賃、裝修、包租，一房可以多吃

這才是房客分離背后的意圖

03

那這件事跟我們什么關系

這件事對于我們這些看客而言最大的啟示而言，是為什么這么做

進一步提高市占的原因是什么

放在幾年前我會說這是上海鏈家一直想做的事

但現(xiàn)在我會說這是保命

我再說幾件近半年上海鏈家發(fā)生的幾件事你就明白了

首先近半年鏈家做了幾件“開源”的事

這輪房客分離改革里涉及分傭機制比較復雜，但這里面有個0-18%的波動傭金是有可能要收歸平臺的

被收歸的理由就是房屋證件是否齊全，而這部分不齊全的房源是現(xiàn)在鏈家全部17萬套房源里70-80%的存在，換句話說收歸平臺的錢變多了

另外貝殼省心租（跟上海鏈家兩家公司）以往在鏈家網租賃的展示是直接連接省心租中介的，現(xiàn)在全部換成鏈家自己的中介，也是變相增收了

還有不知道各位發(fā)現(xiàn)沒

鏈家的業(yè)務拓寬了

以往交易中心附近小門店做的親屬過戶業(yè)務，鏈家也開始做了，5000一次

其次鏈家做的另外幾件“節(jié)流”的事

這點這幾月的鏈家經紀人應該感同身受

業(yè)績考核指標上來了，達成難度比以往提高了，要么更拼要么走人

鏈家對于大區(qū)的劃分也變精簡

從以往的全市接近13個，今年上半年開始精簡，具體精簡多少我就不說了，但方向是精簡

哪怕是這輪房客分離的變革也會讓部分不適應的人離開，算是精簡了人員減少了開支

從開源到節(jié)流，各位感受到了么

開源節(jié)流除了是我們過日子的傳統(tǒng)美德之外，它更現(xiàn)實的意義是

勒緊褲腰帶，準備過苦日子

開源節(jié)流是錦上添花、拼命提高市占是強本固元

不管是哪種背后都是因為環(huán)境變難了：我該如何活下去

這才是這次房客分離跟我們有關的事

市場維艱且未來可預見范圍內還會更艱才是今天房客分離傳達給我們的最大信號

04

最后如果講說這件事還有什么意義

那可能就跟鏈家很難打入杭州市場那件事有關

鏈家進入杭州是有困難的，因為那里的我愛我家的市占非常高

而我愛我家高市占的背后就是跟單邊代理模式有關，一套房源交給我愛我家就是交給了自己的專屬經紀人，后面有關這套房子的買賣、裝修、租賃，都只是房東跟自己專屬經紀人打聲招呼

我想今天的房客分離可能跟單邊代理的布局也有關聯(lián)

肯定是談不上真正意義的單邊代理，但朝著那個方向邁出第一步就是現(xiàn)在房客分離做的一件事

所以怎么說呢

窮則變

遇到今天的市場環(huán)境，各行業(yè)的龍頭都得變

而且還不僅僅是變則通，而是變即是未來，單邊代理就是那個變化中向前探索的一步

所以你理解為什么這時候搞房客分離了么、理解它跟我們每個人的關系了么

其實沒多大事

但不能不看清背后傳遞的真市場有關未來的一二信號