自2020年新媒體興于地產行業(yè)以來，大多數地產人已經走過了新媒體的1.0階段，即基礎技能普及和流量焦慮時代；優(yōu)秀的公司處于2.0時代，那就是獲客技能提升時代。

在筆者這兩年的新媒體共建工作中，發(fā)現多數人依然沒有建立“以成交為導向”的新媒體思路，具體表現為6大錯誤：

錯誤 1

醉心流量大小、忽視購買邏輯

流量焦慮目前依然是多數人的“心病”，發(fā)布了一個視頻之后，幾分鐘就打開后臺查看數據，經常為幾萬的播放量沾沾自喜，也常常為幾百的播放量暗自神傷。

其實對于開發(fā)商來說，兩三千的播放量純屬正常，5000的播放量已經算是小爆款了；而對于中介或地產博主來說，10000以上的播放量即是小爆款。大家沒必要為播放量而焦慮，因為抖音平臺上充斥著大量的買粉、買流量的行為，縱然是大V亦是如此。

對于我們來說，每一條片子都應該植入“客戶的購買邏輯”！

以前我們都知道客戶的購買邏輯分為三大部分：客戶為什么買？客戶為什么買我？客戶為什么現在買我？

如果我們細分到新媒體的腳本創(chuàng)作中，我們可以根據客戶的“16個需求”進行細分（見下圖）：AI創(chuàng)意工場，天天有內容，周周有爆款

我們一定要思考諸多問題：哪個區(qū)域或哪個板塊的客戶會過來買？什么層次收入的客戶會來買？客戶更看重哪些配套？客戶的孩子上什么層次的學校？該板塊樓盤的升值前景怎么樣？家里是否有老人？老人對哪些配套更加注重……

只有把客戶的需求融入到短視頻和直播的腳本之中，客戶才有意愿留資。

錯誤 2

短視頻天天發(fā)，從來不運營

有些員工非常勤奮，每天2到3條，甚至為了博概率，發(fā)送十幾條，但是從來沒有客資，就算有，也是偶得型客戶。

這是什么時代了？客資有那么容易獲取嗎？如果看了你的短視頻就聯系你，那短視頻的門檻也太低了，所以，我們必須必須必須將運營手段作為主要工作！告別內容焦慮，輕松生成爆款腳本，點擊了解AI創(chuàng)意工場

短視頻領域中，具體有哪些運營手段呢？

首先必須記住一個總原則：

凡發(fā)布必置頂，凡置頂必賣點

我們發(fā)布之后，一定要通過多種方法運營評論區(qū)，具體方法有：提問引導互動、設置神評論、鉤子誘導客戶留資、設置轉化組建、引導粉絲群等。

在評論區(qū)里，我們要注意四個小技巧：

（1）結合視頻文案植入產品賣點

（2）聊天（自問自答）中植入廣告或身份

（3）插入項目精美圖片

（4）插入營銷視頻（注：評論區(qū)插入視頻后，主頁會同步發(fā)布一條視頻，把主頁的視頻刪掉即可，主頁不能發(fā)布營銷視頻，但是評論區(qū)可以）

除了評論區(qū)之外，我們還需要針對5類客戶進行私信維護（見下圖）：

具體的私信方法我們線下詳述。

錯誤 3

重視短視頻留資，不注重線上事件造勢

有的運營人員好不容易找到了短視頻的留資方法，但是卻忽視了矩陣的另一重屬性：推廣！

所以筆者建議將線上事件也融入到短視頻創(chuàng)作中去，營銷事件的線上化可以帶來三大好處：（1）更加容易產生爆款；（2）更加容易獲取客資；（3）為線下來訪提供有效幫助！

比如8月份是錄取季，為了結合時事熱點，我們可以推出“千條錦鯉大贈送”活動，客戶只需要參與抖音或視頻號裂變（或參與話題挑戰(zhàn)），就可以到售樓處免費領取錦鯉一條，這是一個很美好的寓意，增加了線上曝光量，也增加了售樓處來訪量。

對于開發(fā)商來說，此類事件營銷應該頻繁開展，每月一次為宜，尤其適合售樓處開放、開盤等重大節(jié)點活動。人人都能做爆款視頻，點擊了解

筆者曾經策劃的“一本書送黃金”“我對石河子比個心”“1瓶米送1平米”等活動均是基于這樣的思想而產生的，每次活動均能產生數百萬的曝光量和數百的來人量！

錯誤 4

醉心直播間投流，不研究承接自然流

現在很多新媒體團隊受某些老師的毒害頗深，總是希望通過投流去解決客資量的問題。

首先，我們必須承認投流是新媒體商業(yè)化進程中不可或缺的一部分，而且它在快速起號階段起到非常重要且無法替代的作用。但是對于直播間而言，投流是錦上添花的作用，并不能替代我們常說的“人、貨、場”。

對于主播來說，我們首先要掌握承接自然流的能力，即開場初始流量、人均停留數據和成交轉化數據（見下圖）！如果這些基本的技能不能掌握，而強行通過巨量AD或抖加投放的話，會帶來兩大硬傷：（1）直播間客群標簽錯誤；（2）單個客資量成本過高。成熟的直播間如果是20-30元每個客資，那么非成熟的直播間客資成本可能達到上述的10倍以上。

錯誤 5

線上人員獲取客資，線下人員邀約到訪

幾乎是99%的公司都在犯這樣的錯誤：線上人員獲取客資，線下人員拿到客資后負責邀約。

這是一個大錯特錯的動作。

大家需要思考一個問題：客戶為什么選擇在線上留下聯系方式？

那是因為：短視頻和直播間將銷售前置了，尤其是解決了客戶的信任問題！

既然客戶是因為信任主播而留下客資，那為什么再用不相干的人去邀約呢？再者，很多線下人員根本不擅長做線上運營和追訪，所以，線上人員的工作終點是：客戶到訪！

根據我們的陪跑經驗，線上人員約訪的成功率是線下人員的3倍以上。

當然，這一工作流程的改變會引發(fā)傭金制度的改變，所以我們需要增加線上主播或運營人員的傭金比例，降低線下選房師的傭金。

錯誤 6

癡迷公域流量，忽視私域運營

根據經驗，開發(fā)商的客資與成交比大約是40或60：1，中介和分銷商的比例是200或300：1。

那我再追問一句：那些沒有成交的人該怎么辦？就放任他們成為別人的客戶？

答案是：必須建立私域運營體系，提升轉化率和老帶新的比例！

我們看到的是諸如“娜聊房產”“大胡子說房”等大V的海量客資量，但是我們沒有看到的是他們在私域運營上下的苦功！開發(fā)商的矩陣賬號亦如此！

私域的服務內容有很多，低階的有朋友圈、視頻號等，中階有快閃群、福利群、業(yè)主群等維護，高階的有線上會銷、線下會銷等門檻式篩選客戶。

總之，私域的核心是（1）不斷激活我們的沉寂客戶，盡可能多地創(chuàng)造與客戶的粘性，盡可能多地導入售樓處；（2）通過私域門檻的提升，把客戶進行分級管理，篩選出真正的意向客戶。

當然，私域的方法論有很多，我們也可以線下溝通。

不知不覺中，線上獲客已經成為一門學科，營銷的形式雖然變化了，但是營銷的本質并沒有變。新媒體提升了我們的獲客效率，但這只是第一步，后面的99步靠的是服務，靠的是私域，靠的是精細化的管控手段。

點擊下圖，了解詳情