一聲“在嗎”啥情況？以為朋友熱心腸；

趕緊回條謝謝你，沒想活動(dòng)要我捧場(chǎng)；

東家西家都要買，就算地主也無(wú)余糧；

生意本就不好做，你要我要心發(fā)慌；

經(jīng)營(yíng)不是道德綁架，人間正道是滄桑。

最近幾個(gè)月，尤其自 6 月起，筆者頻繁收到一些四五年未聯(lián)系的修理廠發(fā)來(lái)的微信 “在嗎”，從最初偶爾收到，到如今每天兩三條，令人不堪其擾。這也反映出為爭(zhēng)奪流量，修理廠已經(jīng)絞盡腦汁。

起初不想多言，但一次吐槽的朋友圈引發(fā)眾多好友留言共鳴，于是決定寫文章剖析此類行為利弊，希望幫助更多門店少踩營(yíng)銷的“坑”。

首先要確定一點(diǎn)，做活動(dòng)相比內(nèi)部的管理更輕松，也更容易看到成效，畢竟有誰(shuí)對(duì)唾手可得的一筆錢選擇忽視呢？

毋庸置疑，生意難做，門店需要經(jīng)常通過營(yíng)銷活動(dòng)鎖住客戶的優(yōu)先消費(fèi)權(quán)。

只是，正確的營(yíng)銷活動(dòng)是雪中送炭，可以絕處逢生；不成功的活動(dòng)則適得其反，使門店陷入困境。

01、四大“自殺式”營(yíng)銷值得警惕

營(yíng)銷本質(zhì)上是為了促進(jìn)客戶的消費(fèi)，但作死的營(yíng)銷不但沒辦法促進(jìn)客戶的消費(fèi)，相反還會(huì)阻礙客戶的購(gòu)買，若問哪些營(yíng)銷活動(dòng)是作死的行為，我認(rèn)為有如下4個(gè)：

第一：群發(fā)“在嗎”

供應(yīng)商推動(dòng)門店做活動(dòng)，本質(zhì)是“死道友不死貧道”的生意經(jīng)——貨出倉(cāng)、款到手即告勝利，至于修理廠能否消化庫(kù)存、留住客戶？他們漠不關(guān)心。

“三條腿的蛤蟆”不好找，經(jīng)營(yíng)不下去的汽修廠到處都是。因此，他們幫門店做活動(dòng)肯定是現(xiàn)在怎么有效怎么來(lái)，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)本就不在考量范圍內(nèi)。

更諷刺的是，有些活動(dòng)本就是為“跑路”量身定制：老板收完款便卷閘走人，何談未來(lái)？

當(dāng)下，不少供應(yīng)商通常以私域運(yùn)營(yíng)、激活客戶等高大上的字樣刺激修理廠本已焦慮的神經(jīng)，但真實(shí)的私域運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)且復(fù)雜的工程，需要大量的人力和物力投入，如果這個(gè)度掌握不好，你的微信好友要么屏蔽你，要么刪掉你，更有甚者客戶都不會(huì)再來(lái)了。

不然，那些經(jīng)營(yíng)情況良好的汽修廠的新客從何而來(lái)？

誰(shuí)的新歡不是別人的舊愛？如果這些個(gè)經(jīng)營(yíng)不善的老板不作，老客戶一般不會(huì)輕易離開，除非無(wú)法忍受。

而對(duì)于一些連朋友圈都不怎么堅(jiān)持發(fā)的夫妻店來(lái)說(shuō)，沒有經(jīng)過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，想掌握私域運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜分寸？無(wú)異于逼旱鴨子橫渡長(zhǎng)江。

第二：道德綁架車主

所謂道德綁架，就是在社交媒體上表現(xiàn)得可憐兮兮，仿佛訴說(shuō)自己多么不容易，希望看到視頻的車主可憐可憐我，賞口飯吃。

我有一個(gè)合作門店老板拍過這樣一個(gè)視頻，只有十幾秒，我看到后趕緊讓他刪掉了，在車主看來(lái)，既然我的到來(lái)會(huì)讓你又累又不掙錢，那我干脆不來(lái)不就行了。

正確的做法是遵從吸引力法則，如同“物以類聚”，你關(guān)注什么、相信什么，就會(huì)更多地感知和吸引到什么。

例如，持續(xù)關(guān)注積極目標(biāo)的人，可能更易發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的機(jī)會(huì)；長(zhǎng)期沉浸在負(fù)面情緒中的人，可能會(huì)放大生活中的挫折，由于人本能的逃避負(fù)面的情緒，自然不產(chǎn)生同理心，感嘆生活不易只能感動(dòng)自己，無(wú)法感動(dòng)客戶的同時(shí)反而還會(huì)加速客戶的遠(yuǎn)離。

只有在社交媒體上要保持積極樂觀和自信，客戶才會(huì)靠近你，也只有正面的情緒價(jià)值才能與客戶建立信任，吸引客戶前來(lái)消費(fèi)。

第三：充值鎖客

充值的作用有兩個(gè)：第一是向客戶借一筆錢來(lái)應(yīng)急，第二是鎖定客戶的優(yōu)先消費(fèi)權(quán)。邏輯在以前是成立的，就算你經(jīng)營(yíng)不善拉門跑了，頂多算是經(jīng)濟(jì)糾紛，算不得大事。

但2018年后在會(huì)計(jì)法中改成了合同負(fù)債，合同負(fù)債有兩個(gè)重點(diǎn)：第一是不能設(shè)定有效期，只要客戶在你這里有充值，無(wú)論什么時(shí)候都有效；

第二什么時(shí)候客戶不滿意了想退款你就得退；并且，一旦有糾紛就是合同欺詐，需要承擔(dān)刑事責(zé)任，而不是以前的民事責(zé)任。

依據(jù)《中華人民共和國(guó)刑法》規(guī)定：

合同欺詐數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；

數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金；

數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處十年以上有期徒刑或者無(wú)期徒刑，并處罰金或者沒收財(cái)產(chǎn)。

比如有人以虛構(gòu)的項(xiàng)目與他人簽訂合同，騙取對(duì)方大量預(yù)付款后逃匿，若騙取金額達(dá)到合同詐騙罪中關(guān)于數(shù)額較大、巨大或特別巨大的標(biāo)準(zhǔn)，將面臨相應(yīng)刑罰。

正確的做法是通過套餐卡鎖客，并且最好是一年期的項(xiàng)目套餐卡，項(xiàng)目套餐卡可以設(shè)計(jì)時(shí)間，時(shí)間過了，只要簽好合同，可以不用退款。

這樣不但可以鎖定客戶的優(yōu)先消費(fèi)權(quán)，還能促使客戶復(fù)購(gòu)消費(fèi)，避開了充值卡的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

第四：狂炫“高端設(shè)備”

自去年高端設(shè)備采購(gòu)熱潮興起以來(lái)，部分門店陷入"硬件決定論"陷阱：動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)采購(gòu)進(jìn)口設(shè)備，試圖通過營(yíng)造"高端"形象提升服務(wù)溢價(jià)。這種投資邏輯看似合理，實(shí)則存在根本性認(rèn)知偏差。

以餐飲業(yè)類比可窺見問題本質(zhì)：去一家餐館吃飯，發(fā)現(xiàn)菜單上的菜品都要比同行貴一倍，餐館老板強(qiáng)調(diào)“我們的鍋是安利皇后的，刀具是德國(guó)雙立人的，灶臺(tái)是鈦合金的”，反正工具上投入不少，只字不提食材是否新鮮，廚師炒菜技術(shù)好不好，呢么你是否愿意為一倍的溢價(jià)買單？

同理，車主為維修保養(yǎng)支付溢價(jià)的核心訴求始終聚焦于"三好原則"——正品配件質(zhì)量保障、技師專業(yè)水準(zhǔn)、服務(wù)響應(yīng)效率。高端設(shè)備僅是保障維修質(zhì)量的基礎(chǔ)條件，而非客戶價(jià)值感知的決勝因素。

高端設(shè)備熱潮更隱藏著雙重風(fēng)險(xiǎn)：

其一，汽后市場(chǎng)疑難故障占比不高，過度依賴"技術(shù)壁壘"營(yíng)銷將導(dǎo)致客源斷層；

其二，當(dāng)流量獲取成本攀升時(shí)，重資產(chǎn)投入形成的成本結(jié)構(gòu)終將壓垮盈利模型。

本質(zhì)而言，設(shè)備升級(jí)應(yīng)定位于服務(wù)效率工具而非營(yíng)銷噱頭。

02、真正的私域運(yùn)營(yíng)沒有捷徑可走

光怪陸離的亂象背后，隱藏著一個(gè)非常嚴(yán)肅的問題，那就是大多數(shù)認(rèn)知維度低的汽修廠就沒把車主的錢當(dāng)作錢，只當(dāng)作營(yíng)業(yè)額，從來(lái)沒考慮過車主這個(gè)錢花的值不值，劃不劃算。

在正值維修期的車輛已處于縮量市場(chǎng)的現(xiàn)在，新增的小白車主越來(lái)越少，門店的營(yíng)銷應(yīng)始終圍繞兩件事來(lái)做：第一是防止自己的客戶被別人搶走；第二是如何搶走對(duì)手的高價(jià)值客戶。

防止自己的客戶被別人搶走靠私域運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而私域運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)不是群發(fā)“在嗎”、找客戶伸手要錢那么簡(jiǎn)單，而是需要一個(gè)系統(tǒng)化的體系，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)要做好4個(gè)環(huán)節(jié)——預(yù)約、跟蹤、召回、回訪。

看上去很簡(jiǎn)單，但每一個(gè)都需要一堆的前提條件和技巧，而且需要持續(xù)地堅(jiān)持和人力投入，不過，只要做好了，回報(bào)是巨大的。

以筆者輔導(dǎo)的一家門店為例，該店曾因缺乏客戶運(yùn)營(yíng)規(guī)則和流程，導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重。通過數(shù)據(jù)梳理發(fā)現(xiàn)，每月一年未進(jìn)店的客戶多達(dá)200多個(gè)，而新客戶每月僅有60多個(gè)，客戶數(shù)量已經(jīng)嚴(yán)重的入不敷出。

針對(duì)這一問題，我們制定并實(shí)施了相應(yīng)的解決方案，經(jīng)過三個(gè)月的沉淀與努力，門店6月份除了產(chǎn)值增長(zhǎng)了10多萬(wàn)之外，老客戶帶新客戶的數(shù)據(jù)從60多個(gè)增長(zhǎng)至140多個(gè)，客戶不滿從每月10多起降至3起，進(jìn)店臺(tái)次上漲了100多臺(tái)。

這一案例也充分地說(shuō)明，汽服的競(jìng)爭(zhēng)還在處于非常低的維度，修理廠只要做好客戶運(yùn)營(yíng)就能取得如此驕人的戰(zhàn)果。

可以預(yù)見的是，假以時(shí)日該門店將效率和客戶體驗(yàn)繼續(xù)加強(qiáng)，加上輔以合適的自媒體運(yùn)營(yíng)，必將迎來(lái)更大的發(fā)展。

中國(guó)的車主實(shí)際上非常樸素，你只需要比過去有持續(xù)不斷的提升，保持積極樂觀的態(tài)度，切身為他的利益哪怕多想一點(diǎn)點(diǎn)，他都會(huì)給你全力的支持。

可惜的是，人間正道是滄桑，大多數(shù)將要倒閉的門店，都只想走捷徑；而捷徑，被無(wú)數(shù)次的證明都是絕路。共勉之。