過去十年，中國家電消費市場呈現(xiàn)這樣的趨勢，年輕人成為消費主力，而他們不再執(zhí)著于單一品牌，轉(zhuǎn)而追求“高性價比+個性化體驗”；線上比價、線下體驗成為常態(tài)，套購需求催生了場景化銷售；甚至售后服務(wù)也從“修修補補”升級為“只換不修”的零顧慮承諾。

在這場行業(yè)變化中，山東淄博的傳統(tǒng)家電代理商劉康一度陷入困境，倉庫庫存積壓，完不成的品牌方銷售指標。但令人意外的是，他并未被浪潮吞沒，反而通過四次關(guān)鍵轉(zhuǎn)型，將一家傳統(tǒng)家電門店打造成年營收千萬的天貓優(yōu)品標桿店。他的故事不僅是個體逆襲，更折射出全域零售時代平臺與合作商的關(guān)系本質(zhì)：平臺提供“杠桿”，合作商負責(zé)“支點”。

2010年代，劉康做了十多年家電代理，卻陷入行業(yè)死循環(huán)，品牌方強制壓貨，倉庫里甚至積壓著5年前的庫存；年輕消費者不再迷信單一品牌，轉(zhuǎn)而追求多樣化和性價比。“不變革就是等死，但變革可能死得更快。”他回憶道。

轉(zhuǎn)機在2021年，劉康敏銳地察覺到天貓優(yōu)品的不同。平臺整合了300多家品牌、13000款SKU的供應(yīng)鏈資源，徹底解決了傳統(tǒng)家電代理商的選品難題。合作商無需再為單一品牌銷量發(fā)愁，而是通過組合不同價位的產(chǎn)品，滿足消費者從“性價比”到“高端套購”的全需求。

更關(guān)鍵的是，天貓優(yōu)品的“只換不修”政策將售后成本轉(zhuǎn)移至平臺，合作商只需專注銷售和服務(wù)，直接解決了傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商最頭疼的售后難題。這種“輕裝上陣”的模式，讓劉康果斷關(guān)閉傳統(tǒng)門店，轉(zhuǎn)型為淄博首家天貓優(yōu)品A300電器體驗店。結(jié)果遠超預(yù)期，劉康很快就實現(xiàn)了回本盈利。

這讓他深刻認識到，天貓優(yōu)品不是簡單的家電零售平臺，而是家電創(chuàng)業(yè)者提供了一整套轉(zhuǎn)型全域零售的解決方案，從供應(yīng)鏈到售后，從選品到零售運營，全方位幫助經(jīng)銷商擺脫傳統(tǒng)模式面臨的困境。

這次轉(zhuǎn)型的底層邏輯在于，天貓優(yōu)品通過資源整合和風(fēng)險分擔(dān)，將合作商從為品牌打工的被動角色，轉(zhuǎn)變?yōu)榻杵脚_資源自主經(jīng)營的主動者。劉康的倉庫不再堆滿滯銷庫存，而是根據(jù)實時數(shù)據(jù)動態(tài)調(diào)整選品，真正實現(xiàn)了“以銷定采”。

首戰(zhàn)告捷后，劉康的新挑戰(zhàn)接踵而至，300平的小店難以承載暴增的客流，而商場本身客流量有限，傳統(tǒng)促銷活動效果日漸疲軟。2023年，天貓優(yōu)品推出A2000城市零售大店模式，他再次成為全國首批簽約者。

大店模式的核心是“場景化體驗”，通過布置客廳、廚房等實景套購區(qū)，不同人群的消費者能直觀感受家電搭配效果。

但隨著門店擴大，管理壓力也相應(yīng)增加，管理10人團隊、學(xué)習(xí)新品運營，對曾是“夫妻店”老板的劉康而言壓力巨大。天貓優(yōu)品則是通過體系化賦能合作商開店，包括釘釘群的運營知識分享、線下1對1帶教培訓(xùn)，以及裝修、陳列、人員培訓(xùn)全部由平臺標準化流程落地。在天貓優(yōu)品的支持下，劉康從簽約到開業(yè)僅用20天。

更大的突破來自營銷創(chuàng)新。針對大店流量難題，天貓優(yōu)品推出“三增長計劃”，通過事件營銷、品牌快閃店、政企團購等活動持續(xù)引流。最具代表性的是“撿漏電音節(jié)”，劉康承擔(dān)一定比例的營銷費用，平臺負責(zé)策劃明星駐唱、抽獎互動和爆款折扣。劉康經(jīng)過了解和學(xué)習(xí)，非常認可活動的創(chuàng)意和模式，立馬決定成為全國首家響應(yīng)的門店。

活動兩天內(nèi)，門店銷售額突破108萬元，人流反哺商場，連女兒都驚呼：“從沒見過店里有這么多客人！”這場活動的成功，不僅依賴天貓優(yōu)品總部的策劃能力，更考驗本地執(zhí)行效率——劉康團隊在活動前一周完成2000份傳單地推，并通過企業(yè)微信社群精準觸達老客戶。

這種“總部策劃+本地執(zhí)行”的聯(lián)動模式，讓合作商無需從零摸索，而是直接復(fù)用平臺已驗證的營銷工具。劉康坦言：“天貓優(yōu)品的活動很豐富，比如各種事件營銷，撿漏電音節(jié)、老家電巡診車、品牌大街、城市購物節(jié)、政企購等等。對比我們旁邊同行平臺，三年沒搞過活動。甚至當(dāng)?shù)厣虉龅娜硕俭@了，說自己商場活動，都不如你一個門店的活動多。”

2023年雙十一，劉康嘗試了第四次轉(zhuǎn)型：直播帶貨。注冊抖音號“臨淄家電貓”后，他拍攝倉庫備貨、物流發(fā)貨的日常視頻，意外收獲數(shù)萬播放量。隨后，他結(jié)合天貓優(yōu)品的“交100抵1000”直播間專享券，推出“1元換購四件套”等引流活動，單場直播銷售額突破50萬元。

與傳統(tǒng)代理受限于區(qū)域銷售不同，天貓優(yōu)品的“全國云倉”模式徹底打破了地域壁壘。客戶下單后，系統(tǒng)自動分配至最近的倉庫發(fā)貨，合作商無需囤貨。

劉康表示，對于外地客戶來說，如何保障售后是比較擔(dān)心的問題，在天貓優(yōu)品上買家電，只換不修的政策補齊了服務(wù)的“最后一公里”。

同時天貓優(yōu)品還有云倉毛保可以加快庫存周轉(zhuǎn)，減少資金占用；統(tǒng)倉統(tǒng)配讓各地倉庫直接發(fā)貨給客戶，也減少了合作商物流損耗和資金占用問題。

這種模式的本質(zhì)，是將線下門店與線上渠道深度融合。門店成為本地流量入口和體驗中心，而直播和云倉則撬動全國市場。相較于代理單一品牌，合作商加入天貓優(yōu)品后，通過云倉協(xié)同和預(yù)售模式，周轉(zhuǎn)期大幅度縮短。對于劉康來說，庫存周轉(zhuǎn)周期縮短，也意味著更快現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，也就有底氣嘗試新業(yè)務(wù)。

劉康的四次轉(zhuǎn)型看似大膽，實則步步為營——每一次“第一個吃螃蟹”，都建立在平臺已驗證的模式和資源支持上。傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型的最大誤區(qū)，是認為創(chuàng)新等于冒險，而天貓優(yōu)品的價值在于將行業(yè)經(jīng)驗、供應(yīng)鏈、流量和技術(shù)打包成標準化產(chǎn)品，讓合作商只需專注本地化運營。

如今，天貓優(yōu)品全國14000家門店中，無數(shù)個“劉康”正在復(fù)制這條路徑。他們未必是天才創(chuàng)業(yè)者，但一定是“借勢者”，用平臺的資源放大自身優(yōu)勢，用成熟的模式降低試錯成本。在零售業(yè)劇烈變革的當(dāng)下，這種能力或許比“孤膽英雄”式的冒險更值得借鑒。