本文寫于2019年的一個晚上

一個學員剛聽完《復雜產品銷售》這個課程，和我講其感受。

我問他一個問題：“既然你在聽課，那么復雜產品為什么是復雜的？它和簡單產品銷售有什么本質不同？關你屁事？”

他立刻回答：“要用講人話的方式來講解類似基金、保險這類產品，譬如有一些專有名詞。。。”

我問他：“難道簡單產品不需要說人話了嗎？”

微信聊到這的時候，我突然想到我作為客戶面對銷售人員的時候最煩的一件事：“你怎么聽不懂我在說什么？”

這是一個很嚴重的問題！

就和他直接反饋：

你剛剛是在一味地說你是怎么銷售復雜產品的，并沒有關注我的問題是啥

想一想，如果你回去轉培訓，底下有人提問：老師，你講了半天復雜產品銷售，復雜產品和簡單產品的差異到底是啥啊？關我啥事啊？

他明白過來，然而，立刻反問我：那您的答案是什么。。。

我說，先別問我，你要先問這門課程的講授老師，因為這個問題是《復雜產品銷售》這個課程所有內容的立論基礎。

他說：沒機會問啊，老師一直在問我們，內容又特別多，我也沒想過要問。。。您的答案是什么？

復雜產品銷售，最需要一種反應能力，這種反應能力，就是復雜產品銷售和簡單產品銷售的最大不同

這就是我的答案

問題來了？那這種反應能力怎么培養呢？

他說：我們課上做了roleplay，演練話術、SPIN和FABE，這樣能培養出來嗎？

我說：這個只是復雜產品銷售的四個能力之一-----與客戶互動。另外還應該有三個，形成一個標準習慣！

他說：那是啥啊？

我說：回去看書，我那本書的第二章早都寫上去了。

（但我清楚，這年頭，誰真正看書啊。。 ）

聊完這段，

我感受：無論知道一個還是四個能力，其實都不關鍵，最深層次的問題在于：扼殺學員反應能力的恰是他們學習的過程

填鴨式的課程，自信過分的培訓師，使得學員，即使如同銀行理財經理這樣素質不低的學員，都停滯了自己的大腦，只是一味被輸入，不容置疑，結果就是就不愿意和不能夠辯別質量高低、是否合理。這雖然看似灌輸了知識，但是卻真正扼殺了一個人的反應能力。

可是，資管新規之后，簡單去了、復雜來了，恰需要的就是權變的那種反應。

怪誰呢？怪培訓師？

很多時候，如果內容不多不干，會有被認為過水之嫌。。。

怪培訓管理者？

這個崗位到底是執行崗位還是大腦崗位，定位不清。那種培養業務能力所需的深刻的理性和培養人所需的自然的溫度、面對內外培訓資源時必要的謙卑的心態，理想的培訓管理崗位畫像，的確太少見了

這是不可控的

最后學員問我：從您的角度，認為什么樣的是好的學生？

我的回答：頭腦清晰、主導意識

也即，如果你這個人能帶著問題來上課，能問出老師好問題，你就開始收獲了

學完，再做出思維腦圖，那必然收獲到了！

課程、書籍、老師、領導，什么都不能去寄托希望，只有自己是唯一可控的！

但是學員們這么年輕，他們能控制自己？

希望從覺察開始！

當然，我再提供一個學習的結構化思維：

是什么？---為什么？---關我啥事？

當你能不斷帶著這個三段論去聽課的時候，一方面你會幫助老師提升，另一方面你的反應能力也會快速提高！

good night！