作者丨李歡歡??????????????????????????????????

編審丨橘子

自圣元國際2016年初從納斯達克退市后，其創始人張亮便鮮少出現在公眾視野中，整個圣元在近十年的中國奶粉市場中也變得異常“低調”。直到最近圣桐特醫發起港股IPO，才讓公眾又一次注意到隱藏在其背后的圣元和張亮……

悶聲發財、謀求上市

奶粉市場雖內卷、疲軟，但衍生出的一些細分賽道卻蘊藏著機會。譬如，在中國一直很小眾的特醫食品賽道，或迎來一家上市公司。

日前，圣桐特醫（青島）營養健康科技股份公司（以下簡稱“圣桐特醫”）向港交所遞交了招股書，擬主板掛牌上市，中信證券擔任獨家保薦人。

招股書顯示，圣桐特醫成立于2019年，專注于特醫食品的研發、生產和銷售，截至2025年5月20日，公司已推出14款主要特醫食品產品，覆蓋了過敏防治、早產兒、無乳糖、全營養及代謝障礙等5條產品線，另外還有16款主要新產品正在研發中。

所謂特醫食品，即特殊醫學用途配方食品，是專門為滿足進食受限、消化吸收障礙、代謝紊亂或者特定疾病狀態人群專門加工配制而成的配方食品，一般分為嬰兒特醫食品和非嬰兒特醫食品兩個大類。

根據灼識咨詢的統計，在中國，目前嬰兒特醫食品占比更高，2024年市場規模為135億元，而非嬰兒特醫食品的市場規模為97億元。

在母嬰和奶粉領域，特醫食品更多的是特醫嬰配粉，即特配粉。從圣桐特醫的產品結構來看，也主要聚焦在特配粉領域。財務數據顯示，2022年-2024年，圣桐特醫的營收分別為4.91億元、6.54億元和8.34億元，復合年增長率為30.3%。其中，過敏防治產品的收入占比九成左右。以2024年為例，圣桐特醫來自過敏防治產品的收入為7.53億元，占比為90.3%；早產兒產品收入為3995萬元，占比4.8%；無乳糖產品收入為2121萬元，占比2.5%；全營養產品和代謝障礙產品的占比則均不足1%。

這種較為單一、失衡的產品結構，與終端市場需求有關，也與國產特醫食品的現實發展有關。

據一業內人士介紹，國內不少嬰幼兒存在乳糖不耐受和乳蛋白不耐受的問題，對過敏防治產品的需求度較高。而過敏防治產品所需的水解蛋白工藝和配方也相對簡單，產品適應人群也廣泛，是國產企業的重點發力領域。而早產兒嬰配粉的要求更高，目前國產品牌在技術和產品品質上與外資還有較為明顯的差距，在市場上的占比不高。

由于特醫食品附加值高，行業的準入門檻和壁壘相對較高，圣桐特醫的毛利率較普通奶粉企業高出不少。2022年-2024年，圣桐特醫的毛利率一直穩定在71%。同期，飛鶴的毛利率維持在65%上下，澳優和貝因美的毛利率則維持在40%-47%。相對應地，圣桐特醫的凈利率水平也比較高，但表現并不穩定，2022年-2024年的凈利率分別為17.1%、26.1%、11.3%。2024年凈利率水平大幅度下滑，主要是公司行政管理開支、財務成本增加，公司新簽北京辦公樓租約增加了租金等相關費用。

根據招股書中引用的灼識咨詢數據，按2024年零售額計算，圣桐特醫在中國特醫食品市場中穩居本土品牌第一，并在所有特醫食品品牌中排名第四，是前五名中唯一的國產品牌；在嬰兒特醫食品領域，圣桐特醫同樣位居本土品牌首位，并在所有品牌中位列第三。

雖然排名靠前，但圣桐特醫的市場份額并不算高，在整個特醫食品及嬰兒特醫食品領域的占比分別為6.3%、9.5%。這并非因為特醫食品行業分散，恰恰相反，其行業集中度很高，排名前五的公司市場份額占比近80%，但絕大部分由外資品牌占據。

招股書提及，以2024年各品牌在中國市場的零售額計算，雀巢以100.3億元零售額排名第一，市場份額達到44.2%；達能以38億零售額排名第二，市場份額為16.3%；雅培以19億零售額排名第三，占比8.4%；圣桐特醫以15億零售額排名第四，占比6.3%。其中，前三家的市場份額總計為68.9%。

背靠圣元、小步快跑

該賽道之所以外資品牌占據主導地位，與我國特醫食品行業起步較晚有關。

與雀巢、達能等在特醫領域深耕多年不同，我國特醫食品行業發展至今也不過十余年。而特醫產品的研發過程耗資較大、耗時也長，且存在諸多不確定性，因此一線城市的醫院渠道（以兒科為主）、即特醫食品的主流渠道，基本被外資品牌占領，國產品牌很難再擠進去。不僅沒有先發優勢；在產品配方、品質上也差了不少。

一知情人士表示：“有一些特醫配方，所需的核心技術在外資手里，國產品牌是做不了的。比如，像氨基酸配方，得益于國家這兩年加緊對國產特醫配方的批注，圣桐今年才有了一個氨基酸配方，并推出了兩款適用于罕見病的特醫產品，實現國產首創?！?/p>

據多位了解圣元及其創始人張亮的母嬰從業者介紹，圣桐能成為國產特醫食品品牌第一，與張亮本人對行業的深刻認知和前瞻性布局密切相關，也與圣桐的差異化渠道策略息息相關。

圣桐特醫雖成立時間不長，但圣元做特配粉的時間并不短。圣桐的前身正是圣元營養2005年成立的特醫食品事業部，這也是中國首家特醫食品專業部門之一，2007年實現早產和無乳糖配方乳粉的商業化，也是國產特醫食品品牌商業化的首個產品。2011年，圣桐特醫成為我國首家獲批生產特醫食品產品的企業，2019年成立有限責任公司。

“圣元是國內市場最早做特醫食品的品牌之一，相當于把特醫產品從圣元剝離出來，獨立運作上市?！币恢槿朔Q。

招股書顯示，圣元香港持有圣桐特醫48.68%的股份，是圣桐特醫第一大股東。而圣元香港由圣元國際全資擁有，圣元國際則由Beams Power全資擁有，該公司由孟秀清全資擁有，孟秀清正是張亮的妻子。另外，其夫妻二人的兒子張夢然在圣桐持股3.58%。張亮家族構成一致行動人，持股52.26%，是圣桐特醫的實際控制人。

值得一提的是，此次IPO圣桐特醫表現的較為低調，張亮本人也在招股書中隱去姓名，全程以“張先生”代替。事實上，自圣元國際2016年從納斯達克退市之后，張亮就鮮少出現在公眾視野中，整個圣元在近十年的中國奶粉市場中也變得異?！暗驼{”。

“這與張亮的心態有關，他現在的想法就是我不去爭一二，但要把基本功練好，把供應鏈、銷售網絡布局好，每年小步快走，老大老二打架或是犯錯了，我就把市場份額接住?！币皇煜なピ蛷埩翞槿说馁Y深從業者表示。據其介紹，圣元2024年的銷售額已接近50億，凈利潤達到9億元，其中有6個億是由嬰配粉貢獻的。

多位受訪者在與內參君聊到張亮時，都提到他是為數不多的對行業有清醒認知、判斷，且有長遠戰略眼光的一個人，這點從其對特醫食品的前瞻性布局就能看出。

另外，圣桐特醫能在最近幾年實現快速成長，離不開其差異化的渠道策略。一線城市的醫院渠道被外資品牌把控，圣元就主攻外資下沉不下去的市場，與非一線城市的母嬰店合作。

灼識咨詢的報告顯示，我國嬰兒特醫食品在零售渠道（以母嬰店為主）的零售額從2019年的17億元增長到2024年的50億元，圣桐特醫正是抓住了這一波風口快速起量。招股書顯示，截至2024年底，圣桐特醫的產品已銷售至700多家醫院、產后護理中心和其他醫療機構，并在超過17000個零售點銷售。

一從業者稱，未來特醫產品還會加速向母嬰渠道滲透，“一方面，由于常規產品利潤越來越低，門店越來越重視特醫產品；另一方面，品牌方推廣力度也在加大，消費者的認知也在提升”。

這意味著，圣桐還有不小的增長空間。不過，這個過程中，圣桐也會面臨不少難題。比如，特醫食品在母嬰渠道的消費者教育難度比醫院渠道高很多，產品進入母嬰渠道之后就不可避免地面臨竄貨亂價的問題等等。

當然，對特醫品牌來說，成本投入大、時間戰線長，政策、資金和技術壁壘高，這些都是繞不過去的難題。因此，在幾位受方者看來，此次IPO成功與否，對圣桐影響很大。

“圣桐在供應鏈建設、產品創新、科技研發、品牌打造等方面需要不少錢，如果上市不成功，那資金缺乏將是其最大的一個困難。”高級乳業分析師宋亮表示。

值得一提的是，在圣桐的股東構成中，有不少機構股東，其中不乏高瓴創投、創新工場、弘暉基金、德福資本等知名機構。發起IPO之前，圣桐獲得過多輪大額融資，最近一次發生在3個多月前，于今年2月底宣布獲得了超4億元的B+輪融資。

特醫食品在我國目前雖然稱不上大賽道，3%的市場滲透率遠低于成熟市場的40%+，但政策的支持加上消費者健康意識的提升，未來的想象空間也不小。如果能抓住這一波風口，圣桐則未來可期。