作者|拉面安

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

若論沈陽最賺錢的汽修廠，鑫豐悅必定榜上有名。

這家店坐落于沈陽二、三環之間，距離地鐵口僅兩公里左右，占地面積更高達6000平方米，卻只修三款豐田越野車。

創始人韓建振，人稱“小韓”，是一個實打實的80后。他在不算年輕的年紀，因政策突變放棄了平行進口車生意，轉頭干起了看似不起眼的修車行當，而且專攻不賺錢的豐田維修。

不過，有別于傳統的豐田專修生意，他主攻豐田越野車的老車翻新業務，并且圍繞其內飾包覆、機電、鈑噴等業務構建了一條完整產業鏈。短短幾年時間，便將鑫豐悅從籍籍無名做到了全國翻新整備頭部地位，單店單月營收突破百萬。

而韓建振自己，也從一個普通人成長為業內熟知的流量界扛把子：全網坐擁粉絲200萬，更創下過“單條視頻播放量破1億、一年內漲粉100多萬”的成績。

一、普通修車工逆襲成百萬網紅，打造“豐田越野車維修賽道”頭部企業

2002年，23歲的韓建振進入了豐田4S店工作，在里面一干就是3年。在這期間，他的心里埋下了對豐田LC系列越野車維修技術的熱愛與癡迷。

2005年底，他離開了4S店，于2006年開啟了獨立創業路：帶著一把扳手闖蕩外修市場，專攻豐田電子維修為主的各種疑難雜癥，一直到2008年，他才開了自己的第一家店，專門代理車載導航，但在這期間，他也從未落下“豐田車維修業務”。

2014年，韓建振迎來了創業生涯的第一個重要轉折點。

彼時，車載導航市場進入了衰退期，韓建振敏銳捕捉到這一變化，果斷轉向平行進口車賽道。

這個決定讓他的事業迅速駛入快車道。“我們是5月18號成立的，到7月份就做到了沈陽地區銷量第一，每個月能賣40-50臺車，到10月份銷量就成功破百了。”

此后，韓建振的平行進口車業務蒸蒸日上。不僅在天津港設置了辦事處，還在鄭州、山東東營、河南鄭州等地相繼開店，巔峰期時期年營業額高達10億。

“我做過統計，那6年里，我們總共賣了6000輛平行進口的霸道、酷路澤、雷克薩斯570汽車，平均每個月賣一百幾十臺，市占率接近50%。”

2021年，國五國六政策切換之際，韓善振選擇退出平行進口車市場，并且做了個令同行震驚的決定：轉身投入汽修行業，親自做起了修車生意，并將全部精力聚焦于豐田越野車專修領域。

憑借扎實的技術功底和獨特的管理理念，韓建振乘著新媒體的浪潮，成功將鑫豐悅品牌推向行業和車主視野，并在短短4年間成長為豐田越野車維修賽道的頭部企業。

據悉，鑫豐悅目前已經跑通了豐田專修全產業鏈。

“目前國內豐田專修領域的企業屈指可數，鑫豐悅就是其中之一。”

在技術實力方面，鑫豐悅不僅擁有多名豐田4級以上認證技師，還聘請了豐田中國技術室的專家，同時建立了全國最完備的豐田越野車技術資料庫。

在配件供應方面，鑫豐悅具備顯著優勢。"我們保持350萬的常備庫存，豐田在沈陽設有兩個倉儲中心，每個倉儲中心的庫存價值接近1億元。我們還可以從全球采購配件，因為豐田LC系列是全球同步車型，雖然左右舵車型編號不同，但配件完全通用。此外，全國最大的豐田零配件供應商就在沈陽，距離我們僅10分鐘車程。"

網絡布局方面，韓建振先后在鄂爾多斯、烏魯木齊和沈陽開設三家門店。其中沈陽門店是鑫豐悅總部，為全資直營，占地面積超過6000平方米，是鑫豐悅品牌中規模最大、業績最突出的門店，單月產值已突破300萬；鄂爾多斯和烏魯木齊門店則采用類直營模式，即將以全新面貌亮相。

而韓建振本人，更成了汽車后市場少有的"百萬粉絲博主"。

這些得天獨厚的優勢，正是韓建振堅持深耕"豐田越野車"細分領域最大的底氣。

二、只做三款車，直營店單月產值卻能“突破300萬”

與眾多專注"專修"賽道的同行一樣，韓建振堅定踐行著"聚焦做專、做精、做細"的經營理念。

但鑫豐悅的獨特之處在于，它將專業細分做到了極致——不是簡單的"單品牌"或"單品類"，而是精準鎖定"單車型中的單車型"。

“我們拒絕多元化，只做豐田LC系列，也就是霸道、酷路澤、雷克薩斯570這三款車。”

具體來看，鑫豐悅核心服務全國范圍內的豐田越野者私家車車主，主營業務是常規維保和老車翻新，其中常規維保是基礎業務，老車翻新則是特色業務。

其中，老車翻新雖然僅占鑫豐悅總進廠臺次的30%，卻直接貢獻了70%營業額。

這種"二八效應"背后，主要與兩方面因素有關。

其一是老車翻新業務的特質。

一方面，老車翻新業務具有天然的高客單價優勢。“我們平均每單老車翻新業務，產值都在十幾萬，像雷克薩斯570這種高端車型，最高能達到30多萬”。

另一方面，老車翻新業務有非常獨特的情緒價值。"從從業者角度看，老車翻新和日常維修都是技術活，區別只在難度；但對車主來說，這完全是兩種體驗。"韓建振分析道，"維修往往伴隨著突發故障和被動消費，車主對幾千元的支出都會心疼；而老車翻新是主動消費，車主是帶著讓愛車'煥發新生'的期待來的，預算3萬，最后花10萬、20萬都心甘情愿。"

其二和鑫豐悅前期的客戶資源積累、以及目前采取的“極致人效”打法有關。

前期的客戶資源積累，給鑫豐悅帶來了難以復制的先發優勢。

“很多同行認為我們最大的優勢是‘豐田專修模式’，但其實不是，我們真正的核心競爭力是規模效應。我們是因為前面很多年都只做豐田維修、也賣了很多年的豐田車，所以才能做現在的戰略聚焦，然后才有一步步完善后續的供應鏈、經營管理、獲客、技術服務等環節，戰略是1，其他都是0。”

目前的“極致人效”打法，則是鑫豐悅新手入局、依舊可以短期內突出重圍的關鍵。

三、鑫豐悅“高人效”的秘訣

當下的汽修行業，效率不是可選項，而是生存必答題，專修賽道更是如此。

問及實現高人效的秘訣時，韓建振的回答是：“因為我把每一分鐘非施工時間，都盡量壓縮到了極致。”

從確定“豐田越野車專修”路線的第一時刻起，韓建振就一步步打造一套獨特的“人效管理體系”，涵蓋車間動線設計、設備配置、作業模式、人員管理、營銷轉化等各個維度。

而這些，正是鑫豐悅高人效背后的核心秘訣。

車間動線設計方面，韓建振的思路是優化空間動線、減少無效步數。

以鑫豐悅總部為例，機修電器維修車間里一共有19個工位，其中有10個是舉升機工位。

“很多人問我，我們這么大的進廠量，為什么不全上舉升機？其實這個做法是錯誤的，舉升機在施工場所中，是耽誤事兒的，無論是在員工日常作業的時候、還是車主看到的時候，都會造成虛假繁榮的假象，而且會讓車間里大量“死”車，例如拆底盤、輪胎、方向盤等，并不需要在舉升機工位上操作，如果工位上都塞了舉升機，這些車都會變成死車，動不了；在保證正常周轉率的情況下，盡量不要讓舉升機占工位。”

韓建振強調：修理廠的生意，不是只有干活才給績效。

“員工從走出家門的那一刻起，就已經開始計算工資了；員工在廠房里走的每一步，老板也是要付費的。所以我們要讓員工把時間花在工位上，而不是花在走到工位的路上。所以我們所有的功能區和動線設計，都精心測算過每個員工要走的步數。庫房、大修間等輔助區域都在工位后面，與工位的距離也都經過精確測算，確保每位技師的工作路徑最短化。”

設備配置方面，韓建振的準則是“能用設備解決的，絕不浪費人力”，理念是“只買貴的不買對的、能用進口的不用國產的”。

據了解，鑫豐悅光大修間的服務設備投入就超過100萬，光叉車就有三臺，空壓機用的是英格索蘭，舉升機是艾沃意特最貴的款……清一色的進口裝備。

對于這種設備配置理念，韓建振給出了兩點解釋。

一方面是為了減少時間浪費。“不是說國產不好，做生意性價比肯定是對的，但不適合我們，因為要花時間去篩選、測試”；

另一方面是為了保障施工效率和服務標準。“同樣是修發動機，沒有設備的情況下，五個大師傅會裝出五個標準。所以要用設備配套SOP流程統一標準。進口設備雖然價格高昂，但穩定性和標準化程度更高，能大幅降低品質風險。”

作業模式方面，鑫豐悅打破行業常規的「多人協作」模式，采取「單人單組作戰」模式。

“一個人包一個車，這樣的話失誤率才最低，修車的時候，造成返修的主要原因就是交叉作業，而且單人施工還能大幅提升作業的連貫性。”

而支撐「單人單組作戰」模式落地的關鍵，除了施工人員的技術實力外，還有鑫豐悅自主研發的專用工具組。

"比如前后輪軸承工具，以前換后輪的軸承需要1天，時間久了真的換得讓人懷疑人生，但我們的工具把時間壓縮到了1小時搞定；另外還有KTSS加油機、各種油封工具、換油工具等……這些工具也面向社會修理廠提供，很多修豐田車的老板，工具都是從我這里采購的。"

人員管理方面，韓建振的理念是“"利他共贏"。

“我們為員工提供沈陽地區最高的薪資待遇，甚至超過4S店水平。基礎保底薪資8000元，施工人員平均月收入在1.3萬-1.9萬元之間，春節期間帶薪休假也全額發放。”

他還有一個鮮明的價值觀：老板自己掙多少錢不算牛逼，員工跟著你掙得多才是本事。

“我對鑫豐悅員工的承諾是，只要足夠忠誠、踏實肯干，在鑫豐悅獲得的回報肯定比自己創業還要高。我們10年以上的老員工，都是從賣車的時候開始跟著我，他們全都有分紅；我們所有的員工，只要是結婚、買房、生子、賣車，每一樣補1萬；員工的每一個孩子，從出生開始一年補6000，無論一個員工有幾個孩子……”

最后是營銷轉化方面，鑫豐悅通過精準的新媒體運營，實現了流量的高效轉化。

用韓建振的話說，“做流量這塊，我還是很有發言權的。”

四、單條視頻帶來30多萬新增粉絲，變現上百萬

跟炫酷的改裝類目不同，修車類目中粉絲破百萬的很少，而韓建振卻打造了一個現象級的自媒體矩陣：全網粉絲突破200萬，其中個人主賬號"鑫豐悅沈陽小韓"粉絲達106.1萬，子賬號"鑫豐悅阿杰霸道酷路澤翻新"也積累了超30萬粉絲。

這一成績背后，藏著韓建振超前的營銷思維。

"早在做車載導航業務時，我就開始在汽車之家、越野一族等垂直論壇撰寫技術帖，算是行業里最早觸網的一批人。"

這段經歷，使得韓建振雖然不是行業里最早入局新媒體的，但卻依舊后來居上、成了成績最突出的。

同樣是新媒體流量獲客，韓建振無論是內容生產還是運營思路，都顯得極為系統。

首先，內容定位精準。"技術是根基，但表達方式決定傳播效果。干講技術術語，車主聽不懂；把專業內容轉化為通俗語言，才能引發共鳴。"

其次，運營策略系統。

截至目前，鑫豐悅構建了覆蓋抖音、快手、小紅書等平臺的新媒體矩陣，其中抖音上主要運營4個賬號。“四個賬號都是獨立運營，主要是以整車拆解和大整備為主。”

內容生產方面，韓建振堅持"案例驅動"策略，并以場景化展示和技術講解為主。“這樣才可以讓車主視覺震撼的同時，還能了解到為什么他會覺得震撼”。

去年年底，鑫豐悅發布了一條“浙江礦老板陪伴十幾年的酷路澤全車翻新全程”視頻，在未經推廣的情況下，斬獲1億播放量，帶來30多萬新增粉絲、直接變現上百萬+。

這段視頻中，從車輛進店、從板車上下來起，到車輛問題的詳細描述、再到翻新過程進行了完整展示，而施工師傅對車子的外觀沖洗、每一個部件的拆卸、車輛關鍵部件大清洗等一系列細節，更硬控了無數網友15分鐘。

“至少我了解到的情況，目前在汽車維修行業，還沒人單條視頻能突破這個成績”。

此外，韓建振還透露，鑫豐悅基本不依賴流量購買。

“第三，轉化邏輯清晰。

現如今，鑫豐悅每月到店客戶中，80%來自線上，其中更有80%是沈陽以外的異地客戶。

他的經驗是案例數量決定轉化效果。“客戶需要反復觸達，才會主動咨詢，所以一定要有足夠多的案例，才能形成多次觸達。我們測算過，現在想要在抖音上獲取外地客戶，必須要反復觸達8次以上，也就是說這些客戶必須要刷到你的視頻8次以上，才會聯系你”。

至于維持轉化以及提升客戶粘性方面，韓建振的邏輯更是明確。

“我自己作為百萬粉絲博主，不能暴雷；我們的技術服務不暴雷。我認為提升線上客戶粘性就是不暴雷。外地車輛全部物流來回托運，確定業務后第一時間建群，全程視頻跟蹤，客戶實時跟蹤；只要車在店里，就要全力避免施工問題；車子離開店，有售后問題第一時間解決，不能拖。”

五、這個時代關鍵不是跑得快，而是要跑得遠

顯而易見，從平行進口車霸主到豐田專修賽道領跑者，從4S店學徒到百萬網紅，鑫豐悅和韓建振，均已完成了一場汽修賽道上的“極限越野”。

即便如此，他對自己的定位依舊是一名小修理工。“我沒覺得自己很厲害，我始終覺得是時代給了個體機會，而不是個體有多強。”

基于此，韓建振在時代變革與戰略定力之間，始終保持著一種微妙的平衡。

他尊重并捕捉時代的每一次變化，但也有自己的原則。

比如對新媒體直播，過去很長一段時間，韓建振對此持謹慎態度。

“一方面本身流量就比較足，我們發個短視頻流量都是幾十萬、上百萬，做直播沒必要；另一方面，我如果做直播，活動怎么做？客戶被活動吸引來了，我怎么承接？這些都是需要系統統籌的點。”

但今年，他對自己和團隊的要求是「直播今年必須上」。

“不能等它涼了再上，現在人員培訓已經完成，直播間已經建立完善，設備也都買完了，就等著我隨時上線了。”

對新能源或其他新賽道，他始終冷靜，給的答案是「現在堅決不碰」。

“有人說你們現在豐田做得這么好，考不考慮拓展其他賽道。我的答案是不考慮，其他品牌不考慮，新能源也不考慮。一方面因為現在我這個賽道還夠我吃幾年的；另一方面，新能源在東北比較少，入局風險也比較大，而且盲目入局新賽道，只會稀釋我們的核心競爭力。”

關于發展，他甚至給行業一種「節奏慢半拍」的感覺。

雖已是行業頭部，但韓建振到今年才準備自己的第4家店。

“第4家店在成都，我也比較慎重，不是怕我自己虧錢，也不是想著要掙多少錢，我是怕團隊人力資源力量跟不上，人心散了，所以我開店都是準備好了再去干。我自己剛剛結束了汽車服務世界EMBA9期課程，學到了很多東西，也接觸到了很多厲害的人。所以我又安排了以前一個十多年的員工去了10期，等她進修結束，就讓她幫我管新店。”

這種"慢半拍"的生存藝術，或許正在韓建振浮躁的創業環境中，始終保持向前的關鍵所在。

“我覺得自己是相對保守的。第一波紅利我永遠不吃，因為容易變先烈；也不會想著等最后的紅利，因為這個節點沒人說得準；我比較喜歡選在趨勢明確但尚未飽和的時候切入，并且只要選了就堅定地往前走，這個時代不能看誰跑得快，要看看誰能跑得遠。”