本文為食品內參原創

作者丨李歡歡編審丨橘子??????????????????????????????????

憑借火鍋材料實現彎道超車的安井食品，自2017年在A股上市之后迎來快速發展，并超越三全、思念，成為凍品行業絕對的“一哥”。如今赴港再次上市，會迎來又一輪的快速發展嗎？

三大品類撐起150億規模

消費企業在港股受追捧的熱潮還在高漲，相關企業也在抓緊推進赴港IPO進程。自海天味業之后，安井食品也于日前宣布通過港交所上市聆訊，并正式刊發聆訊后資料集，這意味著安井食品的港股IPO已進入最后沖刺階段。

2017年在A股上市之后，安井一步步反超三全，坐上了“速凍一哥”的位置，并實現絕對的領先。赴港二次上市，安井意在國際化擴張，公司能否借此實現二次騰飛暫不可知。但從招股書披露的近三年的經營數據來看，安井稱得上是食品飲料行業近年跑得最快的企業之一：2021年公司年收入尚未突破百億，但2022年-2024年的年收入分別為121.06億元、139.65億元、150.30億元，三年時間里，收入凈增長超50億元。

而將時間維度拉長至五年前，2020年，安井的年營收規模還不足70億元，與三全食品基本持平；到2024年突破150億元，相當于四年時間里再造了一個安井。

我國的速凍食品行業呈現出明顯的“大品類、小公司”特征，根據安井在招股書中引用的沙利文數據，2024年我國速凍食品市場規模為2212億元，前五名公司的市場份額合計約為15%，安井占比6.6%，是第二名的兩倍。安井能在如此分散的行業里快速成長為行業絕對的第一，總結下來就是產品、渠道的綜合勝利。

產品層面，安井布局了速凍調制食品、速凍菜肴制品和速凍米面制品三條產品線，共計500多個SKU。2024年，共有39個營收超過1億元的大單品，4款產品的年收入超過5億元。其中，2019年推出的鎖鮮裝系列2022年收入已突破10億元，2023年、2024年仍保持17.6%、18.9%的高速增長。

從收入結構來看，包括魚丸、肉丸等在內的速凍調制品依舊是安井的營收主力，年營收從2022年的62.97億元增長到了2024年的77.93億元，在總營收中占比51.9%；同期，速凍菜肴的收入也從30.16億元增長到了43.36億元，占比28.8%，是公司的第二大收入構成。相比之下，安井的速凍米面制品則呈下滑態勢，過去三年的收入分別為24.02億元、25.33億元、24.51億元，收入占比從19.8%一路下滑到了16.3%。

根據沙利文的數據，按2024年收入來統計，安井在我國速凍調制食品市場排名第一，市場份額為13.8%，是第二名的約五倍；在速凍菜肴制品市場排名第一，市場份額為5.0%，超過該市場第二名至第四名的市場份額總和；在速凍面米制品市場排名第四，市場份額為3.2%。

用速凍調制品彎道超車

安井成立于2001年，相對于三全和思念，是行業的后起之秀。在招股書中，安井將公司成立以來的20多年劃分為三個成長歷程：2001-2011年，為樹立品牌階段，一步步躋身速凍食品行業前列；2011-2017年，為彎道超車階段，奠定速凍調制食品領先定位；2017年至今，則是建立絕對龍頭地位階段。

早期安井主要做速凍米面，但這個市場主要是三全、思念的天下，商超渠道基本被這兩大品牌瓜分，留給新品牌的機會很少。安井能夠崛起主要在于敏銳地意識到餐飲連鎖化發展帶來火鍋底料的增長潛力，差異化地將重心轉移到速凍調制食品上，背靠廈門漁業資源建廠，主攻B端餐飲，一步步在各類魚丸、魚豆腐、肉丸等單品上形成規模效應。

除了切換產品重心，避開三全、思念占領的商超渠道，通過大量的經銷商將渠道開發的重心放在了農貿市場、中小餐飲店等龍頭忽略的渠道上。為了吸引經銷商群體，除了給到高利潤，安井還為每個經銷商配備業務員提供“貼身服務”，助力其與火鍋、麻辣燙等餐飲門店談合作。小B渠道規模大、分散性強，商家注重產品和性價比與標準化，這也奠定了安井平價、多SKU的基礎。

安井在招股書中表示，銷售網絡和規模是進入速凍食品行業的兩大主要壁壘。其中，銷售網絡決定了產品覆蓋的深度和廣度，而經銷模式的建立和穩固需要長期的市場培育及渠道維護，新進入者短期內難以完成。而規模效應決定了品牌對于上游供應商的議價能力，且速凍食品是重資產投入，只有做大規模才能分攤成本、提升整體盈利能力。

相較于同行，安井最大的優勢是依托于強大的經銷商網絡覆蓋到了全國所有的一二線城市，以及超過250個低線城市，由此建立起了領先行業的規模壁壘。截至2024年底，安井共有2017名經銷商，2024年來自經銷商的銷售收入達123.11億元，在總收入中占比81.9%，相當于每個經銷商貢獻的平均年收入達610萬元。其中，合作五年以上的經銷商有736個，2024年貢獻收入87億元，占同期經銷商渠道總收入的七成以上。

不同于經銷商渠道收入的穩步上升，安井在KA渠道和特通直營渠道的收入則呈現出下滑趨勢。其中，KA渠道的收入從2022年的9.73億元下滑到了2024年的8.22億元，占比從8%下滑到地5.5%，主要原因在于KA客流量減少及若干商超關閉門店，從而導致銷量下降。

特通直營渠道收入從2023年的10.5億下滑到了2024年的10億，占比從7.6%下滑到6.7%，主要受外部需求疲軟的影響，導致某些特通直營客戶的產品銷售減少。

并不完美的預制菜肴

如果說2020年以前，安井是憑借魚丸、肉丸等速凍調制食品實現彎道超車，那過去五年公司能再度迎來快速增長靠的是預制菜肴。2022年-2024年，安井的預制菜肴收入分別為30.24億元、39.16億元、43.36億元，在總收入中的占比分別為24.9%、28%、28.8%，三年復合增長率達19.9%。

而更早以前的財報顯示，2020年、2021年，該板塊的營業收入分別為6.73億元、14.29億元。對比來看，雖然預制菜肴仍然在增長，但增幅已經下滑了不少，主要受到大環境、預制菜品類發展等因素的綜合影響。

比起魚丸、肉丸等速凍調制食品主要通過自建工廠生產，安井在預制菜肴上采用了更輕量化的購、貼牌生產模式，且主打多品牌策略，推出了安井、凍品先生、安井小廚、洪湖誘惑、柳伍等多個品牌，產品囊括了小龍蝦、小酥肉、蝦滑、牛羊肉卷、蛋餃及酸菜魚等市面上所有的預制菜爆品品類。

安井在招股書中表示，公司的速凍菜肴業務能實現快速增長，一方面得益于公司精準把握各細分市場的增長需求，快速開發出相對應的產品，還有一個重要的原因在于收購了湖北新柳伍，完成了小龍蝦產業布局。

具體來看，2022年-2024年，安井銷售小龍蝦的產品收入分別為11.74億元、15.86億元、17億元，占同期公司總收入的9.7%、11.4%及11.3%，帶動了整個速凍菜肴板塊的快速增長。

雖然安井也借此實現了一輪的增長，但預制菜的紅利來得快去得也快，受輿論、市場教育不足、消費者口味變化等因素的影響，預制菜的消費熱潮遇冷，安井的預制菜肴板塊增速也大幅放緩。

不僅如此，預制菜肴的低毛利率影響了公司的整體毛利率水平，同時，整個行業由于競爭激烈一直伴隨著價格戰，而速凍食品本就是一個低毛利率、靠規模取勝的品類，這也導致公司賺錢變難。

招股書顯示，2022年-2024年，安井預制菜肴板塊的毛利率分別為9.9%、10.8%、11.1%，遠低于速凍調制食品和速凍米面制品的20%+。安井表示，速凍菜肴的毛利率低于其他兩個品類，主要由于小龍蝦產品的毛利率低，同期內其毛利率只有4.4%、3.8%、6.4%；另外，代工模式也是導致該板塊毛利率低的一個主要原因。

與此同時，價格戰導致安井各個品類的平均售價有所下滑。其中，預制菜肴的售價又尤為下滑，其每噸的平均售價從2022年的2.03萬元下滑到2023年的1.99萬元，并進一步下降到2024年的1.76萬元。安井表示，售價下滑主要是由于小龍蝦產品競爭加劇導致售價下滑所致。

預制菜肴業務的低毛利率，再加上三個品類的平均售價均有所下滑，而同期銷售費用卻在上漲，這導致安井的凈利率水平出現了下滑趨勢，從2023年的10.7%下滑到了2024年的10.1%。從2025年一季度財報披露的數據來看，這種下滑態勢并未改善。不僅如此，安井的營業收入也在今年一季度也出現了4.13%的下滑，這是一個較為嚴重的信號，某種程度上表明其在國內迎來增長瓶頸。

此次赴港IPO，安井的一個主要目的就是“加快國際化戰略及海外業務布局”，計劃將募集資金用于“擴大銷售及經銷網絡”“提升采購能力、優化供應鏈及搭建供應鏈系統”等五個方面，主要涉及到海外銷售網絡和供應鏈體系的建設。2024年，安井的海外市場收入為1.67億元，在總營收中占比1.1%，未來能否借助海外市場實現二次騰飛，在港股成功上市或只是一個起點。