你知道小拉出行嗎？

“你知道小拉（出行）嗎？”

“知道，怎么說？”我默默地關(guān)掉了滴滴，朋友告訴我，貴陽現(xiàn)在流行用小拉打車，“便宜！”

滴滴顯示預(yù)估為50多元的訂單，居然“一口價”34元搞定？小拉抽傭1%！這確實讓人心頭起了點兒漣漪：差異有點兒大啊？！

“小拉是個良心的平臺！價格實，抽傭少！”一路上與司機閑聊，并不健談的司機在夸獎小拉平臺時卻滔滔不絕，他現(xiàn)在在專職跑小拉，一個月凈收入能干到一萬多元，遠高于跑其它平臺。在他的號召下，已有10多位朋友加入小拉平臺，“這個平臺，心氣順，干活不累！”

車上充滿了歡樂的氣息，一派和諧的場景。作為一個研究互聯(lián)網(wǎng)的老媒體人，我很詫異：常見的狀態(tài)，是司機不斷diss平臺抽傭高，派單“不人性”。

“該省省該花花，打上小拉去酒吧”，朋友說這已是當(dāng)?shù)啬贻p人的一句順口溜，小拉出行在當(dāng)?shù)匾延辛窃畡荨?/p>

貴陽三日，小拉勾起了我的好奇心，居然能在高度成熟的出行領(lǐng)域，有這樣的勢能？能夠見到司機、乘客齊唱“一家親”？如此低的抽傭，小拉在打什么算盤？……

在逐漸深入的了解中，截至2025年2月，小拉的網(wǎng)約車業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋成都、重慶等56座城市，四輪小件開城242個，順風(fēng)車開城261個，超過100萬司機注冊加盟……

公開信息顯示，（小拉）四輪小件業(yè)務(wù)在廣州、深圳、東莞等地對司機的收入貢獻能夠占到70%以上，在偏小的城市，對司機的收入補充也能達到10%～20%。

除了普通網(wǎng)約車訂單和四輪小件訂單，2024年9月1日，小拉出行還拓展了順風(fēng)車業(yè)務(wù)，今年4月，小拉的順風(fēng)車業(yè)務(wù)開城122座，至今累計開城261座。

二年前，在蘇州街頭看到了“小拉出行，就是便宜”的車語，首度嘗試，彼時的感受是：確實便宜！但候車也確實需要等待。記得在等了十幾分鐘后，司機姍姍來遲，而且還開錯了路線。

士別三日，刮目相看。

而看似鐵板一塊的網(wǎng)約出行領(lǐng)域，依然有很多“增量機會”，結(jié)合拼多多撕開了鐵板電商領(lǐng)域（2016年，投資圈的名言是：不投電商），前不久京東再度殺入外賣領(lǐng)域，似乎“事情正在起變化”，一場常識消費的浪潮正在涌起。

所謂的“常識消費”，指的是專注于消費本身，講求“簡單、實用”，即物有所值的情緒價值，而非附加于消費之外的品牌、奢華或者其它非高相關(guān)的服務(wù)。

奢侈品行業(yè)收入利潤的巨幅下滑，一般消費品的“低欲望”，甚至連最近各地公布的餐飲客單價數(shù)據(jù)都在不斷下降，一個“常識消費”的時代正在來臨，而契合它的供應(yīng)商們，正在迎來自己的“黃金時代”。

貴陽的三天，想了許多。但最早也是最深刻讓我想起的，是Kenneth和無印良品的故事。

Kenneth和無印良品的故事

那些良辰美景的時候，去了美國總會買一些“奢侈”的東西，我亦未能免俗，買了不少。

但印象入骨入心的卻是一雙Kenneth的高幫鞋子，價格與Polo差不多，買的時候并不知這個牌子，穿的時候卻是“真TM舒服！”

品質(zhì)自不必說，已穿了近十年。要命的是舒服，男人穿鞋的習(xí)慣是會將一雙鞋子“照死里”穿的，但并不臭腳，透氣性良好。

于是每次去美國，必去尋找這個牌子。確實可謂一買鐘情。

然后好奇，去探尋這個品牌的故事。

古語曰過，他山之石，可以攻玉。

孫正義換了個說法：時間機器，可以重來。

上個世紀(jì)的70年代，美歐進入了一輪嚴(yán)重的“滯漲危機”，工資不漲物價漲，實體大量倒閉，人們不敢消費。

Kenneth不走尋常路。

1982年，年輕的設(shè)計師肯尼施柯爾（kenneth cole）想創(chuàng)業(yè)，可是，他并沒多少本錢。

在打聽到一家意大利鞋廠陷入危機后，肯尼施柯爾有了一個“天才”的計劃，他先是與對方洽談，以“信貸”形式合作，通俗點兒，便是以“打欠條”的方式拿下了這個鞋廠，而且鞋廠還得為他生產(chǎn)鞋子。

鞋廠也不傻，肯尼施柯爾開出的籌碼是：包銷！而且有能力將這些鞋子打進曼哈頓第五大街，進入主流。

忽悠，接著忽悠！

肯尼施柯爾一舉解決了供應(yīng)鏈問題，但銷售才是根本性的問題。那個時候，美國發(fā)售設(shè)計師品牌一般有兩種途徑：一種是將鞋子放于曼哈頓區(qū)的希爾頓酒店內(nèi)的一個大型鞋履展銷會，與千百種鞋子同場競技；第二種則是在曼哈頓中心投入巨資開設(shè)華麗的旗艦店。

無一簡單，且背后均需要巨額資金投入。錢不是問題，問題是沒有錢。

不走尋常路。這哥們兒壓根沒想這么玩。

他另辟蹊徑，想開著貨車進鬧市區(qū)賣鞋。但問題是，曼哈頓區(qū)禁止貨車進入。

但有一個例外，那便是拍電影的影視公司可以將貨車開進鬧市區(qū)。肯尼施柯爾注冊了一家影視公司，向朋友借了一輛大貨車，進了鬧市區(qū)，鞋子賣著，攝像機在旁邊拍著，大獲成功！

為什么說大獲成功？因為這哥們兒不僅賣爆了鞋子，而且拍出了一部名為《一代名鞋的誕生》（《the birth of a shoe company》）的電影。據(jù)說這部電影，至今仍在總部循環(huán)播放。

其后的肯尼施柯爾打造了kenneth cole品牌集團，鞋服、化妝品、箱包，甚至家居。

肯尼施柯爾的理念是：不屑做無謂又無聊的技巧，最要緊的是，易穿舒適，能夠穿越時間，無過時之感。

“名氣勝于裝束”的標(biāo)語，則將他的公司帶到了時尚的風(fēng)口浪尖。一舉成名的小肯尼卻說，“因設(shè)計的鞋子而聞名當(dāng)然很好，但如果因內(nèi)在的靈魂而出名就真是美事一樁。”

他設(shè)計的鞋子，鞋頭總是向上昂起，女鞋則顯得不甘平底，大多高跟。

無印良品的故事也涌上心頭。

因為工作的緣故，經(jīng)常出差，鍛煉的衣服往往忘記攜帶，于是也便成了無印良品的踏實用戶。幾十元一套，可洗可扔，旅行必選項了。

2024年2月2日，無印良品在北京朝陽大悅城開設(shè)旗艦店，很顯然，它正在逆勢擴張。

特意去關(guān)注了它的財報，其在華業(yè)績一直良好，近年尤佳。無印良品在中國有門店200多家，在本部日本則只有100多家。熟悉的人都知道，它最大特點之一是極簡，號稱“無論流行色是什么，也決不超出設(shè)計原則去開發(fā)商品”。

無印良品的故事對應(yīng)的是所謂“低欲望社會”。

20世紀(jì)80年代，木內(nèi)正夫在日本開著一個小雜貨店，最初的口號是“物有所值”，倡導(dǎo)自然、簡約、質(zhì)樸的生活方式。

1990-1999年，日本經(jīng)濟泡沫破滅期間，追求“商品實質(zhì)”的公司快速崛起，優(yōu)衣庫、無印良品便是其中的佼佼者，后者營收更是從245億日元迅速攀升至1066億日元，利潤從1.25億日元漲至133.6億日元。

“沒有名字的優(yōu)良商品”，木內(nèi)正夫的核心理念在于提供高品質(zhì)而無多余品牌標(biāo)識的產(chǎn)品。

并非僅涉足服飾鞋帽，我在日本去過無印良品的大店，已遍及服裝、生活雜貨、食品乃至家居領(lǐng)域。

前不久，它被《福布斯》評為全球最佳中型企業(yè)。

無論是kenneth cole，還是無印良品，他們對應(yīng)的無一例外，都是被廣泛認為雖所處強競爭且成熟的市場，卻硬生生走出了一條“增量之路”。

“只針對真實需求的人群，并不謀求切蛋糕”，他們和小拉出行一樣，對外均宣稱公司是市場的增量因素，而非“建帝國、爭地盤”。

如果根據(jù)IT老友記的判斷，小拉們無一例外，針對的均是“常識消費”人群，盡管時代強化了這一特征，但原本這樣的人群，其實一直存在，而且，廣泛存在。

法寶：透明的規(guī)則

小拉出行，就是便宜。

有人想占便宜，有人是真便宜。

小拉出行大抵是想“真便宜”，至少截至目前，至少有了燎原的成績。目標(biāo)人群為：不常打?的?群，?拉通過低價策略吸引過來，讓他們花接近地鐵的成本，提升出?便利性。

但是，便宜不是想法，而是模式。

偉人說，商業(yè)模式創(chuàng)新也是新質(zhì)生產(chǎn)力。小拉出行改變了商業(yè)模式：平臺低補貼、司機低抽傭、消費者得實惠。

這看似“不可能三角（司機、乘客、平臺）”在小拉的故事里，如kenneth cole一樣得以實現(xiàn)：以低成本創(chuàng)業(yè)，在貨拉拉的合作支持中，實現(xiàn)品牌的證明與放大，運營端成本最低化；司機端則主打差異化市場，低抽傭、搶單制，讓司機們在“兼職”的快樂中掙錢；乘客端則因為運營費用低、低抽傭等基礎(chǔ)而實現(xiàn)低價，特別是長單更加明顯。

路徑改變了。

傳統(tǒng)的網(wǎng)約車領(lǐng)域歷經(jīng)十余年的發(fā)展，從殘酷的價格戰(zhàn)再到聚合平臺，無一例外采取的均是“燒錢模式”，勝者為王的路徑。而至今未停歇的依然是用戶端付車費、司機端抽傭金、平臺端給補貼的“三高模式”。

即車費高、傭金高、平臺費率高的生態(tài)。市場公開數(shù)據(jù)顯示，各家平臺傭金率均在20%～30%水平，而小拉會員制司機抽傭最低1%是如何實現(xiàn)的呢？

小拉獨創(chuàng)的“自主搶單模式”，當(dāng)乘客發(fā)出訂單后，平臺在訂單大廳里向司機推送周邊的訂單，司機們可根據(jù)自己的時間和喜好，在訂單大廳選擇適合自己的訂單。

這些訂單，并不像“主流”平臺那樣，有著復(fù)雜而精密的算法設(shè)計，它簡單而且確定：基本上是按照里程確定，單公里計價幾乎恒定的設(shè)計。

而抽傭也是透明的，總價多少，抽傭多少，司機一目了然：相較于其它平臺的高傭金率，小拉的低傭率讓司機們口口相傳，口碑帶入大量車和司機的供給。

“非常人性化！”貴陽多位司機告訴我，搶單制不僅避免了強制派單帶來的壓力，沒有在線時長的約束；而且?guī)砹恕皳寙巍钡臉啡ぃ?dāng)然，搶不到單的司機會增加對平臺的關(guān)注，進而去“老司機，帶帶我。”

公開的報道中，小拉出行負責(zé)人王溯（化名）表示，“司機們可以大部分時間去跑滴滴或者高德，然后兼職、搭著來跑小拉，這樣他們就可以更高效來利用時間，把單位時間內(nèi)的收入拉高，兩個平臺的單疊加司機的收入也就自然增長上去了。我們對于自身的平臺定位，從來沒有想說去爭搶行業(yè)第一，甚至是壟斷，而是想讓司機有更多的補充收入渠道。”

顯然，王溯很低調(diào)，小拉也很低調(diào)。時也，勢也。

不必說對于司機高抽傭、乘客多付錢的傳統(tǒng)網(wǎng)約車主流平臺，更不必說各種聚合平臺，各種“倒賣”而大幅超過行業(yè)30%的隱性傭金率，司機在埋怨，乘客在忍受，司機乘客一核對，國粹便出口。

但必須要提的是，即便是主力如滴滴，平臺公司卻在連年“血虧”，平臺、司機、乘客都不滿意？

這是怎么不堪的一個生態(tài)？這里面除了“為了生活”的各端忍受，又哪來的快樂可言？

降不下來傭金的核心無外乎是平臺巨額的成本、費用無法降下來，并非像肉眼可見的競爭使然。

在后面，我們專門來聊聊小拉的降本之道。而在這里，我們先聊聊小拉的“透明生態(tài)”。

透明生態(tài)嚴(yán)格講是小拉的制勝法寶。小拉沒有大規(guī)模的廣告、代言與流量收集去聚集車和司機端的供給，也沒有海量的費用去做乘客端的補貼與收集，更沒有加入聚合平臺去承接流量。

它采用的是“第三種模式”：透明的規(guī)則讓司機、乘客都獲得了非常好的“確定性”，進而在確定性中獲得快樂。

當(dāng)人們厭倦了開盲盒式的打車，司機們則掙扎在算法、抽傭與生存的夾縫中。小拉提供的“一口價”承諾成為基石：透明不是廉價的外衣，而是效率革命的鎧甲。

貨拉拉拉貨小拉拉人

我的一位朋友，去年加入了小拉出行，此前，她在滴滴、哈啰任職多年，算一位行業(yè)老兵。

我們之間有一個簡單的溝通：非常驚喜，小拉的產(chǎn)品模式非常好，貨運與拉客的場景并不沖突。進來公司之后公司規(guī)模翻了一倍，后面還有無限的可能。

“公司（管理）很簡單，沒有大公司那種一堆錘子錘一個釘子的情況，而是講求效率，像一個‘黃埔軍校’！”她的言語中，充滿了對公司的愛惜，公司不內(nèi)卷，鼓勵運動、效率，不像之前11到11的模式，而是6點準(zhǔn)時下班。

“貨拉拉拉不拉拉布拉多”，四川話段子中的貨拉拉，與小拉出行屬于債權(quán)投資關(guān)系。小拉出行從貨拉拉平臺獲益良多，它不僅向小拉出行“共享”了出行系統(tǒng)，更是在技術(shù)端給予無限支持。更重要的是，在小拉出行已開城的城市，貨拉拉均采用“雙?貼”進?展?；各地的貨拉拉品牌活動均帶上?拉的宣傳，從?加??拉品牌曝光量；在貨拉拉APP上連接了?拉出?的H5窗?，有打?需求的?戶可直接在貨拉拉平臺下單；2024年3月，小拉出行與貨拉拉合作了“四輪?件”業(yè)務(wù)。

在貨拉拉和小拉出行兩個平臺，均形成了在線上招募司機的體系，幾無“合作商”的渠道成本。而背靠貨拉拉的成熟運營模式和技術(shù)支持，小拉也省去了大量研發(fā)成本。

可以顯見，小拉之所以能夠?qū)崿F(xiàn)平臺端的低成本運營，高度利益于貨拉拉的強力支持。

效仿貨拉拉的車貼廣告模式、接入支付寶端口、抖音端口，以及用戶、司機間的口口相傳，小拉形成了極強的“自驅(qū)動”體系。

同時，業(yè)務(wù)協(xié)同也是提效降本的好手段。去年三月份，小拉出行和貨拉拉合作了“四輪小件”業(yè)務(wù)，這一業(yè)務(wù)的上線不僅彌補了司機出行高峰時缺單的困境，平臺也得以避免在出行低谷期去卷不合理的客運價格。

也正是因為主動、被動地減少了大量運營費用，同時采用區(qū)別于主流網(wǎng)約車平臺復(fù)雜的分時定價模式，小拉出行才得以實現(xiàn)高確定性的抽傭率，最終做到了真正的“低價”，完美契合常識消費需求。

借道貨拉拉猶如Kenneth借道影視公司，追求“服務(wù)實質(zhì)”猶如無印良品追求“商品實質(zhì)”，小拉出行一如前二者，均踏入了好而不貴的共同賽道，共同指向“常識消費”的滾滾紅塵。

上次這么說話的，還是2018年的黃錚，“我們吸引高性價比的人群……還沒有能力百分百滿足像你這樣的五環(huán)內(nèi)的人群。”