近日，上海鏈家試點全新的服務模式，備受關注。

“6月我們內部就已經聽到風聲了，7月1日公司系統正式改版，開始實行‘房客分離’。”上海鏈家有十多年從業經驗的房產經紀人陳清揚說。

所謂“房客分離”，是指上海鏈家打破過去一個經紀人同時服務買賣雙方的做法，要求每個經紀人只服務于其中一方，保證交易雙方都能獲得更專屬、高效的服務。

很長一段時間，國內房產中介機構都是買賣雙方共用一個經紀人，但因為買賣雙方利益有沖突，經紀人為了促成成交，往往會偏向其中一邊，長期受到詬病。業內更理想的模式是單邊代理，就像打官司各請律師一樣，雙方各找各的經紀人，為自己爭取更大的利益。

此次鏈家在上海推行“房客分離”，被視作大中介公司開始試水“單邊代理”模式。這種改變，能讓二手房更容易成交嗎？

來源：鏈家公眾號

只是起步

陳清揚是上海松江區鏈家的一名經紀人。6月下旬，公司發布了多份公告，詳細說明“房客分離”模式的規則。

鏈家一線經紀人分為負責管理的M序列店經理和A序列經紀人。此前在二手房業務中，雙方都可以對接、維護業主和買方客戶資源。

新政實施后，最大的變化在于明確了分工：M店經理專責房源端，即維護、管理和跟蹤業主的房源信息，不再承擔獲客任務；A序列經紀人則劃歸客源端，專門為購房客戶提供咨詢、帶看等服務。雙方如果要互換業務角色，需提交申請。

據上海鏈家向第一財經透露，之所以推行“房客分離”模式，是因為目前二手房成交周期在拉長，庫存房源越來越多，客戶獲取信息的渠道也紛繁復雜，找到合適的房源、快速賣出房子已越來越難，買賣雙方都更需要懂自己的房產經紀人。上海鏈家希望通過改革代理模式打破傳統服務的局限性。

但陳清揚坦言，現在的“房客分離”，并不算真正意義上的單邊代理。“單邊代理是站在各自代理人利益上提供專業服務，我們肯定還是以促成成交為主。”

作為A序列經紀人，他發現，房源端和客戶端的業務并沒有真正分離。他提供的一份“二手房客源過渡期業績分配方案”提到，在新舊模式切換期，A序列經紀人仍需要承擔房源的基礎維護工作。以他所在門店為例，M店經理難以維護所有房源，每個A序列經紀人還要負責五六套房源的維護，“目前我們經紀人的作業模式和以前其實差別不大”。

鏈家的擔憂

馬曉軍2002年進入地產行業，曾是上海德佑早期員工，2009年起連續創業，2022年他和團隊開始為業主提供單邊代理服務。據馬曉軍觀察，上海鏈家推出此次改革，其中原因之一是擔心目前的單邊代理模式可能威脅自己的傳統業務。

2021年底，深圳在二手房交易中引入單邊代理模式。在自媒體平臺上，有不少人提供“單邊代理”服務，稱能幫助業主“拒絕中介砍價”“無痛賣房”。

馬曉軍介紹，鏈家一直以來的業態，是鋪設大規模門店，搶占賣方市場，掌握房源入口。但當市場轉向買方主導、需要更個性化的服務時，如果出現服務更好的單邊代理機構，可能會動搖鏈家的優勢。

這一壓力在上海尤為明顯。上海的二手房交易流程已非常成熟，不再需要過分依賴大中介平臺的背書。馬曉軍指出，如果大中介收取的傭金高于市場上其他渠道，客戶可能會流失。

“上海鏈家試點‘房客分離’，是對市場變化的回應，也是它在內部推動單邊代理模式的試驗田。”馬曉軍對《中國新聞周刊》說，但單邊代理對人員素質要求更高，要懂營銷、推廣、定價和談判等，未來必然要不斷調整和迭代。“改革不可能一次到位，尤其是對于鏈家這種大公司，它能在上海做試驗，已經是一個新的嘗試。”

買方市場倒逼

不過，受訪者認為，即便鏈家內部劃分了買方和賣方代理，雙方同屬于一家公司，很難完全站在買方或賣方的單一立場。

深圳引入單邊代理模式的前提，就是政府部門在2021年上線新版二手房交易網簽系統，把掛牌、委托代理、產權核驗、購房資格查驗、網簽備案等環節納入政府監管。

此外，陳清揚坦言，單邊代理的核心是要幫業主達成一個理想的價格，但在買方市場下，想要實現不容易。“現在客戶有多少預算我們心里都沒底，可能同一個小區這個月能賣400萬元，下個月只能賣350萬元。”

與鏈家不同，第三方單邊代理推廣房源，主要依托周邊中介網絡。陳清揚說，過去兩年也有不少單邊代理找他幫忙推廣，但作為中介，更愿意推薦性價比高的房源，“想讓中介推，就得把價格壓低”。不過他坦言，如果能通過降價盡快成交、減少客戶損失，眼下也算是“優秀的單邊代理”。

在他看來，單邊代理在發達國家較為成熟，可能更適合“有錢的業主”，因為需要支付兩份傭金。

人在國外的業主，也是馬曉軍團隊服務的重要客戶。他介紹，這類客戶對單邊代理模式更認可，且相比國外，國內1%的傭金已經很低；加上賣房周期長、事務煩瑣，這些業主沒有時間精力，需要專業團隊來打理。

（應受訪者要求，陳清揚為化名）

記者：楊智杰

編輯：閔杰