曾經(jīng)風(fēng)光無限的個(gè)險(xiǎn)渠道，正經(jīng)歷深刻的轉(zhuǎn)型陣痛。在隊(duì)伍萎縮、成本高壓與高質(zhì)量發(fā)展的迫切要求下，一場圍繞“人”的突圍戰(zhàn)悄然打響。

鼓勵(lì)具備資質(zhì)的內(nèi)勤人員探索轉(zhuǎn)向銷售一線，是監(jiān)管釋放的明確信號。這不僅是個(gè)人職業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，更是行業(yè)盤活人才、激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力的關(guān)鍵一步。然而，“內(nèi)轉(zhuǎn)外”的嘗試中，收入落差、認(rèn)知壁壘與職業(yè)慣性，如同橫亙的“高墻”，讓許多內(nèi)勤望而卻步。

在此背景下，每日經(jīng)濟(jì)新聞及旗下保通社于7月10日重磅開啟“個(gè)險(xiǎn)渠道改革”閉門研討活動(dòng)，在新動(dòng)力咨詢管理有限公司（籌）創(chuàng)始人兼總經(jīng)理、《聚焦保險(xiǎn)代理人》作者顧克偉的主持下，參會(huì)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人就轉(zhuǎn)崗等問題展開討論。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，破局之道，核心在于打通“內(nèi)外通道”。一方面，亟需設(shè)計(jì)兼顧公平與激勵(lì)的薪酬體系，解決內(nèi)勤轉(zhuǎn)崗的后顧之憂；另一方面，更要幫助內(nèi)勤深刻認(rèn)知其獨(dú)特優(yōu)勢。同時(shí)，“外轉(zhuǎn)內(nèi)”通道的開啟，也為高素質(zhì)代理人提供了管理舞臺(tái)，形成人才流動(dòng)的良性循環(huán)。

背景：人才焦慮、渠道萎縮倒逼“內(nèi)轉(zhuǎn)外”

近年來，越來越多的行業(yè)精英和高學(xué)歷人才選擇轉(zhuǎn)型進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，成為這一領(lǐng)域的新興力量。不只是跨界精英，在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部，越來越多的內(nèi)勤員工也通過轉(zhuǎn)型成為保險(xiǎn)代理人，尋求職業(yè)的新突破和發(fā)展機(jī)會(huì)。

“在不惑之年的門檻，如何拒絕中年危機(jī)，拒絕躺平，該怎么選擇自己的路，如何選擇一個(gè)能夠長期做下去、能不斷積累，甚至可以跨越年齡和退休的工作？相信很多像我一樣的這代人站在一個(gè)完全不能依靠下一代養(yǎng)老的人生路口，一定有相同的感受和迷茫。結(jié)合兩段工作經(jīng)歷，憑借我的資源和稟賦，以及我喜歡和別人交流，愿意傾聽別人的性格特質(zhì)，最終我選擇保險(xiǎn)代理人這種輕創(chuàng)業(yè)的方式來作為自己未來人生的賽道。”某位卸下高管身份轉(zhuǎn)行成為一名保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)“老兵”在自述中這樣寫道。

與他有著相同職業(yè)路徑的人不在少數(shù)。

“在行業(yè)里，內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤其實(shí)不是新鮮事，保險(xiǎn)業(yè)一直都有優(yōu)秀的內(nèi)勤人員去做外勤，之所以近期會(huì)引發(fā)監(jiān)管關(guān)注并在《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）中明確鼓勵(lì)‘內(nèi)轉(zhuǎn)外’，是因?yàn)檫@部分群體在變多，讓行業(yè)和機(jī)構(gòu)必須去關(guān)注和思考他們的角色轉(zhuǎn)換問題。”某保險(xiǎn)行業(yè)資深人士分析稱。

此外，“內(nèi)轉(zhuǎn)外”背后，當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍萎縮、亟需轉(zhuǎn)型也是推動(dòng)因素之一。某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高管表示，《通知》的核心是讓優(yōu)秀的內(nèi)勤人員嘗試銷售工作，這樣可以補(bǔ)充銷售隊(duì)伍。此外，內(nèi)勤轉(zhuǎn)崗也是對外勤隊(duì)伍質(zhì)量的提高，是高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的題中應(yīng)有之意。

據(jù)悉，險(xiǎn)企的三級或四級機(jī)構(gòu)的外勤人員占比并不高，增員、培訓(xùn)基本都是內(nèi)勤人員在做，如果該分支機(jī)構(gòu)的增員和保費(fèi)無法達(dá)到一定規(guī)模，該分支機(jī)構(gòu)就沒有存在的價(jià)值和意義，就有裁撤的風(fēng)險(xiǎn)，若分支機(jī)構(gòu)被裁撤，內(nèi)勤人員也就不復(fù)存在，而推動(dòng)轉(zhuǎn)崗，可以減少與之相關(guān)的影響并激發(fā)內(nèi)勤人員動(dòng)力。

困境：收入問題影響“內(nèi)轉(zhuǎn)外”積極性

研討中，保通社了解到，已經(jīng)有一些機(jī)構(gòu)在試行轉(zhuǎn)崗制度。

“在轉(zhuǎn)崗方面，我們其實(shí)也做過一些嘗試，讓內(nèi)勤人員走出去，去做客服、銷售等工作。”某保司個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人表示，他們采取雙軌制度，讓內(nèi)勤人員逐步兼職外勤工作，這樣既能解決外勤隊(duì)伍和銷售問題，又能調(diào)動(dòng)內(nèi)勤人員積極性，但這種情況就需要謹(jǐn)慎核定內(nèi)勤人員的薪酬問題。“畢竟不能讓內(nèi)勤的收入比外勤中銷冠的收入高，也不能比普通外勤人員的收入低，所以我們采取的策略是讓內(nèi)勤收入短時(shí)間內(nèi)比中等外勤人員的收入高，以激發(fā)內(nèi)勤人員的積極性。

在探尋轉(zhuǎn)崗之路的過程中，一些問題與困難也逐漸浮現(xiàn)。

其一，內(nèi)勤人員對于轉(zhuǎn)崗的積極性不高。相較于外勤，內(nèi)勤人員的收入和待遇相對來說較為穩(wěn)定，工作也相對標(biāo)準(zhǔn)化，這導(dǎo)致其普遍對轉(zhuǎn)崗熱情不高。

其二，如果一些內(nèi)勤人員本身收入較高，若保留原有收入，讓內(nèi)勤去嘗試外勤的工作，一旦傭金規(guī)模做上去，就會(huì)面臨稅點(diǎn)增加的問題。

“說到底還是收入問題。”某人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人表示，讓內(nèi)勤抗拒轉(zhuǎn)崗的核心就是收入，外勤的收入不穩(wěn)定、底薪也低，很多情況下收入存在一定不確定性，這讓一些追求穩(wěn)定的內(nèi)勤人員不敢去嘗試。

不過，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，內(nèi)勤人員對于自身能力存在認(rèn)識(shí)不足的情況。

某保險(xiǎn)行業(yè)資深人士表示，內(nèi)勤人員去做外勤其實(shí)是有很大優(yōu)勢的，但是很多內(nèi)勤人員意識(shí)不到，所以在知道轉(zhuǎn)崗后才會(huì)變得比較焦慮。“內(nèi)勤人員普遍存在‘兩不知道’問題，即不知道自己的起點(diǎn)其實(shí)比很多外勤人員高，不知道如何轉(zhuǎn)化自己的優(yōu)勢。”某保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，內(nèi)勤人員對于工作的態(tài)度更多的是求穩(wěn)，穩(wěn)定的收入、穩(wěn)定的工作環(huán)境，所以對于轉(zhuǎn)崗的態(tài)度往往都較為抵觸，如果他們知道了自己優(yōu)勢所在，對于轉(zhuǎn)崗的態(tài)度就會(huì)完全不一樣。

破局：打通“內(nèi)外通道”才能推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

值得一提的是，相較于“內(nèi)轉(zhuǎn)外”，一些機(jī)構(gòu)管理者更關(guān)注“外轉(zhuǎn)內(nèi)”通道的打通。

“之前一些機(jī)構(gòu)是不允許‘外轉(zhuǎn)內(nèi)’的，因?yàn)橥馇谌藛T規(guī)模很大，如果給外轉(zhuǎn)內(nèi)開了口子，可能會(huì)帶來更多的負(fù)面影響。”某中型機(jī)構(gòu)的管理者表示，之前行業(yè)和機(jī)構(gòu)不愿意嘗試外轉(zhuǎn)內(nèi)的主要原因是當(dāng)時(shí)外勤不缺人，而外勤人員的學(xué)歷門檻相對也要低一些。

但隨著高素質(zhì)人才的持續(xù)涌入，當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)外勤人員的學(xué)歷和素質(zhì)都得到了較大的提升，一些險(xiǎn)企也開始探索“外轉(zhuǎn)內(nèi)”。“我們鼓勵(lì)在招聘外勤時(shí)介紹‘外轉(zhuǎn)內(nèi)’政策，讓外勤人員明白公司是有‘外轉(zhuǎn)內(nèi)’通道的，且沒有職位限制。”某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)前很多外勤人員的學(xué)歷和素質(zhì)很高，我們在招聘的時(shí)候也會(huì)給予他們一定的優(yōu)待和轉(zhuǎn)崗承諾。例如，我們招總監(jiān)的時(shí)候，會(huì)給予三年的保護(hù)期，如果三年后他能完成相關(guān)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，公司會(huì)提拔他做分公司總經(jīng)理或部門總經(jīng)理等職位。

“打通內(nèi)外勤轉(zhuǎn)崗流程，才是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。”上述某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人認(rèn)為，當(dāng)前內(nèi)勤人員在招聘的時(shí)候本身要求就較高，對于保險(xiǎn)的理解也較為深刻，如果這些人還能做外勤且還能做好，他們對于市場的理解就比沒有外勤經(jīng)驗(yàn)的管理者要高，是真正能在一線“打仗”又能在總部做管理的人才。同樣，高素質(zhì)的外勤如果做得好，機(jī)構(gòu)也要給他做管理者的機(jī)會(huì)，也就是完全打通內(nèi)勤到外勤、外勤到內(nèi)勤的通道，這樣高質(zhì)量人員才會(huì)愿意進(jìn)來，共同推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

某保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)管理者認(rèn)為，當(dāng)我們在討論外勤和內(nèi)勤的時(shí)候，就代表著我們心里對于外勤和內(nèi)勤的態(tài)度是有區(qū)別的，但隨著人工智能的推進(jìn)和個(gè)險(xiǎn)渠道的改革，外勤和內(nèi)勤的崗位和工作必然不會(huì)分得那么清楚，而只有當(dāng)我們不再探討是做內(nèi)勤還是做外勤的時(shí)候，才是內(nèi)勤和外勤變革到來之時(shí)，而這也會(huì)是未來個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展的一個(gè)方向。