“可以比產品，但別背后捅刀子。”

作者 | 余 快

編輯 | 李雨晨

作為蔚來汽車樂道品牌的首款力作，在9月19日樂道L60上市發布會上，蔚來高級副總裁、樂道汽車總裁艾鐵成花了2個小時講解樂道L60，這是蔚來講產品最長的一次，足以見得蔚來對樂道L60的重視。

而現場幾次出現了歡呼聲，也表明樂道L60，的確帶來不一樣的驚喜。

價格誠意滿滿，樂道L60標準續航版售價20.69萬元，長續航版售價23.59萬元。采用BaaS電池租用服務，L60價格則只要14.99萬元，電池租用月費最低599元。

現場，艾鐵成將市面上的冰箱稱為“冰抽屜”，認為“聊勝于無”，樂道之所以這么有底氣，是因為他們的確有冰箱，或者叫“冰柜”——樂道L60可配備52L大冰柜，可以裝下50道菜的食材。

“總之一句話，爆單了，服務器擴容了5倍”。

在第二天的媒體交流會上，對于樂道L60的訂單情況，即使爆單了，蔚來創始人、董事長、CEO 李斌依然堅持不發戰報。

對于后續的產能規劃，樂道L60 10月份產5000臺，12月份產1萬臺，明年1月份產至少16000臺，明年3月份能產2萬臺。

對于車型，樂道一年會推出一款新車，不會做太多，明年重點是六七座的中大型SUV，但每款車的期望都是上量。

區別于現有的“NIO”品牌，樂道主要聚焦于主流家庭用車市場，追求更多銷量，而NIO品牌以追求毛利率為先。但并不意味著樂道不在乎毛利。

在安全、功能、配置等各方面，與其對標特斯拉Model Y相比，L60相當于“精裝大號換電Model Y”，與此同時，樂道L60的價格比特斯拉Model Y便宜了4.3萬元，但蔚來強調，樂道L60的售價仍然有毛利，蔚來不會低于毛利去定價。

蔚來調研了全國小10萬個用戶家庭，面對面入戶了500多家。L60完全是按照家庭用戶的選擇來定義。樂道L60的三大核心：安全、智能化、大空間和低電耗。

如今小鵬汽車計劃推增程式混動，預計2025年下半年量產，這意味著純電賽道的車企越來越少。

但李斌依然是中國本土品牌純電堅持者，他表示“蔚來和樂道，只會做純電”，他開玩笑稱，什么時候特斯拉做增程了，蔚來再考慮。

李斌還否認了公司計劃收購奧迪歐洲工廠的傳聞，“蔚來怎么能負擔得起一個奧迪負擔不起的工廠？（這些謠言）毫無根據”。

李斌反復強調，不管在智能化還是能源服務，在研發還是業務布局，蔚來都是從用戶長期利益出發，這是蔚來的底層邏輯。

“泥濘路上的馬拉松”，這是李斌眼中蔚來所面對的處境與未來，“汽車行業不是稍縱即逝的行業，是一個長跑。”

李斌表示，蔚來經常被內涵，被群嘲，但蔚來依然會依循著自己的思考與節奏走了下去。

以下為會后群訪對話實錄，雷峰網《新智駕》做了不改變原意編輯和整理。

1

「爆單了，服務器擴容了5倍」

Q：樂道上市后訂單情況如何？

李斌：按照同行的方法，都是要發1小時戰報、30分鐘戰報、2分鐘戰報、12小時、24小時，我們就不搞這個了。總之一句話，爆單了，服務器擴容了5倍，那天我特別叮囑要擴容5倍。5倍還是有一點小卡。蔚來有個鐵律，不發（戰報）。

Q：后續的產能規劃？

李斌：我們內部還在全力以赴地爭取比2萬多產。沒有任何一個汽車公司第一個月就能產1萬臺，全世界都沒有。

10月份5000臺，12月份產1萬臺，明年1月份產至少16000臺，明年3月份能產2萬臺。我們在合肥有兩個工廠，新橋蔚來第二工廠的產能能夠支撐一個月“1+2”，1萬輛蔚來、2萬輛樂道，現在主要還要做好供應鏈合作伙伴的產能。

Q：30萬元以上的市場份額和銷量持續下跌，以后蔚來是不是得靠樂道“養家”了？

艾鐵成：網友幫我們總結說L60是精裝大號換電Model Y，總結的挺好，這是樂道L60真正的產品定位。

李斌：這是蔚來講產品講的最長的一次，我們一直都說45分鐘講完就完了，這次鐵成講了1小時50多分鐘。樂道L60的價格雖然比特斯拉Model Y便宜了4.3萬元，仍然有毛利，我們不會低于毛利去定價，這一點大家放心。

Q：樂道L60的整車定價換電車型遠低于市場預期，做這個決定是為了主要打油車，還是電車？

李斌：我把廣告再說一下，要買15萬-25萬的家用中型SUV的用戶，不管你是油車，還是電車，還是插混，還是增程，一定都要先試一試L60。

Q：樂道L60的產品背后有沒有哪些比較復雜的平衡、決策，甚至博弈？

李斌：家庭用車導向上，我肯定不會開著L60給大家在賽道上耍酷、玩漂移，這就是取舍，我不是做超高性能、超強性能的。后驅5.9s，四驅4.6s，可以了，不搞2s、3s。我們考慮事故概率、考慮維修性、保費，再就是一年使用成本和五年使用成本，在“持家有道”里的保費如何評估、如何算。Eric俞斌調研了全國小10萬個用戶家庭，面對面入戶了500多家。

艾鐵成：L60是個什么車，完全是按照家庭用戶的選擇來的。家庭用戶買車，安全占90%多，所有的配置第一是安全，家庭用戶講舒適大空間、智能化，再加上一個低電耗。

李斌：還有深入了解用戶場景，比如52L大冰柜，原來車上搞一個小的冰箱，雖然叫冰箱，昨天鐵成說應該叫冰抽屜、冰格子，那個東西我們車上也有，我自己都不怎么用，真的是聊勝于無。Eric他們去深訪用戶時，確實都提到一個痛點，就是逢年過節回老家帶回來的東西。

2

「蔚來和樂道，相當于家里的老大老二」

Q：蔚來和樂道目標市場有一些重合度，您的建議會決定買哪個？

李斌：這好難，你這相當于問老大和老二更喜歡誰一樣。如果你在問這個問題，那我們建議你就選蔚來，因為你的預算可以買蔚來。我們內部對這個事情想得比較簡單。第一，從行業經驗來講，雷克薩斯和豐田肯定是相輔相成。再說差一點，自家分總比別人來講好吧，這是底線。

Q：樂道銷量上升會不會導致換電站資源會不會緊張，影響到蔚來的體驗？

李斌：這個完全不需要擔心。拿大家每個人在用的手機來說，現在的流量和通訊的速度是不是比以前要強多了，沒有因為手機多了受影響。它是網絡效應，蔚來換電站是分布式思維，網絡越大，體驗越好，我們的“換電縣縣通”如果沒有樂道的量的支持，至少要往后推兩年，光靠蔚來的量比較難支撐。在城區用戶比較多的地方，用戶真的到了一定量，我們用數據決策去新增加一個換電站，完全不需要擔心。

Q：蔚來是用激光雷達城市NOA，樂道是用視覺方案，蔚來的座艙是豎屏，樂道是橫屏，后續體驗方面會不會出現厚此薄彼的影響？

李斌：如果家里有兩個孩子你就知道，兩個孩子肯定是有一些區別的。蔚來現在的在售車型不管是從算力還是從傳感器角度比樂道用的算力更強，傳感器也更強，它肯定有它的好處，但是我們給每個品牌的用戶，提供他所在價格區間最好的體驗。

Q：BaaS的方案沒有說五年后的買斷，比如回購？

艾鐵成：我們方案都做了，包括買斷的方案。樂道是個新品牌，好處是擴圈，很多用戶對BaaS理解程度需要教育。當時我們覺得一次別給的太多、太復雜，會增加前線同事每天的工作，所以當時買斷的方案確實沒有，我們想晚一點，但肯定會有方案。對于用戶來講，你想買斷你就買整車，你想BaaS就去租電池，我們想干脆一點，這是最主要的目的。樂道的風格也是簡單、直給。

Q：有些服務可能蔚來品牌有，但是在服務包里樂道是沒有提供的，想問一下，后續他們能否通過付費的形式享受到其中一些服務。

艾鐵成：我們確實做了兩個服務包，基本上蔚來今天有的服務我們都會提供，但是是以靈活購買的方式，豐儉由人。

Q：對樂道會有一些資源上的傾斜嗎？

李斌：蔚來是高端的市場，主要競爭對手是寶馬、奔馳、奧迪，我們當然要用高端市場的服務標準、超越同行的服務標準去服務我們的用戶，在銷售環節、服務環節、社區環節，讓用戶覺得蔚來的服務是超值的。樂道定位在主流的大眾市場，主要同行是特斯拉、豐田、大眾，它要讓這個市場的用戶認為這個產品服務、體驗是物超所值的。

Q：斌哥是對品牌情緒價值要求度很高的人，樂道發布會在你心里可以打幾分？

李斌：我總體上比較滿意，給一個誠意分，9分。

艾鐵成：這個問題我都沒敢問，媒體老師幫我問了。

李斌：就像以前寶馬和奔馳互相致敬的廣告。基于事實，基于歡樂的對比，這種事情以后我們可以多搞一點，你一刀我一刀的這種不好。

Q：樂道接下來會不會也出轎車或者是商務車？

李斌：樂道每年一款車，明年有一款中大型的SUV，六座七座的。明年重點是六七座的中大型SUV，這個車我覺得會是一個革命性的產品，很值得期待。我覺得是挺會Surprised的。明年會有這款車，明年3季度就會交付，我們也不會做太多了，基本上保持每年一款車。但每款車都希望上量，像Model Y可以在全球賣100萬輛。

艾鐵成：如果大家覺得L60的產品力強，那一定覺得它更強。

3

「全網教我做CEO，但我不是傻子」

Q：現在不太理想也不太理智的汽車行業，樂道的價格把卷又提升了一步，蔚來品牌和樂道品牌的護城河是什么？

李斌：我們這么多年也承受了很多東西，同行很優秀，很多人去內涵、拆解我們。我們選擇的方法，不是拆解，而是直接歡樂的對比，但我們不會背后搞事情，一般是比較正面的、坦誠的做溝通。

有用戶直播說我們虧錢。我們以現在這個量，如果掙大錢，那反而有問題。行業是一個資金密集、技術密集、人才密集和產業鏈非常長的行業，行業公司都經歷了幾十年、上百年的歷史，前段時間我和奇瑞尹總有一次試駕交流，我說尹總你們最近過的不錯，他說我搞了27年，前24年都是苦哈哈的，最近兩三年稍微好了一些。即使是特斯拉，也是成立了16年才盈利。我覺得這是汽車行業的真實寫照，沒有什么速勝，沒有什么僥幸。

可能過了五年、十年，別的酒店都開張了，都賺錢了，你這樓還在蓋，那有什么關系呢？我并不是要蓋一座十層的樓，我是希望蓋一座100樓。

做換電是因為符合中國的市場需求和用戶場景，我花了三年時間去了解、研究換電，不是研究成功案例，而是失敗案例。前兩天有一個用戶說，特斯拉當年想搞放棄了，他不叫放棄了，而是沒搞成，或者他搞的時候發現他的車不是這么設計的，代價太大了。而我們是原生的，從零開始去思考，推動起來更容易。

我們的思維非常簡單：

第一，從用戶利益出發，寫在公司的愿景驅動力里。

第二，商業上可持續。雖然全網教我做CEO，但我是掙過錢的人。商業上可持續難道我不會考慮嗎，我又不是傻子，我們會算賬，但是我們算的賬不是算一個季度、一年的賬。

商業可持續很重要，但一定要加時間維度去看。第一天就掙錢的生意一定不是好生意，亞馬遜云服務賠了20多年的錢，特斯拉賠了16年的錢，我們賠了9年多的錢。我們把189億美金從全球募資到中國來，發展中國的智能電動汽車產業，做的絕大部分投資都用在基礎研發方面，即使這些員工不在蔚來工作，他也是很重要的種子。即使供應鏈給別人服務，我們也很開心，我們推動了很多創新供應鏈。

第三，要對社會有利，要可持續。

為什么樂道定60度電作為基礎續航，是因為500多公里，對用戶來說日常使用夠了，一個月換幾次電或者充幾次電夠了，長途出遠門換85度和將來更長續航的1000公里電池，這得省多少資源吶。蔚來因為可換電，75度電的選裝是97%，100度電是3%，不光是幫用戶省錢，節約了多少社會資源。

電池壽命問題，電池也有老齡化，難道不回答這個問題嗎？過去8年，中國已經有小2000萬輛新能源車保有量，將來8年，意味著這2000萬輛逐步會出電池質保期，難道不去解決這個問題嗎？一個電池包，花6萬多塊錢去買，也得1.2萬億，難道不解決嗎？

所以對用戶有利，企業可持續經營，但是要在正常的評估周期，然后社會可持續、產業可持續，這其實是蔚來做事的方式。我就是這么想的，我這么想是對的，難道我非要說假話嗎？

Q：怎么看待當下國產新能源的內卷，您覺得它已經到了什么階段？

李斌：我一直覺得汽車行業是個馬拉松，它不光是馬拉松，還是在泥濘路上。在這個過程中，我們經常會看到起起伏伏的公司，現在是資格賽的靠后階段，競爭激烈非常正常。好的競爭是比產品、比服務、比價值創造。光明正大的卷沒問題，卷產品，卷服務，你追我趕，讓大家變得更好。

蔚來從成立到現在也摔過很多跟頭，大家教我做CEO也是合理的，任何企業都不是神仙，沒有哪個企業一上來就把所有事情做對。

Q：小鵬要做增程了，純電賽道的隊友越來越少，您明確說過蔚來品牌不會做增程，樂道或者螢火蟲會做增程嗎？

李斌：我們還是堅持做純電，什么時候特斯拉做增程了，我們再考慮（笑）。蔚來和樂道，我們都只會做純電，不是簡單叫純電，我們是做可充可換的純電，不是像特斯拉只做可充的純電。

Q：有傳言說蔚來計劃收購奧迪歐洲工廠？

李斌：我們沒有收購奧迪工廠的計劃，奧迪都養不起的工廠我們怎么養得起。蔚來在固定資產的投資上是非常謹慎的，除了換電站。

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