都說“永遠叫不醒裝睡的人”。今年以來,在一線市場上,家電圈發現,仍然有一大批家電經銷商,特別是縣鎮市場上家電實體店的老板們,還在選擇性“裝睡”。無視市場的動蕩、消費的變化,以及競爭手段、策略等諸多調整,最終陷入一輪“左右為難”的泥潭之中。
華辛撰寫
一線市場上,至今還有很多的家電經銷商,主要是分布在縣城、鄉鎮以及自然村等四五六級市場上的家電實體店老板們,還在選擇性“裝睡”。
主要特征是:在關乎自身眼前利益的事情上,分毫必爭,絲毫不退;在需要持續投入,甚至還有失敗風險卻關乎未來發展、生存和盈利的變革中,能推就推,能退就退,終極大招,就是“裝睡”,怎么都叫不醒。
這些家電經銷商群體中,有的人就專注于零售與部分安裝維修服務,有的則是專注于批發分銷及部分零售業務,還有的人就是零售賣貨。大家這幾年的普遍性發展狀態,就是“等客上門、慣性出貨”。
一是絕不輕易投入資源,去嘗試新鮮事物擁抱變化。二是總想著家電企業可以轉移陣地,對于線下實體門店和渠道給予重點支持。三是總是幻想著國家可以關掉電商平臺,全面扶持實體門店。四是總是一邊在罵電商平臺便宜貨質量不好,另一邊又利用電商的大促政策直接從線上電商進貨特價機。
對于這些家電經銷商群體,家電圈定義為,永遠叫不醒的“裝睡人”。不是他們不優秀,也不是他們不努力,而是他們總是活在過去已經形成的舒適圈和慣性通道之中,不希望產業、市場和消費者快速多變,不希望家電市場出現新的變局和走勢。總是幻想著家電渠道的經銷商和實體店老板們,可以“苦三年、熬三年”從而將眼前困難和挑戰順利渡過。
不過家電圈卻想提醒一些“裝睡”或者選擇“完全躺平”的家電經銷商們。一是,對于有經營用戶能力、市場營銷服務手段和模式敢于創新變革的家電實體店來說,從來不擔心未來,只是關注眼前的變革和探索,能不能更快、更好、更穩;二是,對于國家的產業政策,以及家電企業們,從來不只是“嫌貧愛富”,同時還在“扶強汰弱”。有實力的家電經銷商和實體店老板,最近10年以來一直是產業政策和家電企業轉型重點助力的對象。
一線市場上,那些選擇“裝睡”的家電經銷商,主要特征就三個方面:一是天天盯著產品的低價格賣貨,二是絕口不提用戶更不知道他們的喜愛,三是總是懷念過去卻不愿意擁抱未來和變化。
天天就盯著價格,盯著電商平臺各個網店的價格。給很多家電企業的感覺就是,這些鄉鎮經銷商不是在憑實力賣產品,就是想通過比價格便宜出貨。事實上,當前用戶的消費邏輯或者選購流程,不是上來就問價格,而是選產品、對比品牌,再看服務、看服務的內容和對比購買的體驗,最終才是“臨門一腳”的比價格。
不少家電經銷商的經營邏輯,就是盯著京東、天貓、拼多多等網店的價格,只要這些平臺的家電產品價格便宜。就想當然的認為,無法競爭,只能眼睜睜看著客戶被對手搶走,卻不去思考“用戶到底還需要什么,真正關注和在乎什么”。
原因就在于,很多家電經銷商“眼中無用戶、心中無產品”。總是希望可以憑借家電企業的品牌影響力,以及產品的市場營銷能力,將好產品推出來,火出圈,經銷商再通過信息差從中賺取一定的利潤。這在20年,或者10年前,似乎還有商業投機的空間。在一個“去中心化”的時代,在一個被互聯網全面改造的時代,家電經銷商過去所依賴的信息不透明賺錢之道只能消失。讓家電經銷商跟京東、天貓等平臺拼低價,完全就是不對等競爭,沒有任何勝算。
所以家電經銷商唯一的出路,就是為用戶“了解、選擇和把關產品”。連經銷商自己都擔心,懷疑的產品,是絕對不能賣給用戶的。最終,為用戶提供“售前、售中、售后”一體化的服務體系落地,真正讓用戶“買得放心、用得安心”。現實尷尬在于,很多家電經銷商至今沒有服務用戶的能力,做的就是“一錘子買賣”,更沒有服務體系,甚至認為服務就是“賠錢貨”,認為“服務就是增加麻煩”。這樣的經營,家電經銷商們又怎么可能找到用戶并贏得用戶?
所以,至今還有很多的家電經銷商們,總想著“回到過去”。最為突出的表現,就是不愿意改變自己的經營思路、經營模式和經營手段,總是想依靠“慣性”滾動發展去出貨。家電企業推動了20多年的“促銷到動銷”,以及“坐商向跑商、行商”的轉型,在很多家電經銷商面前就是“喊口號”和“看熱鬧”。
當整個家電產業已經邁入了“用戶時代”,一大批的家電經銷商還抱怨家電企業的提貨價比電商的零售價還高,還在幻想著讓國家出手整治和打壓電商,還在期待實體店的強勢回歸。卻不知道一個屬于家電產業的全零售,以及零售服務的新時代,已經到來。無法贏得用戶的家電經銷商,接下來不是“裝睡”,而是直接進入“一睡不醒”的通道之中。
毫無疑問,不管是今年,還是未來兩年,在一線市場出局的家電經銷商群體,并非被國家的產業政策遺忘,也不是被家電企業拋棄,更不是被消費者無視,而是完全被自己的“裝睡”耽誤的!
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