近日，17家主機廠承諾對供應商“支付賬期統一至60天內”，同時也沒有“丟下”下游經銷商們。

據媒體報道，已經有不少于7家主機廠承諾在60天內向經銷商支付銷售獎勵及返利，承諾的廠商包括寶馬、北汽新能源、上汽通用、廣汽新能源、廣汽豐田、一汽奧迪和悅（參數丨圖片）達起亞。

原本擔心主機廠會“拆東墻補西墻”的經銷商們并沒有松一口氣，隨著近期“銀行系統高息高返汽車分期政策叫停”和“汽車置換補貼暫停”政策影響，讓經銷商背負著銷售目標、庫存、返利期限等多方面的壓力更加沉重，迫切需要更多支持措施來改變經營現狀。

先是四川省汽車流通協會發布《關于不斷改善經銷商經營現狀的倡議書》，后有河南、廣東、上海多地行業協會相繼發布相關《倡議書》，呼吁主機廠削減庫存目標、加速返利結算并禁止低價傾銷等，挽救經銷商于資金瀕臨斷裂的水火之中。

然而，《倡議書》的預警也在顯示，60天賬期承諾雖然能改善現金流，卻未能解決壓庫問題；同時返利支付提速，但若與銷量目標掛鉤，表示仍需完成高庫存任務才能兌現，經銷商并未真正擺脫生存危機。

不過隨著多地行業協會聯發聲，這被視為行業自我救贖的“第一槍”已經打響，究竟是會讓經銷商真正走出“卷死別人，餓死自己”的囚徒困境，還是最后僅淪為一場生死競速的短暫喘息？

01、下半年30%經銷商或被洗牌，全國多地協會緊急呼吁救救經銷商

今年汽車行業似乎正在恢復理智，從“智能駕駛強監管”到“新能源動力電池最嚴安全標準發布”，從“官方罕見出手制止內卷式競爭”到“60天支付賬期承諾”，整個產業鏈條上的企業生存困境終于被正視。

在上游供應商收到主機廠“60天賬期”承諾后，下游經銷商也在翹首以待屬于自己的“曙光”。

6月13日，四川省汽車流通協會發布《關于不斷改善經銷商經營現狀的倡議書》，其中闡述了區域經銷商普遍反映的三個問題，一是終端庫存壓力過大，二是廠家對經銷商的返利回款期限等需要一個明確的時間期限；三是銷售目標制定過高，導致銷售壓力加劇。對此，協會呼吁應當積極改善流通渠道的經營現狀。

6月20日， 河南省汽車行業商會發布《關于應對政策突變緩解河南汽車經銷商經營困境的緊急倡議》，其中提到，受省內“6月1日銀行系統高息高返汽車分期政策叫停”和“6月18日汽車置換補貼暫停”兩大政策影響，導致終端市場客流量銳減，經銷商資金鏈斷裂風險急劇攀升，因此呼吁主機廠應保障經銷商合理的生存空間和造血能力。

6月24日，廣東省汽車流通協會發布《關于減輕經銷商壓力，同舟共濟謀發展的倡議書》，疾呼由于高息高返叫停和東莞、惠州、珠海、佛山、揭陽等汽車置換補貼暫停，導致車市慘淡，倡議主機廠對經銷商減輕庫存壓力、調整考核機制、杜絕價格倒掛。

而此前一天，全聯汽車經銷商商會發布《關于呼吁汽車生產廠家優化返利政策縮短返利兌現賬期的倡議》，呼吁主機廠一是設置明確清晰的返利政策；二是縮短返利兌現賬期；三是不再對返利兌現和返利使用設置過多限制條件，以共同深層次地解決汽車產業存在的“內卷式”競爭問題。

隨后，上海市汽車銷售行業協會轉發全聯汽車經銷商商會的《倡議書》，再次強調了對各項返利政策、提車捆綁返利政策等的明確要求，改善經銷商的盈利能力，將推動上海汽車銷售行業從“銷量競爭”轉向“服務競爭”。

從上述協會和商會發布的倡議書內容來看，經銷商普遍承受著主機廠的高庫存、超長返利結算周期、嚴重價格倒掛等壓力。

其中，河南和廣東兩地在高息高返和汽車置換補貼暫停雙重影響下，消費者購車意愿下降，銷售市場遇冷，致使經銷商庫存壓力飆升。

同時全聯汽車經銷商商會的調研顯示，主機廠存在庫存與返利政策強關聯捆綁，一些品牌返利結算超過3個月，甚至返利形式也遭到限制，讓經銷商岌岌可危的資金鏈雪上加霜。

據行業人士介紹，在汽車經銷商體系下，經銷商一直以來都是車企的“蓄水池”，幫助車企承擔著大部分的資金壓力。但在價格戰持續下，經銷商進銷價格倒掛嚴重，不僅賣得越多虧得越多；而且還要面對遠超承受能力的提車任務，庫存深度遠超警戒線，現金流赤字經營已成常態。

相關媒體報道，源于主機廠盲目擴產壓庫，部分品牌庫存系數超5，甚至高達10，經銷商資金鏈承壓嚴重，導致終端價格扭曲。部分經銷商為返利虛報銷量，進一步加劇資金壓力。

據湖南最大4S集團蘭天集團董事長湯華國透露，國內車市庫存壓力高企，預計下半年三分之一經銷商或因資金問題調整經營或退網。

不難看到，經銷商確實到了“生死一線”的地步，各地協會和商會的《倡議書》更像是一種警示，跳出主機廠的“政策禁錮”勢在必行，否則反抗的第一槍很快就會啞火，隨之而來的必然是狼狽出局。

02、政策收緊與返利枷鎖，經銷商如何突圍“雙重圍城”？

在愈演愈烈的內卷競爭下，車市這一地的“爛攤子”似乎并不好收拾。

自去年底以來，汽車金融領域引發爭議的“高息高返”模式面臨著監管重拳。

先是網傳四大銀行暫停“高息高返”車貸業務，后有重慶銀保監局1月發文明確禁止“以高額返傭搶占市場”，接著四川、河南等在內的多地銀行業協會相繼發布自律公約，都在直指“高息高返”亂象。

以河南為例，今年6月，河南省內的多家銀行集體發布《關于規范汽車消費金融業務的聲明》，要求杜絕汽車經銷商強制或原則性向客戶推介高傭金汽車金融產品，嚴禁利用高傭金故意壓低車價并誘導消費者提前還貸等。

據了解，“高息高返”是在經銷商的汽車貸款業務中，4S店把銀行給的貸款利潤返點以車價補貼等方式反哺客戶，是目前燃油車的主要銷售模式。正是在這一模式下，出現了“貸款購車比全款更便宜”的現象，4S店也賺得盆滿缽滿。

而現在銀行使出這一“釜底抽薪”的金融手段，確實能在源頭切斷通過高額返傭搶占市場的惡性競爭鏈條，但對經銷商來說，也是巨大的打擊。

疊加此前部分地區出現汽車補貼“斷供”的消息，車市不可避免地引起一陣騷動。

不過根據相關部門地最新回應，2025年國家消費品以舊換新補貼政策將持續至12月31日，剩余1380億元中央資金將在三、四季度分批下達。也就是說，“國補”還有，現在只是正常的銜接空窗期。

看似虛驚一場，但根據數據顯示，今年1-5月份，A00級轎車和A0級轎車銷量增幅分別達48%、71%，但A級轎車的銷量卻下降7%，B級轎車的增幅也僅為10%。也就是說，汽車補貼對小型低端車市場的撬動作用遠大于中型高端車市場。

行業人士對此發出擔憂，一旦陷入低端產品的包圍圈中，經銷商將面臨增量不增收、也不增利的現實。

除了政策上的“緊箍咒”，來自主機廠的“返利政策”也扼住了經銷商的喉嚨。

原本作為正向激勵的返利機制，卻在愈演愈烈的價格戰中逐漸變形，包括返利兌現賬期、兌現要求、兌現形式及返利使用等方面的嚴苛限制，交織成牢牢束縛經銷商的“牢籠”。

第一，針對返利兌現賬期，全國工商聯汽車經銷商商會專項調研顯示，固定返利方面，有17個品牌的兌現賬期為不超過30天；9個品牌的兌現賬期為不超過60天；12個品牌的兌現賬期為不超過90天；4個品牌的兌現賬期長達180天，有6個品牌因各種原因沒有設置非固定返利，這對經銷商的資金鏈無疑是巨大的考驗。

第二，針對返利的兌現要求，所有品牌都會將返利兌現和銷售任務完成情況或者提車數量等考核指標掛鉤，這也導致經銷商為了獲得返利，不僅跟著主機廠“賣一輛虧一輛”地打價格戰，而且還會不計后果的提車，造成庫存積壓。

第三，針對兌現形式及返利使用，只有9個品牌會以現金形式直接將返利給到經銷商，有25個品牌僅以系統賬戶的形式給予返利，經銷商只能用其購車、購買配件，極大削弱了其資金使用的靈活性。

對比此前，經銷商新車銷售業務毛利率能做到7-13%左右，加上供應鏈融資年化利息不到1%，不僅很少虧損，而且賬面現金也充裕，憑借賬期相對較短的金融返費和售后利潤就能夠支撐日常運營。

但是現在賣車虧錢，經銷商越依賴于車企返利、金融返傭和售后業務。如前所說，“高息高返”熄火，車企返利也如遠水解不了近渴，剩下的售后業務也與獨立售后爭奪激烈，經銷商被困住的牢籠有點多。

有行業人士表示，經銷商之所以困在越賣越虧的怪圈里，是當前在靠廠家的返利續命，而不是靠自身銷售利潤生存，只要價格戰不停，經銷商就得背負更多的銷售指標拿返利填補虧損，從而陷入惡性循環中。

而“價格戰拖垮經銷商”的論斷早已被行業驗證。

去年9月份，中國汽車流通協會就曾向政府有關部門正式遞交《關于當前汽車經銷商面臨資金困境和關停風險相關情況的緊急報告》，明確指出，8個月的價格戰就已使得新車市場整體零售累計損失1380億元。

經銷商也在經歷“至暗時刻”：一方面，消費疲軟與廠家壓庫導致庫存高企，迫使其低價拋售以緩解資金壓力；另一方面，價格戰造成進銷價格嚴重倒掛，賣得越多虧得越狠，疊加融資到期壓力，使其資金鏈斷裂風險急劇攀升。

而最直接的風險來自于車企盈利能力的持續惡化，數據顯示，整個汽車行業的利潤率在今年一季度下降至3.9%，已跌至最危險的低位。

可以說，價格戰讓上游供應商、主機廠、再到下游的經銷商，都被榨干了利潤。

好在6月份，官方已出手對汽車行業惡性價格競爭亮起紅燈，商務部、工信部明確表態遏制市場無序價格戰；《人民日報》等也連續發聲叫停行業內卷。

隨著行業理智的聲音越來越密集，內卷式的價格戰也將迎來調整窗口，從供應商到經銷商，都在等一個黎明到來，而非僅僅是“60天賬期”的短暫強心劑。