盯上二三線城市寶媽們的錢包，卻三年虧損超億元。

作者｜劉俊群

編輯｜劉欽文

給寶寶挑奶粉時，你可能不會想到：家附近母嬰店貨架上的進(jìn)口奶粉、嬰兒面霜，或許是店主通過一個叫“海拍客”的平臺訂的貨——掃碼下單后，供應(yīng)商直接發(fā)貨到店，省去層層中間商。

如今，這個藏在三四線城市母嬰店背后的“垂類母嬰電商平臺”，要沖刺港股上市了。近日，YangtuoTechnologyInc.（下稱“海拍客”）向港交所遞交《招股書》，擬沖刺上市。截至2024年底，海拍客平臺有超9.3萬名核心買家——這些母嬰店老板年內(nèi)下單超24次，在下單頻率上，平均每名核心買家每月下單11次。

圖源：罐頭圖庫

能吸引店主如此高頻下單，離不開其“阿里系”創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)的底氣。公司CEO（首席執(zhí)行官）趙晨是天貓國際創(chuàng)始人之一，COO（首席運(yùn)營官）徐虹曾打造淘金幣，合伙人吳濤也曾深耕阿里銷售多年。成立5年來，公司已拿下6輪融資，順為資本、復(fù)星國際、高瓴等機(jī)構(gòu)紛紛入局，其中雷軍的順為資本更是連投5輪。

不過，在這份亮眼的下沉市場成績單背后，海拍客的盈利難題不容忽視。《招股書》顯示，公司三年累計虧損過億，凈負(fù)債超20億元。這場由“阿里系”團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)、資本加持的下沉市場爭奪戰(zhàn)，能否在資本市場畫上圓滿句號？

擁有9.4萬核心買家

三年虧損過億

海拍客的商業(yè)模式說穿了就是做母嬰店的“中間商”。

根據(jù)《招股書》可知，它左手握著4200家供應(yīng)商——上到惠氏、美贊臣這樣的奶粉品牌商，下到區(qū)域經(jīng)銷商；右手牽著29萬家線下母嬰店，這些店散布在全國3000多個縣城，是下沉市場母嬰消費(fèi)的主力軍。

母嬰店老板們可以在海拍客APP上下單，供應(yīng)商直接發(fā)貨到店，省去層層批發(fā)的麻煩。海拍客則靠兩件事賺錢：從供應(yīng)商的銷售額里抽點(diǎn)傭金，或者幫他們做推廣收服務(wù)費(fèi)。

這部分業(yè)務(wù)是海拍客最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，名為數(shù)字平臺業(yè)務(wù)，不過這部分業(yè)務(wù)帶來的收入持續(xù)下滑。2022年-2024年，公司來自數(shù)字平臺業(yè)務(wù)的收入分別為3.54億元、2.96億元和2.29億元，占公司營收的比例也從39.5%下降至22.2%。

背后的原因很直觀，平臺上的核心買家——也就是一年下單超24次的母嬰店老板，從2023年的10.4萬減少到2024年的9.4萬，少了9.6%。此外，平臺總交易額也在縮水，2022年是149億，2023年120億，2024年只剩110億，兩年縮減了26%。

更關(guān)鍵的是，平臺能從交易額中抽到的傭金比例也在降。同期，海拍客平臺的傭金率分別為2.5%、2.5%以及2.3%。

圖源：罐頭圖庫

和數(shù)字平臺業(yè)務(wù)不同，自營業(yè)務(wù)成了海拍客收入的主要來源，而且還在增長。

自營業(yè)務(wù)分兩種：一種是基礎(chǔ)自營，就是海拍客自己從上游供貨商進(jìn)貨、囤貨，再通過平臺賣給母嬰店；另一種是自有品牌，由海拍客自己研發(fā)，找代工廠貼牌生產(chǎn)，涵蓋兒童零食、輔食等品類。目前已經(jīng)推出90多個自有品牌，像兒童輔食“喵小俠”、營養(yǎng)補(bǔ)充劑“DoctorJepson”等，SKU超過1000個。

這些自營商品的客戶，除了平臺上的母嬰店，還有在電商平臺買東西的個人消費(fèi)者，以及線下的貿(mào)易合作伙伴。

同期，公司自營業(yè)務(wù)的收入分別為5.4億元、7.68億元和8.02億元，占比從60.4%增長至77.7%。

但自營業(yè)務(wù)的賺錢能力并沒有前者高。數(shù)字平臺業(yè)務(wù)的毛利率能達(dá)到90%左右，而自營業(yè)務(wù)的毛利率只有15%，這導(dǎo)致海拍客的整體毛利率從2022年的43.9%下滑至2024年的32.5%。

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反映到整體業(yè)績上，2022年至2024年，海拍客的收入分別為8.95億、10.67億、10.32億；但是同期，凈利潤分別為101萬、-5654萬和-7883萬，三年累計虧損1.34億元。

財務(wù)壓力也越來越大。近三年，海拍客的總負(fù)債一直維持在20億元以上，資產(chǎn)負(fù)債率從2022年的255%，漲到2024年的350%。

這源于海拍客在前期融資中與投資者簽訂的對賭協(xié)議：若未能達(dá)成約定條款，公司需履行股份回購義務(wù)。

2024年，因未完成業(yè)績承諾，公司已斥資1100萬美元（約合人民幣7800萬）回購股份；2025年壓力加碼，又需支付2400萬美元（約合人民幣1.7億），兩次回購合計耗資近2.5億元。

截至2024年底，其發(fā)行的可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股賬面價值達(dá)24億元，全額計入金融負(fù)債后，負(fù)債凈額高達(dá)20億元。

為推進(jìn)上市，海拍客在遞表前簽訂協(xié)議：承諾2025年6月支付2400萬美元回購D輪優(yōu)先股，換取優(yōu)先股持有人在2026年底前暫不行使贖回權(quán)。但這更像緩兵之計，若2026年底前仍未上市，恐將觸發(fā)大規(guī)模贖回危機(jī)。

然而，2022年-2024年，公司經(jīng)營活動現(xiàn)金流持續(xù)凈流出，分別為-1.33億、-600萬、-1.12億。

為了維持運(yùn)營，海拍客只能靠抵押借錢。2024年，它的計息銀行借款從2023年的220萬元，一下子漲到1.37億元。抵押物里，甚至包括CTO（首席技術(shù)官）肖建濤和他配偶的個人房子。

7成采購來自前五大供應(yīng)商

產(chǎn)品曾被質(zhì)疑是假貨

海拍客的B2B模式?jīng)Q定了其對供應(yīng)商的高度依賴。

2022年至2024年，公司從前五大供應(yīng)商的采購金額占比逐年攀升，分別為56.6%、62.9%和77.6%；其中對最大單一供應(yīng)商的采購占比，也從22%升至38.2%。

具體來看，2024年前五大供應(yīng)商中，包括昱升與美贊臣集團(tuán)等公司。昱升作為2005年成立于廣東的企業(yè)，專注于紙尿褲開發(fā)、生產(chǎn)及銷售，為海拍客供應(yīng)紙尿褲，采購占比達(dá)7.6%；而1905年創(chuàng)立于美國的美贊臣集團(tuán)，業(yè)務(wù)覆蓋50多個國家，主要提供嬰幼兒配方奶粉，采購占比為5.6%。

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值得注意的是，部分前五大客戶同時兼具供應(yīng)商身份。例如昱升、廣東邦寶個人護(hù)理用品有限公司、泉州市合興衛(wèi)生用品有限公司等企業(yè)，既為海拍客自營業(yè)務(wù)提供OEM服務(wù)或供應(yīng)產(chǎn)品，又作為賣家在其數(shù)字平臺開展業(yè)務(wù)并支付傭金。

IPG首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜認(rèn)為，公司供應(yīng)商和客戶重疊，這種現(xiàn)象需要從公司收入、采購金額、具體資金流和單據(jù)流上進(jìn)行審核確認(rèn)是否屬于正常的交易。因?yàn)榭赡苌嫦永麧櫤统杀菊{(diào)節(jié)進(jìn)而導(dǎo)致財報失真。

對此，海拍客表示，與這些重疊主體的銷售及采購條款均為單獨(dú)磋商確定，兩者互不關(guān)聯(lián)、互不構(gòu)成條件。

但公司也坦言，其在貨源供應(yīng)、OEM服務(wù)、物流存儲、云服務(wù)及支付處理等多個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)均依賴供應(yīng)商，且與主要供應(yīng)商的合作多為非獨(dú)家性質(zhì)。若出現(xiàn)供應(yīng)中斷或無法及時找到合格替代供應(yīng)商的情況，將直接影響訂單履行及市場需求響應(yīng)能力。

圖源：罐頭圖庫

比供應(yīng)鏈集中更嚴(yán)峻的是產(chǎn)品質(zhì)量與真?zhèn)螤幾h。

2018年8月，韓國奶瓶品牌“Comotomo可么多么”發(fā)布聲明稱，從未授權(quán)海拍客及“南通樂兒家商貿(mào)公司”銷售其產(chǎn)品，亦未向該平臺供應(yīng)貨品，不保證相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量及真?zhèn)危⒉扇》墒侄巫肪壳謾?quán)責(zé)任。

在小紅書平臺，有用戶反饋在海拍客購買到假冒化妝品，提醒消費(fèi)者“避雷”；另有用戶稱，其在該平臺購買的安耐曬防曬霜經(jīng)檢測為假貨。

圖源：小紅書

黑貓投訴平臺上，多名消費(fèi)者投訴購買到假冒蒙牛奶粉，涉事產(chǎn)品已被平臺暫停銷售。

圖源：黑貓投訴

海拍客在《招股書》中提示，盡管對第三方賣家的資質(zhì)及交易設(shè)有嚴(yán)格甄選標(biāo)準(zhǔn)，但無法完全保證產(chǎn)品質(zhì)量，亦不能消除潛在的產(chǎn)品缺陷或保修索賠風(fēng)險。若第三方賣家存在質(zhì)量管控缺失、虛假宣傳、銷售無證產(chǎn)品等問題，可能導(dǎo)致買家信心流失，進(jìn)而影響平臺交易量。

對于這家“阿里系”團(tuán)隊(duì)操刀的平臺而言，上市或許是新起點(diǎn)，真正的挑戰(zhàn)才開始。

在“阿里系”團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，你看好海拍客IPO嗎？