當項目滯銷或銷售業績沒有達到公司預期時，無論營銷團隊做了一份多么專業的策略報告，最后想表達的核心就是七個字“降價、提傭、上渠道”。

降價？要是價格還有降低的空間恐怕早就降了，除非是開不出來工資的特殊情況，否則降的只能是品質，升的也只能是老板的血壓。

提傭？內傭也好，外傭也罷，重賞之下還能有勇夫？現在哪個項目“賞”的都極多，勇夫們到底是想要多少？難道必須是超過總經理的薪資標準，不合邏輯。

上渠道？賣一套給一套錢，確定性強，結果付費，價格體系不亂，縮短銷售周期，可以嘗試。

以上，就是公司高層突破營銷困境專題會議的決策的邏輯。接下來大概得故事發展會是上了渠道有點效果追加資源或是效果不佳干脆大幅加碼，死馬當活馬醫。

于是，降價、提傭聯合上渠道三駕馬車齊頭并進，據說某新一線城市的品牌房企項目，“三駕馬車”一上，月銷量直接從3套變成20套，項目直接收獲階段性繁榮景象。

用渠道中介賣房究竟是拓展銷售路徑的理性選擇還是營銷團隊無能表現的慵懶理由，恐怕這個問題的答案只能是見仁見智。

但判斷一個項目為什么用渠道就會出成績，為什么渠道就會比自有團隊賣的好，為什么這么直接有效辦法，有些項目依然選擇不用也能出成績，以上這些問題則需要我們耐下性子，仔細分析，才能得到頓悟。

這道題就像是人在突發疾病的時候大多第一選擇是去看西醫，定位準，起效快，結果付費。而在得了慢性病的時候大多第一選擇是去看中醫，慢調理，見長效，去除根本。其實，選擇權一直在我們手中，怎么選擇也在于我們對自身的情況的了解與判斷。戳此了解，渠道管家

總之，如人飲水，冷暖自知。

西醫渠道推廣好 中醫媒體量化難

樓市上行階段，媒體傳遞了樓盤的價值，起到了廣而告之的鏈接作用。反觀樓市下行階段，媒體傳播帶不來可量化的實際效果，以往的寵兒淪落到食之無味棄之可惜的尷尬境地。

其實，這樣的變化看似與上行、下行的態勢有關，實則是與傳播的方式相關聯。渠道的推廣面是點對點，而媒體的推廣面是面對點。渠道無死角的對市場進行掃射，總會清楚的知道抓住了幾條漏網之魚，媒體對市場空頭炸彈，究竟炸到了多少，誰沒發統計。

那么，渠道這么好，是不是就應該上渠道，連推廣費都可以省了。

答案是否定的，更準確的說答案太片面。

我們判斷的依據要基于公司的營銷戰略做出決策，如果是快進快出，不做城市深耕，甚至于做完當前項目公司可能都不再做房地產行業了，那必須快速上渠道，快進快出，賣完拉到。

即使達不到清盤的狀態，上渠道也可以短期內保住現金流，雖然利潤也在短期內被壓縮，但只要項目得到“喘息”，之后在逐步降低對渠道的依賴也是一種實用的營銷策略。

但如果我們要做的是城市深耕，且在本地的第一個項目，無可厚非，我們要做的是品牌力，做的是口碑，特別是在區域板塊甚至城市維度上都屬于高端項目，那就一定要做好媒體宣傳，要用事件營銷不斷夯實品牌力、產品力等。

媒體推廣正如中醫調理需長期堅持，品牌宣傳的‘療效’雖慢，卻能根治客戶信任問題。戳此了解渠道管家，提升全渠道帶客量

渠道推廣只能解決我能干嘛（客戶的預算能匹配我哪個面積段的產品、戶型），而宣傳推廣卻能夠解釋我們是誰（品牌、配套、園林、戶型等價值點）。

例如，很多城市都有這樣兩類項目，項目A僅靠渠道賣房，清盤快但品牌知名度為零；項目B堅持多種媒體配合宣傳，雖慢銷卻成為區域標桿，二手溢價率高出15%，所以，渠道與媒體的應用，兩者需要相輔相成。

渠道給的是優惠 案場給的是套路

渠道雖見效快，但其‘優惠’本質卻暗藏玄機。

同樣是案場里的折扣，置業顧問說一千遍也是套路，渠道一包裝就會收到客戶的感恩戴德，不是客戶的認知差，而是第三方永遠自帶“我最公平，我最客觀的BGM”。

一方面，選擇用合作渠道給優惠，還是不合作渠道，自己獨立給優惠，單從優惠的發放角度來說，其實不必糾結，因為這不是對抗，而是合作共贏。

優惠的本質是解決客戶“為什么現在買”的一種推進手段。推進成交，只要不傷害我們的價格底線，那么誰推進都是一件好事，并且如果案場與渠道配合得當，可以加速推進成交。

另一方面，有一種特殊情況，就是渠道返傭。渠道利用返傭包裝成獨家“特別優惠”給到客戶，擾亂了案場的“成交秩序”。

這種情況，更加不必糾結，因為返傭的成本已經計算在傭金內，換句話說已經包含給客戶的價格之中，誰返傭就是誰在促進成交，促進成交在開發商這里一定沒有錯。

很多人會認為那與其給渠道傭金讓他們返傭，為什么我們不直接降價或者我們自己給客戶優惠，原因在于，當我們降價的時候客戶認為樓盤的價值就應該是降價之后而非降價之前。

當我們直接給客戶優惠時，客戶認為優惠是本來就是應得，而不是我們的舍得；但當渠道返傭的時候，客戶會認為是在“撿便宜”，客戶的想法是“這是白給的錢，要不然我也要花這些錢買房子，現在能省點更好。”

當然，很多人認為以上是在為渠道返傭做出“強詞奪理”的解釋。當降價和給優惠的時候客戶沒有清醒的意識到樓盤與促銷的價值，這是客戶的問題更是置業顧問的問題。

首先，給渠道的傭金看似多，但反應在樓盤價格上對于客戶的敏感度極小，所以直接降價相對而言不可取；

其次，即使是銷冠對于有意向的購房者也不可能把樓盤的上下五千年都講一遍，客戶也沒有那個耐心聽，沒有對比，誰又知道是“降價優惠”，即使講出來，客戶也耐心聽完，對于客戶而言，你們越賣越便宜，這不是給我的優惠，更有可能是在減配。

最后，我們不是說上渠道就更容易成交，而是單從給客戶優惠的角度而言，在客戶心理更容易接受渠道作為第三方包裝出來的“優惠”方式，作為營銷團隊或者項目團隊，我們怎么想不重要，重要的是客戶怎么更容易接受。

渠道非實力墊傭 無奈只是拿捏人性

難道中介經紀人不知道直接與開發商合作拿到的傭金更多嘛？肯定知道，但即使是知道也要堅定不移的選擇和渠道公司合作，少分一點傭金。

原因很簡單，渠道公司不但擁有龐大的客戶數據與精準的匹配能力，并且渠道公司非但不拖欠傭金，而且還會墊付傭金、認購秒結，這也是渠道公司作為“中間商”能夠存活的本質原因。

難道開發商不知道渠道公司在中間賺了差價嘛？肯定知道，但依然堅定不移的選擇和渠道公司合作，多拿一部分傭金。原因也很簡單，開發商做不到，也不想做到不拖欠傭金，墊付秒結。

開發商和渠道公司兩方的目的一致，都是多賣房子，但邏輯不同：開發商依賴流程與風控，渠道則靠‘人性化服務’打動客戶。

開發商的傭金承諾是口號、是關系、是繁雜的“流程”、更是風控審計的壁壘。

渠道公司的傭金承諾是在及時滿足、關愛呵護、平等尊重，更是在拿捏人性。

開發商就一定拿捏不好人性嘛？答案是，能拿捏，讓管財務的負責人同時分管營銷，很多事情就解決了，或者更直接一點，真正的一把手決策了就行，簡單講，只要想做就一定能。

很多人都會因為怕風控、審計有問題，如客戶退定、退房、貸款不批等，老實講即使不墊傭這也是需要銷售在前端通過資質審核、定購約定等就把握好的事情，更何況我們要解決的不是墊傭，是信任，獲取信任的方法還有很多。

無論是否用渠道墊付還是自行墊付，切記，作為營銷團隊一定要說清楚墊付、秒結的重要性，拿自身與競品數據做對比，拿渠道從業者調研訪談視頻進行案例總結。總之，要有理有據的進行闡述，才能讓高層有決心做這件事情。

渠道以客推盤 我們只能以盤待客

渠道受到客戶青睞還有一個重要的原因，就是其背后擁有無數的房源可選，渠道以客推盤，“替客戶著想，順便建立人設”。

項目營銷團隊只能推自己的盤，即使專業上能夠碾壓渠道，將板塊價值、競品對比、項目買點等做出專業講解，最終也只會引導客戶買自己的產品而永遠不會推薦更匹配客戶的其它項目的產品，真正按客戶需求匹配產品，只是自欺欺人的空話而已。

渠道既然是以客推盤，那么我們是否還有必要成為眾多的分母項目之一。答案是，有必要。

第一，沒有渠道，站在客戶的角度我們也是未知的分母，有渠道，可以提高概率讓項目從眾多分母中脫穎而出，成為客戶的備選方案；

第二，客戶想選豪宅，我們是普通住宅，客戶想選普通住宅，我們是豪宅，既然很多情況需求與產品都不匹配，是不是與渠道合作就毫無意義。

其實，大多數時候我們的產品與客戶需求都未必匹配，但當客戶想選豪宅之時，一個隨口的問題就是現在什么盤賣的還不錯，我們的盤有可能從渠道口中輸出成為這個客戶的記憶點；當客戶想選普宅，也會獵奇豪宅現在多少錢，是什么樣，同理，通過渠道，我們也有機會增加記憶點。

第三，傳播的本質是讓所有人的都知道，且都能打上類似的標簽，而不是只有讓特定圈層得到認可，其他人卻聞所未聞，從這點出發，即使需求不匹配也沒關系，因為傳播已經完成，并得到了認可。

結語

開發樓盤和開飯店很神似。堂食做不好不來人，只有外賣能拉升銷量，但有了外賣不是質量下降就是利潤下跌，苦不堪言。

堂食能不能做好？能，但需要時間的打磨，可關鍵是大部分老板開飯店的資金都是借的，不快速回錢真沒法給員工開工資，更交不起下一期的房租，所以他們選擇的是活在當下。

外賣能不能不用？能，但需要雄厚的資金實力，擁有堅持做好品質的決心，有定力拒絕誘惑，也能做好百年老店，所以他們選擇的是長期主義。

選擇沒有對錯之分，只有是否符合自身。多想、多看、多行動，外賣也能很健康，堂食也能很豐滿。

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